工程机械行业网络营销培训PPT课件
合集下载
工程销售技巧培训.pptx
• ③土建阶段：了解工程安装进度，认识甲方和监 理，填写工程跟进表。
• ④水电安装阶段：向甲方推介产品，使甲方充分 了解本公司产品的性能及特点之后，填写工程跟 踪表，记录竞争对手动态。
• ⑤封顶阶段：做甲方工作并给予报价，填写工程 跟踪表。
• ⑥外装、内装阶段：给乙方报价，达成交易后签 约供货，填写工程跟踪表，补填工程档案表。
分析归纳
•3）、工程信息收集和操作流程图 •B、工程信息分析图
关注
潜在工程
专人 跟踪
在建工程
准 二有
备
次
规 划
上 装但
图
修
未 动
工
不投标
投标
由包工 甲工程
土 建 大
土 建
方
部
指包量
分
刚
定料小
已 完
开
工
始
•4）、工程信息收集和操作流程图 •C、工程操作流程图
• 6）设计院的维护
• 对上图工程及时跟踪。 • 图纸反馈必须及时有效。 • 了解设计院在部份工程中的权威性和稳定性
方工作。 • 在攻关方针：采取有主次地攻关甲方、乙方。亲近监理方。 • 这对常规运作较适用，对特殊工程则另当别论。
B、工程报价原则
只有当跟进工作进入一定程度，甲方有初步意向后方可 报价。
报价范围根据甲方实际承受情况而定必须留有足够的余 额空间（后有分析），以便乙方能有一定利润，同时 还需考虑甲方回扣和可谈空间。
• B：详细调查、分析归纳。
•
在建工程（土建进行大部分或已完工），办事自主
在人员要高度重视，不管投标或不投标，前期的摸底工作
要做好。
• 1）工程甲、乙双方的概况：包括双方公司规模、资质、 实力、信誉度以及做了那些样板工程等。
• ④水电安装阶段：向甲方推介产品，使甲方充分 了解本公司产品的性能及特点之后，填写工程跟 踪表，记录竞争对手动态。
• ⑤封顶阶段：做甲方工作并给予报价，填写工程 跟踪表。
• ⑥外装、内装阶段：给乙方报价，达成交易后签 约供货，填写工程跟踪表，补填工程档案表。
分析归纳
•3）、工程信息收集和操作流程图 •B、工程信息分析图
关注
潜在工程
专人 跟踪
在建工程
准 二有
备
次
规 划
上 装但
图
修
未 动
工
不投标
投标
由包工 甲工程
土 建 大
土 建
方
部
指包量
分
刚
定料小
已 完
开
工
始
•4）、工程信息收集和操作流程图 •C、工程操作流程图
• 6）设计院的维护
• 对上图工程及时跟踪。 • 图纸反馈必须及时有效。 • 了解设计院在部份工程中的权威性和稳定性
方工作。 • 在攻关方针：采取有主次地攻关甲方、乙方。亲近监理方。 • 这对常规运作较适用，对特殊工程则另当别论。
B、工程报价原则
只有当跟进工作进入一定程度，甲方有初步意向后方可 报价。
报价范围根据甲方实际承受情况而定必须留有足够的余 额空间（后有分析），以便乙方能有一定利润，同时 还需考虑甲方回扣和可谈空间。
• B：详细调查、分析归纳。
•
在建工程（土建进行大部分或已完工），办事自主
在人员要高度重视，不管投标或不投标，前期的摸底工作
要做好。
• 1）工程甲、乙双方的概况：包括双方公司规模、资质、 实力、信誉度以及做了那些样板工程等。
机械零件行业网络营销培训辅导精品PPT课件
▪ C、用各种方法，让尽可能多的潜在客户，找到我们的网 站；
▪ 湖南网络营销课程用推广系统，讲解如何挑选合适的网络 推广方法，去推广我们的产品和网站
中国电子商务协会唯一国家级认证网络营销培训机构
三、机械零件行业做好网络营销需要哪些系统？
▪ D、培养专业的网络营销人才，让专业的人做专业的事； ▪ 湖南网络营销课程用运营系统，讲解如何考核和管理您的
▪ 加入单仁资讯，我们会告诉您正确的方法
中国电子商务协会唯一国家级认证网络营销培训机构
▪ 三、机械零件行业做好网络营销需要 哪些系统？
中国电子商务协会唯一国家级认证网络营销培训机构
三、机械零件行业做好网络营销需要哪些系统？
▪ 1、深刻理解网络营销
▪ 网络营销的本质，是让我们的潜在客户，通过互联网找 到我们的网站或者网店，让我们的网站或者网店替我们
▪ A、08年中国网上销售1200亿 ▪ B、09年中国网上销售达到2,600亿元以上，同比增长
117% ▪ C、07年淘宝销售额433亿，是中国沃尔玛的3倍；09年
淘宝超过了2000亿，马云预计2010年淘宝销售超4000亿 ▪ D、2010年的网上销售会达到多少呢？
中国电子商务协会唯一国家级认证网络营销培训机构
网络营销团队
中国电子商务协会唯一国家级认证网络营销培训机构
三、机械零件行业做好网络营销需要哪些系统？
▪ 2、湖南网络营销培训机构提供的课程与服务
做营销，达成成交；或者留下联系方式，线下继续跟进 ，最终实现成交
潜在客户
互联网
企业
中国电子商务协会唯一国家级认证网络营销培训机构
正确的网络营销流程示意图：
营销型网站
定位系统
运营系统
推广系统
▪ 湖南网络营销课程用推广系统，讲解如何挑选合适的网络 推广方法，去推广我们的产品和网站
中国电子商务协会唯一国家级认证网络营销培训机构
三、机械零件行业做好网络营销需要哪些系统？
▪ D、培养专业的网络营销人才，让专业的人做专业的事； ▪ 湖南网络营销课程用运营系统，讲解如何考核和管理您的
▪ 加入单仁资讯，我们会告诉您正确的方法
中国电子商务协会唯一国家级认证网络营销培训机构
▪ 三、机械零件行业做好网络营销需要 哪些系统？
中国电子商务协会唯一国家级认证网络营销培训机构
三、机械零件行业做好网络营销需要哪些系统？
▪ 1、深刻理解网络营销
▪ 网络营销的本质，是让我们的潜在客户，通过互联网找 到我们的网站或者网店，让我们的网站或者网店替我们
▪ A、08年中国网上销售1200亿 ▪ B、09年中国网上销售达到2,600亿元以上，同比增长
117% ▪ C、07年淘宝销售额433亿，是中国沃尔玛的3倍；09年
淘宝超过了2000亿，马云预计2010年淘宝销售超4000亿 ▪ D、2010年的网上销售会达到多少呢？
中国电子商务协会唯一国家级认证网络营销培训机构
网络营销团队
中国电子商务协会唯一国家级认证网络营销培训机构
三、机械零件行业做好网络营销需要哪些系统？
▪ 2、湖南网络营销培训机构提供的课程与服务
做营销，达成成交；或者留下联系方式，线下继续跟进 ，最终实现成交
潜在客户
互联网
企业
中国电子商务协会唯一国家级认证网络营销培训机构
正确的网络营销流程示意图：
营销型网站
定位系统
运营系统
推广系统
工程机械行业-营销模式创新课件
MS排名10名以外： 其他品牌MS：17.0%
图表-1 09年MS前10名
NO
企业
1 斗山
2 小松
3 日立建机
4 神钢
5 三一重机
6 卡特彼勒
7 现代江苏
8 玉柴
9 现代京城
10 沃尔沃
11 其他
12 合计
MS 15.61% 15.56% 11.97% 8.09% 6.53% 6.43% 6.21% 4.70% 4.42% 3.53% 16.94% 100.00%
环境
“个人营销模式”更适用于“增量市场”。 增量市场上，客户关注的是产品性能、营销能力。这是代
理商创业的关键时期。
工程机械行业-营销模式创新
2.3 团队营销
定义
强调营销手段的整体性和营销主体的整体性； 为最终消费者创造最大价值，使其满意最大化； 企业从中获得长远发展和长期利润。
特点
团队内，个人利益与整体利益一致化，形成集体合力。 汇聚不同技能的人，为最终客户提供优质的服务。 在团队协作过程中，相互学习、交流，有助于提高技能。
CRM系统使用现状
“个人营销”拜访计划销售员自己定，“团队营销”拜访计划CRM自动确定。 销售人员主导CRM信息，产生了了大量垃圾信息。 销售员拜访的对象没有深层次的规划，有很大随意性和不确定性。
工程机械行业-营销模式创新
2.7 4RrITM体系
风险客户管理
CRM策略
1、客户分类；பைடு நூலகம்
2、风险控制； 3、关系维护； 4、营销分析； 5、团队评价； 6、销售预测；
老客户漏斗 竟对客户漏斗
新客户漏斗
团队营销
1、销售顾问； 2、维修顾问； 3、配件顾问； 4、法律顾问； 5、网络营销；
图表-1 09年MS前10名
NO
企业
1 斗山
2 小松
3 日立建机
4 神钢
5 三一重机
6 卡特彼勒
7 现代江苏
8 玉柴
9 现代京城
10 沃尔沃
11 其他
12 合计
MS 15.61% 15.56% 11.97% 8.09% 6.53% 6.43% 6.21% 4.70% 4.42% 3.53% 16.94% 100.00%
环境
“个人营销模式”更适用于“增量市场”。 增量市场上，客户关注的是产品性能、营销能力。这是代
理商创业的关键时期。
工程机械行业-营销模式创新
2.3 团队营销
定义
强调营销手段的整体性和营销主体的整体性； 为最终消费者创造最大价值，使其满意最大化； 企业从中获得长远发展和长期利润。
特点
团队内，个人利益与整体利益一致化，形成集体合力。 汇聚不同技能的人，为最终客户提供优质的服务。 在团队协作过程中，相互学习、交流，有助于提高技能。
CRM系统使用现状
“个人营销”拜访计划销售员自己定，“团队营销”拜访计划CRM自动确定。 销售人员主导CRM信息，产生了了大量垃圾信息。 销售员拜访的对象没有深层次的规划，有很大随意性和不确定性。
工程机械行业-营销模式创新
2.7 4RrITM体系
风险客户管理
CRM策略
1、客户分类；பைடு நூலகம்
2、风险控制； 3、关系维护； 4、营销分析； 5、团队评价； 6、销售预测；
老客户漏斗 竟对客户漏斗
新客户漏斗
团队营销
1、销售顾问； 2、维修顾问； 3、配件顾问； 4、法律顾问； 5、网络营销；
工程营销专项培训教材(PPT 53页)
D：加强信心
•
① 最怕是进场时畏畏缩缩，坐到角落里，首先被人家看不起，轮
到自己发言时，时间又不够了，匆匆忙忙，哪有什么效果可言！
•
② 投标时，工程方往往会提出一些或是技术上的问题或是一些额
外的要求。
•
③ 我们要根据实际情况，适时回答“有”、“可以”、“行”。千万不要
说“no”。
•
④ 这时工程方的问题都是有针对性的，都想要求厂家解决的。
•
1、工程和零售的界定
•
2、信息收集及基础网络维护
•
3、工程阶段性运作和操作重点
•
1）工程市场运作分析
•
2）工程操作重点
•
3）工程操作分析
•
4、工程投标及实例分析
•
• 1、工程和零售的界定
•
工程市场：按市场清晰度可分为：
•
1） 可见工程：A、在建工程；B、大型终端用户
•
2） 潜在工程：指未开工建造的工程，可从工程信息客户获
应对： 不管怎样，我们要有整体动作的大局观，不管有无希 望中标，既然受邀请，就要作为一项重要的工作来做。
• 暗投策略的好处分析
第一种情况
• 既使中不了标，通过参与投标，一方面让甲方了解我司 产品，另一方面通过接触甲方，加强甲方对我司的印象奠 定下一个工程基础
第二种情况
• 各厂家都不清楚甲方的底牌，为了增加该工程的中标筹 码，以微利或平价抛出。
• A：办事处要充分利用人力资源（办事处系统内、经销商 的）。
•
要有意识把长期工程信息透露给经销商，强调该工
程的重要性，以引起经销商的重视。
•
让其派出业务人员协助跟进，办事处从旁指导。如
工程机械销售技巧PPT(共20页)
示范区内人员的工作内容
服务终端 • 销售人员通过巡检、维修等服务维护老用户 ，实现“老带新” • 建立终端用户信息档案库，建立用户代言人制度 开发大客户 • 主动寻找销售信息，协助经销商销售 • 发掘有支付能力的大客户 • 带动经销商跟进投入 人员配合 • 区域经理负责经销商管理、日常销售跟进 • 销售人员负责新用户开发以及老用户的回访 • 服务人员负责巡检、维修等工作
目录
工程机械销售模式 xxx工程机械的销售套路 可能的推进方式
xxx工程机械现阶段面临的问题：
目前工程机械销量在众多竞争品牌中，是相对比较小的，由于销量小，引发了 一系列问题：
• 造成规模不经济。较少的销量分散在不同的区域，造成服务成本高、服务水平 下降，老客户的维系困难。
• 融资困难。销量小缺乏融资能力，同时大量的展示车成为了巨大的资金负担； • 广种薄收。各地区销售过于分散，不能在一个区域形成销售优势，从而缺乏持
4. 以服务锁定终端用户的基础上，加强对经销商的管理。
搞好几个重点区域，然后再扩大，具体措施如下：
1. 建立试点区域。在全国建立2-3个示范区域，在区域内建立以服务为先导 的销售套路，完善销售管理、客户开发、日常服务等工作。
2. 示范区内培养人才。以示范区为依托，培养一批新的业务骨干，然后再 复制到更多的区域。
3. 资源集中投放。在示范区内成立3-4人的办事机构，设经理一人，2-3名 销售人员，建立备件、服务等综合管理系统，将资源向用户服务的方向 倾斜，直接贯彻“助销+分销”的策略。
目录
工程机械销售模式 xxx工程机械的销售套路 可能的推进方式
推进动作一：提升销售单兵能力，强化关键销售动作
厂家（销售人员）
•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深 。不是 成功来 得慢， 而是你 努力的 不够多 。
工程机械销售技巧(ppt 20页)
• 一、示范区阶段目标： • 1、示范区稳定运行3个月 • 2、每个示范区培养4-5名销售人员 • 3、服务系统、销售模式成型，可大量复制
• 二、示范区的建设的要点： • 1、划定示范区，单列直管 • 2、建立实体办事机构 • 3、建立服务+产品的销售模式 • 4、选配优秀区域经理、服务人员、销售人员 • 5、投入市场资源，建立区域内竞争优势 • 6、建立服务销售并重的人员考核机制
16
具体行动计划-训练计划
人员数量需求:预计人员数量为30人。 训练周期：分三期。第一期在4月中旬前开班。
每班30人，预计10人合格。 参训人员基本要求： 1、年龄在30岁左右 2、要求有3-5年的销售经验 3、机械类专业优先 特别说明： 原有服务人员视为销售人员，必须参加模压式训练
17
具体行动计划-示范区计划
10
贯彻“助销+分销”的经销模式，具体措施如下：
1. 销售人员要加强服务水平的提高，通过日常维护、寻访等服务，提升老 客户的满意度，从而发现新的客户机会；
2. 要主动寻找新的销售机会，加强对大客户的重点公关，提升销售的质量 及资金周转；
3. 协助经销商进行最终用户的开发，带动经销商的积极性，杜绝简单的资 源投入以及等、靠、要的心态。
服务
产品
客户满意
1. 工程机械是生产工具，它的核心价值是：不能影响客户的生产活动。因此， 产品质量趋同的情况下，服务水平是关键。
2. 销售一台设备不是结束，而是开始。因此，服务不仅是一项工作，更应当成 为一项重要的销售手段。通过服务实现“老带新，锁定终端，建立口碑，拉 动渠道的目的”。
3. 通过服务建立竞争优势。服务半径、时间、质量等这些方面都是与大品牌竞 争的有力点。
• 二、示范区的建设的要点： • 1、划定示范区，单列直管 • 2、建立实体办事机构 • 3、建立服务+产品的销售模式 • 4、选配优秀区域经理、服务人员、销售人员 • 5、投入市场资源，建立区域内竞争优势 • 6、建立服务销售并重的人员考核机制
16
具体行动计划-训练计划
人员数量需求:预计人员数量为30人。 训练周期：分三期。第一期在4月中旬前开班。
每班30人，预计10人合格。 参训人员基本要求： 1、年龄在30岁左右 2、要求有3-5年的销售经验 3、机械类专业优先 特别说明： 原有服务人员视为销售人员，必须参加模压式训练
17
具体行动计划-示范区计划
10
贯彻“助销+分销”的经销模式，具体措施如下：
1. 销售人员要加强服务水平的提高，通过日常维护、寻访等服务，提升老 客户的满意度，从而发现新的客户机会；
2. 要主动寻找新的销售机会，加强对大客户的重点公关，提升销售的质量 及资金周转；
3. 协助经销商进行最终用户的开发，带动经销商的积极性，杜绝简单的资 源投入以及等、靠、要的心态。
服务
产品
客户满意
1. 工程机械是生产工具，它的核心价值是：不能影响客户的生产活动。因此， 产品质量趋同的情况下，服务水平是关键。
2. 销售一台设备不是结束，而是开始。因此，服务不仅是一项工作，更应当成 为一项重要的销售手段。通过服务实现“老带新，锁定终端，建立口碑，拉 动渠道的目的”。
3. 通过服务建立竞争优势。服务半径、时间、质量等这些方面都是与大品牌竞 争的有力点。