中国市场特点和营销原理应用(3)
什么是市场营销市场营销的特点
什么是市场营销市场营销的特点市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。
那么你对市场营销了解多少呢?以下是由店铺整理关于什么是市场营销的内容，希望大家喜欢!市场营销的概念和定义市场营销通常是基于观点人自己的理解和体会，即使是营销管理学大家，通常也会不断更新自己对于市场营销的定义，看待任何人，任何所谓定义都需要持有审慎选择的态度。
以下还有一些常见表述和理解：市场营销是一个过程，在这个过程中一个组织对市场进行生产性和盈利性活动;市场营销是创造和满足顾客的艺术;市场营销是在适当的时间、适当的地方以适当的价格、适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供市场的产品和服务;市场营销是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。
市场营销的研究内容营销原理：包括市场分析、营销观念、市场营销信息系统与营销环境、消费者需要与购买行为、市场细分与目标市场选择等理论。
营销实务：由产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、市场营销组合策略等组成。
营销管理：包括营销战略、计划、组织和控制等。
特殊市场营销：由网络营销、服务市场营销和国际市场营销等组成。
市场营销的特点市场营销的第一目的是创造顾客，获取和维持顾客;要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争对手，立于不败之地;注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策;积极推行革新，其程度与效果成正比;在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。
市场营销的步骤1、分析市场机会2、选择目标市场3、确定市场营销策略4、市场营销活动管理(1)市场营销计划。
既要制定较长期战略规划，决定企业的发展方向和目标，又要有具体的市场营销计划，具体实施战略计划目标。
(2)市场营销组织。
营销计划需要有一个强有力的营销组织来执行。
中国市场特点及营销原理应用分析
中国市场特点及营销原理应用分析前言中国市场作为全球最大的市场之一，在近几十年的快速发展中呈现出许多独特的特点。
了解并应用营销原理来分析这些特点对于企业在中国市场取得成功至关重要。
本文将探讨中国市场的特点以及应用营销原理的方法进行分析。
1. 中国市场特点1.1 人口众多中国拥有众多的人口资源，目前约为14亿人口。
这意味着中国市场的规模庞大，有巨大的消费潜力。
1.2 城乡差异中国市场的城乡差异明显。
城市人口相对较富裕，购买力较高，消费习惯更加多元化。
农村地区人口相对较为稳定，购买能力较弱，消费需求相对简单。
1.3 地域差异中国地大物博，不同地区的人们具有不同的消费习惯和文化背景。
西部地区人口相对较少，发展水平相对较低，市场需求较为有限。
而东部沿海地区发达，消费能力较强，市场需求更为广泛。
1.4 公共关系的重要性在中国市场中，建立良好的公共关系尤为重要。
政府和社会的影响力较大，企业需要与政府、社会组织以及媒体进行良好的沟通和合作，以获得更好的市场环境和品牌形象。
2. 营销原理应用分析2.1 市场细分和定位中国市场庞大而复杂，企业应该针对不同的市场细分进行定位。
根据城乡差异和地域差异，企业可以有针对性地推出不同的产品和服务，满足不同市场的需求。
2.2 产品定价策略考虑到中国市场的巨大规模和消费能力的差异，企业可以采取灵活的定价策略。
对于高收入人群，可以推出高端产品，设定较高的价格。
对于低收入人群，可以提供一些廉价或者中低端产品。
2.3 渠道选择和分销在中国市场中，选择合适的渠道和分销方式是至关重要的。
通过与电商平台合作，企业可以扩大产品的覆盖范围和销售渠道。
同时，维护好与渠道商和分销商的良好合作关系也是必要的。
2.4 品牌建设和公关中国市场注重品牌形象和企业声誉。
企业应该注重品牌建设，通过提供高质量的产品和服务来树立良好的品牌形象。
同时，与政府、媒体和社会组织建立良好的沟通和合作关系，积极参与公益活动，提升企业的社会责任感。
市场营销策略方案5篇
市场营销策略方案5篇为了保障事情或工作顺利开展，就不得不需要事先制定方案了，一份好的方案能让你事半功倍，那么你知道方案应该怎么制定才好呢？下面是作者精心推荐的市场营销策略方案，仅供参考，欢迎阅读！市场营销策略方案篇1一、目标市场的确定是营销战略的基础营销者进入市场前首先要对市场进行调查研究,依据其产品的买主在需求特点、购买行为、购买心理等多方面明显的差异性,把市场主体进行细分。
通过细分可以有效地分析和了解各个群体的需求满足程度和各个市场的竞争情况。
可以将那些需求满足程度较低、竞争者较少的市场确定为目标市场。
目标市场一旦确定,就需要根据目标市场选择的情况来确定目标市场上的营销策略。
二、产品的质量与开发是市场营销的生命线产品的质量是决定市场营销第一要素。
企业要生存、发展、壮大,必须要有高质量的产品作基础。
要提高产品质量,就必须拥有一流的技术人才、一流的生产工艺、一流的机器设备、一流的管理水平、一流的原材料。
企业在谋划打入市场、占领该市场并扩大份额时必须树立质量第一的观念,并把它作为发展的根本。
产品创新在竞争激烈,产品生命周期日益缩短的今天,新产品的创新速度一旦减缓,就可能导致产品开发失败。
美国,麦金西公司的研究结果表明,如果新产品在预算经费内开发完成,但比计划时间晚了6 个月出售,那么在开始的 5 年内,利润将大约减少 33% 而如果产品在计划时间内及时推向市场,即使超出预算经费 50%利润也几乎不受影响。
为了加快产品的创新速度,美国许多公司采取了一种叫作“产品同步开发”方法。
优点在于:如果一个环节出了问题,这个环节的开发人员可向其原所在部门求援,而小组的其他成员可以“同步”地继续进行各自的开发。
通用汽车、福特汽车公司都采用了产品同步开发”小组的方法。
通过这种方法,可以大大减少新产品的开发创新时间,为企业赢得市场。
三、售后服务是市场营销的坚强后盾售后服务是决定市场营销的第二大因素。
企业凭借雄厚的技术力量生产出高质量的产品,并成功地把产品推向市场,让顾客接受了,创造了品牌。
《市场营销原理与实务》(试题及答案)
一、单项选择1、市场营销学的发展历史大致可分为四个阶段，其中初创阶段是在（B )A、18世纪中叶B、19世纪末至20世纪30年代C、本世纪50年代D、19世纪初2、市场营销观念的中心是( B )。
A、推销已经生产出来的产品B、发现需要并设法满足他们C、制造质优价廉的产品D、制造大量产品并推销出去3、从市场营销学的角度来理解，市场是指（ D）.A、买卖双方进行商品交换的场所B、买卖之间商品交换关系的总和C、以商品交换为内容的经济联系形式D、某种商品需求的总和4、对于问题类产品中有希望转为明星类的单位，可供选择的投资策略应是( A )A、拓展B、维持C、收缩D、放弃5、某油漆公司不仅生产油漆,并拥有和控制200家以上的油漆商店,这就叫( A )A、前向一体化B、后向一体化C、横向一体化D、多角化6、市场营销组合是指（ D）A、对企业微观环境因素的组合B、对企业宏观环境因素的组合C、对影响价格因素的组合D、对企业可控的各种营销因素的组合7、军工企业兼搞民品生产与销售,这种做法属于( B )战略。
A、市场渗透B、多角化C、产品开发D、市场开发8、一个消费者的完整购买过程是从( A )开始的.A、引起需要B、筹集经费C、收集信息D、决定开发四、多项选择(每小题2分,共10分)1、传统的营销管理指导思想包括（A、B、C）A、生产观念B、维持策略C、推销观念D、市场营销观念E、社会市场营销观念2、对问题类业务单位,适用的投资战略有(A、D).A、拓展策略B、维持策略C、收缩策略D、放弃策略E、渗透策略3、当市场对某种产品或服务持否定或拒绝的态度时，企业因实行扭转性营销策略,主要措施有（A、B、C)A、降低价格B、改变产品或服务的设计C、加强宣传，改变消费者的看法D、另外开发新的产品E、提高产品价格4、企业的任务书应当做到以下几点:(B、C、D、E）A、合理确定营销费用B、贯彻市场营销观念C、切实可行D、鼓舞人心E、既高度概括又具体明确5、下列因素中，企业可控的是（A、C、D、E）A、产品B、政策C、促销D、分销E、价格五、简答题（每小题7分，共35分)1、新旧两类营销观念的区别何在？答：（1）企业营销活动的出发点不同。
中国式营销
中国式营销 培训讲师：华红兵一、为什么要解读中国式营销？1、 中西方文化历史的不同，造成了市场消费文化和差异。
2、 中西方企业发展的历史阶段不同，造成市场演进中的成熟度差异。
3、 社会文化综合背景的不同，造成企业选择的创业模式和发展模式不同。
确立差异化优势是企业选择市场模式的营销战略，中国式营销揭示中国规律，帮助国际品牌和中国企业载经营中国市场中找到负责自身资源特色的竞争中的比较优势。
营销：是在满足客户需求的情况下创造价值的过程。
典型的中国式营销的案例：王老吉 麦当劳 可口可乐 国产烟草 国产手机等等二、中国式营销的六力学说西方经典营销理论 中国式营销的六力学说4P 理论：营销理论体系。
中国式营销的出发点和归结点是顾客，归结之间的过程中流给企业的满意度的回报。
三、在顾客的心里种树1、传统营销和现代营销的区别传统营销：从产品出发到客户接受 特点是让你买现在营销：从客户出发到产品接受 特点是你要买经典的一句话：从请客户注意到请注意客户2、什么是价值和价格价格：是人人都可以用的。
价值：唯一性，独占性资源。
3、从消费偏向产生到顾客认知价值，从而产生购买，就是让顾客认识到“物有所值”或“物超所值”的沟通过程。
4、 学习西方企业的顾客沟通：在消费者心里种树。
现在营销研究的是一个基础学科是消费心里学，这是由于过去我们把消费者理解为外部营响因素，而没有把消费者主动参与考虑在内，所以这样的企业在市场营销处处被动。
中国式营销把消费者作为第一重要的营销因素，主动参与兵创新的营销过程，所以一座没有围城的工厂里，工人和消费者共同创造了企业价值。
四、给客户一个购买的理由工厂里的工人和消费者是不能直接的创造出消费收入的，这就需要一个产品价值的塑造过程，换句话说：给客户一个购买的理由。
市场营销是一个动态的多量变的过程，在中国的市场上更是呈现一种结构性的复杂，这种复杂可能来自文化的，亚文化的，甚至是心里的，所以在中国市场应该换一个角度来思考，重要的不是你的产品有多么好，以非产品的物理，化学乃至生物学层面，而是在消费者心中，你的产品是最好，因为你能给消费者一个购买的理由。
不同性别消费群体市场的特点和营销策略.doc
不同性别消费群体市场的特点和营销策略不同性别消费群体市场的特点和营销策略不同性别消费群体市场的特点一．女性消费群体的消费心理特点当今女性消费者已成为市场上最活跃的主角，市场潜力巨大。
据国家统计局《２００５年全国１％人口抽样调查主要数据公报》数据显示，我国女性有６３３１９万人，占总人口的48.47%，其中在消费活动中有较大影响的是中青年妇女，即20~50岁年龄段的女性，约占总人口的21% 。
女性消费者不仅数量大，而且在消费中起着重要作用，女性不仅对自己所需消费品进行决策，还承担了妻子、母亲、女儿、主妇等多种角色，因此也是家庭其他成员用品折购买承担者。
据调查：在家庭消费上，女性可谓绝对地当家作主。
其中女性完全掌握支配权占到了53.6% ，与家人协商做一半主的占到42.5%，二者合计达95.1% ，另外女性个人消费在家庭支出中占一半的比例高达54.9%。
准确了解女性消费心理特点，对企业开展营销活动具有重要意义。
１．女性消费者群体的特点（１）购买目标比较模糊女性作为家庭用品的主要购买者，其购买行为具有较大的主动性。
通常情况下，女性消费者在逛街之前往往并没有具体的购买目标。
大多数女性都喜欢逛商场，许多消费行为就是在“逛”时发生的。
（２）情绪化消费情绪化消费在女性群体当中是很常见的一种现象，感情丰富、细腻，善于联想甚至幻想是女性的心理特征。
主要有两种表现形式：一种是在某种特定情绪下的错觉而引发的，常常是发了工资就去上街购物。
发工资的时候，突然感觉自己好像一下子钱多了，应该出去逛街，或者是“已经习惯了发了工资就买服装或化妆品”。
另一种情绪化消费则表现在与平常心境不同的消费行为。
许多女性心情不好或是碰到不愉快的事情时，就把逛街购物当成一种缓解压力、平衡情绪、宣泄无奈的途径。
（３）追求新鲜体验，展示自我女性消费者对消费市场的好奇心远远强于男性，她们渴望尝试不同的生活方式和体验。
比如在服饰、发型等方面，随着生活水平的提高，现代女性尤其是都市中青年女性在购买过程中通常根据自己的身份、气质、职业和经济承受能力等来选择适合自己的商品，追求个性，突出自我。
市场营销
市场营销市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。
简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。
它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。
目录概述定义非学术性定义权威定义市场营销的研究对象（一）早期市场营销的研究对象市场营销基础知识市场营销理论发展阶段市场营销学架构市场营销观念综述生产观念产品观念市场营销观念客户观念社会市场营销观念市场营销职能商品销售市场调查与研究生产与供应创造市场需求协调平衡公共关系市场营销策略市场营销种类整合营销传播数据库营销网络营销直复营销关系营销绿色营销社会营销病毒营销危机营销营销活动原则市场营销的基本战略市场营销战略的特征市场营销战略的步骤我国市场营销学的应用和发展市场营销专业市场营销技巧市场营销专业就业近代市场营销理论发展中的二十个重要概念相关书籍市场营销内容简介发展前景市场营销管理1.负需求(Negative Demand)2.无需求(No Demand)3.潜在需求(Latent Demand)4.下降需求(Falling Demand)5.不规则需求(Irregular Demand)6.充分需求(Full Demand)7.过度需求(V erfull Demand)8.有害需求(Unwholesome Demand)市场营销战略原则概述定义非学术性定义权威定义市场营销的研究对象（一）早期市场营销的研究对象市场营销基础知识市场营销理论发展阶段市场营销学架构市场营销观念综述生产观念产品观念市场营销观念客户观念社会市场营销观念市场营销职能商品销售市场调查与研究生产与供应创造市场需求协调平衡公共关系市场营销策略市场营销种类整合营销传播数据库营销网络营销直复营销关系营销绿色营销社会营销病毒营销危机营销营销活动原则市场营销的基本战略市场营销战略的特征市场营销战略的步骤我国市场营销学的应用和发展市场营销专业市场营销技巧市场营销专业就业近代市场营销理论发展中的二十个重要概念相关书籍市场营销内容简介发展前景市场营销管理1.负需求(Negative Demand)2.无需求(No Demand)3.潜在需求(Latent Demand)4.下降需求(Falling Demand)5.不规则需求(Irregular Demand)6.充分需求(Full Demand)7.过度需求(V erfull Demand)8.有害需求(Unwholesome Demand)市场营销战略原则收起概述定义公认定义1：美国市场营销协会下的定义是：营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。
市场营销原理与实务课件PPT课件
MARKETING — 2
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交换和交易
交换是指从他人那里取得想要的物品，同时 以某种物品作为回报的行为。交易是交换的基 本组成单位，是交换双方之间的价值交换。交 换是一种过程，在这个过程中，如果双方达成 一项协议，我们称之为发生了交易。
MARKETING — 2
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生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 社会营销观念
“我们的车有多种 颜色， 它们都是黑色”
•不管顾客需要什么颜 色的车，我们只有黑 色的
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生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 社会营销观念
顾客喜欢那些价格低廉的、随处可以买到 的产品；
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需要、欲望和需求
人类的各种需要和欲望是市场营销的出发 点。彼得•杜拉克说：“营销的目的就是增 加需求。为此，就要深入地了解顾客，以 便产品和服务具有适用性。”
产品
从广义上说，任何能用来满足人类某种需
要或欲望的东西都是产品。一般常用产品
和服务这两个词来区分实体产品和无形产
品。在知识经济时代，产品的外延和内涵
市场
人们对于市场的理解一般有： ➢ 人们通常理解的市场的概念 ➢ 管理学者的市场概念
市场=人口+购买力+购买欲望。
MARKETING — 2
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关系和网络
➢ 消费者对产品的服务要求越来越高 ➢ 产品的销售对于营销渠道成员之间的关系也要求越来
越密切 ➢ 销售过程中成员的合作成为市场制胜的关键性问题 ➢ 交易营销与关系营销的区别
市场营销原理与实务作业(三)参考答案
《市场营销原理与实务》作业（三）参考答案一、名词解释1、渗透定价策略（P134）：指在向市场推出新产品时，尽量把价格定得低一些，采取保本微利、薄利多销的方法。
2、分销渠道（P143）：指产品从生产者那里转移到消费者手里所经的通道。
分销渠道是一个不同企业或人员构成的整体。
3、广告（P168）：广告有广、狭义之分。
狭义的广告，指经济广告，是广告主体有目的地通过各种可控制的有效大众传播媒体，旨在促进商品销售和劳务提供的付费宣传。
4、市场营销计划（P179）：是在对企业市场营销环境进行调研分析物基础上按年度制定的企业及各业务单位的对营销目标以及实现这一目标所应采取的策略、措施和步骤的明确规定和详细说明。
5、垂直或营销渠道结构（P147）：指有专业人员从事全盘设计与管理，事先规定了经济目标和经营效果的集权或销售网络。
具体包括所有权或垂直结构、管理式垂直结构和契约式垂直结构三种。
二、单项选择题1、D2、B3、A4、B5、B6、C7、C8、A9、A10、B 11、B 12、A 13、B 14、A 15、D 16、C 17、D 18、C 19、B 20、D三、多项选择题1、A、C、E2、A、B、C、E3、A、B、C 、E4、B、C5、A、C、D四、判断正误1、×2、×3、√4、×5、×6、√7、×8、√9、√10、×五、简答题1、速取定价策略和渐进定价策略各自适用于什么情况？（P134）答：实行速取定价策略必须具有的条件是：（1）新产品比市场上现有产品有显著的优点，能使消费者"一见倾心"；（2）在产品初上市阶段，商品的需求价格弹性较小或早期购买者对价格反应不敏感；（3）短时期内他人仿制比较困难，竞争对手少。
此策略的优点是，尽早争取主动，达到短期最大利润目标。
采用渐进性策略的条件是：（1）商品的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力；（2）商品的需求价格弹性大；（3）通过大批量生产能够降低生产成本。
中国转型市场营销的特点
中国转型市场营销的特点日期:汇报人：CATALOGUE目录•引言•中国转型市场营销的概况•中国转型市场营销的环境分析•中国转型市场营销的策略与应用•中国转型市场营销的挑战与机遇•中国转型市场营销的案例分析CHAPTER引言01传统营销方式已经无法满足现代消费者的需求，需要进行创新和升级。
研究中国转型市场营销的特点，有助于企业更好地了解市场趋势，提高营销效果。
随着中国经济的快速发展，市场营销面临着转型的挑战和机遇。
研究背景与意义研究目的与方法研究方法02中国转型市场营销的概况CHAPTER转型市场营销是指企业或品牌在面临市场环境变化、需求转变或竞争压力时，通过调整产品、服务或营销策略，以适应市场趋势、提高竞争力或实现可持续发展等目标的市场营销活动。
转型市场营销是一种战略性的调整和改变，旨在使企业或品牌更好地适应市场环境的变化和满足消费者需求。
0102风险性转型市场营销需要面对市场的不确定性和风险，需要制定出灵活应对策略，以降低风险和减少损失。
创新性转型市场营销需要打破传统思维模式，采用新的营销策略和手段，以适应市场环境的变化和消费者需求的变化。
复杂性转型市场营销需要综合考虑多种因素，包括市场环境、消费者需求、竞争状况、技术趋势等，以制定出科学合理的营销策略。
系统性转型市场营销需要从全局角度出发，全面考虑企业或品牌的各个方面，包括产品、服务、品牌形象、渠道等，以实现整体协同发展。
03中国转型市场营销的环境分析CHAPTER经济增长随着中产阶级的崛起，消费者对高品质、高价值的产品和服务需求增加，这为转型市场营销提供了更多机会。
消费升级农村市场政府对某些行业的监管加强，企业需要遵守更严格的法规和标准，但这也为企业提供了转型和升级的机会。
监管加强政策支持文化差异教育水平社会文化环境分析互联网技术大数据分析技术环境分析04中国转型市场营销的策略与应用CHAPTER总结词详细描述总结词中国转型市场营销的价格策略需要综合考虑成本、竞争与市场需求。
市场营销基本知识点
市场营销基本知识点：重点关注第一章市场营销入门第一节市场与市场营销（概念）一、需要、欲望、需求（P7）1、需要：没有得到基本满足的感受状态（不受市场营销影响）2、满足人们基本需要的具体满足物的愿望（受市场营销影响）3、需求：有能力购买并愿意购买某个具体产品的愿望需求=购买力+欲望需求决定市场作营销人员的基本素质：1、找共同点（从顾客需求出发）2、敏锐（时刻观察外部环境变化，并做出正确的分析和判断）3、创新（要有超前意识）二、市场（P3）1、市场的定义A、经济学对市场的界定：市场是商品交换的场所；市场是商品交换关系的总和B、营销学对市场的定义：市场是指一种货物或劳务的所有潜在购买者和现实购买者的集合。
2、现代营销学研究：买方市场条件下，卖方的营销问题卖方市场：短缺市场（供不应求）买方市场：过剩市场（供过于求） 90年代后3、市场包含三个主要因素：市场=人口+购买力+购买欲望人口：市场规模（容量）购买力：受金钱影响购买欲望：受营业销影响4、中国市场特点：A、计划经济向市场经济转变过程中B、众封闭市场走向开放的市场C、短缺经济走向过剩经济D、市场规模大、变化快、差异大、秩序乱、行为燥三、市场营销：是通过市场促进交换以满足人类需要和欲望的活动。
1、市场营销是一个整体活动2、营销是一个管理过程3、营销的核心是交换（P6）△市场营销活动与销售活动的比较：答：（1）目的不同：前者满足顾客需求，同时实现企业目标；后者推销产品；（2）出发点不同：前者从顾客的需求出发；后者从企业已有的产品出发；（3）活动的起点不同：前者从产前环节开始，从需求调查、产品选型、产品设计开始；后者从产后环节开始，从产品销售开始；（4）结果不同：前者满足需求的同时企业实现自身目标；后者单纯的销售产品；（5）顾客反应不同：前者需求被满足，满意强制性接受产品，后者可能不满意△如何正确理解市场营销的定义？答：（一）市场营销是在动态环境中通过产品创新、分销、促销、定价、服务等加速相互满意的交换关系的一切个人和组织的活动；（二）市场营销是为满足人类的需要和欲望通过市场创造交换的活动。
市场营销试题(三)及参考答案
市场营销试题（三）一、名词解释（每小题 5分，共15 分）1.现代企业2.产品组合3.分销渠道二、填空（每小题 1分，共10分）1.市场营销观念是以为中心的企业经营指导思想。
2.有效的细分市场应具备的特征是可测量性、、和可发展性。
3.间接分销渠道是生产者将其产品和劳务通过销售给最终消费者或用户。
4.市场细分的客观基础是消费需求的。
5.常用的定价方法主要有三大种，分别是、竞争导向定价法和。
6.产品的整体概念从理论上可分为三个层次，核心产品、实际产品和。
7.营销控制可分为四种类型：年度计划控制、赢利能力控制、和战略控制。
8.广告效果可分为和销售效果。
三、单项选择题（每小题分，共30分）1.产品观念强调的是()。
A.以量取胜B.以廉取胜C.以质取胜D.以形象取胜2.下列组织中，()不是营销中介单位。
A.中间商B.供应商C.银行D.保险公司3.对价格低的产品，其营销渠道就应()。
A.长而窄B.长而宽C.短而窄D.短而宽4.下列各项中，()不属于产品整体范畴。
A.品牌B.包装C.价格D.运送5.产品组合的长度是指企业所拥有的（）的数量。
A.产品品种B.产品项目C.产品线D.产品品牌6.( )是一种影响最广泛、费用最高的促销手段。
A.广告宣传B.人员推销C.营业推广D.公共关系7.市场营销的核心是（）。
A.生产B.分配C.交换 C.消费8. 社会营销观念所强调的利益应是（）。
A.企业利益B.消费者利益C.社会利益D.企业、消费者与社会的整体利益9.影响消费者行为最广泛、最深远的因素是（）。
A.环境因素B.个人因素C.心理因素D.社会文化因素10.按消费者的（）,可将产品划分为便利品、选购品和特殊品。
A.购买频率B.购买习惯C.购买行为D.个性心理11.()市场的需求具有鲜明的可诱导性。
A.产业B.中间商C政府 D.消费者12.按照人口的具体变量细分市场的方法就是()细分。
A.地理B.行为C.心理D.人口13.企业把新产品的价格定得较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率，这种定价策略叫做（）。
中国市场营销的特点及原理
优化渠道布局
多元化渠道
通过线上和线下多种渠道，扩大市场覆盖面，提 高销售效率。
精细化渠道管理
针对不同渠道特点，制定有针对性的营销策略， 提高渠道转化率。
强化渠道合作
与优秀的渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系 ，实现共赢发展。
加强消费者互动与体验
总结词
数字化转型，重塑商业模式
VS
详细描述
该传统企业面对数字化时代的挑战，积极 进行转型升级。通过引入先进的数字化技 术和管理理念，该企业成功地重塑了自身 的商业模式，提高了运营效率和市场竞争 力。
案例五：某跨国公司在华市场的拓展策略
总结词
本地化战略，合作共赢
Hale Waihona Puke 详细描述该跨国公司进入中国市场后，积极推行本地 化战略，根据中国市场的特点和消费者需求 进行产品和服务调整。同时，该企业也注重 与当地企业合作，实现资源共享和优势互补 ，取得了良好的市场表现。
消费者决策过程
研究中国消费者的购买决策过程， 包括信息搜索、产品比较、购买决 策等，以帮助企业更好地满足消费 者的需求和提高购买率。
消费者心理
理解中国消费者的心理和情感，以 便更好地与消费者建立情感联系和 增强品牌忠诚度。
产品定价
成本加成定价
根据产品的生产成本和预期利润 ，确定产品的基本价格。
市场导向定价
详细描述
该品牌根据中国市场的特点，找准了自己的目标消费者群体，并针对该群体进行 了独特的品牌形象塑造。通过精准的市场定位，该品牌成功地在竞争激烈的市场 中脱颖而出，赢得了消费者的喜爱和忠诚。
案例二：某快消品的市场推广策略
总结词
创新营销，全渠道推广
中国市场环境特点及营销特征
中国人民的消费观念正在发生变化，对高品质、高品牌、高附加值的产品需求 不断增加。消费者越来越注重产品的品质、环保、科技含量等方面，对品牌的 忠诚度也日益提高。
城市化进程加速
城市化进程
中国正在加速推进城市化进程，大量人口从农村迁往城市。这不仅带来了人口数量的增加，也带来了 消费习惯和消费结构的改变。
产品同质化
在某些行业，产品的同质化现象严重，企业 需要加大研发投入，推出更具特色的产品，
以吸引消费者。
新兴市场的发展机遇
要点一
消费升级
随着中国消费者收入水平的提高，他们对产品的品质 、服务和体验有了更高的要求，这为优质产品和服务 提供了广阔的市场空间。
要点二
城镇化进程
中国城镇化进程加速，新兴市场的需求不断增长，企 业可以抓住这一机遇，拓展新的市场份额。
03
中国市场品牌营销策略
定位与差异化战略
定位
在市场中寻找一个独特的位置，使品牌在消费者心中占据一个与众不同的印象。例如，通过产品的品质、创新、 服务等方面来突出品牌的独特性。
差异化
通过与竞争对手的对比，找到品牌的差异化点，从而吸引消费者。例如，提供独特的功能、设计、材料等来区别 于其他品牌。
全渠道营销策略
中国市场环境特点 及营销特征
2023-11-11
contents
目录
• 中国市场环境特点 • 中国市场营销特征 • 中国市场品牌营销策略 • 中国市场消费者行为分析 • 中国市场营销挑战与机遇 • 中国市场营销案例分析
01
中国市场环境特点
人口红利与消费升级
人口红利
中国拥有庞大的人口基数，且人口结构年轻化，这为消费市场提供了巨大的潜 在消费者群体。同时，随着中产阶级的持续壮大，消费能力也在不断增强。
市场营销原理案例分析 (2)
一、案例分析题一（每题10分，选做4题，共40分）（一）宝洁：中国的纸尿裤市场1、解释宝洁是如何改变中国家长们对于一次性纸尿裤和帮宝适的预期、信念和态度的？宝洁在初期将纸尿裤推向中国市场时，认为中国家长会购买低价即使质次的纸尿裤。
但后来意识到，中国妈妈们对于纸尿裤同样要求要舒适。
并且了解到中国家长们对学术成果的痴迷，相信科学数据的特点。
于是，宝洁做出一系列的策略来改变中国家长对于帮宝适的预期、信念和态度。
1)首先，宝洁迅速改进产品。
宝洁降低纸尿裤的塑料质感，增加吸水性，在低价的同时质量也好，迎合了中国家长对纸尿裤舒适度和价格的要求；2)其次，宝洁进行了两轮深入调查，用学术成果来改变中国家长对帮宝适的看法。
研究结果显示，相比传统尿布，穿着帮宝适一次性纸尿裤的宝宝更容易入睡，且睡得更久，用学术成果来吸引中国家长的关注；3)然后，宝洁配合这一科学调查结果，在中国市场进行营销。
家长上传宝贝们熟睡的照片，也通过这些照片突出“宝宝睡眠被打扰的情况减少50%”和“宝宝入睡时间缩短30%”等科学发现，强调帮宝适纸尿裤的产品优势和特点，也将自身与其他竞争者区分开来；4)最后，宝洁积极参与社会活动。
宝洁发起赞助了1帮1“贫困儿童疫苗关爱计划”，提高宝洁自身的企业道德文化形象和企业知名度的同时，给中国家长们展现了企业对儿童的关爱，侧面强调帮宝适纸尿裤以宝宝为中心的产品理念。
2、分析中国家长们在选购一次性纸尿裤的采购过程。
从相对优势、兼容性、复杂性、可分性和沟通度这5个维度，讨论这一创新在中国是如何扩散的？（1）中国家长选购一次性纸尿裤主要依次经历五个阶段：了解、兴趣、评估、试用、采用。
了解：中国家长在宝洁公司对帮宝适一次性纸尿裤的初期营销阶段，通过电视媒体，报纸广告等各个渠道认识到有一次性纸尿裤这种新产品的存在，但并不了解它。
兴趣：于是，中国家长开始寻求关于纸尿裤这种新产品的信息，从各个方面来了解它的作用。
评估：中国家长在了解了纸尿裤这种新产品的各种特点之后，开始考虑尝试这种新产品是否有意义，是否真的可以替代传统尿布，是否会比传统尿布更加舒适，更加适合宝宝。
中国市场营销的特色与趋势
中国市场营销的特色与趋势一、市场营销的概念与背景市场营销是指企业通过开展调查、分析、定位及营销策划和执行等一系列活动，以满足最终消费者需求、达成销售和盈利目标的一种商业活动。
市场营销作为商业活动的一部分已经成为全球商业发展的重要组成部分。
二、中国市场营销的特色随着中国经济的高速发展，中国市场也越来越成为全球商业的重要存在。
中国的市场营销虽然受到一些国际经验的启发，但却有其自身的特色。
1. 多样性与差异性中国的市场因各地文化、风俗、经济水平等因素的不同而呈现出多样性和差异性。
企业在开展市场营销活动时必须考虑到这些因素，他们需要制定符合当地市场特点的定价、产品设计、营销渠道等策略。
2. 大众市场和小众市场与西方市场不同，中国市场中既有大众市场，也有小众市场。
这意味着企业需要考虑不同市场人群的需求及购买行为，制定不同的市场营销策略。
3. 大品牌和小品牌中国的市场中有众多的大品牌，他们占领了市场的主导地位。
但同时，也有许多小品牌，他们通过自己的特色和差异化营销，在市场上找到了自己的位置。
4. 移动互联网时代的到来移动互联网的兴起带来了数字媒体和社交媒体的高速发展，这改变了消费者的营销行为，使得企业在市场营销中更加注重数字化的营销手段。
三、中国市场营销的趋势中国市场的营销趋势也在不断地发展和变化，下面我将从以下三个方面说明趋势。
1. 消费者需求随着消费者生活水平的提高，消费者对产品质量、品牌、购物体验等方面的需求呈现出个性化、差异化、高品质和高价值等多层次的特点。
因此，企业需要根据消费者需求制定相应的营销策略，为消费者提供个性化、定制化的产品及服务。
2. 移动营销随着移动互联网的快速发展，移动营销已成为中国市场营销的主流趋势之一。
企业需要借助数字媒体和社交媒体等方式，通过移动端向用户推送有价值的内容和广告，增强用户的品牌感知和购买欲望。
3. 品牌趋势在中国市场中，品牌已成为企业在激烈竞争环境中立足的基石，也是企业赢得消费者信任和忠诚度的对抗手段。
中国市场营销特点分析
2.微观环境
– 企业内部 – 供应商 – 营销中间单位 – 顾客 – 竞争者 – 公众
3.市场竞争
• 迈克尔.波特( )识别出有5种力量： • 同行业竞争者，潜在的新参加竞争者，替
代产品，购买者和供应商。
潜在进入者
新进入者的威胁
供方
产业竞争对手
供方侃价实力
买方侃价实力
买方
现有公司间的竞争
替代产品的威胁
• 最近几年，环境恶化，资源短缺和贫困。 即便是欧洲和美国也在叹息，我们还能吃什 么：英国的“疯牛”、比利时的“二恶英”、 中国的果子狸？企业在做假账和堕落（安然、 世界通信、施乐）。
• 这些问题意味着，一个在了解、服务和满 足个体消费者和投资者需要方面干得十分出 色的企业，是否必定也能满足广大消费者和 社会的长期利益。
P1 P2 P3
选择专业化
目标市场
M1 M2 M3
P1 P2 P3
全部覆盖
海南养生堂的量身定制
1、龟鳖丸100%野生，海南寻真； 2、朵尔胶囊以内养外美丽女人； 3、农夫山泉天然水有点甜； 4、清嘴含片使人知道“清嘴”味道。
市场细分 1：1营销
1：1营销是在一个时间内，企业对一个顾客
并双向互动交流。
品牌内涵建设
• 梅赛德斯（）内涵－－声望()： • 1.属性 • 2.利益 • 3.价值 • 4.文化 • 5.个性 • 6.使用者
唐装品牌建设设想
• 内涵－－声望()： • 1.属性中国独有(中国结-黄河水-专利) • 2.利益多有档次 • 3.价值高级布料 • 4.文化唐装博物馆 • 5.个性中式休闲服 • 6.使用者全套定制
1.宏观环境的力量 人文统计 经济 自然环境 技术 政治-法律 社会-文化。
市场营销策略中的刺激反应理论应用
市场营销策略中的刺激反应理论应用市场营销策略的目标是通过激发消费者的购买欲望和刺激需求，从而促使他们购买产品或服务。
在市场营销中，刺激反应理论被广泛应用，以帮助企业制定有效的促销策略并达到销售目标。
本文将介绍刺激反应理论的基本原理，并探讨其在市场营销中的具体应用。
一、刺激反应理论的基本原理刺激反应理论是指消费者对市场中的刺激产生的反应。
它包括三个核心要素：刺激、反应和增强。
刺激是指外部环境中的各种影响因素，如广告、促销活动、产品包装等。
反应则是指消费者对刺激做出的主观和客观的反应，这些反应可以是感觉、态度、知觉、行为等多种形式。
增强是指企业对消费者的反应做出的积极回应，以增强消费者的购买欲望和忠诚度。
二、刺激反应理论在市场营销中的应用1. 广告设计广告作为市场营销中最常见的刺激手段之一，是传递信息、引起消费者兴趣和激发购买欲望的重要工具。
根据刺激反应理论，广告应该通过有效的刺激来引起消费者的积极反应。
因此，在广告设计中，需要注意以下几点：（1）吸引力刺激：广告内容和形式应该能够吸引消费者的注意力，如使用明亮的颜色、吸引眼球的图片等。
（2）目标反应：广告的目标是引起消费者的积极反应，如购买产品、点击链接、分享信息等。
因此，广告应该以增强这种反应为导向。
（3）情感刺激：广告中的情感刺激可以帮助消费者建立情感链接，并增强广告的记忆和影响力。
因此，广告可以运用情感元素，如幽默、亲切、感人等。
2. 促销活动促销活动是企业为了刺激销售而采取的各种营销手段，如打折、赠品、特价促销等。
根据刺激反应理论，促销活动可以直接刺激消费者的购买欲望，并增强他们的购买决策。
（1）奖励刺激：促销活动可以通过给予消费者奖励来刺激其购买欲望。
例如，购买一定数量的产品可以获得折扣或赠品。
（2）限时刺激：促销活动通常会设定一个时间限制，以增强消费者的购买决策。
例如，限时特价、限量销售等。
（3）社交刺激：促销活动还可以通过社交媒体等途径传播，引起消费者的共鸣和分享，从而刺激购买欲望和需求。
第34讲_市场营销战略(3),研究与开发战略
第三章战略选择第三节职能战略一、市场营销战略（★★）（二）设计市场营销组合4.价格策略（1）产品差别定价法。
是指企业对同种同质的产品或服务以两种或两种以上的价格来销售。
同一产品的价格差异并不是因为产品成本的不同而引起的，而主要是由于消费者需求的差异所决定的。
这种定价方法是企业为满足不同消费层次的要求而构建的价格体系。
差别定价的经济学原理：如果对所有产品确定相同的价格，那么其价格会低于购买力最强的客户细分市场（无价格弹性的需求）愿意支付的价格，从而损失收益；但是其价格又会高于购买力稍弱的客户细分市场（有价格弹性的需求）愿意支付的价格，从而损失销量。
对前者定高价、对后者定低价能够使企业的收益最大化。
要实现成功的差别定价，市场必须是可以细分的，而且各个细分市场要表现出不同的需求程度和价格弹性，并且实施差别定价的市场间的“渗漏”必须很小，这样才能保持市场的相对独立性。
差别定价法有以下几种形式：①基于（顾客）细分市场定价。
例如，学生、教师、军人与其他顾客的价格差别。
②基于地点差别定价。
例如，班机与轮船上由于舱位对消费者的效用不同而价格不一样；电影院、戏剧院或赛场由于不同座位观看的效果不同而价格不一样。
③基于产品版本差别定价。
定价考虑的因素是不同外观、式样、功能对消费者的吸引程度不同，价格的增加远大于附加功能增加的成本。
例如，营养保健品中的礼品装、普通装及特惠装三种不同的包装，虽然产品内涵和质量基本一样，但价格往往相差很大。
④基于时间差别定价。
是指对一些季节性较强的商品，在其旺季实行高价策略；而在其淡季则实行低价策略。
例如，航空公司或旅游公司在淡季的价格便宜，而旺季一到价格立即上涨。
⑤动态定价，也称为需求动态定价。
一家企业在一定期间的供给能力是一定的，而外部市场需求是动态变化的。
如果企业的供给能力小于外部市场需求，则企业会提高价格抑制外部市场需求；如果企业的供给能力大于外部市场需求，则企业会降低价格刺激外部市场需求。
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中国市场特点和营销原理应用(3)
2.后非典市场的需求分析
5月7日，国务院召开应对非典做好 经济工作会议：
培育新消费热点： • 房产需求 • 汽车需求 • 电信需求
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中国市场特点和营销原理应用(3)
3.中国转型市场的特征：
• 中国市场正处从“计划经济”到“社会主 义市场经济”渐进改革之中。
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二 . 宏观、微观、竞争环境分析
1.宏观环境的力量
–人文统计 –经济 –自然环境 –技术 –政治-法律 –社会-文化。
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环境的相互作用
• 虽然这些力量有一定的独立性，营销者必 须注意它们之间的相互作用，因为它们是 新机会与威胁的舞台。
3.公司对待市场的导向
生产观念， 推销／销售观念， 营销观念， 社会营销观念。
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•推销与营销的区别：
•观念 •起点 •重 点 •手 段 •终
点
•推销 •工厂 •产 品 •推销促销 •通过销售获得利润
•营销 •市场 •顾客需要 •整体营销 •通过满足顾客获利
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中国市场特点和营销原理应用(3)
•一.现代营销的重点内容
•1. 什么是营销
• ------市场管理的学问。
•
Marketing is a societal process by which individuals
and groups obtain what they need and want through creating,
2.营销学包含的核心概念
• 需要、欲望和需求； • 商品交换和交易； • 市场和行业； • 营销管理； • 4Ps和4Cs。
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•市场导向的概念 •
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•营销的4Ps
•产品 •产品整体观念 •品牌 •产品生命周期 •新产品开发
• 大：地域辽阔；前景巨大；赚钱的天堂。
• 变：发展快；变化快；冒险家的乐园。
• 乱：市场秩序混乱，假冒侵权严重，反常 怪事多，企业诚信度差。
• 惠普（中国）公司战略规划总监高建华曾比喻说，西方的营 销是80％科学20％艺术，而中国本土企业则是20％科学加 80％艺术。
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中国市场特点和营销原理应用(3)
孔子价值观和社会营销
• 在社会营销中尤其要重视孔子的两个重要的 概念，即“礼”和“仁”的思想。
• 1.“礼”就是礼教、礼节和礼貌，它为我们 在各种情景下提供了应有的行为规范。
• 2.“仁”的文字由两部分构成，即“人”和 “二”，表示应如何处理与另外一个人的关 系。
–例如，人口爆炸式的增长(人文统计)导致了资源匮乏 和污染(自然环境)，它使消费者要求法律保护(政治法律)。政府的限制刺激了新技术和产品(技术)，如果 人们承担得起(经济力量)，它又会改变人们的观念和 行为(社会-文化)。
• 营销观念的理论基础是“ 消费者主权论”，在生产者和消费者的 关系上，消费者是起支配作用的一方，生产者应当根据消费者的意愿和 偏好来安排生产。生产者只要生产出消费者所需要的产品，就不但可增 加消费者的福利，而且可使自己获得利润，否则他们的产品就没有销路。
•
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企业家评论
• 1.柳传志（联想集团董事局主席）： “战略上偏执，方法上中庸”。
• 2.宗庆后（娃哈哈集团总经理）： “这么多年做生意，我凭的就是感 觉”。
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市场营销学原理的框架
• M(marketing) • CS(Mission) • STP(Segmentation-Targeting-
社会营销的必要性
• 最近几年，环境恶化，资源短缺和贫困。 即便是欧洲和美国也在叹息，我们还能吃什 么：英国的“疯牛”、比利时的“二恶英”、 中国的果子狸？企业在做假账和堕落（安然、 世界通信、施乐）。
• 这些问题意味着，一个在了解、服务和满 足个体消费者和投资者需要方面干得十分出 色的企业，是否必定也能满足广大消费者和 社会的长期利益。
Position) • 4Ps(Product, Price, Place,
Promotion)
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本次考查内容和重点
• 1、企业的宏观、微观、竞争环境分析。2、 消费者购买行为分析。3、商务购买行为分 析。4、寻找市场机会和定位。5、顾客满 意和关系营销 6、管理产品的计划与控制 7、商品价格确定依据 8、整合营销传播 9、营销活动的计划与控制 10、国际营 销组合决策
中国市场特点和营销原 理应用(3)
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2020/11/2
中国市场特点和营销原理应用(3)
一.中国市场分析
• 1.中国的市场经济进入历史最好时期
• 2002年国民生产总值10.2万亿元， 排名世界第6位；货物进出口6208亿美 元，排名世界第5位；外汇储备2864亿 美元，外资企业41万家，世界第2位。
•营销组合 •目标市场
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•价格 •成本 •需求 •竞争 •环境 •定价方法
•渠道 •渠道服务水 平 •渠道覆盖面 •零售 •批发 •实体分销
•促销 •广告 •人员推广 •营业推销 •公关与宣传 •直接营销 •网上营销
中国市场特点和营销原理应用(3)
•4Ps
4Cs
4Rs
•产品（Product） •价格（Price） •地点（Place） •促销（Promotion）
offering, and freely exchanging oducts and services of value
with others.
•
营销是个人和集体通过创造，提供出售，并自由地
同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社
会过程。
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•顾客问题解决（Customer solution) •成本（Costs） •便利（Convenience） •传播（Communication）
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•关联（Relevance） 反应（Reaction） •互动（Relationship） 回报（Return）
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