玩转销售的八大心理游戏

三、挑拨离间
情境案例：
客户口头表达：“我觉得你们报价还有一定空间。其实你们的竞争 对手也来向我们报过价，他们的价格更具有竞争力。”
销售人员在应对客户的挑拨离间时，对市场、竞争对手、自己的商品信 息要有充分的把握，同时销售的重点在于调动客户的情绪，为客户提供难以 复制的体验，以及量身订做的解决方案，而不单纯是商品本身。
玩转销售的八大心理游戏
导读

销售是一场因势利导的游戏，在这个过程中，游戏必须服 务于成功销售这个目的。当销售人员发现客户在玩心理游戏时， 不需要对客户指明，更不需要参与客户的游戏去证明：“我才 是对的。”任何情况下，有效果比正确更重要。 对于销售而言，最重要的效果就是销售的成功。可是在很 多情况下，潜意识绕过意识，它指挥着我们的惯性思维，让我 们急于去证明：我是对的。抱持这种心态，销售人员很容易和 客户的角色进入到情感角力的状态。 真正成功的销售并不是销售人员一味庸俗化地迎合客户。 而是销售人员通过提供解决方案，让客户有独特、正向的情绪 体验，并愿意一再回到这个平台上来享受。
心理游戏。
2.
在这个过程中，如果销售人员对客户真正关注的焦点不给予
足够的注意，并提供相应的解决方案，将会影响到最后销售的 成功与否。
六、挑雾游戏
情境案例：
客户不直接表达自己真实的需求与想法，当销售人员询问时， 用“随便看看”含混地应付。
它所代表的含义是：销售人员还没有与客户建立最初的连接，客户还处 在防守的阶段。如果销售冒然进攻，力图向客户说明商品的特质、优势， 反而可能引起客户心理上的防御和反感。 一旦客户产生了负面情绪，再向客户进行销售就会适得其反。所以，挑 雾游戏的关键在于销售人员的耐心、细心，甚至在某些情况下能以退为 进，懂得观察、聆听客户的需求，对客户进行有的放矢地号脉。
心理游戏。例如：在进行商品利益陈述或提供方
案时，销售人员可以故意留下一些表面矛盾的漏 洞。它的效果是希望能抓住客户的注意力，让客 户由被动地被推销方转化为主动地参与方。
五、官兵追强盗
情境案例：
客户向销售人员表 达：“我们要的是商品的
质量，而不是价格。价
格是好商量的。”销售人 员最后发现：客户真正 的异议点和抗拒点还是 在于价格。
七、法庭游戏
情境案例：
在这种游戏中，客户往往会引入第三方，例如自己的朋 友或其他在场客户，以人多势众的法庭格局来证明“我是对
的”。例如：我是对的，所以你们的商品质量就是不好；我
是对的，所以你们的商品价格太高，应该下降；我是对的， 所以这个商品不适合我，你也不需要再向我销售了。
在应对法庭游戏时，销售人员必须学习保持 强烈的自信，不为对方的形势所动。要知道“嫌 货才是买货人”，如果客户对商品真的没有兴趣， 才不会浪费时间、精力，还要拉帮结派地跟你来 讨论这些问题了。必要时，销售人员也可以为自 己创造一个法庭，例如提供物证：如商品获得的 奖章、奖励，以往的客户使用见证，甚至拉拢客 户法庭上的其他人，为自己营造一种强势的氛围。
1.
我们越是强调的——尽管表面上恰好是相反的意思，其实往 往越是我们真正看重的。如果客户跟你讲：“不是因为什么样 的原因，我不买”，其实往往就是这个原因阻止了真正购买的 发生。因为很多时候，客户也只是无意识地用自己后天习得的 各种方式为自己争取最大化利益。所以，他们可能只是在无意
识中用自己后天习得的惯性思维布置了一场“官兵追强盗”的


八种典型心理游戏
一、是的„„但是 /可是„„ 三、挑拨离间 五、官兵追强盗
二、都是你害的 四、让我逮到了 六、挑雾游戏
七、法庭游戏
八、捕熊游戏
一、是的„„但是/可是„„
情境案例：
客户：“是的，我完全同意你刚才所讲的关 于商品的所有优势。但是我还是认为价格太高 了。”
思考： 你会怎样回答
精彩回答：
1. “价格是你现在唯一需要处理的方面吗？是不是
我们在价格方面做出让步你就会立刻购买？”
2. “我觉得你真的是非常精明。你所要求的价格是 必须要在购买数量达到三件以上才可以特批的。”
二、都是你害的
情境案例：
客户同销售人员抱怨说：“都是你害的。现在 我要退货，你们的产品有问题：价格高过同类商 品，质量又不好。”
四、让我逮到了
情境案例： 客户听完了销售人员的讲解后说：“我刚才听 你讲了很多，也讲得很好。可是我注意到你们的 讲解有几个地方前后矛盾、的介绍 与讲解
坏消息是客户在玩一 个新的心理游戏：“让 我逮到了”
值得一提的是：“让我逮到了”这个游戏不仅仅是
客户可以玩，销售人员也可以主动地设计这样的
捕熊游戏的关键在于：
挖一个洞，让对方掉进去。
销售人员主动赋予商品个性化的特质，例如我们 的商品是专门为哪种人群设计、开发的，专门吻合他们 的一些特殊需求。客户往往会根据自我的心理定位对号 入座：我就是那种类型的人。然后迅速做出购买决策， 采取购买行动。
八、捕熊游戏
情境案例：
销售人员向客户介绍：“这款商品研发时主要针对的对 象是年轻时尚一族，为了满足他们的需求，商品在外观、
颜色、性能、价格方面都做了很大的调整。也许过去主流
客户群会觉得这款商品太超前了一点，可是对于我们的目 标客户群来讲，却是刚刚好的。” 与之前的七个游戏不同的是：这个心理游戏是由销售 人员主动发起的。
面对此种危机我们又该如何处理？
危机、危机，危中才有机。
1.
销售人员往往忽略了客户抱怨背后所带来的新的商机。
冲突往往是导向真正融合的第一步。销售人员正好可
以借用这个机会调整和客户的关系，聆听平时很难听 到的客户心声，他们对商品性能、质量等各方面的诉 求，同时用自己良好的职业心态、专业素质、耐心服 务来面对客户。 2. 很多案例证明：越是抱怨最厉害的客户，如果他们的 抱怨、投诉能得到有效处理，他们最后往往将成为品 牌的高度忠诚客户。