礼品渠道“大客户”实战操作分享 -welk.
大客户开发与维护实战技巧
大客户开发与维护实战技巧大客户开发与维护实战技巧随着市场竞争的激烈化，企业越来越注重大客户的开发与维护。
大客户不仅可以带来可观的销售额，还能为企业树立良好的品牌形象。
然而，要成功地开发和维护大客户，并不是一件容易的事情。
本文将介绍一些实战技巧，帮助企业更好地开发与维护大客户。
一、了解客户需求成功的大客户开发始于对客户需求的全面了解。
只有深入了解客户的业务模式、发展目标以及市场需求，才能够为其提供有针对性的产品和服务。
了解客户需求的途径有多种，包括与客户进行沟通交流、参加行业展会和会议、进行市场调研等。
通过这些方式，企业能够更准确地把握大客户的需求，并据此制定相应的开发和维护策略。
二、建立信任关系成功的大客户开发需要建立起牢固的信任关系。
企业需要通过诚信、专业和高效的服务，赢得客户的信任。
在合作过程中，企业应始终保持透明和真诚，及时响应客户的需求和反馈，并提供解决方案。
此外，企业还可以通过与客户建立长期合作关系、提供个性化的服务和灵活的时间安排等方式，进一步增加客户的信任和忠诚度。
三、提供卓越的产品和服务为大客户提供卓越的产品和服务是维护客户关系的关键。
企业需要不断改进产品品质、提高服务水平，以满足客户的不断升级的需求。
此外，企业还应密切关注市场动态和竞争对手的举措，及时调整产品和服务策略，以保持竞争优势。
通过为大客户提供超过其期望值的产品和服务，企业能够赢得客户的持续支持和合作。
四、建立有效的沟通渠道建立有效的沟通渠道对于大客户开发和维护至关重要。
企业应与大客户保持密切的沟通，及时了解其需求和反馈，并进行有效的沟通和协调。
在沟通过程中，企业需要倾听客户的意见和建议，关注客户的关注点，积极解决问题，进一步增强客户的满意度和忠诚度。
此外，通过采用多种沟通方式，如定期会议、电话、电子邮件等，企业能够建立起稳定和高效的沟通渠道，确保与大客户之间的信息畅通和及时反馈。
五、持续的关怀和跟进大客户的开发和维护是一个长期的过程，企业不能只停留在初次接触和合作的阶段，而是要持续关怀和跟进。
六个步骤让您找到礼品订单大客户(精)
六个步骤让您找到礼品订单大客户在礼品行业，大客户往往是企业成长的关键因素之一。
他们带来的订单数量巨大，具有长期性和稳定性。
因此，针对礼品行业的企业如何找到更多的大客户？下面介绍六个步骤，帮助您实现这一目标。
步骤一：明确企业需要首先，需要明确企业自身所需要的大客户类型。
常见的有以下几类：•对企业而言有较高的盈利贡献•订单量较大，具有长期性和稳定性•购买频率较高，与企业愿景和定位相符合明确自身需求是为后面的客户筛选、定位和跟进提供方向。
步骤二：寻找途径了解自身需要后，第二步就是寻找途径。
具体途径有：•礼品行业展会及相关专业媒体•行业协会和商圈协会活动及互联网平台•礼品行业大数据分析平台和相关行业数据报告•掌握行业内从事礼品生意的供应商或中介公司以上途径均可进行拓展和深入挖掘，以获取真正的潜在大客户信息。
步骤三：筛选大客户目标通过第二步寻找到的信息，将信息分类、筛选大客户目标，分类如下：•行业类别•购买规模•客户价值判断及利润贡献筛选目标时，需要做好信息的整理和梳理，定出质量型目标客户，并进行进一步联系。
步骤四：了解目标客户通过对目标客户的了解，集中解答如下问题：•目标客户的采购商需求•目标客户的采购渠道•目标客户的采购能力•目标客户的采购价值通过以上问题的解答，能更清晰了解目标客户需求和背景，减少在客户沟通中的不适和降低业务风险。
步骤五：拓展交际圈在礼品业务中保持积极的交际状态是十分必要的。
拓展业务交际圈，扩大自身社交资源，增加行业人脉，能够知道更多的行业信息和了解市场状况，这对礼品行业企业来说十分必要。
具体如下：•通过商业社交媒体关注大客户动态，扩大业务人脉•参加礼品行业内活动及商业社交活动，扩大业务圈层•挖掘业内优秀供应商，扩大业务领域拓展交际圈是公司业务发展至关重要的一步。
步骤六：维护大客户关系客户是企业后期业务发展的重中之重，保持稳定的客户关系是企业记着何时务必要做的一件事情。
以下几个方面值得参考：•持续跟进耐心解决客户疑问和需求•不断优化服务流程，增强客户留存度•定期无商业性质交流，维护良好客户信任关系维护客户关系是企业维护现有客户群体，达成多方面互动的必要过程。
采购大客户销售技巧与客户关系管理培训(实用版)
讲师荣誉: X David Gong
真实的荣誉称号： 中国物流采购联合会专家、中国机械工程学会物流分会理事、美国职业采购经理认证CPM、CPSM指定 授权培训师、上海管理科学学会精益六西格玛委员会专家、美国CPM/CPSM采购经理人认证指定授权 培训师、德国莱茵公司高级咨询顾问、在世界500强企业DELPHI由于推行MCIP采购成本管理模式的、 卓越工作，获得美国总部全球总裁特别奖
概念化设计 开发 符合环保
样品制造 方便制造物流
量产确认
可获得性 合适的质量
•鉴别潜在供应商 采购 •合格产品清单
•合格供应商清单 •外委设计服务
合适的成本 合适的质量
替代品 新技术 新工艺
保证供应 合适的质量
零件准备 及时交付
上市速度 成本效益 满意质量
ESI 供应商早期介入
31
供应商四象限模型
对采购商竞争性的影响（采购价值）
杠杆产品 战略产品 （杠杆型） （战略型）
标准件 瓶颈产品 （策略型） （关键型）
供应商市场复杂性（供应风险）
32
最有效的销售切入口在那？
问题点
有些不便
不满，抱怨
需求不明确 隐藏性需求
明显、强烈的需求
对解决方案的关注
明显性需求
大客户销售与顾问技术
知己
知彼
策略
33 方法
采购流程yu供应商进入机会需求识别采购申请单供应商评审单成本分析比价表合同审批单订单付款单验收单使用者管理者权限sqe与采购工程师管理者权限采购员管理者权限使用者与质检财务采购工程师?紧急情况?例行购买合同授权代表审计重点供应商选择选择能满足xx需求的供应商供应商评估xx统一的评估标准以及供应商分数在xx范围内的供应商评估系统上公布评估结果与业务具体相关的次级标准的定义以及标准的权重供应商发展在评估基础之上的与业务具体相关的供应商发展措施降低与供应商相关的成本供应商成本下降措施是出发点供应商剔除供应商管理成本下降效率提高供应商选择供应商评估供应商发展供应商管理流程yu供应商进入机会研究人员用一只新猴子换出笼子中的一只猴子
从卖产品到卖解决方案
从卖产品到卖解决方案篇一：销售工作计划°如何从卖产品过渡到卖解决方案？°如何回避激烈的价格竞争？°如何与客户展开双赢谈判？°如何提升老客户的忠诚度？?本课程是专门面向无需招投标、连续性采购的大客户进行销售的工业品企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以大客户销售漏斗四步骤（潜在客户、初步接触、成功入围、成功签约）为基础的实战性销售课程，旨在迅速提升销售经理的大客户实战技能，帮助他们建立起大客户销售及客户关系维护的系统化思路，全面解决困扰大客户销售经理的问题和困惑，最终提升销售团队的整体绩效。
课程收益°通过培训，学员可将大客户销售漏斗管理的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩；°大客户开发“夺单四式”和大客户“关系发展三步曲”一气呵成，思路清晰，使学员能够全面系统的掌握大客户销售的技巧和策略。
°分享其他企业大客户销售人员的实战案例，在战争中学习战争。
授课方式授课形式包括：启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看录像、心理测验??等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。
课程特色°针对性强。
为工业品行业量身定制，培训师具有十五年工业品行业的一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质。
°实战性强。
课程将以实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对大客户开发与管理过程中最关键的几个问题深入展开。
°系统性强。
课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握大客户开发与维护的理论框架，并能结合企业的实际情况灵活运用。
课程大纲第一讲定义大客户°主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么？°大客户的定义：二八法则°典型大客户的四个特征°大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用？°客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗°客户生命周期价值的概念°大客户销售管理的两大任务第二讲大客户开发第一式：潜在客户°主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。
营销渠道为王
第一部分：课程大纲《营销渠道为王》课程特色：定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”，发挥最大实效性。
课程收益：为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？为什么品牌营造如空中楼阁、无源之水？为什么一些国际公司霸气十足，但不得不忍受长期的亏损？战略定位和反思——“经销商不是搬运工”，渠道为王的时代已经到来！营销渠道的决策是管理部门所面临的最重要的关键性决策之一，营销渠道的优势将直接决定企业的生存与发展。
课程对象：渠道管理人员，渠道销售人员，营销管理者课程大纲：第一章、营销渠道基本篇一、销售渠道的概念及基本作用1、渠道的概念4P：产品价格渠道促销2、渠道的作用分销产品资金流反馈信息二、渠道功能划分1、根据功能划分2、根据产品划分三、渠道成员的概念与分类四、渠道现状的分析1、渠道的十六个问题点2、影响渠道发展的因素3、渠道变革的新动向和发展趋势第二章、渠道管理篇找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 /专注·专业·共赢一、明确界定自己与经销商的角色与定位1、仓储物流配送2、销售3、商品筹划4、面向顾客的促销5、收款二、理解、激励、评估奖罚的政策和措施的运用1、理解经销商的需求2、激励经销商的方法3、评估经销的能量4、奖惩经销商导向 三、覆盖网点档案的建立1、基本信息2、业务信息3、财务信息 四、渠道级别划分1、可淘汰渠道2、特约渠道3、重点渠道4、核心渠道五、根据评估结果进行有区别的支持 1、资源支持 2、政策支持 3、奖励 4、处罚第三章、渠道招募篇一、渠道招募八要素 1、渠道覆盖的市场范围 2、渠道的客户优势 3、渠道的技术能力 4、渠道的产品运做能力 5、渠道的资金实力 6、渠道的管理水平7、预期合作程度（品牌忠诚度） 8、渠道的信誉度和影响力 二、渠道招募八步法 1、列出对象 2、设计激励专注·专业·共赢3、拜访4、提议5、谈判6、决定7、签署合同8、送一程 三、渠道招募步骤重点1、从竞争品牌的渠道中搜寻2、刊登报纸招聘广告3、从经销本公司其它产品的渠道中寻找4、从终端客户的合作渠道中发展 四、渠道招募注意事项 五、如何招商第四章、渠道开拓篇一、渠道开拓的方法 1、试点法 2、样板市场法 ３、梯度开发法４、全面开花（电子商务与KA ） 二、渠道开拓的步骤 1、做市场的深度 2、做市场的宽度３、加强终端建设，通过终端陈列三、渠道开拓的诀窍1、以透明价格的产品拼夺市场份额2、以不透明价格产品谋求商业利润 四、渠道开拓的注意事项1、网络化是渠道拓展的最终形式2、布点是网络化的基本条件3、点的实效性与合理性4、点与点的联通率是网络化的必要条件 五、渠道开拓的目标建立网络健全、信息通畅、高效率、低风险的拉力型渠道第五章、渠道维护篇一、渠道维护需要专业对待1、渠道维护压力无处不在2、经销商对你永远有怨言专注·专业·共赢3、许多事情都无法做主 二、渠道维护的五项原则1、突发事情的处理2、不折腾渠道的原理3、新的政策带来挑战的处理4、不止一家竞争对手的挑战5、什么样的形式会给竞争对手机会 三、渠道维护的关键因素1、如何减少距离感2、感情联络的方式3、礼品相赠的技巧4、礼品与感情需要的衔接四、非特殊情况渠道人员换岗带来的危害1、渠道销售的关键在于人际关系2、给竞争对手带来机会 五、促销与价格战的目的在于拼客户1、注意点总结2、渠道的信用3、游戏规则4、市场竞争力5、我们的支持第六章、渠道业绩增长与传递篇一、进行渠道业绩成长规划1、渠道业绩规划的重要性2、渠道业绩规划的必要性 二、业绩规划第一步-分析1、客观需求分析2、宏观环境分析3、竞争对手分析4、渠道现状分析5、SOWT 分析6、渠道业绩成长的关键因素 三、渠道业绩成长规划的制定1、指导思想-业绩成长的灵魂2、渠道业绩产能规划3、渠道覆盖设计四、渠道业绩规划的分解与传递1、渠道业绩规划分解专注·专业·共赢2、渠道业绩规划宣贯3、不断总结与对照第二部分：讲师背景介绍【李健霖老师简介】实战销售技巧与营销管理专家PTT国际职业训练协会认证培训师耶格系统销售成功八步企业传承者华为大客户关系拓展与管理倡导者深圳培训师联合会常务理事兼营销组组长【导师背景概述】李健霖老师拥有多年一线大客户销售实战经验，六年中高层销售管理经验，七年职业讲师经验。
团购经理岗位职责(9篇)
团购经理岗位职责（9篇）团购经理岗位职责（精选9篇）团购经理岗位职责篇11、负责全国区域内的礼品客户开拓，推广公司的产品，促进销售业绩指标达成;2、负责开发集团公司、企事业单位、机关单位及政府单位等的采购负责部门，取得商业合作;3、负责与其他机构合作，对外推介公司产品，进行礼品销售，承接外部礼品订单(如:企业公关礼品、政府会议礼品、大企业员工福利品等)。
4、策划、落实营销方案，达成公司在礼品、团购渠道的销售目标。
5、重要客户关系维护与定期拜访，制定合作方案。
团购经理岗位职责篇21、按照礼品团购销售目标开拓礼品商,维护客情关系,完成新品及产品推荐,报价及合同的签订,确保年度销售回款目标的达成2、参加国内重要的礼品展会,跟进、回访展会客户并促成团购销售3、与销售管理部负责人共同制定礼品团购年度目标并进行任务分解,确保销售目标的`可行性及落地性4、统计礼品团购销售数据,并做基础的数据分析定期上报给部门负责人5、收集行业及竞品动态,制定相应对策团购经理岗位职责篇31. 爱岗敬业、工作认真、负责能吃苦耐劳。
2. 勇于自我挑战和具备强烈的意识。
3. 有一定的沟通表达和人际交往能力,有酒类行业销售经验者优先考虑。
4. 主要负责市区、县级市场开发。
5. 熟悉当地的市场,有一定的人脉关系。
6. 公司全面给予支持,铺货,会议支持,物料支持,样酒支持,全程培训,销售辅导。
团购经理岗位职责篇41:负责区域内行政、行业机构、中小企业等单位和个人团购公关和潜在团购客户开发;2:负责区域内团购客户拓展、品牌顾问开发、客户关系维护;3:负责区域内vip客户信息档案建立、完善;4:上级领导交办的其他事务。
团购经理岗位职责篇51、协助上级领导制订销售计划，分解辖区销售指标，下属销售代表的管理；2、负责寻找集团客户，进行销售区域市场集团客户开发与维护；3、负责销售工作，完成销售目标；4、负责对销售市场的信息收集；5、负责销售区域市场推广工作；6、协助产品创新工作；7、完成上级领导交办的其他工作任务。
从卖产品到卖解决方案
从卖产品到卖解决方案篇一：销售工作计划°如何从卖产品过渡到卖解决方案？°如何回避激烈的价格竞争？°如何与客户展开双赢谈判？°如何提升老客户的忠诚度？?本课程是专门面向无需招投标、连续性采购的大客户进行销售的工业品企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以大客户销售漏斗四步骤（潜在客户、初步接触、成功入围、成功签约）为基础的实战性销售课程，旨在迅速提升销售经理的大客户实战技能，帮助他们建立起大客户销售及客户关系维护的系统化思路，全面解决困扰大客户销售经理的问题和困惑，最终提升销售团队的整体绩效。
课程收益°通过培训，学员可将大客户销售漏斗管理的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩；°大客户开发“夺单四式”和大客户“关系发展三步曲”一气呵成，思路清晰，使学员能够全面系统的掌握大客户销售的技巧和策略。
°分享其他企业大客户销售人员的实战案例，在战争中学习战争。
授课方式授课形式包括：启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看录像、心理测验??等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。
课程特色°针对性强。
为工业品行业量身定制，培训师具有十五年工业品行业的一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质。
°实战性强。
课程将以实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对大客户开发与管理过程中最关键的几个问题深入展开。
°系统性强。
课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握大客户开发与维护的理论框架，并能结合企业的实际情况灵活运用。
课程大纲第一讲定义大客户°主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么？°大客户的定义：二八法则°典型大客户的四个特征°大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用？°客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗°客户生命周期价值的概念°大客户销售管理的两大任务第二讲大客户开发第一式：潜在客户°主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。
酒水市场营销调研内容与技巧案例分享
酒水市场营销调研内容与技巧案例分享市场营销调研是从事营销人员必须掌握的基本技能，合适而有方法的市场营销能使营销人员在实际的工作事半功倍，我们营销人员是否掌握了市场营销调研的内容和市场营销调研的步骤及市场营销技巧关系到你营销道路上能否走得更远，营销专家戚俊文服务过数十家白酒企业,每次项目启动都是以市场营销而开始，在实际的工作中总结了市场营销调研的内容及市场营销调研的步骤及市场营销调研的技巧,为您分享。
一、酒水市场营销调研的内容营销人员到一个新的市场首先要了解该区域内的PEST，即政治、经济、文化、科技等宏观环境,当地的政治、文化、经济、科技决定着本地的消费形态，这些宏观可以通过网上收集、图书资料或拜访当地人士很容易获得。
其次是要了解酒水市场营销调研需要掌握的微观环境，其中主要包括如下几个层面：1、产品层面：产品的包装材质及色彩，如有的区域消费者不喜欢白色包括或蓝色包装；产品的度数及规格,如产品的规格营销影响消费者购买的便利性。
2、渠道特征：酒店渠道的加价率、流通渠道的加价率、区域的自带率、终端渠道的数量、经销商及分销商数量。
3、市场投入状况:酒店渠道投入状况（开瓶费、礼品、进店政策)、经销商及分销商投入政策及方式、消费者促销投入状况。
4、品牌宣传及推广:媒体投入方式、媒介费用情况、事件营销方式。
5、竞争品牌运作模式：直销模式、分销模式、人员分配状况及收入构成等.二、酒水市场营销调研的步骤步骤一、寻找当地运作多年多个经销商整体了解该区域内酒水竞争状况。
俗话说,听君一席话胜读十年书，经销商是最了解市场的，最了解当地消费习惯的，与经销商交流可以了解该区域市场整体竞争状况、整体市场容量、渠道特征、竞争品牌市场操作模式等。
步骤二、走访餐饮终端。
通过经销商的访谈可以整体了解当地酒水的状况,然后走访餐饮终端对经销商阐述该区域的市场状况进行一一比对，有时候经销商自己的判断是片面的或者是个人主观臆断，这个时候就要通过走访餐饮终端进行逐步的去伪存真,得到我们市场营销需要的准确信息。
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好了，知道你的品牌了吧，拿到了画册了吧！也拿到了 价格单了吧！ 电话、名片都准备好了么？ 可以出发了吧？ ————先别急！
你必须再认真做一件事情。你得了解你的公司，换句话 说，你得了解你的老板，包括他的实力，他的想法，还有他 的打算。 哎，对方是大· · · 客户啊！ 账期、物流、库存、工期，说白了各个问题的上，你老 板的底线与极限。 了解透了老板，你就是老板。你觉得对方如何？
首先，作为礼品渠道的从业者，你要看看你的品牌是什 么样的。 比如行业内有新秀丽、博朗这样的品牌，也有博洋、伊 莱克斯的金牌，还有托*卡尼、*奇客这样的品牌。 简单一句话，要做大客户，你坐到大客户的角度，你会 选谁？？？ 想过了没有？其实谁都有机会，对吧！ —————————— 大牌有大牌的玩法，小牌有小牌的生存。一句话，别骄 傲，另一句：别气馁。
觉得上面是废话，谢谢，我飘过！ 认为不是废话的——当然不是废话！ 你有没有想过为什么你的大客户或大订单，要老板去谈？ 你有没有想过如果老板不出面，你能接多大订单！ 我天天和我的这些所谓大客户说，我老板死了，你和我谈！
你了解透了上面我说的这些，你就是老板，老板是给你发工资的人，我的生意，我的地 盘，当然我做主喽。
客户分析 资产 信誉度 物流 账期 往年数据 …… 产品分析 同类比较 纵向比较 往年数据 …… 竞品分析 品牌差异 品质差异 价格差异 ……
怎么得到项目信息，一句话和客户交流，怎么交流？好好 交流，深入交流。（别打我） 因为一旦展开，千言万语（以后有机会）。先浓缩几句吧： 一、千万别相信关系，只有永恒的利益； 二、千万别吹牛，最好的产品，最好的价格，最好的配合 都是扯淡。“没有最好，只有更好；没有最低，还有更低！” 应该是最适合产品，最适合的服务，最适合的你！（老家伙会 心一笑吧？） 三、懂得放下，别牛逼太大，啥都答应。不行没关系，别 让人感觉你不靠谱。那么就彻底关门了。
第三点尤为关键哦，第一条是让你别信“朋友”，第三条是让你交到真朋友。第三点 会让你在冷酷的商场，获得更多的温情。
看 标 书
分 析 标 书
理 解 标 书
获得标书的渠道太多了啊。 除了采购标的和采购金额。请再仔细看看，你会有更多 意想不到的收获。
定策略
首先：明确————目的、意图 其次：定位————产品、客户
项目信息收集
项目是什么性质的：积分、促销？是一次性采购、还是 分批交货？采购是什么决定的，是短期活动，还是长期活动？ 像15年春节期间德世朗拿下亿元交行的周周刷订单，可 以判断前期的项目信息收集的是异常到位。
客户信息收集
好了，有几个参赛选手你也该了解吧。 还是拿这个亿元订单来说，你指望客户来，扯吧！这活 还得自己来。
我见过大量的渠道销售工作者，大量的牛哄哄的东南西北 中没有不认识的，也没有不认识他的。 不客气的说，产品什么位置不知道，公司啥定位不清晰， 老板有几个小老婆都不知道（打个比方，行业现象啊，我是叫 你了解你老板）。你去做大客户谈大订单，扯犊子不是么。
好吧，你可以出发了。 拿起电话，约吧！ 进入操作层面干货模式了啊！ 在和对方采购的过程中，你需要了解以下信息：
这是每一个项目立项后，需要第一时间确定的。 每个人心里都有一个自己的心灵路标。 在这里，我只想分享我自己的心得—— 请讲眼光放到你能放到的最远端来考虑问题。
资质
硬件标准 1、品牌 2、注册资金 3、证书、认证 4、授权书
不扯了，相信以后有的是机会。
Welk_c 2015-4-4
礼品渠道“大客户”实战操作分享 ( 一)
制作：Welk_C 2015年4月
ห้องสมุดไป่ตู้
本人经营礼品渠道10年，一直经营渠道销售。由于个人 原因转了一个小方向。也算是在这个小行业里暂别一下。 今天，偶然有一个老朋友找到我，说是请教下“分销渠 道管理”，以及“大客户怎么做？”的问题。 坦率的说，渠道怎么管理，我的答案只能是“好好管 理”。 但是大客户怎么做这个问题，我可不能说是好好做这么 简单了，于是翻出了几年前培训时写下的提纲，于是有了这 篇文章。 一家之言，欢迎拍砖。
好了，说说大牌吧。 如果你手里是博朗，新秀丽这样的专业品牌，也别太高兴。 在我看来，这是你的命好。坦率的说，这种品牌的命中率在我 看来几乎是百发百中。 但并非这种品牌不需要经营。最起码有两个方向，在我看 来是非常必要的。 第一、让包销产品中标，这点其实是非常重要。这种产品 能够中标才合理，考虑到礼品行业的一般采取包销的玩法。而 原本这些产品也有代理商经营。所以，让自己的产品中标，才 是你该做的。 第二、这种品牌，一般都会在综合性礼品供应商的手里， 所以，这种品牌的撬动性，千万不要小觑。
最后，说说金牌。 啥叫金牌？我举个例子：伊莱克斯、双立人、三洋、博 洋、康宁、乐扣、幻响、多样屋…… 这些品牌，选中的不确定性可就大了。首先，除了行业 里的人知道，行业外的人也知道。并且这些金牌和大牌相比， 虽然不是那么傲视群雄，但产品的多样性，让其有机会获得 极大份额的先决条件。 这些品牌的业务人，一般是大客户体系里的红人，因为 这里的确定性和不确定性是这些品牌的魅力。当然警示一下 这些“红人”，千万要冷静、冷静。 这些红人，需要做的最重要的事情就是，增加自己的确 定性。确定性是你最重要要去做的事情。
好了分别阐述下，不同的品牌的着重点。 如果你的东家只有小牌，首先你得勤奋。但在这里想给 各位东家一句嘱咐，你的产品必须得有卖点，要有性价比。 最简单一句话，按照你的出货价上浮30%，走在街上问十个 人，会有几个毫不犹豫掏钱购买的。啥意思，自己体会吧。 当然想做“大客户”小牌们，在产品图片和描述上可得 多下点功夫。你看看那些大牌的那图片、那介绍、那代言人。 你还不好好包装下，逼格做的高一点，你还好意思琢磨做大 客户？ 更有的厂的东家连图片都不舍得拍，还在怪苦逼业务没 订单，真心没言语。 当然，如果小牌做好这些，机会还是有的哦！