《国际商务英语谈判A2》教学大纲
商务英语谈判课程教学大纲
《商务英语谈判》课程教学大纲适合商贸英语专业一、课程的性质和任务课程性质：商务英语谈判是三年制高职班商贸英语专业的一门必修课，它是了解对外贸易的惯例作法、制定合理的谈判计划、确定合适的人选以及把握对外谈判中文化差异的影响所必须具备的一本专业教材。
主要任务：使学生掌握国际商务谈判中应注意的重要问题，常见的涉外谈判的具体内容，以及文化差异对国际商务谈判的影响。
它在培养国际高级商贸专业人才的全局中，具有增强工作的适应能力和开发创新能力的作用。
二、课时分配（38课时）三、课程教学内容第一部分：关于谈判系统了解国际商务谈判中应注意的重要问题，如：制定目标、配备人员、确定策略等。
引导学生从谈判前的准备、谈判的结构与程序、谈判的策略几个部分，系统了解、领会、掌握国际商务谈判中应注意的有关重要事项。
重点：了解谈判队伍的组成，资料档案的建立，资信调查，可行性研究，谈判的方案，谈判计划的执行；了解谈判的结构与程序，摸底阶段、讨价还价阶段、成交前的准备阶段、以及成交阶段应注意的问题。
难点：应该注意的谈判策略，表态策略和情景策略的相同点和不同点。
第二部分：货物买卖谈判系统了解货物买卖谈判中应注意的事项，严格确定产品及其品质，产品的包装和唛头，产品的价格，产品的运输以及产品的保险等。
重点：产品的支付方式，支付手段，以及通常采用的支付条款形式。
难点：仲裁的概念，仲裁过程中应该注意的事项。
第三部分：投资谈判具体了解投资谈判的内容和谈判的程序重点：谈判前的准备阶段、谈判初期、集中谈判阶段以及决策阶段应该注意的问题。
难点：区别中外合作经营企业合同谈判和中外合资经营企业合同谈判的概念。
第四部分：技术贸易谈判具体了解技术贸易谈判的内容和程序。
重点：谈判前的准备阶段、谈判初期、集中谈判阶段以及决策阶段应该注意的问题。
难点：许可证合同的选定；许可证合同条款的拟订。
第五部分：文化差异对国际商务谈判的影响重点了解几个不同的文化环境，以及商业活动中的文化差异在国际商务中的意义。
商务英语谈判课程（标准）大纲、实训、指导书
《商务英语谈判》课程标准课程名称：《商务英语谈判》课号： 216217所属系部：外语系适用专业：商务英语课程类型：B类1、前言1．1课程性质与任务本课程是商务英语专业必修课程，也是商务英语专业的核心课程之一。
该课程是主要培养学生如何利用电话、面对面等口头形式，针对国际贸易业务过程中的建立业务关系、市场调研、询盘、报盘、还盘、接受等一系列环节，进行业务往来的磋商与洽谈。
它是一门涉及国际贸易实务，商务英语口语、商务谈判技巧等广阔领域的综合学科，它具有很强的实践性。
本课程的教学任务主要是为了培养和提高学生的外贸业务磋商能力、英语口头表达能力和与人沟通的能力，为学生今后在外贸岗位上顺利进行外贸业务的洽谈打下坚实的实践基础。
1．2设计思路本课程标准以就业岗位需求为导向，通过对外贸岗位进行任务和职业能力分析，并以工作任务导向引领确定本课程的结构，以职业能力为基础确定本课程的内容。
具体教学实施中，通过把本课程所要求掌握的外贸环节中各项外贸工作任务进行分解设计，从而实施项目化实践教学，使学生在认识商务英语谈判基础知识的基础上，能够灵活地进行外贸业务的磋商。
课程教学内容以“理论适度，形式多样，注重实践”，突出商务英语谈判知识的应用和实践能力的培养，基础理论教学以应用为目的，以必需、够用为度。
本课程教学总学时36学时。
2、课程培养目标通过对学生进行全面的、严格的实践训练，使学生具有较系统的商务英语谈判的基础知识，提高在外贸活动各个环节中应用英语的能力与英语口头交际的能力，从而能够胜任涉外贸易业务工作。
本课程的开设，目标是使商务英语专业学生对国际商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制定、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力。
通过本课程教学，培养学生具有一定的职业意识与职业能力。
通过本课程多种形式的教学手段和教学方法，使学生具体达到以下目标：·在知识方面：使学生能将商务英语谈判的基本理论和系统知识运用到外贸活动实践中，能胜任外贸业务对外交流的要求；·在素质方面：提高学生跨文化交际能力、培育学生热爱对外贸易的热情，提高为国创汇的业务水平；·在能力方面：通过本课程的学习，使学生具有以下职业能力：①商务英语谈判能力；②商务沟通能力；③商务英语阅读与分析能力。
《国际商务沟通与谈判》实训教学大纲
《国际商务沟通与谈判》实践教学大纲课程代码：学分：1总学时：32适用专业：商务英语先行课程：《国际贸易理论与实务》、《市场营销》、《商务英语》、《商务英语听力》、《商务英语口语》一、实践目的与任务通过本课程的实践教学，使商务英语专业学生了解国际商务沟通与谈判相关的国际惯例和各种实际运用，认识商务沟通与谈判的基本知识和基本步骤，掌握常见的商务环境中的沟通及谈判的方法和策略，培养灵活运用这些知识和技巧的实际操作能力。
三、教材（讲义、指导书）及主要参考书：建议教材：国际商务英语谈判与沟通蒋磊高等教育出版社.2007.教学参考书：1. Roger Fisher and William Ury. Getting to Yes. Penguin.19912. Grande Lum. The Negotiation Fieldbook. McGraw-Hill Companies, Inc.2011.3. The International Negotiations Handbook. PILPG and Baker & Mckenzie, 2007.4. Steven. P. Cohen.Negotiating Skills for Managers. McGraw-Hill Companies, Inc. 20025. Ray Fells. Effective Negotiation. Cambridge University Press. 20096. Kopelman, S., Rosette, A., and Thompson, L. The three faces of eve: Strategic displays of positive neutral and negative emotions in negotiations. Organization Behavior and Human Decision Processes.20067. 洛克（Locker美）.《商务管理与沟通》，北京：机械工业出版社2005.1。
《国际商务谈判》教学大纲
《国际商务谈判》教学大纲一、课程的性质、目的与任务课程性质：本课程属于国际贸易专业的专业课。
课程任务：一、理论部分。
融合国内外经典的谈判理论，主要涉及国际商务谈判的基本概念、国际商务谈判人员的组织与管理、谈判前的准备、谈判中的策略与技巧、各大洲文化差异对谈判的影响等内容，运用模型和实例分析对影响谈判全过程的主要因素进行了比较全面的分析。
二、案例研究.结合理论部分的讲解,进行相应的案例分析，除了使用经典的谈判案例，更加注重搜集并分析涉及当今热点问题的案例。
三、模拟谈判。
模拟谈判的目的是使学生通过实际操练体会谈判理论的指导意义，获得比较接近实际的真实体验。
通过亲身实践获得的经验教训对他们来说更为生动、具体.除模拟谈判外,每章结束后都会给出相应的思考与讨论题.二、教学目标此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点,掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧,并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。
从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的指导。
三、主要教学内容及要求第一章谈判发生的原理【目的和要求】1.掌握什么是谈判和为什么要谈判。
2.熟悉谈判的三个基本要素、主要类型3。
了解主要的国际商务谈判理论等谈判的基本知识。
【主要内容】讲授内容第一节谈判概述一、谈判是解决矛盾冲突的手段在我们生活的世界里,存在着各种各样的矛盾冲突。
引发这些矛盾冲突的原因有经济的、政治的、外交的、宗教的和文化的,等等，其中由经济原因引发的矛盾是最根本和最普遍的。
人类在解决矛盾冲突时所使用的方法基本上可归纳为两大类：军事手段与和平手段，而和平手段即是谈判。
1．资源的稀缺性：资源的稀缺性指在我们生活的地球上，人类赖以生存的自然资源是有限的、不可再生的。
资源的稀缺性还相对于人类对物质财富的无限占有欲望而言。
二、谈判是一种普遍的生活现实事实上谈判已被人类应用于生活中大大小小的各种事务和场合中，谈判是一种生活现实。
《国际商务谈判(双语)》课程教学大纲
《国际商务谈判（双语）》课程教学大纲【International Business Negotiation】Syllabus一、课程的性质与任务（一）本课程的性质该课程面向工商管理、国际经济与贸易、物流管理等专业，理论教学联系实践应用，属于专业必修课。
（二）本课程的任务该课程在专业培养计划中占据重要地位，实用价值很强，对于走向商业性岗位的大专毕业生来说，学习主要的议价和谈判心理学，以及人与人之间、团体之间的冲突。
介绍谈判方法，对于那些想要感受谈判艺术的人们来说是一个完全独立的学习渠道。
现实生活中，人们无时无刻不在谈判，它几乎是每个人每天都要做的事情。
谈判能力的培养与获得，涉及生活工作的方方面面，需要一定的经验，同时也要以必需的理性认识为基础。
在专业课程里属一般课程。
该课程侧重理论和技能培养两者并重、相互结合。
二、课程的基本要求通过案例和理论相结合的学习，达到使学生理解并运用谈判策略、技巧和谈判艺术的目的。
学生将初步具有用国际商务谈判知识解决一般问题的能力，对在谈判中出现的各种情况具有一定的分析能力和解决问题的能力，自身的素质得到一定的提升，拥有一定的对外交往的实际能力。
引入“头脑风暴”式教学互动模式，提高学生的表达能力、沟通能力、组织合作能力和应变能力。
三、课程内容（一）课程主要内容第1章 谈判的本质教学内容：1.1 乔和休·卡特1.2 谈判情形的特征1.3 相互依赖1.4 相互调整1.5 价值主张和价值创造1.6 冲突1.7 有效的冲突管理能力要求：知道:谈判情形的特征；理解:谈判中双方的相互依赖,价值主张和价值创造；分析:谈判中双方的相互调整；综合:有效的冲突管理。
教学重点：谈判中双方的相互依赖和相互调整 价值主张和价值创造 有效的冲突管理。
第2章 对立型谈判的战略与战术教学内容：2.1 对立型谈判情形2.2 战术型任务2.3 谈判中所持立场2.4 承诺2.5 结束谈判2.6 强硬战略2.7 对立型谈判策略适用于合作型谈判能力要求：知道:对立型谈判概念,谈判中所持立场的含义；理解:战术型谈判任务,谈判中的承诺；运用:强硬战略的运用时机。
《国际商务谈判》课程教学大纲
《国际商务谈判》课程教学大纲一、课程基本信息课程编码：0303044B中文名称：国际商务谈判英文名称：International Business Negotiation课程类别：专业方向课程（选修）总学时：32总学分：2适用专业：商务英语专业先修课程：外贸英文函电、国际贸易实务二、课程性质、目标与任务《国际商务谈判》是为商务英语专业三年级学生开设的一门职业教育选修课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是国际经济与贸易专业学生必须学习的。
商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。
通过商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。
国际商务谈判是一门精深的综合性学科，融多学科、多方面的知识为一体，具有很强的实践性。
国际商务谈判作为一门科学，能产生极大的经济价值，并对国际商务的谈判活动具有重要的作用。
本课程的是使学生了解国际商务谈判的基本原则、具体类型；熟悉国际商务谈判过程的整个程序，国际商务合同鉴定的要点以及如何避免国际商务谈判所涉及的各种风险；使学生掌握国际商务谈判整个过程的程序，具备进行合同条款的谈判，对价格因素进行分析等能力。
三、课程教学基本要求《国际商务谈判》是在掌握相关商务英语专业课程的基础上开设的一门课程，本课程涉及商务谈判的基本理论知识，谈判策略的解读，掌握商务谈判的技巧，理解文化差异对商务谈判的影响，学会分析典型的商务谈判案例。
课程教学活动中使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力为了使学生直观的了解文化差异对学生的影响，通过影音资料，让学生直接看到国际商务谈判的场景；通过采用多媒体教学，调节课堂气氛；通过课堂讨论，提高学生的语言表达能力；通过模拟谈判，提高学生的谈判技能。
教学中，通过课堂讨论、案例分析提高学生语言表达能力的培养，采取灵活多边的教学方法和模式，增加讨论分析课时。
国际商务谈判课程教学大纲
国际商务谈判课程教学大纲课程名称：国际商务谈判英文名称：International business negotiation课程类别：专业模块课总学时：48 学分：3分适应对象：国际经济与贸易专业一、本课程的性质、目的与任务：本课程是国际经济与贸易专业学生的专业课，通过该课程的学习主要让学生掌握商务谈判的基本理论和基本技能，为适应未来国际交往和商业活动的需要奠定坚实的理论基础和实际操作能力。
二、教学基本要求：学生要认真阅读教材和参考资料，课前做好预习，课上作好笔记，课后按时完成书后每章的练习题和教师补充的习题以及补充的知识。
学习时要处理好全面和重点的关系、理解和记忆的关系、理论方法和应用的关系，在全面学习的基础上掌握重点，在理解的基础上记忆。
不要死记硬背。
三、课程内容：本课程的内容主要包括商务谈判的基本含义、国际商务谈判的基本原则，国际商务谈判的准备和过程、商务谈判的技巧和策略以及国际商务礼仪。
五、教材及参考书：商务谈判，樊建廷主编东北财经大学出版社2004.71、国际商务谈判，井润田、席酉民主编机械工业出版社2006.92、谈判者心智，L.汤普森著、燕清译，中国人民大学出版社2005.103、国际商务谈判，李品媛编，武汉大学出版社2006.14、商务礼仪，黄琳编，机械工业出版社2005.75、商务谈判，丁建忠编，中国人民大学出版社，2003.126、国际礼仪金正昆编著北京大学出版社2005.127、商务沟通黄漫宇编著机械工业出版社2006.3六、说明：教学中将根据放假情况、学生理解情况、作业情况以及对同学反映的难点问题或习题讲解等情况，对学时安排会稍有调整。
七、考核方法：1、本课为必修课，开卷考试2、考试总成绩=平时成绩+考试成绩：平时成绩30%，考试成绩70%八、制订者：。
国际商务谈判教学大纲
《国际商务谈判》教学大纲一、本课程的性质和任务学习本课程的目的主要是让学生掌握商务谈判的基本程序、商务谈判的组织、商务谈判的思维、商务谈判策略、商务谈判用语、商务谈判决策等商务谈判的基本知识，并通过大量谈判案例的学习，使学生掌握商务谈判的实际操作方法。
本课程课内学时48学时，3.5学分。
二、本课程的前、后续课程先修课程：西方经济学、市场营销学、贸易实务等。
后续课程：服务营销、推销策略与艺术、广告概论等。
三、教学目的与要求教学过程中有关基本理论、基本概念应按“了解、掌握、重点掌握”三个层次进行。
了解：要求学员对这部分内容大体知道。
掌握：要求学员对这部分内容能够理解并把握。
重点掌握：要求学员对这部分内容能够深刻理解并熟练掌握，同时准确地应用。
四、课程的学时与学分本课程的课内学时为56，3.5学分，安排在第六学期学习。
五、教学方法和教学形式建议本课程具有一定的实践性，为保证教学效果，可以结合实例讲解。
在教学形式建议上，可以采用自学、小组学习、面授辅导、答疑、讨论、课程研讨等。
六、课程教学目的与要求的层次在课程内容教学目的与要求的层次上，有关概念、定义、性质特点的内容按掌握、理解、了解三个层次要求。
第二部分学时分配本课程48个学时，3个学分第三部分教学内容和教学目的与要求一、商务谈判概论（一）教学内容1. 商务谈判的定义1) 定义2) 与其他谈判的差异2. 商务谈判的构成1) 谈判的当事人2) 谈判标的3) 谈判的背景3. 国际商务谈判的分类法1) 谈判目标分类2) 交易地位分类3) 谈判项目所属部门分类4) 谈判地点分类（二）教学目的与要求与要求1. 明确商务谈判的概念2. 了解国际商务谈判、国内商务谈判、外交谈判以及人际交往的差别3. 了解商务谈判的构成因素及其对谈判特征产生的影响4. 掌握商务谈判的实践原则，明晰当代商务谈判主要类别及其特征二、商务谈判的基本程序（一）教学内容1. 探询1) 做法；2) 原则2. 准备1) 知己知彼；2) 知头知尾；3) 通过预审；4) 准备的原则3. 谈判1) 书面谈判；2) 面对面谈判；3) 谈判准则4. 小结1) 目的；2) 内容；3) 方式；4) 时间；5) 原则5. 再谈判1) 基础；2) 目标；3) 运作的形式；4) 操作规则6. 谈判的终结1) 判定的准则；2) 终结的方式；3) 终结的原则7. 重建谈判1) 起因；2) 原则（二）教学目的与要求1. 了解商务谈判的一般流程2. 掌握成功谈判的科学程序3. 掌握每个谈判程序的操作要领4. 牢记“横七竖八”的交错程序5. 树立程序的刚性与灵活观念三、商务谈判的组织（一）教学内容：1. 谈判的人事管理1) 适用的人才2) 人员的分工3) 班子的构成2. 一般谈判的主持规范1) 主持人的职责2) 主持的依据3) 主持的准备4) 谈判的开场5) 谈判的引导6) 主持人的总结7) 谈判的收尾3. 特殊谈判的主持规范1、定义及种类2、具体规范（二）教学目的与要求1、了解国际商务谈判中人事管理要点2、学习当主谈人的基本技能3、掌握一般交易谈判的主持规则4、了解特殊交易谈判的主持要求5、学会处理谈判组织中主谈与助手、主谈与负责人、主谈与上级领导几个关系6、认识在谈判组织中各种角色的责任四、商务谈判的主体——谈判手（一）教学内容：1. 行为准则1) 礼仪2) 个性3) 做戏2. 伦理观1) 社会道德和商务谈判道德2) 法律与商务谈判道德观3) 谈判伦理确立的过程4) 谈判伦理的本质3. 谈判手的心理1) 感情2) 追求（二）教学目的与要求1、了解谈判手的成长道路2、懂得成功谈判的行为规范3、树立正确的谈判伦理观4、提高谈判的心理素质5、完善谈判手的整体形象6、强化谈判手的整体谈判力五、商务谈判的思维（一）教学内容1. 文化习俗与谈判思维1) 美国文化；2) 德国文化；3) 法国文化；4) 英国文化；5) 日本文化；6) 北欧文化；7) 东欧文化；8) 独联体文化；9) 阿拉伯文化；10) 中国文化2. 逻辑与谈判思维1) 辨证逻辑思维要素2) 诡辩术及其对策3) 思维艺术（二）教学目的与要求1、了解民族文化习俗对谈判思维的影响2、掌握应对当代典型民族谈判手的方法3、掌握辩论逻辑思维工具完善谈判思维4、掌握思维艺术的应用手法六、商务谈判策略（一）教学内容1. 定义和作用1) 定义2) 作用2. 策略的分类1) 攻心战2) 蘑菇战3) 影子战4) 强攻战5) 蚕食战6) 擒将战7) 运动战8) 外围战9) 决胜战3. 策略的应用1) 选择2) 运作的过程（二）教学目的与要求1、了解商务谈判策略的概念2、了解谈判策略的类别及个性3、掌握谈判策略的应用技巧4、认识策略的限定性，掌握攻守兼备技巧七、商务谈判用语（一）教学内容：1. 用语的分类1) 外交用语2) 商业法律用语3) 文学用语4) 军事用语2. 应用的条件1) 对象2) 话题3) 目的4) 时间（二）教学目的与要求1、了解商务谈判中常见的用语种类与特征2、掌握应用各种谈判用语的技巧3、提高谈判的表达能力八、合同文本的谈判（一）教学内容1.合同正文的谈判1) 正文的结构2) 谈判的组织2.合同附件发谈判1) 附件发构成2) 附件的条件3) 谈判的组织（二）教学目的与要求1、了解合同条款的性质2、掌握合同的构成框架3、掌握合同条款的谈判原则4、掌握正文与附件的关系与谈判技巧九、商务谈判的决策（一）教学内容1.决策层次1) 决策的类型2) 决策的方式2.决策程序1) 战略决策程序2) 战术决策程序3.决策的实施1) 实施责任的确定2) 监督机构（二）教学目的与要求1、掌握商务谈判的决策的内涵2、掌握商务谈判的决策层次，理解战略决策和战术决策的内涵3、了解商务谈判的决策方式，理解场内决策与场外决策的含义4、掌握商务谈判战略决策与战术决策的程序5、理解商务谈判决策的权限和决策实施的权限十、商务谈判信息（一）教学内容1.商务谈判信息的定义和分类1) 定义2) 分类3) 内容2.商务谈判信息的收集、处理和应用1) 收集的方法2) 信息的处理3) 信息的应用（二）教学目的与要求1、掌握商务谈判信息的基本含义并理解其特征2、了解商务谈判信息的分类3、重点掌握商务谈判信息的内容，并理解各项信息的作用和意义4、重点掌握商务谈判信息搜集、加工的方法5、了解商务谈判信息利用中的信息传递和管理应注意的问题。
(整理)商务谈判英语教学大纲.
《商务谈判英语》教学大纲为指导我院商务英语专业（大专）涉外商务谈判教学，特制定本大纲。
大纲的各项规定是教学安排、教材编写、教学质量检查的依据。
一．教学对象本大纲的教学对象是高等职业技术学院外语系商务英语专业专科生。
入学时，他们应掌握基本的英语语音和语法知识，领会式掌握1800个单词（其中复用式掌握的单词为1200），并在读、听、写、说等方面受过初步的训练。
二．教学目的通过涉外商务谈判课程地学习，培养学生以下专业素质：使学生们理解和掌握国际商务谈判的基本原则、方法和策略，为他们将来从事国际贸易实践工作提供有益指导。
通过商务谈判课程地学习，培养学生以下非专业素质：1.严谨细致的工作作风2.理性人的思维及行为方式3.灵活运用策略的能力。
4.自信5.爱国主义精神三．教学要求本课程为语言技能和实践应用课，利用视听室进行授课，辅助一定的网络内容。
采取讲练结合的形式，贯彻“精讲多练”原则。
教师重点讲授实践要领及方法，然后有理有序地对学生进行谈判训练。
四．教学安排《涉外商务谈判》是一门理论和实践密切结合的应用性学科，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点。
商务谈判是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业学生的选修课程。
涉外商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。
通过商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。
教学要求中，按“重点掌握、掌握、了解”三个层次要求。
“了解”即要一般掌握有关内容，一般以填空、选择、判断等题型进行考核；“掌握”即要清楚地掌握有关内容，一般以名词解释、填空、选择、判断、简答等题型进行考核；“重点掌握”即要非常清楚地掌握有关内容并能够熟练运用，一般以论述、案例分析、简答等题型进行考核。
五．课程具体内容第一单元国际商务谈判及理论概述（建议学时数：4学时）学习目的和要求：本章是介绍篇，从谈判的起源和谈判学研究的背景出发，分别介绍谈判及国际商务谈判的概念、形式和各自的特点，要求掌握国际商务谈判的一般性和特殊性特点；国际商务谈判的种类（按照六种标准分类）和程序；国际商务谈判的结构（包括内部结构和外部结构）。
《国际商务谈判》教学大纲
《国际商务谈判》课程教学大纲（供制订教学大纲时参考）一、课程名称：国际商务谈判international Business Negotiation二、课程编码：0200351三、学时与学分：40/2.5四、先修课程：国际贸易实务、市场营销学等五、课程教学目标通过学习本课程，使学生掌握国际商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序和基本策略，培育学生在实践中运用国际商务谈判知识及方法分析问题和解决问题的能力，提高学生在商务活动中的谈判能力，增强学生对经济部门工作的适应性。
六、适用学科专业国际经济与贸易、国际商务、经济学等专业七、基本教学内容与学时安排●商务谈判概述（6学时）谈判概念及其特点商务谈判的基本特征国际商务谈判的基本特征●国际商务谈判类型（4学时）口头谈判与书面谈判个体谈判与小组谈判官方谈判与民间谈判主座谈判与客座谈判横向谈判与纵向谈判硬式、软式与原则型谈判●国际商务谈判的基本原则（4学时）真诚合作原则平等互利原则遵循客观标准原则●国际商务谈判的准备（6学时）了解对方和把握本方确定谈判目标拟订谈判计划与议程谈判人员选择与谈判小组准备模拟谈判●国际商务谈判的基本程序和方法（6学时）开局询价报价方法还价方法承诺与签约●科技投资谈判（6学时）科技项目的遴选技术成果种类与作价的谈判技术转让与入股的谈判投资管理与经营谈判商业计划制作●商务谈判的常用策略（4学时）后发制人策略权力限制策略分项积分制策略改变僵局策略亮底牌策略速决策略●谈判礼仪（4学时）称谓的礼节介绍的礼节握手的礼节八、教材及参考书《国际商务谈判》，刘园，对外经济贸易大学出版社，2008年《现代商务谈判》，李品缓，东北财经大学出版社，2010年九、考核方式书面考试+平时作业+模拟实践。
《商务谈判A》课程教学大纲 .doc
《商务谈判A》课程教学大纲2015年12月制定 2015年12月第0次修订制定人：xx一、课程名称及代码课程名称：商务谈判A课程代码：BCB404003二、适用教育层次及专业教育层次：高职本科适用专业：大学本科市场营销专业三、学分、学时学分数：2 学时数：32四、课程类型课程性质：专业课课程类别：理论+实践课五、先修课程名称及代码市场营销学（BCB404005）六、教学目标本课程主要是以培养学生商务谈判能力为核心，重点讲授商务谈判的有关原理、商务谈判的策略与技巧及商务谈判的艺术等内容并结这些理论开展对学生进行模拟实训。
通过商务谈判课程地学习，让学生掌握相关基本原理，实践操作与谈判策略与艺术等并且有一定的商务谈判能力，且能在实际营销工作中灵活运用，同时具备良好的商业职业道德、素养。
1．知识目标1）熟悉商务谈判的基本理论；2）熟悉商务谈判的程序及适用范围；3）熟悉商务谈判的影响因素；4）掌握商务谈判的常用商务礼仪；5）初步掌握商务谈判的沟通艺术；6）掌握商务谈判的策略与技巧；2．能力目标1）具备收集、筛选、整理客户资料的能力；2）具备对谈判影响因素进行初步分析的能力；3）具备谈判的组织、沟通、协调和控制的初步能力；并具备进行谈判的初步能力；4）具备独立处理各种商务难题、解决商务异议的初步能力；5）具备起草并签订合同的能力；6）初步具备维系良好客户关系的初步能力；7）具备后续商业知识的学习、拓展的能力。
七、教学内容及要求单元一商务谈判的概述1．教学基本要求1）认知商务谈判的概念与特征；2) 了解商务谈判的功能与分类；3）熟悉商务谈判的的原则4）掌握商务谈判的的基础理论（博弈理论、公平理论等）2．教学重点、难点教学重点：1）商务谈判的基本内涵；2）引导学生对商务活动职业素养的感性认识与理性思考；3）熟悉商务谈判的的原则4）掌握商务谈判的的基础理论（博弈理论、公平理论等）教学难点：1）培养学生认知、分析、辨别事物的能力；2）商务谈判的的原则3）商务谈判的的基础理论（博弈理论、公平理论等）3．教学资源PPT演示文稿：商务谈判的概述.ppt单元二商务谈判的影响因素1．教学基本要求1）了解影响商务谈判的相关主要因素；2) 认知文化因素对商务谈判的影响；3）认知心理因素对商务谈判的影响；4）认知个人因素对商务谈判的影响；2．教学重点、难点教学重点：1）掌握文化因素、心理因素和个人因素的内涵；2）培养学生自身的文化素养和稳定的心理素质；3）对文化因素、心理因素的分析；4）培养学生商务谈判中须具备的个人综合素质。
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《国际商务英语谈判A2》教学大纲
一、课程基本信息
1、课程名称：国际商务英语谈判A2
2、课程代码：
3、课程类型：专业主干课
4、适用专业：经济与管理学部国际经济与贸易专业（本科）
5、课程学时：32（16+16）
6、学分：4
7、先修课程：国际贸易实务、国际商务英语谈判A1
8、开课学部：经济与管理学部
9、开课学期：2010-2011学年上学期（秋季）
二、课程性质、目的与任务：
1、课程性质：《国际商务英语谈判A2》是我院国际贸易专业的一门重要的专业必修课程。
本课程的教学内容以常见商务活动为主线，涵盖宴请、询盘、报盘、还盘、包装、保险、索赔等商务活动的各个方面。
通过这一课程的开设，让学生系统地学习、掌握商务活动中语言交际能力，成为既熟悉国际商务又熟练掌握英语的高级复合型人才。
2、目的与任务：通过该课程的教学，达到培养学生在商务谈判领域中具备扎实的理论基础和和较强的实践操作能力，使学生巩固英汉双语翻译的基本功，帮助学生适应市场需要。
并通过系统学习商务对话与句型、案例分析以及配套练习、模拟真实商务场景的操练，让学生掌握商务谈判活动中所需的英语交际与沟通的实用技能，以正确清楚的语音语调,用英语进行一般对外经贸业务谈判。
三、课程教学基本要求：
1、掌握：掌握如何运用所学的谈判知识与技能去进行各种商务活动、商务谈判，具有较强的商务交际能力和团队协作精神，以及不懈的创新意识。
2、理解：理解商业交往礼仪和基本要求，积累专业英语词汇和谈判技巧。
3、了解：了解国际商务、国际贸易流程、企业文化等商务英语知识。
4、在教学中要注意的要点：重点放在课文中语言知识点和业务活动内容，运用所学语言围绕课文内容开展形式活泼多样的教学活动，培养学生用英语思维的习惯,大幅度提高学生商务英语的会话及谈
判能力,全面提高学生用英语从事商务活动的自信心。
四、课程教学内容和基本要求：
Unit ⅢBusiness Activities(商务活动)
Lesson 16 At the Export Commodities Fair(出席出口商品交易会) （2学时理论+4学时实验）
1.了解内容：了解在交易会上与贸易伙伴初次见面的基本礼仪
2.理解内容：介绍和询问产品的相关英语
3.掌握内容：掌握介绍产品、询问产品信息、召开产品发布会时的常用词汇及句型
Unit ⅣBusiness Negotiations(商贸谈判)
Lesson 17 Preliminary Talk(初次会谈)（2学时）
1.了解内容：不同国家的文化和谈判习惯
2.理解内容：关于初次会谈相互介绍的相应英语
3.掌握内容：掌握初次会谈时的技巧、建立贸易关系的常用词汇及句型
Lesson 18 Inquiry and offer(询盘与报盘)（2学时）
1.了解内容：询盘的含义和方式
2.理解内容：佣金及折扣的相关英语
3.掌握内容：掌握如何询盘，询盘的常见词汇及句型
Lesson 19 Counter-Offer and Counter-Counter-Offer(还盘与反还盘)（2学时理论+2学时实验）
1.了解内容：询盘的含义和方式
2.理解内容：还盘和反还盘的过程
3.掌握内容：掌握还盘和反还盘的技巧和常用词汇及句型
Lesson 21 Payment and Delivery(付款与交货)（2学时理论+2学时实验）
1.了解内容：各种支付方式的优缺点
2.理解内容：常见的支付方式和支付手段的相关英语
3.掌握内容：掌握支付场景谈判时支付方式和手段的常用词汇及句型
Lesson 22 Packing and Shipment(包装与装运)（2学时理论+2学时实验）
1.了解内容：包装的用途和分类
2.理解内容：常见的包装标记及包装方式的相关英语
3.掌握内容：掌握设计包装场景谈判时包装方式、包装材料和包装费用的常用词汇及句型Lesson 23 Inspection and Insurance(商检与保险)（2学时）
1.了解内容：商检、保险和仲裁的含义
2.理解内容：关于商检和投保方式、数额的相应英语
3.掌握内容：掌握保险场景谈判时关于投保方式、险种、数额等要求的常用词汇及句型Lesson 25 Claims and Settlement(索赔与理赔) （2学时理论+2学时实验）
1.了解内容：投诉、索赔和理赔的含义
2.理解内容：关于索赔的相应英语
3.掌握内容：掌握索赔、理赔谈判场景的常用词汇及句型
说明：其他章节为学生自学内容；其他学时作为机动学时，由任课老师自行安排练习、答疑。
五、课程教学方式：
多媒体课堂讲授、讨论、辩论、角色扮演、主题对话、分小组完成任务。
六、考试与成绩评定方法：
考试时间：随堂测试
考试方法：口语问答、对话
成绩评定：平时成绩占40%，期末考试成绩占60%。
八、教材与主要参考书：
教材：廖瑛主编，《新编外贸英语口语教程》（第二版），对外经济贸易大学出版社，2009年7月第2版
参考书：
1、扬乾龙主编，商务英语口语，高等教育出版社，2002
2、（英）休斯著，新编剑桥商务英语（中级），经济科学出版社，2008
3、（英）休斯著，新编剑桥商务英语（高级），经济科学出版社，2008
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