连锁门店卖场商品陈列与维护(ppt 59页)

销售额变化 + 1 .8 8 % +29% +120% +388%
图片2
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盘式陈列法
• 盘式陈列也称为箱式 陈列，也是量感陈列 的一种方法。一般做 法是将包装用的纸箱 按一定的深度进行裁 剪，以底为盘，以盘 为单位，将商品一盘 一盘地堆上去。
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思考：
• 什么是端头？ • 端头通常用来陈列什么商品？
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端头陈列法
• 端头即货架两端，这 是销售极强的陈列位 置。端头陈列即在货 架两端进行的商品陈 列。
No Image
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调查资料:
No Image
• 在美国进行调查，调查资料显示：将单一的商品陈列改为组合商品陈 列，销售额会大大提高。
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岛式陈列法
• 商店卖场的入口处、中部或底部有时不设 中央陈列架，而配置以特殊陈列用的展台， 这种陈列方法就称为岛式陈列。
—领带夹； • 按细分市场归类，如婴幼儿食品——学生食
品——中老年食品； • 按存放要求归类，可分为室温存放食品、冷
藏食品、冷冻食品； • 按消费者的购买和选择条件归类，可分为方
便性商品、选购性商品、特殊性商品。
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4.1.1商品归类及品种配置
• 便利品
– 这类商品花色品种简单、价格低、挑选余地小、销售次数多，便 利品应陈列在最明显、最容易购买的位置上。
（1）商品归类原则 • 在超级市场里，大分类的划分最好不要超过
十个，比较容易管理； • 中分类的分类可以依商品的功能、用途划分、
依商品的制造方法划分、依商品的产地来划 分； • 小分类的分类可以依功能用途分类、依规格 包装型态来分类等。
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4.1.1商品归类及品种配置
（2）商品的归类方法 • 按商品的最终用途归类，如衬衫——领带—
6.24
29.07 29.07 65.79
65.79 39.20
39.20
第二周销售额 2.4 1.2 4.5 9.92
18.02 6.46 10.73 20.57 37.76 49.5 33.54 18.45 33.54 10.16 145.19 51.00 49.98 46.90 43.52 191.40
（9）大量陈列法 （10）悬挂式陈列 （11）关联陈列 （12）情景陈列
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判断：下图分别是哪种陈列方法？
•
图片1
单一商品改多个组合陈列销售额变化表
端头陈列商品
商品A
玉
商品B
米
商品C
片
商品D
罐
商品A
装
商品B
番
商品C
茄
商品A
商品B
黄
商品C
油
商品D
商品E
商品A
肥
商品B
皂
商品C
商品D
第一周销售额 6.24
• 举例：厨房商品群
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举例1：厨房商品群
商品组合 主要商品 辅助商品 联想商品
刺激商品
A商品群
B商品群
不锈钢炊具和餐具
咸菜、酱菜和调味品
各种调味剂和佐餐配料 瓷及仿瓷器皿、碗、碟
小家电如微波炉和电热水壶快餐食品如麦片、炸薯
等
片、爆米花等
厨房清洁剂
塑料容器如饭盒等
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举例2：三种卧室商品群
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商品群
1. 商品群概念
– 所谓商品群是商场根据其经营观念，将某些种 类的商品集合在一起，成为卖场之中的特定群 落或单位。
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商品群
2. 商品群组成：主力商品、辅助商品、联想商 品、刺激商品
• （1）主力商品：亦可称为拳头商品或主要商 品，它具有强烈的吸引力和竞争力，拥有相 当大的潜在市场份额。
25％
下段
通常陈列一些回转率很快、易碎、 体积大、分量重或毛利很低的商品
25％
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2. 连锁超市商品特殊陈列法
• 特殊陈列法是以集中陈列为基础的变化性 的陈列方法
（1）整齐陈列法 （2）随机陈列法 （3）盘式陈列法 （4）兼用随机陈列法
（5）端头陈列 （6）岛式陈列法 （7）窄缝陈列法 （8）突出陈列法
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3.商品陈列的作用
（1）易看易取 （2）方便选购 （3）丰富丰满 （4）美化商品 （5）情感体验
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同类商品垂直陈列原则
• 思考： 同类商品要垂直陈列 的好处是什么？
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商品陈列的关联性原则
• 如何体现商品陈列的 关联性原则 ？
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4.2.2 商品陈列主要类型
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3.商品位置配置应考虑的因素
（1）周转率：高周转率的商品一般都是顾客要寻找的商品，其位置应放 在商品配置图较明显的位置，尤其要与低周转率的商品有关系。
（2）毛利：毛利高的商品通常也是高单价的商品；其位置应放在较明显 位置。
（3）单价：高单价商品的毛利可能高也可能低；高单价又高毛利的商品 应放在明显位置。
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2.商品位置配置
（1）连锁百货商店商品位置的配置 • 地下层多设置顾客购买次数较少的商品，
如家具、灯具、装璜材料、车辆、五金制 品等。 • 一层的设计原则是保证客流的通畅，宜布 置挑选性不强、包装精美的轻便商品。
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2.商品位置配置
• 二、三层的设计原则是气氛庄重，宜布置挑选性 强、价格较高而且销售量大的商品，如男女服装、 纺织品、家用电器、钟表、珠宝首饰等。
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4.1门店卖场商品配置及配置表管理
• 4.1.1 商品归类及品种配置 • 4.1.2 商品面积及位置的配置Βιβλιοθήκη Baidu• 4.1.3 商品配置表管理
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4.1.1商品归类及品种配置
• 1. 商品归类 • （1）商品归类原则 • （2）商品的归类方法
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4.1.1商品归类及品种配置
• 1. 商品陈列含义 • 2. 商品陈列的目的 • 3. 商品陈列的作用 • 4. 商品陈列原则要求
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1.商品陈列含义
• 所谓商品陈列，指的 是运用一定的技术和 方法摆布商品，展示 商品，创造理想购物 空间的工作。
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2.商品陈列的目的
（1）充分展示商品 （2）刺激顾客的购买欲望 （3）创造舒适的购物环境 （4）方便顾客购买，利于商品销售 （5）提供商品最新信息 （6）提升商家和商铺形象
• 该位置一般陈列高毛利商品、自由品牌商品 或大力向顾客推销的商品或自品牌商品。
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商品集中陈列表
陈列的层面
陈列的商品
销售量百分比
上段
通常陈列一些推荐品或有心培育的 商品
10％
黄金线
通常陈列高利润的商品；自有品牌、 独家进口商品或重点销售商品，但不 陈列低毛利商品
40％
中段
通常陈列一些低利润但顾客需要的 商品
• 1. 分类陈列
– ①色彩分类 – ②性别分类 – ③品种分类 – ④价格分类 – ⑤风格分类 – ⑥尺码分类 – ⑦系列分类 – ⑧原料分类
• 2. 主题陈列 • 3. 季节商品陈列 • 4. 综合配套陈列 • 5. 促销陈列 • 6. 样品陈列
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4.3 门店商品陈列的方法及维护
（2）商品配置表的修正 • ①POS销售资料检视； • ②滞销商品的淘汰； • ③畅销商品调整和新商品导
入； • ④商品配置表的最后修正。
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4.2 门店的商品陈列要求及类型
• 4.2.1 商品陈列含义及原则要求 • 4.2.2 商品陈列主要类型
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4.2.1商品陈列含义及原则要求
连锁企业门店营运管理 第4章 连锁门店卖场商品陈列和维护
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第4章 连锁门店卖场商品陈列和维护
学习目标 理解商品配置表含义； 熟悉商品配置表的制定和修改要求； 掌握门店卖场商品配置要求； 学会门店商品陈列的类型、方法和维护。
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第4章 连锁门店卖场商品陈列和维护
• 4.1 门店卖场商品配置及配置表管理 • 4.2 门店卖场商品陈列要求及类型 • 4.3 门店卖场商品陈列基本方法及维护
（4）需求程度：在非重点商品中，具有高需求高冲动性、随机性需求特 征的商品，一般陈列在明显位置。
（5）空间分配：运用高需求或高周转商品来拉顾客的视线焦点，纵横贯 穿整个商品配置图；高毛利且具有较强销售潜力的商品，应摆在主要视 线焦点区内。
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4.1.3 商品配置表管理
• 1. 商品配置表含义 • 2. 商品配置表的管理功能 • 3. 商品配置表的制作与修正 • 4. 商品配置例外法则管理
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4.1.2商品面积及位置的配置
• 1. 商品面积配置
• 2. 商品位置配置
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1. 商品面积配置
（1）陈列需要法。服装部和鞋部采用此法较适宜； （2）根据居民消费支出比率，参照现有超市平均比率 做划分； （3）利润率法。零售超市和书店采用此法较适宜； （4）参考竞争对手的配置，发挥自己特色来做面积分 配的工作
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4.1.3 商品配置表管理
• 1. 商品配置表含义 • 英文名称为“facing”，日文名称为“棚割
表”。facing，是商品排面做恰当管理的意 思，而在日文“棚割表”的字面上，棚意 指货架，割则是适当的分割配置，也就是 商品在货架上获得适当配置的意思。
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4.1.3 商品配置表管理
• 4.3.1 商品陈列的方法 • 4.3.2 商品陈列技术及顺序 • 4.3.3 商品陈列的维护 • 4.3.4 某连锁商场专柜陈列考核标准15条
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4.3.1商品陈列的基本方法
• 1. 连锁超市商品集中陈列法
• 这种方法是超市商品陈列中最常用和使用 范围最广的方法，是把同一种商品集中陈 列于一个地方，最适合周转快的商品。
• （2）辅助商品：它和主要商品有着密切的相 关性，在配置辅助商品时，不过于强调它的 独特性和竞争性，而着眼于商品的销售力。
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商品群
• （3）联想商品：它是顾客在卖场中置身于由 主要商品和辅助商品构筑的商品群中最易联 想到的，或最易启发顾客联想到的商品。
• （4）刺激商品：这是为了刺激顾客的购买欲 望，从上述三类商品中刻意挑选出来，并在 显著位置突出陈列的某种商品。
商 品 组 合 Ａ 商 品 群 主 要 商 品 成 套 床 上 用 品 辅 助 商 品 毛 毯 、 太 空 被 联 想 商 品 室 内 芳 香 剂 刺 激 商 品 睡衣
Ｂ 商 品 群 Ｃ 商 品 群
拉 舍 尔 毛 毯 席 梦 思 床 垫
毛 巾 被
床 上 用 品
女 式 内 衣 睡服
凉 枕 、 凉 垫 窗 帘 布
• 选购品
– 这类商品使用期限长、挑选性较强、供求弹性大、交易次数较少 价格较高这类商品应集中摆在卖场中央或活动区域大、光线较充 足位置，便于消费者自由观看。
• 特殊品
– 这类商品是指价格昂贵、功能独特将其摆在环境幽雅、离喧闹区 域较远的地方，并要设售点
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2. 商品品种配置步骤
（1）根据历史资料或市场调查计算商品库存比例，确定 商品库存结构，即资金分配比例； （2）根据销售数据分析消费者购买取向，从而确定各商 品类别中的品种数； （3）商品品种配置比例的调整； （4）新品种的预留空间与旧品种的序列淘汰。 知识连接：商品群
• 四、五层可分别设置多种专业性柜台，如床上用 品、文具、书籍、眼镜、照相器材等。
• 六层以上宜设置需要较大存放面积的商品，如电 器、乐器、运动器械、工艺美术品等。
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2.商品位置配置
（2）连锁超市商品位置的配置 商品位置的配置应该按照消费者购买每日所需商品 的顺序作出动线的规划，要按照消费者的购买习惯 和人流走向来分配各种商品在卖场中的位置。通常 消费者到超级市场购物顺序是这样进行的： 蔬菜水果——畜产水产类——冷冻食品类——调味 品类——糖果饼干——饮料——速食品——面包牛 奶——日用杂品
2. 商品配置表的管理功能
有效控制商品品项 商品定位管理 商品陈列排面管理 畅销商品保护管理 商品利润的控制管理 超市连锁经营标准化管理的工具
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4.1.3 商品配置表管理
3.商品配置表的制作与修正
（1）新开店商品配置表的制 作步骤
• ①商圈与消费者调查； • ②商品经营类别的确定； • ③单品项商品的决定； • ④商品配置表的制作。
• 重点把握:
集中陈列法注意要点
以目前普遍使用的高度为165厘 米的货架为例，将商品的陈列段 位作4个区分，并对每一个段位 上应陈列哪些商品作一个设定。
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思考:
• 什么是货架的“黄金段”（黄金线）？ • 该位置一般用来陈列什么商品？
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货架的“黄金段”（黄金线）
• 货架的第2—3层，高度一般为85—120厘米 之间，在这一段，成人消费者看到或拿到商 品最为容易，商品流转速度也最快。