策略销售培训教材(ppt 31页)
销售策略培训教材(DOC59页)
销售培训实战教程目录第一部分形象学2出类拔萃的自我包装2恰当的握手方式4ﻫ彬彬有礼的销售礼节6第二部分素质论7ﻫ推销员应具备的基本素质7推销员的良好工作态度8ﻫ推销员应摒弃的弱点9了解、认识自我10自我管理秘诀11ﻫ推销员的人生目标11第三部分心理学12ﻫ深入了解消费者的需求12ﻫ消费需求对购买行为的影响14ﻫ消费者情感的外部表现15ﻫ改变用户拒购态度的方法15ﻫ不同年龄消费者购买动机的差别16ﻫ不同性别消费者购买动机的差别17第四部分技能与方法18ﻫ销售前18ﻫ销售中29ﻫ销售后42第五部分成功事例48ﻫ抓住机遇不放48坚忍不拔的奇迹49绝妙的推销方法50精彩推销实例(一)51精彩推销实例(二) 52精彩推销实例(三) 53ﻫ销售培训ﻫ第一部分形象学ﻫ出类拔萃的自我包装有位资历颇深的行销专家谆谆告诫涉足行销界的同仁们:在行销产业中,懂得形象包装,给人良好的第一印象者,将是永远的赢家。
这话的确是经验之谈。
人都是重“感觉”的,第一印象往往决定未来的发展关系。
如果在双方初次见面时,留下的是负面的第一印象,那么,即使你的专业再强,你的个性或能力再好,也很难有机会再证明了。
相反,如果你给顾客留下美好的初步印象,你就有机会施展你的才华了。
因为“良好的开端,是成功的一半。
”ﻫ在与顾客的接触中,顾客对推销员第一印象的好坏,完全取决于推销员的外表和态度,即形象。
怎样给顾客留下良好的第一印象呢?这就要进行出类拔萃的自我形象包装。
ﻫ穿出翩翩的风度ﻫ俗话说:“人是衣服马是鞍。
”一个人的穿着打扮能直接反映出他的修养、气质和情操。
它往往能在他人认识你或你的才华之前表露出你是何种人物。
因此,你要想事半功倍,在第一次与顾客见面的时候,就得在这方面下点功夫。
有人以为服饰只要是时髦、昂贵就好,其实不一定。
合适的穿着打扮不在奇、新、贵上,而在于你的穿着打扮是否与你的身份、年龄、体型、气候、场合等相协调。
正如著名哲学家笛卡尔所说,最美的服装,应该是“一种恰到好处的协调和适中”的服务。
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
(5)对奖金制度不满
原因:自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决:强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
(6)客户喜欢却迟迟不作决定
原因:对产品不了解,想再作比较、同时选中几个单元, 犹豫不决、想付定金,钱很少或没带
解决:针对问题,再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围,肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪,可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录,以免混淆;
(3)追踪客户时,应促使对方回头,须事前了解客户前次 交谈内容及答复,并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范, 使公司更有把握地对客户进行分析和管理,更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因:亲朋好友、阶段不同 那么,应该如何跟进旧客户呢?在平时多些跟他们联系,定期向他们透露所购买楼盘的发展情况;
原因:亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击,不可守株待兔,对于来过公司 而未成交的客户(从客户登记表中查寻),必须主动 跟踪联系,继续了解说服;所有销售人员必须每天做 客户登记,并交予上级主管,必需时提出个人分析汇 报;
策略销售培训教材(ppt 共30页)
策略九问---第二问
• 第二问:我的位置在哪里?
- 项目到了什么阶段? - 客户紧迫程度怎么样? - 项目可能拖期或停滞吗? - 我们在竞争中处于什么位置?
确定自己的位置时要考虑
• 项目所处阶段:现在处在什么样的漏斗阶段?何 以证明? • 客户紧迫程度:客户很紧急吗?还是正选型、着 手引入、还是以后再说? • 竞争对手:竞争对手是谁?只有一家参与,是不 是真的没有竞争? • 竞争形势:和对手比,我领先还是落后?什么程 度?为什么? 充分的证据和客户经理的直觉一样重要!
还是“良好的关系”? 思考2: 在古代的战争中,形势、策略与战术之间, 是什么关系?
规则介绍
客户参与决策的角色 最终决策者EB 最终拍板做出决策 应用选型UB 关键使用单位
技术选型T B 标准的制定与把关
顾问/指导者Coach 能够指导销售
客户的反馈态度
客户的支持程度
热情拥护 -----+5
大力支持 支持
决策者有影响程度,但参与程度不同。 同一个人,目标不同,阶段不同,其影响程 度不同。
• 需求是由UB提出的。
• 选型标准是有TB控制的。
• 做出决策的是EB。
策略九问--第六问
• 第六问:他们到底想什么?
- 我们带给客户的价值是什么? - 每个角色的个人价值是什么? - 他们如何认知我们带来的价值?
• 如何应对技术型把关者TB - 技术选型对自身职责的迷惑 - 将决策者得委托视为获得了决策权
- 将拥有局部说“不”的权限视为决策权 - 利用局部说“不”的否决权牟取给人利益 - 因未受到尊重而阻碍或否决提议 - 技术选型只有说“NO”的权限 对技术选型者得尊重 -其技术要求在总要求中并不是很重要 - 不能无视他的存在,必须尊重他,否则就有阻力 - 不要企图让我们的顾问说服他的观点,那是对车 - 他对“提出见决策者,或企图绕过他直接找决策者”的想法和做法,视 为是他的个人损失,你为自己树了敌人 - 突破自己的“心魔” -考虑他的“赢”
销售策略与技巧知识培训ppt (6)
YOUR LOGO
感谢您的观看
顾问式销售策略与技巧
Байду номын сангаас
汇报人:love
时间:2023年
做一个好PPT的原则
目录
• 明确目标与主题 • 结构与布局规划 • 文字与love片运用 • 幻灯片设计技巧 • 演讲技巧与配合 • 检查、修改及反馈收集
01
明确目标与主题
确定PPT目的
01
02
03
传递信息
明确PPT要传达的核心信 息和重点内容,确保观众 能够准确理解。
问题严重性,危害性
天平二边
解决问题所花的费用
结论:当问题的严重性,还不足以引起客户的重视时,客户不可能与你成交的!
外包加工 跳槽
质量不好 人员加班费用 人员培训费用 机器设备难用
价值等式
RMB12,000
问题严重性,危害性
天平二边
解决问题所花的费用
结论:当客户的隐含问题都被挖掘出来了,此时问题的严重性,引起客户的重视时,
内容连贯
确保幻灯片内容之间的 连贯性和逻辑性,使观 众能够更好地理解演讲 者的思路。
过渡自然
在幻灯片之间添加恰当 的过渡效果,使不同幻 灯片之间的切换更加自 然、流畅。
05
演讲技巧与配合
自信流畅演讲风格培养
充分准备
熟悉PPT内容,进行多次演练,增加自信。
清晰表达
注意语速、语调和音量,确保观众能够听清楚。
客户关系
Part Four
客户关系的类型
\
\
外人
OUTSIDERS
供应商
SUPPLIER
伙伴
PARTNER
朋友
FRIEND
《实用销售课件:销售策略与技巧PPT》
作用 及时解决客户的问题和反馈,增加客户的满 意度。 了解客户的使用情况,及时了解市场需求。 提供保修服务,保证客户的权益和利益。
总结和要点
注意合适的销售策 略选择
• 不同的产品和服务需 要不同的销售策略选
• 择制。 定符合市场实际的 销售策略,才能提高 销售业绩。
增加与客户的互动 和联系
积极回应客户反馈
及时回应客户反馈,了解市场 需求,优化销售策略。
谈判技巧
1 准备充分
了解合作伙伴的实际情 况,准备充分的谈判材 料和方案。
2 言简意赅
用简洁明了的语言和简 短的时间表达自己的观 点和诉求。
3 积极争取
强调自身的优势,积极 争取客户的支持和认可。
售后服务的重要性
售后服务内容 跟进服务
选定目标客户群体,准确把握市场需求。
了解客户需求
全面了解客户需求,满足客户的期望和要求。
制定销售计划
根据市场需求,制定详细的销售计划和实施 方案。
销售技巧的实施
灵活运用各种销售技巧,提高销售成功率。
建立与客户的良好关系
了解客户
积极倾听客户的需求,增加客 户的信任和满意度。
建立商业关系
在商业场合接触潜在客户,建 立良好的商业关系。
《实用销售课件:销售策 略与技巧PPT》
学习实用销售课件,掌握销售策略和技巧,提高销售业绩。
销售策略的重要性
目标明确
制定清晰明确的目标是实现销 售成功的关键。
提高销售业绩
合理的销售策略可以提高销售 业绩,增加利润。
促进业务发展
销售策略能够促进业务发展, 推动企业不断壮大。
销售策略的组成部分
目标客户群体• Biblioteka 强与客户的联系, 提供有用的资讯和信
市场营销策略培训教材
营——让人爱我
销——让人买我
❖ 今天的企业应当在人们需要的时候,通过激动人心的场 合,以一种迅速反应的方式将人们渴望的产品送到他(她) 们面前。
爱是折磨出来的
(想让谁爱——就折磨谁)
折磨员工 折磨客户 折磨家人
人人都渴望通过付出证明自己的价值 (孝顺、采摘、批改、试驾、吸收)
营造打动人心价值的流程
营造一个背景
营造一种面孔 营造一种文化
如何营造一种价值? (换平台)
营造一种状态
营造一种生活方式
理念
为社会创造价值
越支持弱势,企业越强势
创造价值三句话
方法
方法 研究顾客
寻找差异
方法 转换平台
提升价值
改变参照
提高价格
营销是研究生活的科学
——————生活的本能
——————生活的情调
1)满汉全席;2)蛋炒饭;3)面包
需要
顾客需要—是指顾客感受到的匮乏状 1、对事物、衣物及房屋等物质生理需要
2、对安全的心理或物质需要 3、对亲密忠诚和慈爱仁义的社会需要 4、对知识和自我表达的个人(自尊或自我实现)
需要,非企业创造出来的,
而是人类自身本能的基本组成
2 、经典营销法则
❖ 市场营销不是产品之争,而是观念之争
客户心中的认知 由营销者提炼出来 创造一个独一无二的概念 以系统的方式营造客户的偏爱
2 -3经典营销法则 (市场与销售的关系)
”水“是观念
”渠“是产品
观念到达顾客大脑产品才能成功销售
2-4营销三部曲
(找标准———卖结果——讲故事)
❖ 一、营造一种价值观——好的标准(方向)
●美国轿车与日本轿车为何有不同的品质方向?
推销策略与技巧培训ppt(93张)
❖ 小知识:约见客户的最佳时间
演练
❖根据所学知识重新演示“致电管 理层”。
❖学生演示电话约见顾客推销打印 机,大家评论
(3)提供服务。是成功推销的保障,尤其 是高新技术产品、高档耐用品以及生产资料 产品的销售等方面必须做好服务工作。
4、
有不利于太获取熟市场悉信息或完全不熟悉推销对象的情况下,普遍地
、逐一地访问特定地区或特定职业的所有个人或组 2)要不断地衡量对方是不是潜在客户。
1、定义:是指推销人员利用各种广告媒体,如广播、电视、报纸、杂志、邮寄、路牌等广告媒体将约见的内容广而告之,以达到约见
顾客的目的。
织,从中寻找自己的顾客。 在实际生活中,安排几次购物实践活动,来检测你会对哪一种成交方法作出回应,然后于其他同学的实践进行比较分析。
八、 观察法 观察法就是推销人员依靠个人的知识、经验 等来判断特定的观察对象是否为自己所要寻 找的顾客。
问题:假设你是保险公司销售人员,怎样通 过自己的观察从芸芸众生中锁定准客户?
案例:坟地观察。
1、倾听法 案例:保险人员听到老人谈话。
销售人员要善于倾听两类人的谈话: 1)陌生人:处处留心皆客户 案例:化妆品公司张丽在朋友婚宴上。
2)要不断地衡量对方是不是潜在客户。 案例:保险公司小梁见×总。
顾客资质审查的方法
一、 顾客选择的标准 选择顾客的标准包括顾客的需求审查,购 买力评价,购买资格审查和购买决定权的 评定四个方面的内容。
二、 顾客需求审查 顾客需求审查是指推销人员通过对相关资 料的分析,判断并确定将的推销对象是否 对推销员所推销的产品具有真正的需求( 包括现实需求和潜在需求)以及需求量大 小的活动过程。
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明确“单一销售目标(SSO)”时,需要问 自己:
• 跟我有关系吗:是不是与我们的产品/方案/服务直 接相关?
• 清晰具体吗:给谁、给什么、给那些、谁用、用 它做什么?
• 有预算吗:客户准备花多少钱? • 有期限吗:截止到具体什么时间能完成? • 有竞争吗:除了我客户还有别的什么选择吗?
反复问自己:这是我的认知,还是客户的认知?
关注:未来需要完成的工作 疑问:“这对我的工作职责会有什么影响?”
角色:技术选型者--TB
负责筛选,通常有几个人或许是多个人 - 选出符合要求的产品或方案 - 严格把关明确标准和规范 - 没有最终审批权 - 可以通过筛选否决某供应商
关注:在其专业范围内是否满足要求 疑问:“这一项能满足特定的标准吗?”
客户对所处处境的感受
• 对“现实”与“期望”的 看法和态度
• 不是总体态度或性格 • 是对处境和事本身,不是
对你个人 • 是客户的看法,不是你自
己的看法或感受 • 不同的角色对现实和变化
会有不同的认知
策略九问--第五问
• 第五问:究竟谁说了算?
- 每个角色参与度有多深? - 他们的影响度究竟有多大? - 现阶段谁更有影响力?
策略九问---第二问
• 第二问:我的位置在哪里?
- 项目到了什么阶段? - 客户紧迫程度怎么样? - 项目可能拖期或停滞吗? - 我们在竞争中处于什么位置?
确定自己的位置时要考虑
• 项目所处阶段:现在处在什么样的漏斗阶段?何 以证明?
• 客户紧迫程度:客户很紧急吗?还是正选型、着 手引入、还是以后再说?
关注:销售方案的成功 疑问:“我们怎么才能赢?”
识别关键人/决策影响力时要考虑:
• 有那些人:这些是真正的决策影响关键人 吗?
• 扮演什么角色:他们在决策中起什么作用? • 全了吗:还会不会有我不知道的人参与决
策?
未知比已知更可怕!
策略九问--第四问
• 第四问:客户如何评价我
- 关键人对我们的方案什么态度? - 他们支持或反对的程度有多深? - 判断的依据是什么?
还是“良好的关系”? 思考2: 在古代的战争中,形势、策略与战术之间,
是什么关系?
规则介绍
客户参与决策的角色
最终决策者EB 最终拍板做出决策
应用选型UB 关键使用单位
技术选型T B 标准的制定与把关
顾问/指导者Coach 能够指导销售
客户的反馈态度
客户的支持程度
热情拥护 大力支持 支持
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
-----+5 ------+4 -------+3
- 被阻挡 做能帮助阻挡者赢得老板信任的事,赢得阻挡者得信任 高风险策略:凭借良好的高层关系,绕过阻挡者 忽视即是威胁,容易引起报复
- 不舒服 他也是人 多做功课,杂志/传记/文章/讲话 提供“有用的信息”,准备“简报” 引进外部专家,利用第三方意见 周期性的保持联系,并且每次接触都有正当理由
• 如何应对技术型把关者TB
• 竞争对手:竞争对手是谁?只有一家参与,是不 是真的没有竞争?
• 竞争形势:和对手比,我领先还是落后?什么程 度?为什么?
充分的证据和客户经理的直觉一样重要!
策略九问--第三问
• 第三问:如何识别关键人
- 有那些影响决策的关键人? - 他们分别扮演什么角色? - 我们的覆盖足够全面吗?
角色:最终决策者---EB
- 技术选型对自身职责的迷惑
- 将决策者得委托视为获得了决策权
- 将拥有局部说“不”的权限视为决策权 - 利用局部说“不”的否决权牟取给人利益 - 因未受到尊重而阻碍或否决提议 - 技术选型只有说“NO”的权限
对技术选型者得尊重
-其技术要求在总要求中并不是很重要 - 不能无视他的存在,必须尊重他,否则就有阻力 - 不要企图让我们的顾问说服他的观点,那是对车 - 他对“提出见决策者,或企图绕过他直接找决策者”的想法和做法,视 为是他的个人损失,你为自己树了敌人 - 突破自己的“心魔” -考虑他的“赢”
策略销售
策略九问
课程简介
• 内容介绍:
• 客户不签单,我也没有办法! • 精心培养的Coach,竟和我玩“无间道”! • 煮熟的鸭子,怎么就飞了! • 单是签了,不得不和客户“躲猫猫”!
• 如果你遇到过上述情况,怎么办?
• 思考1:
在复杂多变的大项目中赢得了最后的胜利,是“运 气”?是“勤奋”?
每个项目只有一个最终决策者,不需要在请示谁 可能是一个人、也可能是一个团体,如:董事会/委员会
- 有资金的使用权和审批权 - 拥有否决权 - 可以说“同意”并使之变成现实
关注:方案的性价比和对企业的影响 疑问:“这次投资我会得到什么回报?”
角色:应用选型者--UB
判断对自己工作绩效的影响 通常有一个或多个人 - 使用你的产品或方案 - 对你的解决方案带有个人感情 - 其成功与你的方案有直接关系
有兴趣 认知相同
应该不会拒绝 不感兴趣
-------+2 ------+1
---- -1 ---- -2
作负面评价 抗拒你的建议 支持你的对手
---- -3 ----- -4 ---- -5
策略就问---第一问
• 第一问:客户究竟要什么?
- 需求范畴和目标清晰吗? - 这是客户的认知吗? - 客户还有选择的其他方案吗?
角色:顾问/指导者--Coach
做为销售指导者 至少要积极的发展一名Coach
教练可以提供和解释以下信息: - 该项目的真实性和有效性 - 决策者的反馈态度 - 你制定战略战术的其他信息
Coach的三个标准: - 他完全信任你,你完全信任他 - 决策层完全信任他 - 他对你有十足的信心,真的希望你能赢
决策者有影响程度,但参与程度不同。 同一个人,目标不同,阶段不同,其影响程
度不同。
• 需求是由UB提出的。 • 选型标准是有TB控制的。 • 做出决策的是EB。
策略九问--第六问
• 第六问:他们到底想什么?
- 我们带给客户的价值是什么? - 每个角色的个人价值是什么? - 他们如何认知我们带来的价值?
结果(公司价值)
赢(个人价值)
- 方案对业务产生的影响
- 面向自己的概念
- 可数的,可测量的,可量化的 - 无形的,不可测量,不可量化
- 公司的层面,通常影响很多人 - 个人层面,至少个人感受
- 源于业务需要
-源于个人概念
策略九问--第七问
• 第七问:如何应对关键人
• 如何应对关键决策者EB
- 不知道是谁 直接探问他是否能直接...... 请教你的Coach 推测并验证