策略销售培训教材(ppt 31页)

结果（公司价值）
赢（个人价值）
- 方案对业务产生的影响
- 面向自己的概念
- 可数的，可测量的，可量化的 - 无形的，不可测量，不可量化
- 公司的层面，通常影响很多人 - 个人层面，至少个人感受
- 源于业务需要
-源于个人概念
策略九问--第七问
• 第七问：如何应对关键人
• 如何应对关键决策者EB
- 不知道是谁 直接探问他是否能直接...... 请教你的Coach 推测并验证
决策者有影响程度，但参与程度不同。 同一个人，目标不同，阶段不同，其影响程
Fra Baidu bibliotek度不同。
• 需求是由UB提出的。 • 选型标准是有TB控制的。 • 做出决策的是EB。
策略九问--第六问
• 第六问：他们到底想什么？
- 我们带给客户的价值是什么？ - 每个角色的个人价值是什么？ - 他们如何认知我们带来的价值？
还是“良好的关系”？ 思考2： 在古代的战争中，形势、策略与战术之间，
是什么关系？
规则介绍
客户参与决策的角色
最终决策者EB 最终拍板做出决策
应用选型UB 关键使用单位
技术选型T B 标准的制定与把关
顾问/指导者Coach 能够指导销售
客户的反馈态度
客户的支持程度
热情拥护 大力支持 支持
-----+5 ------+4 -------+3
每个项目只有一个最终决策者，不需要在请示谁 可能是一个人、也可能是一个团体，如：董事会/委员会
- 有资金的使用权和审批权 - 拥有否决权 - 可以说“同意”并使之变成现实
关注：方案的性价比和对企业的影响 疑问：“这次投资我会得到什么回报？”
角色：应用选型者--UB
判断对自己工作绩效的影响 通常有一个或多个人 - 使用你的产品或方案 - 对你的解决方案带有个人感情 - 其成功与你的方案有直接关系
- 技术选型对自身职责的迷惑
- 将决策者得委托视为获得了决策权
- 将拥有局部说“不”的权限视为决策权 - 利用局部说“不”的否决权牟取给人利益 - 因未受到尊重而阻碍或否决提议 - 技术选型只有说“NO”的权限
对技术选型者得尊重
-其技术要求在总要求中并不是很重要 - 不能无视他的存在，必须尊重他，否则就有阻力 - 不要企图让我们的顾问说服他的观点，那是对车 - 他对“提出见决策者，或企图绕过他直接找决策者”的想法和做法，视 为是他的个人损失，你为自己树了敌人 - 突破自己的“心魔” -考虑他的“赢”
有兴趣 认知相同
应该不会拒绝 不感兴趣
-------+2 ------+1
---- -1 ---- -2
作负面评价 抗拒你的建议 支持你的对手
---- -3 ----- -4 ---- -5
策略就问---第一问
• 第一问：客户究竟要什么？
- 需求范畴和目标清晰吗？ - 这是客户的认知吗？ - 客户还有选择的其他方案吗？
• 竞争对手：竞争对手是谁？只有一家参与，是不 是真的没有竞争？
• 竞争形势：和对手比，我领先还是落后？什么程 度？为什么？
充分的证据和客户经理的直觉一样重要！
策略九问--第三问
• 第三问：如何识别关键人
- 有那些影响决策的关键人？ - 他们分别扮演什么角色？ - 我们的覆盖足够全面吗？
角色：最终决策者---EB
策略九问---第二问
• 第二问：我的位置在哪里？
- 项目到了什么阶段？ - 客户紧迫程度怎么样？ - 项目可能拖期或停滞吗？ - 我们在竞争中处于什么位置？
确定自己的位置时要考虑
• 项目所处阶段：现在处在什么样的漏斗阶段？何 以证明？
• 客户紧迫程度：客户很紧急吗？还是正选型、着 手引入、还是以后再说？
明确“单一销售目标（SSO）”时，需要问 自己：
• 跟我有关系吗：是不是与我们的产品/方案/服务直 接相关？
• 清晰具体吗：给谁、给什么、给那些、谁用、用 它做什么？
• 有预算吗：客户准备花多少钱？ • 有期限吗：截止到具体什么时间能完成？ • 有竞争吗：除了我客户还有别的什么选择吗？
反复问自己：这是我的认知，还是客户的认知？
客户对所处处境的感受
• 对“现实”与“期望”的 看法和态度
• 不是总体态度或性格 • 是对处境和事本身，不是
对你个人 • 是客户的看法，不是你自
己的看法或感受 • 不同的角色对现实和变化
会有不同的认知
策略九问--第五问
• 第五问：究竟谁说了算？
- 每个角色参与度有多深？ - 他们的影响度究竟有多大？ - 现阶段谁更有影响力？
关注：销售方案的成功 疑问：“我们怎么才能赢？”
识别关键人/决策影响力时要考虑：
• 有那些人：这些是真正的决策影响关键人 吗?
• 扮演什么角色：他们在决策中起什么作用？ • 全了吗：还会不会有我不知道的人参与决
策？
未知比已知更可怕！
策略九问--第四问
• 第四问：客户如何评价我
- 关键人对我们的方案什么态度？ - 他们支持或反对的程度有多深？ - 判断的依据是什么？
- 被阻挡 做能帮助阻挡者赢得老板信任的事，赢得阻挡者得信任 高风险策略：凭借良好的高层关系，绕过阻挡者 忽视即是威胁，容易引起报复
- 不舒服 他也是人 多做功课，杂志/传记/文章/讲话 提供“有用的信息”，准备“简报” 引进外部专家，利用第三方意见 周期性的保持联系，并且每次接触都有正当理由
• 如何应对技术型把关者TB
关注：未来需要完成的工作 疑问：“这对我的工作职责会有什么影响？”
角色：技术选型者--TB
负责筛选，通常有几个人或许是多个人 - 选出符合要求的产品或方案 - 严格把关明确标准和规范 - 没有最终审批权 - 可以通过筛选否决某供应商
关注：在其专业范围内是否满足要求 疑问：“这一项能满足特定的标准吗？”
角色：顾问/指导者--Coach
做为销售指导者 至少要积极的发展一名Coach
教练可以提供和解释以下信息： - 该项目的真实性和有效性 - 决策者的反馈态度 - 你制定战略战术的其他信息
Coach的三个标准： - 他完全信任你，你完全信任他 - 决策层完全信任他 - 他对你有十足的信心，真的希望你能赢
策略销售
策略九问
课程简介
• 内容介绍：
• 客户不签单，我也没有办法！ • 精心培养的Coach，竟和我玩“无间道”！ • 煮熟的鸭子，怎么就飞了！ • 单是签了，不得不和客户“躲猫猫”！
• 如果你遇到过上述情况，怎么办？
• 思考1：
在复杂多变的大项目中赢得了最后的胜利，是“运 气”？是“勤奋”？