技术服务-水产饲料营销的核心

服务营销-“哈华隆”水貂（狐貉）基础料营销的核心哈尔滨华隆农牧集团市场推广中心经理：刘世儒一、服务营销的目的和意义1、传统的销售模式即以销售产品为主要目的的销售方式。

公司通过经销商网络把产品销售给用户、销售人员的工作核心就是把产品卖出去。

由于毛皮动物饲料大多以干鲜搭配的饲喂方式将公司产品和鲜料配合使用，而不是像猪鸡等养殖户全部使用配合饲料，因此用户在使用毛皮动物饲料产品时造成很大的盲目性。

公司产品性能并没有真正发挥出来，造成很大的浪费和养殖水平的不确定性。

例如：水貂使用华隆基础料在繁殖期要求15-20%的添加比例，有的用户只添加了5-10%，另外又补充大量的维生素微量元素等预混剂，一方面会造成基础料含有的根据添加比例设定的各种营养成分（维生素、微量元素、蛋白质和氨基酸、微生态制剂等）最佳有效成分含量被破坏，同时会导致设定的蛋白、脂肪、碳水化合物三大营养物质最佳营养结构被破坏。

现代营销理念是以为用户创造利益最大化为目标，为用户提供性价比最合理的产品和科学的个性化、差异化日粮设计，及为用户提供科学的饲喂模式和饲养管理程序。

传统的销售方式只是单纯的卖产品，服务营销是为用户提供技术支持和现代化的饲养管理模式。

2、以满足养殖户的需求为出发点，为养殖户提供从种貂培育、貂棚建设、饲料选择、疾病防治、配种方法，产仔保活等成套服务方案，增强养殖户在低行情下的生存能力3、“服务”即“管理”，对用户的服务，实际上就是帮助用户提升养殖的经营管理能力，而管理的改进带来的养殖效益增加，要比饲料质量和价格带来的影响要大的多。

例如：海阳地区水貂养殖户迟群生，500只种貂，自配料2011年产仔成活3.5只；2011年 12月开始使用华隆水貂基础料，技术服务中心派人从该养殖场现场提取所使用的鲜料进行化验，制定繁殖期各个阶段的日粮配比和采食量并进行跟踪服务， 2012年产仔成活4.2 只，获得比较满意的效果。

4、服务营销的全面而深入的展开，满足了经销商、养殖户和“水貂”的关键需求，使养殖水平提升、盈利增加，经销商经营风险降低、资金投资回报提升，公司在养殖户的拉力和经销商的推力作用下，市场开发的主动能力增强，持续发展势为必然。

二、服务销售的具体措施和作用1、服务销售的主要途径和措施：①老养殖场的技术水平优化和提升：大部分养殖场缺乏的是什么？A，先进的饲养管理模式（如光照技术、大量降低人工提高工作效率）；B，饲料：很多养殖场老板养了几十年水貂，并不清楚水貂在各个时期到底需要多少蛋白和脂肪等营养物质，都是按照传统的饲料日粮配比来喂水貂。

虽然在长期的养殖过程中总结了很多宝贵的经验，但是每年的生产水平徘徊不前、甚至时好时坏，难以逐年提升；在目前水貂养殖业品种和产品质量快速发展的今天，有很多养殖历史比较长、有这丰富养殖经验的养殖场老板困惑了、觉得自己不会养貂了，他们面对行业内出现的高水平的养殖技术感到很茫然、不知所措。

例如：很多养貂场在配种结束后（山东3月10-15日），把母貂体况调整的很低（张伟新老师形象地比喻为：弹弓叉）；航科沈老、海阳王天江王总、张维新老师等，多年的饲养实践证明，产仔成活水平高的养貂场这个时期母貂的体况应该保持在中等或偏上。

C，通过公司的技术服务，传统的日粮营养结构营养水平得到提高、减少不必要的浪费。

什么是最佳日粮？首先把蛋白、脂肪、碳水化合物三大营养物质根据各个不同时期达到最合理状态（即蛋白、脂肪、碳水化合物的代谢能百分比）、其次是维生素、微量元素、氨基酸等，还包括一些功能性添加剂。

把这些所有的营养素以最佳的比例通过合理的加工工艺才能发挥饲料最有效的作用。

一个5000只种貂的大型养貂场，使用华隆基础料，通过日粮调整和优化，平均每天节约饲料成本0.1元，每年可以降低饲料成本30万元；同时，产仔成活、生长发育和毛皮质量都好于自配料水平。

②新养殖户：近几年很多大型养貂场纷纷上马，但在养殖过程中走了许多弯路。

与老养殖场相比，不仅缺乏养殖管理技术而且饲料加工技术（日粮配比、原料质量控制、维生素微量元素添加量等，盲目添加大量的抗生素药物等）十分落后、各阶段饲料营养和日粮配置水平是制约新养殖场养殖水平最突出的矛盾。

新上大型貂场，严重缺乏养貂技术特别是饲料配制技术，有啥喂啥、朝令夕改，缺乏严格的饲养管理流程和技术指导，产仔成活率低下，仔貂生长发育速度低甚至营养不良，养殖效益低下。

③具体服务措施：对水貂养殖场进行跟踪服务。

A，为养殖场建立数据库：每年的养殖规模、产仔成活、分窝重、生长期各阶段体重记录、各阶段日料配比及饲料成本、取皮等级及售价等，随时为养殖场提供数据服务。

B,调整日粮：根据养殖场品种、所在当地饲料原料（如鲁西南有羊羔肉、淡水鱼，胶东地区海杂鱼、鱼排等），必要时到养殖场现场取原料样品进行化验检测，由集团技术服务中心随时为养殖场提供各个阶段的日粮配比、饲喂量和成本分析，并及时和养殖场沟通饲料采食量是否正常、消化状况并现场测定增重等各项指标、需要时及时进行饲料调整。

C,技术服务是提供专一的个性化服务，不管是规模大小、养殖品种、养殖水平的不同，都一视同仁；帮助养殖场从种源调配、到鲜料原料采购供货渠道、鲜料原料及生产质量控制等，进行全方位的服务。

D,通过服务，目的是养殖场利益的最大化。

在充分保证饲料营养的前提下，降低饲料成本投入、提高水貂产仔成活数、提高取皮体重和毛皮质量，从而提高养殖水平和获取最大收益。

2、服务销售用于开发新的市场① "哈华隆"作为国内最早专业从事开发和生产我国毛皮动物饲料的品牌，任何产品都是经过用户的大浪淘沙和市场的严峻考验生存和发展起来的，每一个产品系列都是专门针对不同的需求生产的，都是性价比过硬的好产品。

关键是如何让用户更加科学合理地使用，才能充分发挥产品具有的优良性能。

大部分老用户在长期的使用过程中，总结了很多宝贵经验。

但对于新用户来说，这就需要帮助用户解决饲养技术上的问题。

让他们不走弯路，快速和先进的饲料营养和饲养管理技术接轨，才能实现利润的最大化。

②很多养殖户是从别的养殖户那里听说华隆的哪个产品质量很好，主动要求经销商供货（最早的华隆市场就是这么开发出来的）。

但是，怎么使用该产品、发挥产品的最大性能，需要技术服务人员及时到该养殖场进行服务。

根据用户的鲜料原料的种类帮助用户制定日粮配方。

③还有些养殖场不一定了解华隆产品的优越性能，由于种种原因选择了华隆产品。

该用户往往很不稳定随时可能换料，就需要及时进行跟踪服务，帮助该用户实现利益的最大化来增加其对华隆产品的依赖性。

公司不仅仅提供高质量的产品，而且更重要的是为用户提供效益最大化的技术手段，使用户使用华隆产品的价值不断地增加升值空间，这是开发新用户市场的最根本的举措。

3、提高用户和市场稳定性如果公司的产品和服务没能让养殖户取得预期的效益,靠忽悠和不符合实际的夸大产品的性能或单纯地靠请吃请喝并不能让用户真正信赖和满意。

不管是老用户还是新用户，只有公司的产品和服务确实让养殖户取得了预期或超过预期的效益，增加了公司产品和服务的吸引力，养殖户忠诚度增加，才能保持用户的稳定性。

实证举例：4、在养殖效益增加的过程中，产品的质量的影响力是关键公司或经销商把饲料利润全部让出去，养殖户的管理不改变，养殖户能增加多少利润？（按每只母貂产四个仔，全年饲用25公斤“哈华隆”牌水貂基础料计，每吨100元的价格变化给用户每只母貂只带来5元饲料成本的改变；而每只母貂产仔成活每增加0.5只将会带来80元以上的利润。

产品质量的影响力，一方面体现在产品本身的内在质量，同时也体现在技术服务即产品的价值服务。

如华隆水貂基础料和狐貉基础料，技术服务中心不但要及时地为用户调整各阶段日粮特别是繁殖期，而且要对用户的鲜料原料进行质量检测，确保饲料营养的合理和安全。

5、在养殖效益增加的过程中，技术服务的影响力要素在成本中的比例在养殖利润中的贡献饲料 70-80% 10-20%管理 10-20% 70-80%在同样的养殖品种、貂价，相当档次的饲料、相似养殖环境前提系下，对一个利润600元/只的母貂（产四个小貂）需要：饲料费：450-500元/只，管理费用60-100元/只）分析1：盲目让利,不如提高产品质量饲料的支出在养殖成本中的比例最高，但同一饲料价格下降200元/吨，对每只母貂的利润贡献增加5元，约影响养殖利润总额1%,综合利润没增加；同一价格饲料的配方成本上升200元/吨，饲料质量提高一些，皮张早成熟、长的个头大一些，多成活一个所产生的利润都远超过这5元的利润。

现在饲料竞争日趋激烈，有些厂家为达到争夺市场的目的，采取让利和竞价销售，其实这对用户来说并非好事；要克服捡了芝麻丢了西瓜的短视行为。

当然，有的市场产品价格高也不一定就是货真价实，最主要的是要根据投入和产出所取得的利润才有说服力。

分析2：产品的价值服务能有效地提升产品的价值空间，是产品质量和性能的倍增器。

过硬的产品质量和加大技术服务投入力度，才能切实提高养殖户的科学养殖意识和养殖水平。

多产或多活一只小貂，对总利润的影响就会达到20%左右。

分析3：养殖最终的目标不是成本降低，而是效益增加。

选择不同的饲料，可以在一定程度上影响饲料成本，选择相对价格较低的产品不一定会增加所期望的利润，相反选择技术含量高、高附加值的产品会提升养殖水平才有可能实现利润的最大化；同时要取得更大养殖效益，必须依靠综合管理水平的提升，以“饲料营养管理和疾病预防”为核心的成套技术服务方案的提供，是养殖户最迫切最核心的需求。

三、“哈华隆”牌水貂基础料服务营销的主要思路养殖品种推荐、养殖技术辅导、病防治技术咨询、销售信息提供等重点：水貂的配种后的体况控制及产仔保活技术方法：重点养殖户和示范场的建设、养殖现场会的召开四、饲料销售方式的总结1、目前饲料销售的常规方式基本上能解决饲料销售的一般性问题如送货及时、出现问题及时解决等。

2、常规方式越来越难以满足用户对产品的高要求和服务的高水平。

3、常规方式基本上是一种简单的低水平销售方式，对养殖户的需求和水貂的需求视而不见。

4、以“经销商”为核心的常规饲料营销必须向以“养殖户”为核心的服务营销转化，饲料销售才有出路。

5、只有用户养殖效益好，忠诚度高，饲料营销才可能具备坚实的根基。

6、养殖户的核心需求不是“局部成本降低”，而是“总体效益提升”；以“育种、模式设计、饲料营养管理、疾病预防”为核心的技术服务，是养殖户“总体效益提升”的关键。

7、全面技术服务方案的深入实施，帮助养殖户降低养殖风险，在低迷行情下依然能够微利生存，正常行情下有良好利润，好行情下取得超额机会利润。

养殖户养殖效益增加，有助于建立养殖户对公司品牌的信任感和忠诚度，进而逐步推动行业一改以前那种“经销商利益主导”的推销模式为“养殖户需求主导”的营销模式。