商务谈判实训
2024年商务谈判实训总结报告(2篇)
2024年商务谈判实训总结报告一、引言商务谈判实训是我校商学院为了提高学生商务谈判能力而设立的一门课程。
通过实际的商务谈判案例，让学生能够在模拟的情境下学习并实践商务谈判技巧。
本报告将对2024年商务谈判实训活动进行总结，分析实训过程中遇到的问题和取得的成绩，并提出改进建议。
二、实训目标商务谈判实训的目标是培养学生的商务谈判能力，并通过实践锻炼学生的团队协作和解决问题的能力。
具体目标包括：1.了解商务谈判的基本概念和技巧；2.学习有效的沟通和协商技巧；3.掌握构建合作关系的方法；4.培养解决问题的能力；5.提高团队协作和领导能力。
三、实训过程1.案例选择本次实训选择了一宗涉及跨境贸易的商务谈判案例。
学生分为若干个小组，每个小组扮演不同的角色，模拟卖方和买方的谈判过程。
案例涉及的内容包括合同条款、价格协商、风险分担等。
2.准备工作在开始实训之前，学生们进行了相关的准备工作。
他们研究了案例背景和相关的法律法规，分析了各方的利益和需求，并制定了谈判策略和计划。
3.实训活动实训活动由多轮谈判组成，每轮谈判后进行反思和总结。
学生们运用所学到的技巧进行沟通和协商，展示了良好的团队合作和解决问题的能力。
4.总结和评估实训结束后，学生们进行了总结和评估。
他们分析了谈判过程中遇到的问题和挑战，并提出了改进建议。
教师也对学生进行了综合评估，评价学生在谈判过程中的表现和表达能力。
四、问题和挑战在实训过程中，学生们遇到了一些问题和挑战。
1.沟通障碍由于彼此之间缺乏有效的沟通技巧，学生们在谈判过程中经常出现沟通障碍。
有的学生表达不清楚，有的学生听不懂对方的意思，导致谈判进展缓慢。
这需要学生们提高沟通技巧，学会倾听和表达。
2.利益冲突不同角色之间的利益冲突是商务谈判中常见的问题。
学生们在实训中也经常遇到此类问题。
他们需要学会分析利益关系，找到解决问题的方法。
3.团队合作商务谈判实训是一个团队合作的过程。
学生们需要在团队中协商和合作，但由于缺乏有效的团队协作和领导能力，学生们在实训中遇到了一些困难。
商务谈判实训心得体会9篇
商务谈判实训心得体会9篇商务谈判实训心得体会 (1) 这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。
通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。
虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂，但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。
第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化;协议的拟定;谈判总结成果汇报。
第二，谈判的主体关键就是人。
一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的，因此，谈判人员的职务分配至关重要。
谈判人员的性格决定了其谈判风格，而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。
在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势，只有拥有谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。
选对人才能做对事。
第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。
每一个企业发展讲究策略，本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。
与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中，合理的顺从，建立友好合作关系，后来在计划从慢慢的应用中，渐渐脱离了活动的主控权。
其主要原因是我们对于“广告学”的不熟悉和不了解。
对于对方提出的许多问题都答不上来，连最基本的价格分配，我们财务部的同学都不能及时作答，导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。
通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处：一是知识面太窄，信息了解不够全面;二是准备资料比较充分，但利用的不够好。
商务谈判实训心得体会(精选5篇)
商务谈判实训心得体会（精选5篇）商务谈判实训心得体会（篇一）这个学期对于商务谈判的学习使我清楚的了解到商务谈判的流程，并且通过模拟谈判让我更好的将所学的知识运用到实际中去。
更好的熟悉商务谈判的各个环节和更好的理解商务谈判的重要性。
清楚的认识到谈判的本质，以前简单的认为谈判和生活中的讨价还价是差不多的，在系统的学习之后才知道它们还是有很大的区别的，谈判是一种博弈，我们要利用各种可利用的资源在与对手的博弈中争取让对手信服从而取得成功，并不是一如生活中的全凭经验和感觉。
虽然经验在谈判中也很重要，但我们更多的是要有合理的理由和依据，不能凭空叫价，更不能信口开河。
提升我们的临场实践能力等，我们在xx老师的带领下，进行了一场商务谈判。
首先是准备阶段，具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料等等，其次是小组内模拟谈判。
通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和认识：1.谈判是基础知识的总结谈判的全过程大概包括了老师上课所讲授的知识，通过组织整合上课所作的笔记，大致找到了商务谈判知识的要点。
因此，能站在一个较高的层次上对这个学期所学的知识有一个比较清晰地认识。
2.谈判注重利益利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。
3.谈判的最高境界谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。
双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。
4.谈判就像下棋谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。
借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。
5.谈判是个人思想的“综合艺术表现”什么时候该大惊失色？什么时候该压缩谈判时间？什么时候又该岔开话题？向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果？开场、中场与收场各要有些什么样的策略？这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。
大学商务谈判实训报告
一、实训背景随着我国市场经济体制的不断完善，商务谈判在商业活动中的地位日益凸显。
为了提高学生的商务谈判能力和实践操作水平，我校市场营销专业特开设商务谈判实训课程。
本次实训旨在让学生通过模拟商务谈判，熟悉商务谈判的基本理论、方法和技巧，提高谈判策略的运用能力。
二、实训目的与要求1. 熟悉商务谈判的基本理论、方法和技巧。
2. 掌握商务谈判的各个环节，包括准备、开局、报价、议价、让步和签约。
3. 提高谈判策略的运用能力，培养团队协作精神。
4. 增强学生的沟通能力、协调能力和应变能力。
三、实训过程本次实训分为三个阶段：1. 商务谈判准备阶段（1）成立谈判小组：将学生分成若干小组，每组5-7人，并明确各成员的分工和职责。
（2）收集情报：各小组针对谈判主题，收集相关市场信息、竞争对手情况、谈判对手背景等资料。
（3）制定谈判计划：根据收集到的情报，制定详细的谈判计划，包括谈判目标、谈判策略、谈判步骤等。
2. 商务谈判过程阶段（1）开局：各小组代表进行自我介绍，表达谈判意愿，并简要介绍谈判背景和目标。
（2）报价：根据谈判计划，提出报价，并说明报价依据。
（3）议价：双方就报价进行讨论，协商，寻找双方都能接受的方案。
（4）让步：在谈判过程中，根据实际情况，适当作出让步，以推动谈判进程。
（5）签约：在双方达成共识后，签订合同，明确双方的权利和义务。
3. 商务谈判总结阶段（1）各小组进行谈判总结，分析谈判过程中的成功经验和不足之处。
（2）教师对本次实训进行点评，指出各小组的亮点和不足，并给出改进建议。
四、实训成果与体会通过本次商务谈判实训，我深刻体会到以下几点：1. 商务谈判是一个复杂的过程，需要充分准备，掌握谈判策略和技巧。
2. 谈判过程中，沟通和协调至关重要，需要保持冷静、理智，善于倾听对方意见。
3. 团队协作精神在商务谈判中发挥着重要作用，每个成员都要明确自己的职责，共同努力实现谈判目标。
4. 商务谈判是一个动态的过程，需要根据实际情况灵活调整谈判策略。
商务礼仪与谈判实训总结报告(三篇)
商务礼仪与谈判实训总结报告一、实训目的与意义商务礼仪与谈判是企业中重要的沟通和交流方式，对于建立良好的商业关系和提升业务竞争力具有重要意义。
本次实训旨在提高学生的商务礼仪和谈判能力，使他们能够在实际工作中更加成熟和自信地进行商务沟通和谈判，为今后的职业生涯打下良好的基础。
二、实训内容与方法本次实训包括商务礼仪基本规范与技巧的培训以及模拟商务谈判的场景实践。
在商务礼仪培训中，通过理论讲解和案例分析，学生了解了商务礼仪的基本原则和规范，并学习到了礼貌、尊重和沟通技巧等方面的实用技能。
在模拟商务谈判场景中，学生分组进行了角色扮演，模拟了实际商务谈判的过程，通过与同学之间的互动、角色扮演和讨论，加深了对商务谈判的了解和掌握。
三、实训成果和体会通过本次实训，我对商务礼仪和谈判有了更深入的理解和掌握，并取得了一定的实训成果。
首先，在商务礼仪方面，我学会了如何正确使用礼貌用语、注意身体语言和仪态，以及如何处理商务会议、商务招待和商务信函等场合。
我发现，一个良好的商务礼仪能够表现出一个人的专业素养，增加商业合作的信任和友好度，对于建立良好的商业关系至关重要。
其次，在商务谈判方面，我学习到了如何确定谈判目标、分析对手和制定谈判策略的方法，以及如何进行有效的谈判技巧，如借助口头和书面信息进行论证和说服等。
我意识到，商务谈判是一场智慧和技巧的游戏，只有具备良好的谈判技巧，才能在竞争激烈的商业环境中脱颖而出。
四、实训不足与改进在实训过程中，我也发现了一些不足之处，并提出了一些建议和改进措施。
首先，由于实训时间较短，很难涵盖商务礼仪和谈判的所有内容和技巧，建议采取分阶段、分模块的培训方式，加强实践操作的机会，以便学生更好地掌握和运用所学知识和技能。
其次，希望能增加一些真实的商务案例和情景，让学生在实际工作环境中进行模拟演练，更好地理解和掌握商务礼仪和谈判技巧。
此外，希望能引入一些专业的商务礼仪和谈判讲师，提供更专业和实用的培训内容和指导，使学生能够更全面地了解和掌握商务礼仪和谈判的要点和技巧。
商务谈判模拟实训总结(6篇)
商务谈判模拟实训总结我们小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海联海沪西销售有限汽车公司的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友谊，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。
虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取经验教训进行总结的问题。
一谈判的工作情况在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。
我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。
二谈判阶段过程回顾（一）准备阶段：全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。
在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣势分析，我方资料准备充分，但利用得不够好，知识面太窄，信息了解不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深入进行的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。
进而把我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。
对于我方的优势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。
双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。
谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。
（二）具体谈判阶段双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。
商务谈判实践报告(15篇)
商务谈判实践报告（15篇）商务谈判实践报告商务谈判实践报告（精选15篇）商务谈判实践报告篇1国际商务谈判综合实训经过这学期对为期两周的商务谈判训的学习，我们对商务谈判的内容和相关知识都有了一定的了解。
商务谈判，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
在这次商务谈判实训中，我们的实训内容是学习商务谈判相关的礼仪知识，商务谈判中的技巧和策略，对公司与产品介绍、询盘、报盘与还盘、讨价还价、订单、价格以及合同等一些在商务谈判中的一些环节进行的一些实训学习。
商务礼仪，包括仪表礼仪、仪容礼仪、商务沟通礼仪、商务举止礼仪、商务信函礼仪、商务电话礼仪、商务谈判礼仪、商务宴请礼仪、国际商务礼仪等等，是否具有商务礼仪可以看出一个谈判者对商务谈判的态度以及对谈判对手是否尊重，极大程度上影响着最终谈判的是否能够达成。
商务谈判中的技巧和策略：1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。
2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。
3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。
具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。
4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。
具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。
迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。
5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
6情报使用。
在这里老师还讲到了在商务谈判中收集和利用情报的重要性，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。
在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。
要学会掌握情报，后发制人，或者巧妙利用虚假情报，声东击西，利用这些方法，往往使商务谈判游刃有余。
商务谈判实训报告3篇
案例背景引入我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。
价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。
虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。
第二天，双方再次回到谈判桌前。
日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。
”日方本来最初的订货量计划为20xx吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为20xx吨。
中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中20xx吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。
”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。
中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。
“既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为20xx吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。
中方表示不同意，谈判再次中断。
过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许他们再继续拖下去。
这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中800吨新货保持不变。
中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货(实际那位客户只买走100吨)。
这下，日方沉不住气了，抱怨中方不守信用，中方据理力争：“这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。
”日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。
回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：“如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。
”考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。
于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。
”日方一听喜出望外，连连感谢。
最后，双方愉快地在合同上签了字。
商务谈判的心得5篇
商务谈判的心得5篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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商务谈判实训报告3篇
商务谈判实训报告3篇商务谈判实训报告1商务谈判经典案例谈判技巧11992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，乙公司与丙公司报价分别为22万美元和18万美元。
经了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。
在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。
丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题：1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法？2、如何评论丙公司大幅度降价的做法？分析：1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。
在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。
以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。
没有坚持自己的底线。
商务谈判经典案例谈判技巧21986年，一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个被派往谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点，但这时候人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息？分析：1、日方采取了很高明的谈判即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。
日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的.邀请，这已经实现了日方的第一步。
直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“家嘴软，拿人家手短“，其实人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
实训商务谈判实验报告
一、实验背景随着全球化进程的加快，商务谈判在国际贸易和商业合作中扮演着越来越重要的角色。
为了提高我们的商务谈判能力，我们班级组织了一次商务谈判模拟实验。
本次实验旨在通过模拟真实的商务谈判场景，让我们了解商务谈判的基本流程、策略和技巧，并锻炼我们的沟通能力、团队协作能力和解决问题的能力。
二、实验目的1. 了解商务谈判的基本流程和策略。
2. 掌握商务谈判中的沟通技巧和团队协作方法。
3. 培养解决实际问题的能力。
4. 提高商务谈判的实际操作能力。
三、实验内容本次实验模拟了一项跨国贸易合作项目，我们小组扮演买方角色，与另一小组扮演卖方角色进行商务谈判。
（一）前期准备1. 市场调研：我们小组对卖方公司的产品、市场定位、竞争对手、行业趋势等方面进行了详细的调研，以便在谈判中掌握主动权。
2. 谈判策略制定：根据调研结果，我们制定了以下谈判策略：突出产品优势，强调性价比。
提出合理的价格和付款条件。
强调长期合作关系，争取优惠。
3. 团队分工：我们将小组成员分为谈判小组、技术小组、财务小组和后勤小组，确保谈判过程中的各项工作有序进行。
（二）谈判过程1. 开场：我们首先向卖方表达了合作意向，并简要介绍了我们的公司背景和需求。
2. 产品介绍：技术小组详细介绍了我们的技术要求和产品标准，并与卖方进行了技术交流。
3. 价格谈判：财务小组与卖方就价格进行了激烈的讨论，最终在双方都能接受的范围内达成一致。
4. 付款条件：我们提出了合理的付款条件，并得到了卖方的认可。
5. 合作条款：双方就合作期限、售后服务、知识产权等方面进行了协商，最终达成一致。
（三）谈判总结1. 谈判成果：我们成功与卖方达成了一项合作协议，为公司节省了成本，提高了产品质量。
2. 经验教训：谈判前做好充分准备，了解对方公司和市场情况。
制定合理的谈判策略，把握谈判主动权。
团队协作，分工明确，提高谈判效率。
保持良好的沟通，尊重对方，建立互信关系。
四、实验结论通过本次商务谈判实验，我们深刻认识到商务谈判的重要性，并掌握了以下技能：1. 商务谈判的基本流程和策略。
商务谈判实训实训报告
一、实训背景随着我国经济的快速发展，商务谈判在商业活动中的地位日益重要。
为了提高我校学生的商务谈判能力和实践能力，培养适应社会需求的商务人才，我校特开设商务谈判实训课程。
本次实训旨在通过模拟真实商务谈判场景，使学生掌握商务谈判的基本理论、方法和技巧，提高学生的沟通协调能力和应变能力。
二、实训目的1. 使学生掌握商务谈判的基本理论、方法和技巧；2. 培养学生的沟通协调能力和应变能力；3. 提高学生的团队协作能力和谈判策略运用能力；4. 增强学生的自信心和实战经验。
三、实训内容1. 商务谈判概述：介绍商务谈判的概念、特点、作用及重要性；2. 商务谈判的准备工作：包括谈判前的信息收集、谈判团队的组建、谈判策略的制定等；3. 商务谈判的基本流程：包括开场、报价、还价、达成协议等环节；4. 商务谈判的技巧与策略：包括倾听、提问、说服、妥协等技巧；5. 商务谈判的心理战术：包括心理分析、心理应对、心理操纵等；6. 商务谈判的案例分析：通过分析真实商务谈判案例，总结谈判经验和教训。
四、实训方法1. 案例分析法：通过分析真实商务谈判案例，使学生了解商务谈判的实际操作和应对策略；2. 模拟谈判法：模拟真实商务谈判场景，让学生扮演不同角色，进行实战演练；3. 讲授法：教师讲解商务谈判的基本理论、方法和技巧，为学生提供理论指导；4. 讨论法：组织学生围绕商务谈判中的热点问题进行讨论，提高学生的思辨能力；5. 角色扮演法：让学生扮演不同角色，模拟商务谈判场景，提高学生的实际操作能力。
五、实训过程1. 课前准备：学生根据实训内容，收集相关资料，了解商务谈判的基本理论和方法；2. 课堂讲解：教师讲解商务谈判的基本理论、方法和技巧，引导学生掌握谈判技巧；3. 案例分析：教师选取真实商务谈判案例，组织学生进行讨论和分析；4. 模拟谈判：学生分组进行模拟谈判，教师现场指导；5. 总结反馈：教师对学生的表现进行总结和反馈，指出优点和不足，并提出改进建议。
关于商务谈判实训心得体会5篇
关于商务谈判实训心得体会5篇心得体会是指一种读书、实践后所写的感受性文字。
是指将学习的东西运用到实践中去，通过实践反思学习内容并记录下来的文字，近似于经验总结。
下面是小编搜集的关于商务谈判实训心得体会5篇，希望对你有所帮助。
关于商务谈判实训心得体会(1)商务谈判能力是现代商务人员必须掌握的一项基本职业技能,鉴于商务谈判课程的教学目的与学科特点，市场营销专业学生在《商务谈判》课程结束以后，与课程配套开设了《商务谈判实训》课程，在《商务谈判实训》课中，通过建立模拟公司，进行真实的市场调查，拟定商务谈判计划，进行商务谈判实战，最终达成商务协议签订书面合同等程序，对学生进行商务谈判的全过程的训练和培养。
通过实训锻炼学生对所学知识的综合应用能力，将相关课程内容与实训结合起来;将教学过程中的业务能力的培养与综合素质的锻炼结合起来;将学生的学习热情与学习能力的培养结合起来;将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作精神的训练结合起来;激发每一个学生的积极参与，培养学生的积极性和创造性，提高学生的综合技能。
一、《商务谈判实训》课的教学内容及要求与课程配套的《商务谈判实训》课，是专门对学生进行综合性的实践性环节的培养与锻炼的教学活动。
该实训课是我们根据商务谈判课程实践性的特点，通过教学实践的分析，引入专门能力实训教学方法，搭建的课程平台，体现了课程设置的创新。
模拟商务谈判的流程设计，是按照公司(或企业)对外进行商务谈判的程序来进行设计，从市场调查阶段开始，直到谈判达成协议签订合同的全过程。
商务谈判实训由教师按照指导书的要求下达任务，按照以下内容和要求进行组织安排：1、谈判准备第一，组建模拟公司。
即在教师的引导下，对学生分组设立模拟公司，确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及的产品等相关事项，同时学生在公司中担任相应的职务，履行相应的职责。
第二，进行市场调查以及营销策划。
在谈判实训之前，要求学生对商务谈判中将涉及的产品进行实地市场调查，了解市场需求状况、相关产品的价格、质量、竞争者等相关信息，为谈判做好必要的准备。
商务谈判实习报告范文3篇
商务谈判实习报告范文3篇搜集与分析情报是谈判的第一要务，也是许多谈判者容易忽略的地方。
那么学生在商务谈判实习中学到了些什么?商务谈判实习报告范文有哪些?下面店铺整理了商务谈判实习报告范文，供你阅读参考。
商务谈判实习报告范文篇01关于商务谈判综合实训的总结报告一实训目的和要求商务谈判综合训练是市场营销专业必修课中的实践课。
通过商务谈判综合训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。
此次实训要求学生掌握商务谈判前情报收集的基本方法;制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划;商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧，掌握模拟谈判的方法;商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略，包括开局、报价、议价、让步阶段;在商务谈判中准确把握结束时机，熟练运用商务谈判的结束技巧和促成签约的策略。
商务谈判实训分三个阶段：1. 商务谈判准备：收集情报;制定商务谈判计划。
2.商务谈判过程：开局、报价、议价、让步各阶段特点及策略实施。
3. 商务谈判结束：把握时机，结束谈判，签订合同。
二实训过程实训第一天展开指导大会，老师布置实训任务并给我们播放商务谈判模拟视频。
首先我们进行分组，每5人组成一个谈判小组，并由学生自行分配谈判角色，包括：谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员、后勤人员。
每个谈判小组在指导教师处抽取模拟谈判情景，并确认自己的谈判角色，我们组是雀巢收购徐福记中的雀巢方。
然后进行人员分工，根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。
第二天的实训内容为收集情报，第一步收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关标准等。
第二步尽可能多地收集对方的相关情报并加以分析。
商务谈判模拟实训手册
商务谈判模拟实训手册一、实训目的商务谈判是商业活动中至关重要的环节，通过有效的谈判可以达成合作、解决争议、实现共赢。
本商务谈判模拟实训旨在为学生提供一个接近真实的商务谈判环境，让学生亲身体验谈判的过程，培养学生的谈判技巧、沟通能力、团队协作能力以及应对复杂情况的应变能力，使学生能够在未来的工作中更好地应对各种商务谈判场景。
二、实训准备（一）人员分组将学生分成若干小组，每组 4 6 人。
每个小组分别扮演谈判的双方，如卖方和买方。
（二）背景资料设定为每组学生提供详细的谈判背景资料，包括但不限于双方公司的基本情况、市场状况、产品或服务信息、谈判目标等。
（三）知识储备在实训开始前，学生需要学习商务谈判的基本理论知识，包括谈判策略、技巧、礼仪等。
三、实训流程（一）谈判前的准备1、小组内部讨论各小组仔细研究所给定的背景资料，明确自身的立场和利益点，制定谈判策略和方案。
2、收集信息通过网络、市场调研等方式，进一步了解相关行业和产品的信息，为谈判提供更充分的依据。
（二）开场介绍双方谈判代表进行简单的自我介绍和开场致辞，营造良好的谈判氛围。
（三）谈判阶段1、提出议题双方依次提出本次谈判的主要议题和关注重点。
2、阐述观点各自阐述对议题的看法、需求和期望，展示自己的优势和底线。
3、交锋与协商针对双方的观点和需求进行讨论、辩论，寻求共同点，解决分歧。
4、让步与妥协在坚持自身利益的基础上，适当做出让步和妥协，以推动谈判的进展。
（四）达成协议经过多轮谈判，双方就各项议题达成一致意见，形成书面协议。
（五）总结与评价1、小组自我总结各小组回顾谈判过程，总结经验教训，分析成功和不足之处。
2、教师评价教师对各小组的表现进行评价，指出优点和需要改进的地方。
四、谈判技巧与策略（一）倾听技巧在谈判中，认真倾听对方的发言，理解对方的需求和关注点，这有助于更好地回应对方，找到解决问题的途径。
（二）提问技巧通过巧妙的提问，获取更多的信息，了解对方的真实意图和底线。
大学生商务谈判实训报告
随着我国经济的快速发展，商务谈判在商业活动中扮演着越来越重要的角色。
为了提高大学生的商务谈判能力，我校市场营销专业特开设商务谈判实训课程。
本次实训旨在通过模拟商务谈判活动，使学生熟悉商务谈判的基本理论、基本原则和基本方法，掌握商务谈判的准备、开局、磋商和结束等各个阶段的运作，提高学生的实际操作能力和团队合作精神。
二、实训内容与过程本次商务谈判实训分为三个阶段：1. 准备阶段（1）分组：将学生分成若干小组，每组5-6人，并确定各小组成员的角色，如谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员等。
（2）情报收集：各小组根据所扮演的角色，收集相关行业、竞争对手、产品信息、市场趋势等情报，为谈判做好准备。
（3）制定谈判计划：各小组根据收集到的情报，制定谈判策略、目标、方案和预期结果，为谈判提供指导。
2. 谈判阶段（1）开局：各小组代表各自公司进行自我介绍，表达合作意愿，并简要介绍谈判议题。
（2）磋商：双方就谈判议题进行讨论，包括产品价格、质量、交货期、付款方式等。
（3）报价：双方根据谈判目标和策略，提出报价，并进行协商。
（4）议价：双方就报价进行讨价还价，寻找双方都能接受的方案。
（5）让步：双方在谈判过程中进行适当的让步，以达成共识。
3. 结束阶段（1）达成共识：双方就谈判议题达成一致，签订合作协议。
（2）总结反馈：各小组对本次谈判进行总结，分析成功与不足，并提出改进措施。
通过本次商务谈判实训，学生取得了以下成果：1. 提高了商务谈判能力学生在实训过程中，学会了如何运用商务谈判的基本理论、基本原则和基本方法，提高了谈判技巧和策略水平。
2. 增强了团队合作精神在实训过程中，学生需要与团队成员密切配合，共同完成谈判任务，从而增强了团队合作精神。
3. 拓展了人际交往能力商务谈判过程中，学生需要与对方进行沟通、协商，从而提高了人际交往能力。
4. 丰富了实践经验本次实训为学生提供了一个模拟商务谈判的平台，使他们能够在实践中学习和成长。
2024年商务谈判实训总结报告
2024年商务谈判实训总结报告一、实训目的和背景2024年，我们的团队参加了一场商务谈判实训活动。
这次实训的目的是为了提高我们的商务谈判能力和团队合作能力。
在现代商务环境中，有效的谈判技巧和良好的团队合作是成功的关键。
通过这次实训，我们希望能够提升自己的商务谈判技巧，并学会与团队成员合作，从而更好地实现商业目标。
二、实训过程与收获在实训开始之前，我们研究了商务谈判的相关理论知识，并进行了模拟谈判的实践训练。
我们团队共有5名成员，我们分成了两个小组进行模拟谈判。
通过模拟谈判的训练，我们学到了以下几点经验和技巧：1.准备充分：在谈判之前，必须对对方公司和议题做出充分的了解和准备。
我们需要了解对方公司的背景、产品和市场情况，以及我们自己公司的优势和劣势。
只有准备充分，我们才能在谈判中更好地掌握主动权。
2.制定目标：在谈判之前，我们需要明确我们的目标是什么并制定出实现这些目标的具体策略。
只有明确目标，我们才能更好地指导谈判的过程。
3.灵活应对：在实际的谈判过程中，经常会出现一些不可预料的情况。
我们需要灵活应对，根据实际情况做出调整。
同时，我们还需要学会倾听和观察对方的言辞和非言辞，以更好地掌握对方的意图和要求。
4.团队合作：商务谈判不是一个人的事情，而是一个团队的事情。
在谈判过程中，团队成员之间需要密切合作，共同制定决策，并相互配合。
通过团队合作，我们能够更好地发挥各自的优势，并充分利用资源。
通过这次实训，我们团队的商务谈判能力和团队合作能力都得到了提高。
我们学到了许多实用的技巧和经验，并且更加明确了自己在商务谈判中的角色和责任。
三、实训成果和展望通过这次实训，我们团队成功完成了模拟谈判，并达到了我们的目标。
我们能够主动掌握谈判的节奏和主动权，并且能够与对方建立起良好的合作关系。
我们的团队成员之间也更加团结，相互之间的信任和合作能力得到了提升。
在今后的商务谈判中，我们将更加注重准备工作，做足功课，提高自己的谈判技巧。
商务谈判实训总结(推荐12篇)
商务谈判实训总结（推荐12篇）商务谈判实训总结第1篇这次商务谈判的实训结束了，但是我却从中获益良多。
本次实训的目的是，通过本次商务谈判实训，使学生在实践中进一步巩固谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在谈判活动中熟练运用。
通过一周的实训，这个目标实现了。
商务谈判的主要过程有：谈判背景调查：掌握商务谈判前背景调查的内容及手段，能根据提供的模拟背景收集、整理信息；谈判组织准备：掌握人员的配备及分工的方法，能构建自己的谈判组织；谈判计划制订：掌握制定商务谈判计划的基本方法，并能制定商务谈判计划；谈判过程：掌握商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略，包括开局、报价、议价、让步、结束各阶段，能进行模拟谈判。
商务谈判实训是本学期一项重要的实训内容，也是本学期最后一项实训计划。
本次实训我们班的指导老师是卢毅老师，由她带领我们完成本周的商务谈判实训。
第一天实训本安排在了A305教室内，由于第一天主要是做一下实训安排和一个实训的初步培训，所以实训地点选择在了教室内。
老师先给我们讲解了本次商务谈判实训的主要内容和具体安排，旨在模拟一次商务谈判全过程。
之后以4个人为一个小组进行自由分组，并抽签决定本次商务谈判实训的题目。
我们组抽到的是“达能与娃哈哈收购与反收购谈判”，由于我们抽到的是收购背景的题目，是本次实训题目中较难的一个系列，这让我们组都有些不知所措。
不过细细想来，越难才越有挑战性，我们组的斗志又高涨起来。
之后的两三天主要是对抽到的题目进行资料的收集整理和拟定谈判计划书。
由于我们抽到的是娃哈哈公司，这给我们资料的收集整理和谈判计划书的拟定带来了很大的便捷。
由于网上有大量相关收购资料，我们可以直接采用并了解整个事件原委。
在收购问题上，双方均有做得不对的地方，但是我们只能根据双方争论的问题作为谈判议题，并假设了部分背景和相关资料。
在拟定谈判计划书的时候，由于难以拟定谈判双方的对错和主次，也只有假定我方邀请对方直接进行最后的收购谈判。
商务谈判实训总结7篇
商务谈判实训总结7篇篇1一、实训背景与目标本次商务谈判实训旨在提高学员的商务沟通能力、谈判技巧及策略运用，以应对日益复杂的商业环境。
通过模拟真实商务谈判场景，使学员能够理论与实践相结合，提升综合素质和实际操作能力。
二、实训内容与过程1. 谈判团队组建与分工：实训初期，我们组建了一个高效的谈判团队，明确分工，包括主谈人、技术顾问、法律顾问及后勤支持等角色。
每个成员发挥自身优势，共同为谈判成功贡献力量。
2. 市场分析与策略制定：针对谈判目标，我们深入进行市场调研，分析对手优劣势及需求，制定相应的谈判策略和计划。
在充分了解双方利益的基础上，寻求共同点和共赢方案。
3. 模拟谈判与技巧运用：在模拟谈判过程中，我们灵活运用谈判技巧，如倾听、提问、说服、妥协等。
同时，注重非言语沟通的运用，如面部表情、肢体语言等，提高沟通效果。
4. 商务谈判协议与合同签订：经过多轮洽谈，双方达成初步共识。
我们制定了详细的商务谈判协议，并在法律顾问的协助下，完成了合同的签订工作。
三、实训收获与体会1. 提高了商务谈判技巧：通过实训，我们掌握了商务谈判的基本技巧，如沟通技巧、倾听技巧、说服技巧等。
在模拟谈判过程中，我们不断尝试和总结经验，提高了实际操作能力。
2. 增强了团队合作意识：在实训过程中，我们充分意识到团队合作的重要性。
每个成员发挥自身优势，相互支持，共同为谈判成功贡献力量。
同时，我们也学会了如何在团队中扮演不同角色，提高团队协作效率。
3. 深入理解了商务谈判策略：通过市场调研和策略制定，我们更加深入地理解了商务谈判的策略运用。
在谈判过程中，我们能够根据对手的反应和变化，灵活调整策略，把握谈判主动权。
4. 提高了应对突发事件的能力：在模拟谈判过程中，我们遇到了一些突发情况，如对手突然改变策略、政策调整等。
我们迅速应对，凭借良好的心理素质和应变能力，成功化解了危机。
5. 增强了实践操作能力：本次实训使我们更加熟悉商务谈判流程，提高了我们的实践操作能力。
2024年模拟商务谈判实训总结(2篇)
2024年模拟商务谈判实训总结____年模拟商务谈判实训总结一、简介在本次实训中，我们扮演了来自不同国家的商务代表，参与了一场模拟商务谈判活动。
通过对谈判策略的制定、角色扮演和团队合作的实践，我们锻炼了自己的谈判技巧，并深刻体会到了跨文化谈判中的挑战和机遇。
二、活动概述本次模拟商务谈判活动以模拟跨国企业的合作项目为背景，涉及到合同条款、价格谈判、合作方式等多个方面。
我们被分为不同的团队，每个团队代表了一个不同的国家或地区，负责为自己的国家争取最大的利益。
在谈判过程中，我们需要制定谈判策略，准备好相关的材料和数据，了解对方的需求和利益点，进行角色扮演，并就合作项目的具体条款和细节进行协商。
通过这次活动，我们学到了很多有关谈判技巧、团队合作和跨文化交流的知识。
三、学习收获1. 谈判技巧通过本次活动，我们深刻认识到了谈判技巧在商务活动中的重要性。
我们学会了制定谈判目标，分析对方需求，制定适当的议价策略，并灵活运用各种谈判技巧，如撤回让步、团队合作、换位思考、利诱等。
这些技巧帮助我们更好地理解对方的需求，更好地协商出双方都能接受的结果。
2. 跨文化交流本次模拟谈判活动涉及到了不同国家和地区的商务代表，给我们提供了一个跨文化交流的机会。
通过与来自不同国家的代表合作，我们了解到了不同文化背景下的商务习惯和价值观。
我们学会了尊重对方的文化差异，了解并适应对方的谈判方式和行为举止，使谈判过程更加顺利。
3. 团队合作在本次活动中，我们需要与组员密切合作，共同制定谈判策略，分工协作，共同完成任务。
通过团队合作，我们学会了有效地沟通、协调和分工，培养了团队合作精神，并发现了自己的不足之处，提高了自身的团队合作能力。
四、反思和改进1. 准备不足在本次活动中，我们发现有些团队在准备方面不够充分，导致在谈判中缺乏一定的底气和理论依据。
下次活动中，我们应该提前做好充分的准备工作，了解对方的需求和利益点，准备好相关的材料和数据，以提高谈判的成功率。
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《商务谈判》实训报告实训专业：广告与会展实训班级：会展821实训课程：《商务谈判》实训学生: 蒋青山、陈曙光、陈英、吴同玉、周超指导老师：汪洪斌实训时间：2010年11月15日—2010年11月21日目录一、实训目的………………………………………（）二、实训内容………………………………………（）三、实训过程………………………………………（）A、市场调查过程及内容………………………（）B、采购谈判方案………………………………（）C、模拟谈判过程………………………………..（）四、老师及其他小组给分情况…………………….（）五、实训总结……………………………………….（）一、实训目的通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作的精神。
二、实训内容资料: 2011年4月份，将于深圳举办“第二届深圳上网本及电脑周边产品展览会”，深圳骏飞会展公司作为本次展会承办商，对联想电脑公司发出参展邀请，经过电话联系后，双方决定面谈具体事宜。
具体实训内容如下：（一）选择几家会展公司进行市场调查（二）拟定一份关于联想公司参展的谈判方案（三）学生每六人一组，每组选定组长、主谈配置好成员角色，分组进行谈判准备（四）进行面对面的模拟谈判（五）写综合实训报告三、实训过程（A）市场调查过程及内容通过三天市场走访与网上资料搜查，我们掌握了大量竞争对手的信息以及谈判对手的基本情况，并对我方产品在市场销售情况做了全面了解。
（B）参展谈判方案会议时间：2010年11月19日会议地点：商务谈判实训室综合206谈判双方：俊飞展览有限公司、联想电脑有限公司（合肥）具体方案：（一）、谈判主题邀请联想公司参展并商讨具体事宜，达到双赢并实现长期合作。
（二）双方企业分析：骏飞会展公司：本公司于2002年创建，有8年的历史，在深圳会展行业具有领先地位，拥有专业会展人才，办过多场大型知名展会，并取得业界一致好评，具有相当丰富的办展经验，在深圳乃至全国都有很高的知名度和美誉度。
联想电脑公司：联想集团于1984年在中国北京成立，到今天已经发展成为全球领先PC企业之一，由联想集团和原IBM个人电脑事业部组合而成。
联想从1997年以来蝉联中国国内市场销量第一，并连年在亚太市场（日本除外）名列前茅。
联想秉承“成就客户、创业创新、正直互信、多元合作”的坚定信念，全力打造一个以快速成长和锐意创新为导向的全球化科技企业。
联想将始终致力于开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。
联想拥有庞大的分销网络，在中国有大约近万个零售点为客户提供服务。
（三）、谈判团队人员组成（甲方：骏飞会展公司乙方：联想电脑公司）三、谈判团队人员组成主谈：陈英，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;副主谈：陈曙光、蒋青山、吴同玉、周超，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;决策人：蒋青山、陈英，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问：蒋青山，解决相关法律争议及资料处理。
（四）、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、邀请对方参展，扩大展会影响力2、以最高的利润为基础实现双赢3、维护双方长期合作关系对方利益：以最低的价格参展，并通过参展达到一定的品牌效应。
我方优势：本次展会在电子产品行业属极具专业性和品牌性的展会，错过此次展会将对其发展造成一定损失。
我方劣势：1、对方属电子行业知名企业，若不参加对我展会影响力将造成一定影响。
2、市场上还存在其他同类型展会，不参加我方展会还有其他选择对方优势：在本行业及国内同行业知名度影响力大，若参展将会吸引更多专业观众，扩大我方展会影响力及规模。
对方劣势：在行业上有“惠普”“华硕”“戴尔”“三星”等国际品牌的竞争，三星和惠普均参加本次展会，若对方不参加将失去很多潜在客户。
（五）、谈判目标1、战略目标：体面、务实地谈拢参展细节事宜，重在邀请对方参展，维护双方长期合作关系原因分析：对方参加本次展会将为展会赢取更多专业观众从而扩大展会规模和影响力，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、具体谈判目标：期望：①展位费：标准展位10000元/3×3㎡,特装展位1000元/㎡（18平米起租）（注：VIP展位每平米2000元）②广告宣传利润：对其提供会刊、宣传单、社会媒体等媒介宣传，收取一定的广告费。
③其他利润：极力推荐对方采用我方推荐搭建商及运输商从而获得额外利润。
底线：①若对方选择VIP展位，可给予其不低于10％的折扣。
②可利用提前预定下届展会VIP展位享受15％的折扣作为筹码，劝对方选择我公司提供的会刊广告。
（封面10000元/页，封底7000元/页）（六）、程序及具体策略（1）谈判内容：1）极力邀请对方参展2）劝诱对方选择VIP展位3）展位价格及参展商注册费的商讨4）展会配套服务方面，极力推荐对方采用我方推荐的特约搭建商和运输商5）广告位出租费用（2）具体策略1、开局阶段：1）协商式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
要表示充分尊重对方意见的态度，语言要友好礼貌，但又不刻意奉承对方。
姿态上应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。
2、报价阶段：1）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；2）把握有效适度的让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以让对方选择效果好的VIP展位，从VIP展位费的基础上给予一定折扣。
3、磋商阶段（1）突出优势:突出展会的规模及影响力，再深层次的突出VIP展位的地理位置优势，及VIP展位所能带给对方公司的品牌效应附加值。
（2）软硬兼施: 以展会优势及展会影响力作支撑，以参展效果诱人，强调我方展会给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示已有多家与对方有竞争的电脑公司参展，对方若不参展将会有巨大损失。
（3）期限效果：告知对方我方展位是十分紧张的，尤其是VIP展位，好几家公司都已同我方发出预定通知，（4）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1）把握底线: 适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，即以提前预定下届展会VIP展位享受15％的折扣的优惠，以期建立长期合作关系。
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
(七)、准备谈判资料上届展会的有关资料，本次展会招展函，招商函及时间安排表，让其充分了解我方展会的专业性及影响力。
(八)、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。
为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方愿意参展，但对展位费及参展费有一定异议。
应对方案：就展位和参展费用进行价格谈判，运用妥协策略，换取在广告费、长期合作等方面的利益。
2、对方使用权力有限策略，声称权利的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
四、老师及其他小组给分情况由于我组每位成员的充分准备以及个人的良好临场应变能力在模拟谈判中得到了老师的充分肯定以及其他小组的一致好评，并获得了8.02分（10分制），但老师也指出了我们模拟谈判中的不足以及一些错误的地方，希望我们在以后的谈判中注意这些问题。
五实训总结我们主要从对这次模拟谈判的受益、不足、认知及感受四个方面做一下实训总结。
（Ⅰ）、受益：1、虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了角色，这也是一种对公司的责任感吧！2、当我们辅谈人员都在为主谈代表传纸条，出谋划策，或应急解围时，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。
3、谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。
4、经过一周的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解，学到了很多书本上不能学到的东西。
并且在这次的谈判中我们感觉到事前准备工作的重要性以及在问题的应答上条理的重要性。
（Ⅱ）、不足：①知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节，像广告物流费用，只是作为一个附加条件，而没有深入进行实质计算，最终成为对方的把柄，使我方陷入谈判的被动地位。
②、准备资料比较充分，但利用得不够好，自始至终都没有作公司简介，把我方最大的优势丢掉，后面的谈判就像一个人没有了灵魂，漫无目的地行走一样，没有实质突破。
③、犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们竞争伙伴的价格与我们比较时，我们当时就可以反驳为这是对我们的威胁，不是一个高素质的谈判人员应该做的，而我们仍然在讲道理。
④、开局时气氛就很紧张，直奔主题，整个谈判过程中很压抑，其间都没有一点关于风俗习惯，优美风光等轻松的交流，或许这也是此次谈判成败的一个因素吧。
（Ⅲ）、认知：①、在全面的收集信息这方面对于一次正式的谈判是很重要的，因为当今时代是信息的时代，在某种意义上将直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。
②、在谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判劣势，让谈判局势向自己有利的方向发展，不能让对方牵着鼻子走。
③、谈判开场学会缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。
可以有效地把握住对手的心理，为下面谈判的有效进行做了良好的铺垫。
（Ⅳ）、感受：通过这次谈判实训，我了解到事情的结果固然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。
经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，未来不是梦，相信明天会更好！在最后我们团队非常感谢汪洪斌老师在实训过程当中的各个环节的细心指导，同时也要感谢我们团结一致的组员，及在场所有同学和评分人员。