家具营销操作实务流程图(1)
家具寝具床垫整装拎包服务销售签单成交步骤流程图
⑴言谈举止仪容仪表要严格按公司行为标准执行；
⑵熟练掌握公司产品知识和话术，了解行业情况和竞争对手情况；
⑶要有熟练掌握讲解方法、异议处理、成交技巧等销售技巧。
3、跟单标准
⑴尽量做到每个进店的顾客都留下资料；
⑵对顾客资料进行整理，填写客户顾问顾客跟单表；
⑶跟单对象、方式与时间：
①跟单对象：未购买橱、衣柜的顾客
3、顾客跟单表；
4、预约单；
5、橱柜计价表；
6、衣柜计价表；
6、客户全程跟踪表；
7、员工日常行为和工作规范周检查表
6、选材、计价标准
①选材要在四个方面去平衡：样品、图纸、装修风格以及顾客购买能力；
②选材要利用好计价表，要一边填写计价表一边选，这样就可以避免漏选；
③计价表书写要工整，计价准确。
④计价检查：实行三级核价制度，对应设计师初审、店长审核、收银最后确认。
7、回访、建立档案标准
①回访实行三次标准：第一次，安装三天内要回访客户对安装是否满意；第二次安装三个月内，了解顾客的使用情况；安装一年内沟通使用情况，并了解顾客对公司的看法。对于有条件的地方或重点楼盘第一次回访要进行上门拜访，拜访内容主要是客户对安装的满意度、对厨柜的整体效果满意度，重点是与客户宣贯公司转介绍政策，让客户成为我们的兼职业务员；
家具寝具床垫拎包服务销售签单成交步骤流程图
导பைடு நூலகம்工作流程
操作标准
检查措施
支持文件
1、接待标准
⑴有客户进店，马上派专人接待，并且是按接待排班表有序进行；
⑵对事前约定的客户，要提前做好接待准备，不要让客户在门店等，确实有事要指定接待人，并要把情况交待清楚
⑶接待完后要填写门店流量统计表；留下资料的要填写顾客跟单表。
百得胜整体衣柜销售流程演示(可编辑)
百得胜整体衣柜销售流程演示（可编辑）百得胜整体衣柜销售流程演示百得胜整体衣柜终端销售流程填写订单三、客户确图、计价、交款 1、当设计员将全套图纸传真到店面后，店面销售员将图纸与《草图》及《订单》进行比较，核对柜体结构及产品颜色与接单时是否相符，如有不符，应及时提醒设计员，并在客户确图时重新与客户确认。
2、客户确图时如对设计图纸有异议或改动，视下列两种情况分别进行处理: ?小改动，如增删层板、衣通;更改柜体颜色;壁柜门的框架材料，或变换玻璃品种等，可在设计图纸上直接改动。
?影响柜体结构的改动:如变换内柜顺序(如1号2号3号柜排列变为2号1号3号柜排列);增加抽屉、格子架等自由抽出的内件时;改变壁柜门的扇数等。
(这些改动将会影响到柜门的盲区位置)。
如改变柜的深度;(这些改动将会影响抽屉的导轨和推拉镜的配置使用)。
这些改动都需要设计员重新出图。
四、下单生产广州客服代表收到店面与客户最终签字确认的图纸后做收款通知书给经销商，经销商确认收款通知书，并付相应货款到广州工厂，客服代表应在规定的时间内通过电子邮件下单到工厂生产。
五、工厂生产、检验工厂按照图纸的要求组织生产，并在图纸要求的时间内完成生产，检验部门检验合格后方入库。
六、客户服务七、电话跟踪服务经销商售后服务人员进行电话回访，及时跟踪安装情况，并了解客户对公司及产品的评价。
八、售后服务安装完成，有关安装信息转入售后服务跟踪系统。
* * * * 百得胜整体衣柜 1、通过与顾客沟通了解客户的具体需求，包括:订单的内容大小，客户姓名、客户地址、电话。
2、与客户商定价格并解释公司的运作程序。
3、与客户沟通并介绍本公司产品，根据与客户沟通，向客户推荐适合于客户要求的产品方案，包括:柜体品种及颜色;柜内配件;门框品种及颜色;玻璃的品种(有些玻璃需说明竖纹或横纹);特色门的品种。
4、收取定金，初步约定设计员上门量尺时间，并向客户解释:量尺时需讨论全面方案，会根据现场情况作出修改，最好家庭主人在场，勿由他人代替。
家居标准销售流程
销售核心业务流程销售核心业务流程4.1 集客活动 4.1.1 概述销售的首要环节就是集客，即经销商寻找和吸引潜在顾客的过程，没有这个步骤展厅就无法持续稳定地进行销售活动。
集客的过程，就是顾客资源的争夺和获取的过程，其结果直接关系到销售的成败和市场占有率的高低。
在家居销售过程中，展厅仍然是进行销售活动的主要场所，集客的主要目的在于通过各种市场活动手段和方式吸引更多的顾客关注宜康家具城的产品和当地的分级经销商，进而吸引足够的顾客来展厅。
集客的情况和经销商销量存在正向的关系，所以提升销量的第一步首先是提高展厅的潜在顾客开发量。
4.1.2 客户开发渠道作为直接与顾客接触的家居顾问，一言一行、一举一动都代表着宜康品牌的形象，如何恰当、准确的传递宜康品牌的销售服务品质，让顾客满意，超越顾客的期望，该销售管理手册为宜康家具城的家居顾问提供了标准的销售过程规范，以提示家居顾问时刻检测自己的销售行为。
本章说明: 老顾客推荐：宜康家具城应当让老顾客成为宜康家具城所有品牌的赞美者和传播者。
经销商要做好老顾客的关怀工作，可采取如下灵活方式： 节日、生日祝福和服务优惠活动； 新品上市邀请老顾客到店感受；对介绍新顾客来店购买家居的老顾客给予一定的奖励； 老顾客来店重复购买家居时，可享受一定优惠； 老顾客俱乐部，包括老顾客的各种联谊活动。
主动开发：建材行业市场竞争日益激烈，坐等顾客来店只会错失销售良机。
尤其是在销售淡季之时更应该通过各类方式主动出击扩大与顾客的直接接触面，从而吸引更多顾客至展厅看家居，主动出击的方式可多种多样：广告宣传:通过硬广（快递公司、小区立牌、电梯展示牌、卫生间提示牌等）、软广（广播、本土各大网站、电视等媒体）向顾客传达销售和服务信息；○8回访跟踪 ○1集客活动○2展厅接待○7家居交付○5邀约试用○3需求探求家居销售 八大流程○6合同洽谈○4商品需求4.1.3 客户开发的主要方式一般顾客到店拜访： 顾客到店数量主要受到展厅的地理位置、展厅形象、品牌声誉等方面的影响，宜康家具城为提升展厅顾客的到店数量，就要从顾客的角度出发，并考虑从以下三个方面改进工作：展厅地理位置虽不能轻易变动，但是至展厅附近时的路线指示牌应当清晰、明显，便于顾客辨认和接受引导；展厅门前要有适当的空地，便于顾客停放自己的驾乘产品； 展厅形象应当按照标准建设，并随时检测以便及时发现问题改进。
家具销售四步走培训(ppt 48张)
描述产品带给顾客的感觉
摆在家里的氛围： 你看这个颜色，往你家里一放，多温馨啊， 你看这个升降靠包，你回到家里一躺，多放 松啊，(要引诱客户把这些家具往他自己家 里放。我们有一句话叫引狼入室：我们做到 的要把家具引到顾客的室内？
让顾客参与到产品介绍当中来
A、摸一摸：你看这个布你用手背摸一下，很舒服 B、看一看：你看看这个颜色，多温馨 C、闻一闻：一点气味都没有，那是肯定，我们做品牌的最注重环保了 D、坐一坐：舒服吧，我们是用了进口的公仔棉，非常有弹性，回弹力超好 文字、声音、语气、（肢体）动作最重要
运用“对比介绍”法则合理对比
每一款产品3－5个对比。 （我们用的是什么，一般的品牌用的是什么）
例:光辉与我们曾经有经营同一个品牌，这个品牌一开始 质量跟服务都很好，后来因为经营管理不到位，进 的货发现质量有下降，然后全部退货，我们对自己 商场的商品质量一定是百分百的保证，让客户买的 放心，用的放心。
了解需求最有效的销售法则：
最有效的销售： 是针对顾客需求的销售，尤其是关键需求（到 底需要哪方面的家具？）
把握购买关键需求的三个方法：
1、通过观察顾客的表情 2、通过观察顾客的行为，聆听顾客讲话，或 是咨询顾客的方式。 3、了解到顾客最重视产品的哪几个方面，也 就是顾客的关键需求，同时要掌握好顾客需 求的简单话术
家具销售第二步骤
针对顾客需求的销售。尤其是关键要求。 B、观察行为与表情。聆听谈话。或询问顾客，了解关键要求。 C、（今天你想了解什么家具？您理想的家具大概怎么样？你最重 视的是他哪些方面？） D、讲述产品的卖点，需要突出重点 E、卖点＝特点+好处 F、顾客买的不是材料，也不是技术，顾客买的是材料或技术带给 他的好处。 G、利用催眠热词：非常。。。特别。。。很。。。 H、介绍产品款式要知道可以用哪几个词来形容他
家具门店的销售流程
家具门店的销售流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!家具门店的销售流程一般包括以下几个步骤：1. 客户接待当客户进入门店时，销售人员应主动热情地迎接，微笑并致以问候。
家具营销操作实务流程图(1)
家具营销操作实务（流程图）1.纯实木家具生产工艺流程2、金属家具生产工艺流程销售人员管理一、人员日常管理1.销售人员管理特点●销售人员的工作流动性大，时间不固定，在考勤方面应有弹性。
●销售人员管理应注重工作业绩。
●要加强思想教育，提高销售人员的爱厂、敬业、勤奋、好学的精神和职业道德。
●要培养销售人员的轧技能，吃苦耐劳精神。
2.销售人员工作计划管理销售人员工作计划，是其开展一切工作活动的基础，实现销售人员管理，主要依靠计划的监督、控制与事实，并以完成计划与否，用作衡量销售人员业绩的标准。
A、总体工作计划●个人销售额计划。
●月（年）度计划量指标。
●建立销售网络计划。
●实现可市场占有率计划。
●降低销售费用计划。
B、日常工作计划●日工作计划。
●访问计划●产品跟踪计划。
●洽谈时间的安排。
●出差计划。
●每日事务安排。
3.工作纪律与+工作作风A、工作纪律●销售人员外出联系业务，要按批准出差的路线和出差方式进行，销售人员及业务内容，不可擅自做主。
●销售人员外出出差费、生活补助，按公司柜帝国内及有关文件标准执行，不得作弊。
●未外出期间，销售人员按公司规定的考勤纪律，按时打上、下班卡，不得迟到、早退。
●销售人员休假，提前一天写书面申请，批准后才能休假，不得散漫。
B、工作作风●销售人员应该具有蓬勃的工作朝气，雷厉风行的工作作风。
●吃苦耐劳，艰苦创业，忠于职守。
●良好的职业道德，保守商业机密。
4.销售人员的工作管理A、销售人员销售目标的管理●根据不同年度计划指标进行分派落实到人，再将年度计划按月分派，层层下达。
●根据分派的月销售指标与月基本工资挂钩，上下浮动，上不封顶，下可保底。
超过月销售额按提成比例发工资。
●征求销售人员的本人意见，结合不同的具体情况，将销售人员进行区域网点划分，使销售人员在明确各自的区域客户以及业务前提下，发挥各自的主观能动性、巩固老客户，开辟新客户。
B、销售人员对销售对象的管理●对客户基础资料的管理销售人员最初接触客户时，要对新客户的基本情况有所了解，包括客户名称、地址、电话、所有权、管理权、法人代表等。
家具专卖店销售流程与技巧之欧阳物创编
家具专卖店销售流程与技巧前言以后，市场的商品化水平越来越高，产品的市场竞争日趋激烈。
销售人员作为现代商业零售业的终端销售者，不是简单的将产品销售给顾客，更重要的是把我们的品牌形象，企业形象，品牌文化和企业文化销售给顾客。
因此，我们致力以科学的，系统的，规范的和专业的培训手段来打造一支高素质，具有专业精神的精英销售人员团队，这不可是市场竞争的需要，同时也是广年夜销售人员的迫切呼声！—立异“情景实战模拟训练”第一章：销售流程与技巧应用情景训练第一步：寒暄（接近顾客）第二步：了解布景（探询需求）第三步：产品介绍（利益陈述）第四步：处理异议（突破抗拒）第五步：增进交易（销售完结）为什么要研究和学习销售技巧？店面装修好，产品摆设好，不就可以了吗？据消操心理的研究标明，在消费群体中，年夜概有1/3的消费者是不受他人的影响，而习惯按自己的意愿做决定；有1/3的消费者会参考他人的意见，而来做决定；有1/3的消费者是很依赖他人的意见，而来做决定。
第一步：寒暄（接近顾客）情景1，当顾客进入店内技巧一，打招呼技巧技巧二，吸引注意力技巧技巧三，赞美对方，获取好感技巧情景2，当顾客自己在选购时注意事项销售观念技巧一，随机介入技巧技巧二，诱发兴趣技巧三， 1，导购员素质要求第一节，销售人员如何与客户沟通第二节，销售人员如何接待顾客第三节，销售人员的语言艺术第一步：寒暄（接近顾客）注意事项：1：亲和力表示为微笑，热情有礼，让顾客有尊贵，亲切，门庭若市的感觉。
2：行动力表示为躬身打招呼，语音语调要亲切。
3：吸引力表示为注意赞美对方，以便迅速获得好感，拉近距离。
** 销售观念：1：改良心智，创作创造业绩。
2：进门的顾客就是商店的主人。
3：顾客是为用而买，并不是为退而买。
4：我们的收入是顾客给的。
5：售卖商品前，首先是售卖态度。
情景一：当顾客进入店内技巧一：打招呼技巧1：欢迎光临xx家具2：请随便观赏选购3：请问有什么需要帮忙4：请问你希望选购哪类家具？床还是沙发？技巧二，吸引注意力技巧1：X先生（小姐），给您推荐几款最新流行的款式好吗？2：如果我能给你的家庭提供一个整体的搭配，我相信您会感受到XX不但仅是卖家具，而是一个专业的室内形象顾问公司。
家具专卖店销售流程与技巧
家具专卖店销售流程与技巧前言当前，市场的商品化程度越来越高，产品的市场竞争日趋激烈。
销售人员作为现代商业零售业的终端销售者，不是简单的将产品销售给顾客，更重要的是把我们的品牌形象，企业形象，品牌文化和企业文化销售给顾客。
因此，我们致力以科学的，系统的，规范的和专业的培训手段来打造一支高素质，具有专业精神的精英销售人员团队，这不仅是市场竞争的需要，同时也是广大销售人员的迫切呼声！—创新“情景实战模拟训练”第一章：销售流程与技巧应用情景训练第一步：寒暄（接近顾客）第二步：了解背景（探询需求）第三步：产品介绍（利益陈述）第四步：处理异议（突破抗拒）第五步：促成交易（销售完结）为什么要研究和学习销售技巧？店面装修好，产品陈设好，不就可以了吗？据消费心理的研究表明，在消费群体中，大概有1/3的消费者是不受别人的影响，而习惯按自己的意愿做决定；有1/3的消费者会参考别人的意见，而来做决定；有1/3的消费者是很依赖别人的意见，而来做决定。
第一步：寒暄（接近顾客）情景1，当顾客进入店内技巧一，打招呼技巧技巧二，吸引注意力技巧技巧三，赞美对方，获取好感技巧情景2，当顾客自己在选购时注意事项销售观念技巧一，随机介入技巧技巧二，诱发兴趣技巧三，1，导购员素质要求第一节，销售人员如何与客户沟通第二节，销售人员如何接待顾客第三节，销售人员的语言艺术第一步：寒暄（接近顾客）注意事项：1：亲和力表现为微笑，热情有礼，让顾客有尊贵，亲切，宾至如归的感觉。
2：行动力表现为躬身打招呼，语音语调要亲切。
3：吸引力表现为注意赞美对方，以便迅速获得好感，拉近距离。
** 销售观念：1：改善心智，创造业绩。
2：进门的顾客就是商店的主人。
3：顾客是为用而买，并非为退而买。
4：我们的收入是顾客给的。
5：售卖商品前，首先是售卖态度。
情景一：当顾客进入店内技巧一：打招呼技巧1：欢迎光临xx家具2：请随便参观选购3：请问有什么需要帮助4：请问你希望选购哪类家具？床还是沙发？技巧二，吸引注意力技巧1：X先生（小姐），给您推荐几款最新流行的款式好吗？2：如果我能给你的家庭提供一个整体的搭配，我相信您会感受到XX不仅仅是卖家具，而是一个专业的室内形象顾问公司。
家具销售管理培训
•e. 统计联 由营业主管交驻店业务员，作为向供应商采购商品的 依据，同时也作为营业部跟踪销售查询的依据。
•注意：如顾客购买的为特别订做商品，先开具手工订货单，由驻店业务申请新的商品
信息后，凭统计联补回电脑销售订货单。手工订货单的联次与传递与销售订货单相同。
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家具销售管理培训
商场销售单①
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家具销售管理培训
入库验收单
•●联次与传递
•a. 存根联 仓管员保存备案。
•b. 结算中心联 与采购订货单配对交驻店财务部。
•c. 财务联 与供应商的送货单配对交驻店财务部。
•d. 业务联 交驻店财务部。
•e. 仓管员联 行保管。
交仓库会计。如仓库不设置会计岗位，仓库员自
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家具销售管理培训
•▲
送货准备
•●驻店配送组长根据销售订货单的交货日期，提前一天做好送货计划
及相关准备，具体如下：
•a. 根据当天送货量，做好送货记录。 •b. 查询库存。 •c. 送货前预约。预约时间宽限为正负1.5小时之内。 •d. 根据销售订货单，到收银办理订转销手续(开商场销售单)。 •e. 根据顾客送货信息，按区域、路线、预约到达时间进行人员、 车辆安排。 •f. 通知仓库备货。 •g. 开好派工单、派车单等。
家具销售管理培训
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2020/11/18
家具销售管理培训
家具自营业务培圳教材 •之
商品销售管理
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家具销售管理培训
商品销售作业流程图：
根据顾客需求
(导购员)
•开导购单
•(导购员)
•开销售订货单
•(收银员)
家具销售四步走培训
例:光辉与我们曾经有经营同一个品牌，这个品牌一开始 质量跟服务都很好，后来因为经营管理不到位，进 的货发现质量有下降，然后全部退货，我们对自己 商场的商品质量一定是百分百的保证，让客户买的 放心，用的放心。
运用生动真实的老客户见证
销售就是讲老客户的故事。
话术： 我这个标到5万，可以给你打2折是吧，他打 5折也是要挣你的钱，没有实在的折头，只 有实在的价格，是吧？？
如何应对顾客讨价还价的神奇话术：
顾客说： “比别家贵出上千块！”
如何应对顾客讨价还价的神奇话术：
话术：
正因为我们的产品比另外几个品牌贵，所以 很多重视质量和服务的顾客最后都会选择我 们的产品，我相信你仔细考虑之后，也会选 择真正好的东西，是吧！（指着产品说）。 （买东西买的是放心，买的是超值，那就定 下来吧！（“用信心讲出来”））
快速成交秘诀
成交就是要求： 不用想了，定下来吧，我帮你写单。 （目前很多人是等他买，而不是要求他买，关键是
没有放下面子，怕拒绝。）本来客户还要犹豫要不 要定下来时，已经送人家到门口了，还加一句，慢 走，欢迎下次光临，他就走了，不敢要求？？
我们怎样去要求呢？
一、求得主动。 二、求得大胆。 三、求得明确。 四、求得坚定。 五、要求，再要求。
让顾客参与到产品介绍当中来
A、摸一摸：你看这个布你用手背摸一下，很舒服 B、看一看：你看看这个颜色，多温馨 C、闻一闻：一点气味都没有，那是肯定，我们做品牌的最注重环保了 D、坐一坐：舒服吧，我们是用了进口的公仔棉，非常有弹性，回弹力超好
文字、声音、语气、（肢体）动作最重要
介绍产品一定要有条理性
快速成交的秘诀：
家具销售工作流程及内容
家具销售工作流程及内容下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!家具销售工作流程。
1. 了解客户需求。
主动与客户沟通，了解他们的家具需求和喜好。
酒店家具营销流程
1、目的为了规范星莹酒店家具营销，强化风险管控，特制定此流程。
2、范围全公司酒店家具营销工作。
3、职责3.1业务部负责业务信息捕获、工程报备、信息转达、招投标、销售合同商洽；积极主动联系客户尽早确认图纸、报价、材料、色板周期等；3.2技术部参照业务部提供的信息，负责方案配置、现场量尺寸、深化图纸及样品修改完善、编列产品材料尺寸清单；负责项目报价和样板房生产、样板房评估分析。
3.3品管部负责酒店家具产品来料封样件确认、生产全过程品质监控和品质保障管理工作；3.4生产部负责大货生产计划排定和生产进度全程跟踪；3.5采购部负责按相应清单及质量要求执行采购，视项目进度及早介入特殊材料的资讯收集和反馈；3.6商务部负责项目备案、技术标书制作、项目费用结算监督及每个项目完结后的经营评审；3.7财务部负责项目款项收取并视收款进度适时下达《生产通知单》和《出货通知单》。
4、流程图解（示意图详见附件《星莹酒店营销系统工作流程示意图》）4.1投标打样阶段。
4.1.1酒店业务部门捕获信息后,要先行向商务部和技术部提交总经理签字后的一式三份的《工程报备单》；4.1.2业务部门密切联系技术部持续项目跟进，过程中视业务洽谈状况适时向商务部下达《标书制作申请单》，同时向技术部下达《设计输入指令单》和向技术部报价工程师下达《报价指令单》，一并将客供项目资料完整提交给技术部。
商务部完成的技术标书交业务部门后，需要业务部门自己完善商务标的，由业务部门自行完善并自行封标和送达。
标底由业务员、报价工程师和总经理掌握。
方案配置和图纸深化有需要技术部设计工程师协助现场量尺寸的，视情况填报《派工单》并经总经理批准后下达给技术部。
样板房现场量尺寸不需要酒店业务部门填报《派工单》。
4.1.3业务部门在给技术部下《设计输入指令单》的同时,要求技术部根据客供信息和效果图列出所有《产品清单》（产品名称、件数等）、《配布清单》和《材料清单》（包含大理石等特殊材料），固装清单同样如此，技术部列好后报业务部核对并确认，过程中如因客户有增加或减少的情况，业务部要第一时间通知技术部修改，业务部门再次核对无误后报采购部，同时技术部要及时跟进相关图纸料单的完善，采购部要及时联系供应商，会同技术部、品管部和业务部尽早确认封样件，在大货生产前完结。
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家具营销操作实务（流程图）
1.纯实木家具生产工艺流程
2、金属家具生产工艺流程
销售人员管理
一、人员日常管理
1.销售人员管理特点
●销售人员的工作流动性大，时间不固定，在考勤方面应有弹性。
●销售人员管理应注重工作业绩。
●要加强思想教育，提高销售人员的爱厂、敬业、勤奋、好学的精神和职业道德。
●要培养销售人员的轧技能，吃苦耐劳精神。
2.销售人员工作计划管理
销售人员工作计划，是其开展一切工作活动的基础，实现销售人员管理，主要依靠计划的监督、控制与事实，并以完成计划与否，用作衡量销售人员业绩的标准。
A、总体工作计划
●个人销售额计划。
●月（年）度计划量指标。
●建立销售网络计划。
●实现可市场占有率计划。
●降低销售费用计划。
B、日常工作计划
●日工作计划。
●访问计划
●产品跟踪计划。
●洽谈时间的安排。
●出差计划。
●每日事务安排。
3.工作纪律与+工作作风
A、工作纪律
●销售人员外出联系业务，要按批准出差的路线和出差方式进行，销售人员及业务内
容，不可擅自做主。
●销售人员外出出差费、生活补助，按公司柜帝国内及有关文件标准执行，不得作弊。
●未外出期间，销售人员按公司规定的考勤纪律，按时打上、下班卡，不得迟到、早
退。
●销售人员休假，提前一天写书面申请，批准后才能休假，不得散漫。
B、工作作风
●销售人员应该具有蓬勃的工作朝气，雷厉风行的工作作风。
●吃苦耐劳，艰苦创业，忠于职守。
●良好的职业道德，保守商业机密。
4.销售人员的工作管理
A、销售人员销售目标的管理
●根据不同年度计划指标进行分派落实到人，再将年度计划按月分派，层层下达。
●根据分派的月销售指标与月基本工资挂钩，上下浮动，上不封顶，下可保底。
超过
月销售额按提成比例发工资。
●征求销售人员的本人意见，结合不同的具体情况，将销售人员进行区域网点划分，
使销售人员在明确各自的区域客户以及业务前提下，发挥各自的主观能动性、巩固
老客户，开辟新客户。
B、销售人员对销售对象的管理
●对客户基础资料的管理
销售人员最初接触客户时，要对新客户的基本情况有所了解，包括客户名称、地址、电话、所有权、管理权、法人代表等。
对于个人的爱好及学历，创业的时间，到企业的时间等，都要有专门的记录。
●对客户经营特征的管理
销售人员对其所管区域内的客户的销售能力，发展的潜力、经营理念、企业规模、经营方向、经营的政策都要有详尽的了解与记录，并能及时的进行调整。
●对客户的业务状况的管理
销售人员在与新的客户建立关系的时候，要对其相关经历有充分了解：包括客户的销售实绩、自身素质，与其他竞争者的关系，与本公司的合作态度等。
●对客户交易现状的管理
销售人员要对客户的销售活动现状进行调查了解，记载归档，进行筛选。
C、销售人员的个人形象及行为的管理
●在回公司后，应首先报销有关费用。
●要书面向上级汇报外出活动状况及本人意见。
●要对客户所提出的问题积极组织改进。
5.销售费用管理
A、销售费用的概念：
为销售所发生的各种费用。
如销售人员工资、运输费、广告费、电话费、差旅费、保险费、培训费、水电费、交际费等。
B、销售费用管理
●销售人员的工资管理
根据销售人员每月实际销售总额乘以规定的比例发放，将业务量与奖金挂钩。
●运输费用的管理
包括送货汽车运费、上、下车搬运费用及进仓、整理转运费用。
此费用以全年管
理费用的计划额为控制指标进行结算。
●广告宣传费
对于家具企业，户外广告占有较大的比重，其次是销售人员直接邮寄广告，报刊广
告、电视广告等。
●电话费
销售人员的手机费，以业务量大小及完成销售额的多少为依据，实行限额报销。
●差旅费
销售人员出差，应以填写出差申请表，报主管人员审批后，按公司出差费报销的有
关规定进行报销。
6.销售人员如何处理客户投诉
A、客户投诉的内容
●家具质量投诉
●货物运输投诉
●交货期投诉
●维修与补件申请
●服务投诉
B、销售人员对客户投诉的处理程序
●将客户投诉的内容进行分类整理●确立投诉是否成立
●分析投诉原因
●提出处理方案
●提交主管处理
客户投诉处理流程图：
7.销售人员守则
●销售人员经常离开公司，远离上级，独立行动，所以要具有高度的自觉性和纪律性。
●销售活动经常独立进行，古提高道德观念及责任感最为重要。
●应自觉制定工作计划，并严格遵守计划。
●近距离出差，长期性的出差，都应在规定期限内，晚车功能差旅费用变动清算，不得挪
用公款。
●主动收集市场信息，拓展业务。
●勤俭节约，把开支降到最小程度。
●长期在外的销售人员，要经常电话汇报工作进程。
●要时刻注意自身修养，对待客户要不卑不亢。
二、培训工作
1.培训的程序
2.培训需求分析
A 组织分析
B 工作分析
C 人员分析
3. 培训计划的目的
●发挥销售人员天赋能力。
●缩短有效完成任务的时间。
●延长销售人员的任期。
●增加顾客对企业的信任。
●为销售人员提供有效的工作方法。
●改善销售人员的工作态度。
●提高销售人员的工作情绪。
●减低销售工作成本。
4. 制定培训计划
●明确培训目的
●确定培训时间、地点、方式
●确定培训对象
●组织培训师资
●编写培训教材
●明确培训手段与方法
●培训效果的总结与检查
5. 培训内容与方式
●本企业历史及成就
●本企业在社会及经济结构中的重要性
●本企业在所属工业界的现有地位
●本企业的各种政策，特别如市场、人员及公共关系政策。
●推销工作对本企业的重要性。
A. 有关产品介绍
●家具产品的分类及一般常识
●家具产品材料与结构
●家具产品品质特点与品质标准
●家具产品的生产工艺及流程
●家具包装
●家具产品的风格
●产品损坏普遍原因及其简易修理方法
B. 产品推销基础
●营销基础知识
●营销基本理论
C. 推销技巧指导
●如何注意仪表态度
●如何发挥服务精神
●如何应对反对意见
●如何更新推销知识
●如何利用实物说明
●如何争取顾客好感
●如何检查库存货品
●如何坚定推销信心
●如何克服推销困难
●如何获得推销经验
●如何寻觅、选择及评价未来顾客
●如何获得约定及同意拜访
●如何进一步了解经销商
D. 行政指导工作
●如何填写营业报告
●如何签复顾客查询
●如何处理文书档案
●如何控制营业费用
●如何实施自我管理
6. 培训方式
●讲授式
●会议式
●小组讨论式培训工作的实施流程图：
三、考核工作
部门考核和个人考核
1.部门考核
●该部门是否完成了某个时期的工作计划
●是否很好地履行了部门职责
●部门的整体工作效率如何
●部门的成本控制情况（包括车间的材料控制情况）●部门工作成绩与工作失误情况
●部门工作形象
2.个人考核
●品质基础
●工作行为
●工作效果
考核实施。