伊利行销主管述职报告
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回归基本面开启新征程
广州销售区域丁崇木
2012.5.23
目录
1 重点工作回顾 重点工作规划
2
3
需支持事项
12年1-4月工作总结
1
“521”工作的推动 项 目 工 作 回顾 得 失 的 分 析
重点工作 回顾
2 3
1
“521”工作的推动
导购管理
费用管理
五 二 一
夯实五项工作
陈列标准化 物料管理 样板店推动
“521”—费用管理
城市 经销商名称 累计销量 3141.93 1345.56 1732.63 184.26 累计收入 2226.81 776.57 1014.93 116.40 累计其它 累计营销 累计销售 累计区域 累计常规 销售部费用小 累计市场 累计费用合 累计促销 区域促销 总部专项 部总部费 促销费用 费用 计 部费用 计 费用率 费用 促销费用 用 率 150.40 14.02 24.87 5.40 75.31 7.07 5.18 2.30 17.01 6.17 7.52 0.00 104.86 16.86 27.05 1.14 347.58 44.12 64.62 8.85 13.51 0.45 0.27 2.07 361.09 44.56 64.89 10.92 10.14% 2.72% 2.96% 6.62% 16.22% 5.74% 6.39% 9.38% 广州 广东省华大物流总公司 广州 广州保鑫食品有限公司 广州市白云区黄石新永诚日用 广州 百货店 广州 广州市白云区同和零点商店
173.92
65.64 21.79 44.24 1.49 39.63 76.54 36.46 38.73 137.46 33.81 55.20 1190.08
14.69
2.64 0.65 1.82 0 0.92 6.27 2.96 2.02 7.55 2.50 3.11 61.43
188.61
68.29 22.43 46.06 1.49 40.54 82.81 39.42 40.75 145.01 36.31 58.32 1251.52
广州 广州市恒朗食品有限公司
广州 广州市煌众贸易有限公司 广州 广州市荔湾区草原牛奶经营部 广州 广州市天河区东圃特通食品商 行
2494.86
1347.27 800.90 947.38 91.62 947.90 1994.90 1020.32 1090.65 3070.22 818.11 1282.03 22310.54
提升二wenku.baidu.com能力
提升学习能力 提升数据分析能力
关注一个核心
市场走访
1 “521”工作的推动--夯实五项工作
“521”--导购管理
1册
• 导购手册 • 人手1份 • 100%使用
2卡
• 在岗卡 100%使用
3会
• 周会 • 月会 • 虚假导购 • 虚假工资 • 哑巴导购
• 工资卡 100%到位
• 半年会 • 全面推进
1637.59
787.53 467.26 550.30 55.58 579.70 1178.50 591.83 664.87 1768.67 492.76 728.08 13637.39
99.18
30.99 7.40 23.12 0.00 17.83 29.36 17.18 15.06 65.25 17.93 26.35 544.33
1 “521”工作的推动--夯实五项工作
“521”—陈列标准化、生动化
陈列顺序
儿童成 儿童奶 金典奶 金典奶 舒化 长奶 奶
红黑谷 12、16
果之优 味可 /果粒 滋
1）独 立 堆 头：使用相应产品形象，老品堆头使用奥运
形象露出
品牌形象。 2）高端混合堆：顺序：儿童成长奶、金典奶、舒化奶， 如主题促销使用主题促销形象。
• 不积极、 专业
1、1册、2卡、3会的执行：2月份手册到位后，对导购进行培训，3月初导购在岗卡的切 换，3月底人事对导购工资卡的使用抽查。周会、月会在城市的执行。 2、工资体系的梳理：执行《销售部产品推广人员管理制度》中公司承担部分，对经销商 承担部分做了销量工资考核要求-提高提成。
1 “521”工作的推动--夯实五项工作
1
“521”工作的推动--夯实五项工作
合理规划
结合经销商资源降低常规费用占比 减少无效的特价促销费用（MT） 加大消费者促销（CP)投入；
整合资源
使用好市场部费用； 争取划拨战略费用； 结合重点客户部费用；
基本控制
预算控制：策略先行，杜绝超预算使用 费用 结案控制：重树审核标准，严控结案环 节；加强使用过程检核，保证费用落地
生动化五要素
插卡
价格台卡
围板
赠品捆绑与 导购在岗卡 创新展示
1
“521”工作的推动--夯实五项工作
“521”—物料管理
一、强化无过期、无积压，有台账管理（且账实相符）， 陈列规范化。
三、目前情况：4月全区域经销商库房完成普查，经过整改，全部合格。
1
“521”工作的推动--夯实五项工作
1
“521”工作的推动--夯实五项工作
7.52%
4.87% 2.24% 5.13% 0.45% 3.86% 3.36% 3.69% 3.54% 4.74% 4.31% 4.23% 5.34%
11.52%
8.67% 4.80% 8.37% 2.68% 6.99% 7.03% 6.66% 6.13% 8.20% 7.37% 8.01% 9.18%
24.02
7.35 3.04 5.11 0.25 4.55 10.20 4.64 8.50 18.50 3.31 4.47 183.83
13.38
4.50 1.78 4.72 0.30 3.41 5.31 1.49 0.88 11.47 3.59 5.29 86.83
37.33
22.81 9.57 11.30 0.94 13.83 31.66 13.15 14.29 42.23 8.98 19.08 375.08
广州 广州市秀雅秀贸易有限公司 番禺 广州番禺区市桥街鸣兴食品店 番禺 广州市颢源食品贸易有限公司 增城 广州市统亿贸易有限公司 增城 广州市增城营丰商行 花都 广州市优胜贸易有限公司 从化 广州市福莹贸易有限公司 黄埔 广州市黄埔区德众贸易部 销售区域小计
常规费用居高不下，占区域费用74.75%；后期通过经销商承担部分，提升费用投入合理性。
广州销售区域丁崇木
2012.5.23
目录
1 重点工作回顾 重点工作规划
2
3
需支持事项
12年1-4月工作总结
1
“521”工作的推动 项 目 工 作 回顾 得 失 的 分 析
重点工作 回顾
2 3
1
“521”工作的推动
导购管理
费用管理
五 二 一
夯实五项工作
陈列标准化 物料管理 样板店推动
“521”—费用管理
城市 经销商名称 累计销量 3141.93 1345.56 1732.63 184.26 累计收入 2226.81 776.57 1014.93 116.40 累计其它 累计营销 累计销售 累计区域 累计常规 销售部费用小 累计市场 累计费用合 累计促销 区域促销 总部专项 部总部费 促销费用 费用 计 部费用 计 费用率 费用 促销费用 用 率 150.40 14.02 24.87 5.40 75.31 7.07 5.18 2.30 17.01 6.17 7.52 0.00 104.86 16.86 27.05 1.14 347.58 44.12 64.62 8.85 13.51 0.45 0.27 2.07 361.09 44.56 64.89 10.92 10.14% 2.72% 2.96% 6.62% 16.22% 5.74% 6.39% 9.38% 广州 广东省华大物流总公司 广州 广州保鑫食品有限公司 广州市白云区黄石新永诚日用 广州 百货店 广州 广州市白云区同和零点商店
173.92
65.64 21.79 44.24 1.49 39.63 76.54 36.46 38.73 137.46 33.81 55.20 1190.08
14.69
2.64 0.65 1.82 0 0.92 6.27 2.96 2.02 7.55 2.50 3.11 61.43
188.61
68.29 22.43 46.06 1.49 40.54 82.81 39.42 40.75 145.01 36.31 58.32 1251.52
广州 广州市恒朗食品有限公司
广州 广州市煌众贸易有限公司 广州 广州市荔湾区草原牛奶经营部 广州 广州市天河区东圃特通食品商 行
2494.86
1347.27 800.90 947.38 91.62 947.90 1994.90 1020.32 1090.65 3070.22 818.11 1282.03 22310.54
提升二wenku.baidu.com能力
提升学习能力 提升数据分析能力
关注一个核心
市场走访
1 “521”工作的推动--夯实五项工作
“521”--导购管理
1册
• 导购手册 • 人手1份 • 100%使用
2卡
• 在岗卡 100%使用
3会
• 周会 • 月会 • 虚假导购 • 虚假工资 • 哑巴导购
• 工资卡 100%到位
• 半年会 • 全面推进
1637.59
787.53 467.26 550.30 55.58 579.70 1178.50 591.83 664.87 1768.67 492.76 728.08 13637.39
99.18
30.99 7.40 23.12 0.00 17.83 29.36 17.18 15.06 65.25 17.93 26.35 544.33
1 “521”工作的推动--夯实五项工作
“521”—陈列标准化、生动化
陈列顺序
儿童成 儿童奶 金典奶 金典奶 舒化 长奶 奶
红黑谷 12、16
果之优 味可 /果粒 滋
1）独 立 堆 头：使用相应产品形象，老品堆头使用奥运
形象露出
品牌形象。 2）高端混合堆：顺序：儿童成长奶、金典奶、舒化奶， 如主题促销使用主题促销形象。
• 不积极、 专业
1、1册、2卡、3会的执行：2月份手册到位后，对导购进行培训，3月初导购在岗卡的切 换，3月底人事对导购工资卡的使用抽查。周会、月会在城市的执行。 2、工资体系的梳理：执行《销售部产品推广人员管理制度》中公司承担部分，对经销商 承担部分做了销量工资考核要求-提高提成。
1 “521”工作的推动--夯实五项工作
1
“521”工作的推动--夯实五项工作
合理规划
结合经销商资源降低常规费用占比 减少无效的特价促销费用（MT） 加大消费者促销（CP)投入；
整合资源
使用好市场部费用； 争取划拨战略费用； 结合重点客户部费用；
基本控制
预算控制：策略先行，杜绝超预算使用 费用 结案控制：重树审核标准，严控结案环 节；加强使用过程检核，保证费用落地
生动化五要素
插卡
价格台卡
围板
赠品捆绑与 导购在岗卡 创新展示
1
“521”工作的推动--夯实五项工作
“521”—物料管理
一、强化无过期、无积压，有台账管理（且账实相符）， 陈列规范化。
三、目前情况：4月全区域经销商库房完成普查，经过整改，全部合格。
1
“521”工作的推动--夯实五项工作
1
“521”工作的推动--夯实五项工作
7.52%
4.87% 2.24% 5.13% 0.45% 3.86% 3.36% 3.69% 3.54% 4.74% 4.31% 4.23% 5.34%
11.52%
8.67% 4.80% 8.37% 2.68% 6.99% 7.03% 6.66% 6.13% 8.20% 7.37% 8.01% 9.18%
24.02
7.35 3.04 5.11 0.25 4.55 10.20 4.64 8.50 18.50 3.31 4.47 183.83
13.38
4.50 1.78 4.72 0.30 3.41 5.31 1.49 0.88 11.47 3.59 5.29 86.83
37.33
22.81 9.57 11.30 0.94 13.83 31.66 13.15 14.29 42.23 8.98 19.08 375.08
广州 广州市秀雅秀贸易有限公司 番禺 广州番禺区市桥街鸣兴食品店 番禺 广州市颢源食品贸易有限公司 增城 广州市统亿贸易有限公司 增城 广州市增城营丰商行 花都 广州市优胜贸易有限公司 从化 广州市福莹贸易有限公司 黄埔 广州市黄埔区德众贸易部 销售区域小计
常规费用居高不下，占区域费用74.75%；后期通过经销商承担部分，提升费用投入合理性。