餐饮营销管理细节(1)

五、菜品设计营销
• ④坚持优质优价的定价策略
• 价格和质量成正比
• ⑤心理定价策略 • 1）零头标价 • 2）心理高价（适用与享受型消费）
五、菜品设计营销
• ⑥晕轮定价法
• 店家将一种顾客关注率较高的商品价格定得很低，甚至地狱成本来出售，以次产生“ 晕轮效应”，使得顾客爱屋及乌，产生出对店家的整体好感。
餐饮营销管理
一、真正的餐饮营销
• （一）营销不是推销 • 餐饮营销是指餐饮经营者为使顾客满意，为实现餐饮经营目标而展开的一系列活动
一、真正的餐饮营销
• （二）营销的连续性 • 营销是一种连续不断的管理活动，而不是一次性的决策或者活动。
一、真正的餐饮营销
• （三）营销是客我利益的协调
• 餐饮营销依靠一整套营销活动不断跟踪顾客需求的变化，努力满足顾客需求，通过顾 客的满意来实现餐饮经营目标。
三、对客服务营销
• （八）培养忠诚的顾客 • ①管理顾客的期望，将顾客的期望维持在合理的水平 • ②掌握顾客的需求，为顾客提供个性化服务 • ③主动倾听顾客的意见和建议，妥善处理客人投诉
三、对客服务营销
• ④利用现代信息技术，加强顾客信息管理 • ⑤制订常客奖励计划，激发客人重复购买的欲望 • ⑥重视保持与顾客在购买后的沟通，进一步提高顾客的忠诚度
五、菜品设计营销
• ②市场渗透定价策略
• 自新菜品一开发就将价格定得较低，目的是为了使新菜品迅速地被食客接受，能迅速 打开和扩大市场，尽早在市场上取得领先地位。
• 适用于菜品竞争性大而且容易模仿，食客价格感性大的菜品
五、菜品设计营销
• ③短期优惠定价策略
• 在新开张期间或开发新菜品时，暂时降低价格使酒楼或新产品迅速投入市场，推广阶 段结束后就提高价格。
五、菜品设计营销
• 2、菜单营销
• ①菜单是沟通经营者与消费者的桥梁 • ②菜单反馈出顾客对菜品的喜爱程度 • ③运用菜谱的装饰艺术和风格，对客人起到宣传和感染的效果
五、菜品设计营销
• 3、定价策略
• ①市场高价策略
•
适用于酒楼开发投资较大、菜品独特性强、竞争者难以模仿的新菜品，而且目标食
客价格敏感度小
一、真正的餐饮营销
• （六）营销就是“顾客至上”
• 从顾客及其需求出发，用合适的产品和服务及交易方式来满足顾客的需求，并获取相 应的利润。
二、现代餐饮营销观念
• （一）研究消费者的需求
• 只有了解消费者真实需求，才能正确确定本企业的服务对象，科学进行市场定位，确 定经营宗旨、服务项目，进而使自己的菜肴和服务得到消费者认可。
五、菜品设计营销Fra Baidu bibliotek
• 菜品创新不等同于花样翻新
• 菜品创新是多种因素的组合，要兼顾到菜品的色、香、味、形、器、质等基本属性， 同时要考虑到新原料的开发运用、原料组配创新、营养功效配比平衡、投入市场后的 发展潜力、客户的接受程度等。
五、菜品设计营销
• 菜品的营销方法
• 1、四用原则
• ①传统菜回头用 • ②特色采保持用 • ③创新菜间隔用 • ④时令菜及时用
三、对客服务营销
• 服务营销的几点建议
• 建立菜品创新制度，设立监督审核机制； • 创造舒适的软硬环境； • 完善培训制度； • 完善激励政策；
三、对客服务营销
• （七）推销的艺术
• ①人员推销法
• 通过面对面的业务洽谈，或电话联系等方式，向客户提供信息，劝说顾客购买本酒楼 的产品和服务的过程。
一、真正的餐饮营销
• （四）名厨、名菜和良好的装修不是营销
• “产品至上”观念容易使餐饮企业过与倚重厨师，迷恋于一两种拿手好菜和陶醉于店 堂的环境，以致失去关注顾客需求。
一、真正的餐饮营销
• （五）广告促销不是营销
• 餐饮广告、价格折扣（优惠）和各种公关活动，都只是一种“推销”观念，而不是真 正营销观念。
三、对客服务营销
• ⑤客人点菜推销法 • 服务员主动向客人提供多种建议，促使客人消费数量增多或消费价值更高的菜点
三、对客服务营销
• ⑥现场推销法 • 将菜肴的整个烹制过程或将最后一个烹制环节放在酒楼大厅内进行。
三、对客服务营销
• ②试吃推销法 • 对于一些需特别推销的菜肴，如各种名点、名菜可以采用客人试吃的方法推销。
二、现代餐饮营销观念
• （二）掌握消费者愿意付出的成本 • 把消费者纳入价格体系，重视对消费者愿意付出的成本研究。
二、现代餐饮营销观念
• （三）为顾客提供尽可能多的方便
• 注重物质消费——注重精神消费； • 节约金钱——节约时间； • 注重品质——注重服务与方便
三、对客服务营销
• （一）店名营销
四、服务营销手段
• 网络营销
• 1、将网页建在某超级网点下（餐饮专门网站或美食推介网） • 2、“内容更新提示”及优惠活动信息体现 • 3、打造网站形象（风格、图片、FLASH） • 4、会员积分形式
四、服务营销手段
• 折扣营销 直接打折、赠送返券、会员卡、贵宾卡、优惠券
• 赠品营销
• 提供附加值
• 店名应取易记和易读的文字，应该符合笔画简洁、字数少的原则，要有一定内涵或独 特性。
三、对客服务营销
• （二）招牌营销
• （三）外观与橱窗营销
• 门口和橱窗可种植或摆放树木花草，保持清洁卫生。门前和橱窗上列出特色菜肴及价 格，以消除顾客疑虑。
三、对客服务营销
• （四）内部营销
• 酒楼的内部营销主要是酒楼的环境、气氛和情调、服务员的服务水平和技巧、卫生清 洁。
三、对客服务营销
• ②广告推销法 • 利用各种宣传媒介，把有关酒楼经营和服务的信息有计划地传递给顾客。
三、对客服务营销
• ③实物推销法 • 借助酒楼产品的实物或图片、模型来刺激顾客购买行为的一种推销方法。
三、对客服务营销
• ④利用客人推销法 • 向客人提供完美的服务，使他们带动新的客人光临消费。
三、对客服务营销
• （五）全员营销
• 指餐饮企业所有员工均为实现或潜在的推销人员。（经理在酒楼门口迎接宾客；餐中 巡场解决投诉和疑难问题；餐毕征询对菜点、酒水及服务的意见；服务员热情礼貌的 服务态度等）
三、对客服务营销
• （六）服务营销
• ①有利于吸引并留住顾客； • ②有利于服务员自身认识的提高，端正工作态度，推动餐饮服务质量提升； • ③有利于提升竞争力，赢得顾客，获取最大利润