白酒业务人员终端拜访流程详解
如何提高白酒销售技巧和话术白酒业务员拜访客户注意事项白酒业务员拜访客户的销售技巧和话术
木秀于林话术学院整理制作白酒销售技巧和话术大全做白酒销售业务员的人一般多会有一些抱怨，抱怨市场不太好，抱怨客户太挑剔，等等.其实，白酒销售业务员更应该好好反省自身问题，为什么别人能成功而我却失败？为什么自己屡屡吃闭门羹？是不是自己没有用到好的白酒销售技巧和话术？如果白酒销售业务员是第一次拜见顾客，首先考虑的是应该怎样进这门？这里注意几个细节？1、敲门时，白酒销售业务员应注意不能太响也不能太轻.2、敲门后，可以这样说、我是某某公司的，能不能打扰你一会(这时候你表现出有文明，有礼貌.那顾客也不好直接说，我没时间啊什么类的话.因为他想你既然有文明，礼貌，那我总不能把你轰走，那不就显示他没文明和没礼貌了.)进了门后，白酒销售业务员可以根据你收集到的资料，先和他谈论会他感兴趣的话题，套套近乎.等差不多时，直接切入拜见主题.应注意的是，当顾客在说话时，不要打断他的说话，而且要表现出你是很认真在听他的话，使他感觉到你是尊重他的.介绍自己产品时、1，应该多说我们少说我.销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。
2，不要总向顾客长篇大论，告诉顾客重点就可以了.(第一次去拜见顾客，根本没必要太详细介绍，那样会使顾客反感)3，给顾客建设性的意见，而不是卖力的推销产品;(这样跟使得顾客以为白酒销售业务员是真心实意的在帮助他，增加感情，下次他如果需要产品时，会第一个想到你)打算告辞时、1，白酒销售业务员肯定要递名片了，你应该重新报下自己的姓名，指着名片告诉他自己姓名，递时应双手奉上.2，有时候有的顾客不要你的名片，那你就想办法，让他给你一张名片，你可以这样说、白酒主任(经理，或总管)能否赐我一张您的名片，以后我有什么不懂的地方，可以请教您.(这个赐很重要，大家多知道这赐多是谁和谁说的，一般你这样说了，老板会给你一张他的名片的.)其实第一次拜见顾客最主要就是自信，文明.给人一种真诚的感觉.1.肯定自己。
经销商业务员销售门店拜访八步骤
了解门店信息
了解门店规模
了解门店的经营规模、客流量、销售额等信息，以便更好地制定销售策略。
分析门店需求
通过了解门店的经营情况、产品结构等信息，分析门店的需求和潜在机会，为 后续的销售工作做好准备。
02
首次拜访
建立联系
确定门店位置和营业时间
01
在拜访前，了解门店的地址和营业时间，确保能够顺利到达并
了解门店的库存情况，包括库存数量、品种和进货周期，以便更好 地安排进货和销售计划。
了解门店对产品的需求
了解门店对产品的需求，包括产品的品种、规格、包装和价格等， 以便更好地推荐适合的产品。
介绍产品
准备产品资料
在拜访前准备好产品的资料，包括产品介绍、价格表和宣传册等 ，以便更好地向门店负责人介绍产品。
06
培训门店员工
培训产品知识
总结词
确保门店员工对产品有深入了解
详细描述
向门店员工介绍产品的特点、功能、使用方法以及与竞品的区别，使他们能够全 面了解并熟悉产品。
培训销售技巧
总结词
提高门店员工的销售能力
详细描述
培训门店员工如何接待顾客、了解顾客需求、推荐产品以及处理异议等销售技巧，使他们能够更好地完成销售任 务。
经销商业务员销售门店拜访 八步骤
汇报人： 2023-12-26
目录
• 准备工作 • 首次拜访 • 深入交流 • 确定合作意向 • 产品陈列 • 培训门店员工 • 跟进回款情况 • 总结与反馈
01
准备工作
制定拜访计划
确定拜访目标
明确本次拜访的主要目的，如开拓新客户、维护老客户、推广新 产品等。
安排拜访时间
培训售后服务
总结词
提升门店员工的服务水平
白酒业务代表终端拜访八步骤
业务代表终端拜访八步骤
1、业务人员操作技能的宗旨
业务人员操作技能宗旨：陈列第一、客情第一、销售第一、回款第一。
1.1 营销方针及说明
营销方针：有主推、定价准、客情好、动销快、赚钱多；
2、流通终端拜访八步骤
说明：
1.5倍安全库的法则
假如一家商店上次拜访时他的某单品存货是5箱，他又进了5箱货，一周后去拜访发现他的存货是2箱，那么这次他应该进多少货？答案是10箱。
计算方法：这一周实际销售量是5+5-2=8箱，进货数量是8箱*1.5倍-2箱（库存）=10箱。
注意：
－上周期的实际销量等于上期存货加上期进货量减去本期存货量；
－客户的安全库存量应该≥客货在上一个拜访周期内的实际销量，（为了确保不断货不积压，一般以安全库存量的等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准）；
－客户的进货量等于安全库存数减去现有库存量的差。
即：合理进货量=[（上期库存量+上期进货量）-本期库存量]×1.5倍-本期库存量。
店外生动化建设
说明：店外检查内容包括：门头店招、灯笼、包柱、围膜，检查符合以上标准即为合格。
店内陈列
说明：
－产品是否按照公司标准陈列
－主推产品是否突出，如一排418；
－价签数量、位置是否正确
－促销信息告知，如爆炸贴，有奖产品有奖一面朝外。
终端拜访步骤及动作规范
行销员面带微笑向终端老板自我介绍。
如：“老板，您好！〔早上好、上午好、下午好〕，我是燕京公司业务员***，今天我是来为你效劳的，有什么需要我匡助解决的吗？〞1、清点、回收瓶盖1) 行销员和终端老板共同清点，确认中奖瓶盖数量；如在柜台上清点的，需要垫放毛巾。
2) 分奖项发展瓶盖清点。
➢现金盖 5 个或者 10 个为一行；➢“再鲜一支〞、“再鲜半支〞 11 个盖为一行，整齐摆放。
3) 根据兑奖标准给终端支付现金或者酒水。
4) 清点瓶盖后，必须用抹布将柜台擦干净。
2、清点及回收空瓶 1〕把空瓶整齐摆放清点，检查有无破损，有无杂瓶，将破损瓶和杂瓶剔除。
2〕行销员和老板共同清点、确认，按统一收瓶价格标准向终端支付所回收空瓶费用。
3〕如在门面地面清点瓶子，清点回收后必须把地面清扫干净。
3、检查产品新鲜度，更换临期产品。
1) 查看终端产品新鲜度并记录；2) 调换临期产品〔超过生产日期 4 个月的产品〕或者回收过期酒。
4、了解经销商送货及时性。
发现零售超过 24 小时未送货的，餐饮超过 12 小时未送货的，及时报告主管〔办事处处分经销商〕。
5、妥善处理终端投诉。
发现质量酒报告主管，主管允许后即将更换并登记。
1、货架列产品整理1) 用毛巾或者抹布把货架上的燕京产品的瓶身擦干净，并按列标准补齐产品。
2) 单品列面不低于 3 个排面，同类产品必须摆放在一起；生产日期早的摆放在最前面。
3) 产品列商标朝外。
2、堆头及割箱产品整理1) 用随身所带的毛巾或者抹布把割箱里的酒瓶尘土及堆箱灰尘擦干净。
2) 对变色或者破损的纸箱发展更换。
3) 堆头原则上必须不低于 6 件，最上面的 1 件为割箱产品，把割箱里产品补满。
3、展示柜产品整理1) 本品冰柜只能冰本品，不得冰竞品，本品冰酒不少于2 层〔放在冰柜上二层〕；非本品冰柜冰酒不少于 6 瓶〔夏季以塞满为准〕2) 将日期最早的产品摆放在最前面，商标朝外。
4、产品归类及堆放。
将同类产品归类排放， 3 件库存以的产品应摆放在其它产品之上〔不能被其它产品压在上面〕；5 件库存以单行竖放； 5 件库存以上并排竖放；1. 每一个终端门口或者店显耀位置，能贴POP 的就必须有本品 POP；2. 贴位置尽量与视线平行或者在竞品无法破坏高度，并排2 连或者四连贴；3. 对变色或者破损的 POP 即将更新；4. 不能贴 POP 的场所需要考虑用横幅、 KT 板、吊旗、立牌等发展产品宣传。
终端拜访八大步骤2012.4版汇总
——老名酒事业部综合处督导科 2012年4月版
拜访八大步骤内容
1 计划准备 8 道谢与评估
2 寒暄问候
7 行政作业
八大步骤
3 产品陈列
6 广宣使用
5 建议销售
4 检查库存
动作分解一、计划准备
基本动作： 1、出办事处门前行程计划----充分准备，增加自信，体现专业 2、进每家客户前准备--------（1）、要详细查看上次拜访记录，了解本店信息
（2）、明确本次拜访目的，确定增深客情还是推介新品
动作分解一、计划准备
特别提醒： 1、请于前日晚上检查好自己的交通工具，以免耽误第二日的拜访； 2、出门前检查畅流包，保证所需物品齐全：名片、广宣（海报、推拉贴、爆炸卡、价 格牌、热销卡、产品宣传单页等）、客户联系卡、抹布、记号笔、签字笔、胶带等； 3、进店前务必打开CRC夹，温习该店基本情况，比如老板姓名及喜好、我品在店情况， 竞品在店情况，确定本次拜访目的，以明确拜访策略。
基本动作： 1、检核行政表单，完善客户资料、客户进销存状况填写； 2、填写订单并再次与客户确认； 3、收集信息（在客户进销存统计表单的背面书写）： 信息包括：我产品价格信息，窜货信息，假货信息，终端对产品质量方面的意
见信息，终端工作建议，主要竞品情况等。
特别提醒：在线填写
动作分解七、行政作业
1、只有在线填写，才是最真实最可靠的资料；
动作分解五、建议销售
基本动作： 1、销售三大要素： （1）、与客户一起了解现存库存及销售记录 （2）、给客户一个专业的下货量：
应订货数量＝安全库存-本期库存 （3）、 建议销售产品顺序：
新产品 正常品 促销品 2、销售话术： （1）、FAB技巧运用(特性、功能、利益） （2）、自信处理客户异议 （3）、缔结销售，让客户确认销售订单
业务员终端拜访八步骤
拜访前准备工作
计算器 作用大 利益测算全靠它
注 善用专业工具、道具和数据对客户服务,体现专业性,更易被客户 信任.
拜访前准备工作
裁纸刀 专业化 广宣形象真高大
注 工欲善其事必先利其器.专业化的工具,标准的动作,漂亮的成果, 树立公司和员工的专业素养及形象.
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
拜访前准备工作
抹布小 用处大 客户认可佩服他
注 专业性就是各个细小的标准动作的组合.细节决定成败,只有专 业化动作才能吸引客户,快速被客户认可.
拜访前准备工作
政策清 话术全 客户沟通专业化
注 完善的政策准备及话术准备,是对客户和工作的敬业表现,完善 的准备工作是成功的基石.
拜访前准备工作
清仪表 整行装 精神抖擞上战场
注 保持良好的个人形象,充满激情和向上的工作态度,可以感 染身边的每一个人.销售就是信息的传递和思绪的转移.
步骤三：户内广宣和生动化
高品项 主产品 陈列面
坐顶端 在中间 需丰满
注
高品项陈列高位,即品项与位置要同位对应,市场主销的产品要摆放在 货架吧台的中心位置,便于消费者选用和市场主打产品的形象树立,禁 止出现缺货少摆现象.
步骤三：户内广宣和生动化
瓶标挂 爆炸签
价格显 更抢眼
挂瓶标是为了达到引起消费者注意、提示消费者价格的目的,其中尤以
步骤八：坚持是成功的基石
以上话语记心间 精神抖擞一整天 业绩飘红赚大钱
感恩父母的养育、家人的支持,感恩社会的和谐,感恩公司的平台,只有
注 学会感恩每一天才能以饱满的热情投入到工作中,才能创造良好的业绩,
增长技能和收入,从而塑造辉煌人生.
步骤八：坚持是成功的基石
好业务 不怕烦 日常动作记心间
白酒业务员拜访八步骤(精)
白酒业务员拜访八步骤1.拜访前准备:出发前,检查业绩板上到该日为止的累计销售量或累计销售额,对照实际业绩与目标业绩之间的差异,确定当日客户拜访的工作重点。
明确拜访目的 , 了解客户历史周平均订货量及最近一周订货量。
如果订货量有较大的差异, 想想可能是什么原因。
检查是否带齐了必备的工作工具,如:路线卡、客户资料卡、发票、合同本、POP 广告、剪刀、胶带、毛巾等。
在进店之前,回顾一下店主的姓名或称呼 , 店主有什么特殊爱好,思考选择用什么语气与店主交谈最合适。
2. 打招呼业务代表在拜访客户的过程中应面带微笑,主动作自我介绍,通过初步的交谈确定该店的决策者(店主或进货负责人。
如果店主不在,不要马上离开或改变态度,应与店内非决策者(比如店员、理货员等保持友好关系,为将来的工作开展做准备。
说话要明确,避免使用易引起含糊回答的问话方式。
观察店主的情绪,选择恰当的话题,例如店主比较关心的问题或爱好等,如果店主很忙而不愿多谈,不要强行与店主交谈,应主动告辞,下次再来拜访。
有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。
3. 店情察看在得到许可之后,业务代表应检查商品陈列架,寻找能够让该店进货的销售机会,例如,公司在该店产品系列是否齐全,抓住机会向店主推荐公司产品。
检查货架上公司所有的产品陈列,特别留意那些零散摆放的商品。
如果是超市还应该检查产品堆头。
清点该客户的各品项库存,并记录在路线卡上。
整理售点广告,清除广告上的污迹,更换过期的广告,张贴新广告。
张贴新广告时,应选择最佳的广告张贴位置(如:人流量大的地方,并且必须在征得同意之后再进行张贴。
查看竞争对手产品陈列状况,并与本公司产品陈列方式进行比较。
检查公司产品和竞争对手产品的零售价格,并进行价格比较,寻找卖点。
如发现公司产品价格标示不清楚或价格写错,应要求店主立刻纠正。
4. 产品生动化确保所有公司产品都以正确的方式陈列。
(具体陈列方式详见“终端管理”补充货架和陈列架, 确保各种产品均有充足的库存, 如果该店有公司的产品但没有摆放在货架上, 应要求该店将公司产品上架,但语言要客气。
业务员终端拜访七步骤
业务员终端拜访七步骤第一步：准备工作在进行终端拜访之前，业务员需要进行充分的准备工作。
首先，他们应该了解客户的背景信息，包括公司的规模、产品需求、购买能力等。
其次，业务员还应该研究自己所要销售的产品或服务，了解其特点、优势、用途等，以便能够清楚地向客户展示产品的价值。
此外，业务员还应该准备好销售工具，如产品样本、宣传资料、报价单等，以便在销售过程中使用。
第二步：建立联系一旦到达客户的终端，业务员首先要做的是与客户建立联系。
他们应该主动寻找客户，并礼貌地向其自我介绍。
在建立联系的过程中，业务员需要展示出友好和亲切的态度，以便获得客户的信任和好感。
第三步：了解需求在建立联系的基础上，业务员的下一步是了解客户的需求。
他们可以通过提问的方式，了解客户目前的业务状况、问题和需求，以及他们对于某种产品或服务的期望。
通过了解需求，业务员可以更好地定位自己的产品或服务，以便提供有效的解决方案。
第四步：呈现价值在了解客户需求的基础上，业务员需要向客户展示产品或服务的价值。
他们应该清晰地介绍产品的功能、特点和优势，并与客户的需求进行对应。
此外，业务员还应该提供有关产品的案例研究、用户反馈等证据，以便加强产品的可信度和吸引力。
第五步：解决疑虑在呈现产品价值的过程中，客户可能会有一些疑虑或担忧。
业务员需要耐心地听取客户的问题，并提供详细的解答和解决方案。
他们应该使用简单明了的语言，避免使用复杂的技术术语，以便让客户更好地理解。
此外，业务员还可以分享一些成功的案例，以证明产品的效果和价值。
第六步：谈判和达成协议一旦解决了客户的疑虑，业务员就可以进入谈判阶段。
他们应该根据客户的需求和预算，进行价格讨论和优惠方案的制定。
在谈判过程中，业务员需要灵活机动地调整自己的策略，以便尽可能满足客户的要求。
最终，双方可以达成协议，并签署销售合同。
第七步：跟踪和关怀销售并不止于签订合同，业务员还应该跟踪客户的满意度和产品使用情况。
他们可以定期与客户进行沟通，了解他们的反馈和建议，并及时处理他们的问题和困扰。
业务员终端拜访七步骤
根据销售计划调整销售策略和方案
根据销售目标和计划，制定相应的销售策略和方案，包 括促销活动、营销渠道、销售手段等，以满足客户需求 和提高销售业绩。
及时调整销售策略和方案：根据市场变化和客户需求变 化，及时调整销售策略和方案，以适应市场变化和满足 客户需求。
定期回访终端客户，保持良好关系
定期回访终端客户
鼓励店员积极推荐产品
强调产品优势
业务员应详细介绍产品的特点和优势，让店员了解产 品的价值。
提供激励
为了激励店员积极推荐产品，业务员可以提供相应的 奖励或优惠措施。
06
促销活动沟通
了解促销活动细节和实施方案
了解促销活动的目的和预期效果 了解促销活动的具体内容和实施方案
了解店主对促销活动的需求和期望
05
与店员沟通
与店员建立良好关系
热情打招呼
初次见面时，业务员应主动与店员打招呼，拉近彼此的 距离。
建立信任
通过诚恳的态度和专业的知识，业务员应努力赢得店员 的信任。
了解店员需求并给予支持
询问意见
业务员应主动询问店员对产品的看法和对 公司的建议，以更好地了解其需求。
提供帮助
根据店员的需求，业务员应及时提供相应 的支持和资源，帮助店员更好地完成工作 任务。
07
制定下一步计划
根据终端情况制定下一步销售计划
了解终端客户的需求和购 买意向
通过沟通了解客户的基本情况，包括客户的 购买需求、购买意向、购买能力等，为制定 销售计划提供依据。
制定销售目标和计划
根据客户情况和市场状况，制定符合实际销 售目标和计划，包括销售的产品品种、数量
、价格、销售渠道等方面。
与店主商议促销活动细节和实施方案
如何提高白酒销售技巧和话术白酒业务员拜访客户注意事项白酒业务员拜访客户的销售技巧和话术
如何提高白酒销售技巧和话术白酒业务员拜访客户注意事项白酒业务员拜访客户的销售技巧和话术白酒销售是一个具有一定挑战性的工作，业务员需要掌握一系列的销售技巧和话术才能更好地与客户进行沟通和交流。
下面是一些关于如何提高白酒销售技巧和话术以及拜访客户的注意事项的建议。
1.了解客户：在拜访客户之前，业务员应该对客户有一定的了解。
他们可以通过研究客户所在行业和市场，了解客户的需求和偏好。
这样可以更好地调整销售策略，并针对客户的需求提供相应的解决方案。
2.做好准备：在拜访客户之前，业务员应该做好充分的准备工作。
这包括了解自己所销售的产品特点、优势和竞争对手的情况。
此外，还需要准备好相关文档和样品，以便向客户展示产品的品质和价值。
3.倾听和理解：与客户交流时，业务员应该倾听客户的需求和意见，并努力理解他们的问题和需求。
只有通过深入的倾听和理解，才能为客户提供准确的解决方案和建议。
4.提供专业知识：作为一名白酒业务员，掌握相关的专业知识非常重要。
业务员应该了解白酒的酿造过程、品牌背景以及产品的特点和功效。
这样可以更好地向客户介绍产品，并回答他们的问题。
5.善于表达和沟通：良好的表达和沟通能力对于业务员来说是非常重要的。
他们应该能够清晰地向客户介绍产品的特点和优势，并通过有效的沟通方式建立起良好的关系。
6.塑造价值观：白酒销售不仅仅是销售产品，更是销售一种文化和生活方式。
业务员可以通过分享白酒文化和品酒经验，帮助客户了解白酒的价值和意义。
这样可以增加客户的兴趣和认可度。
7.处理客户异议：在与客户进行沟通和销售过程中，可能会遇到各种异议和反对意见。
业务员应该冷静地处理这些问题，找出客户关注的焦点，并提供相应的解决方案。
9.不断学习和提升：销售技巧和话术是一个需要不断学习和提升的过程。
业务员应该持续学习相关的销售知识和技巧，并通过实践和反思不断提升自己的销售能力。
总之，提高白酒销售技巧和话术需要业务员具备一定的产品知识和销售技巧，同时注重与客户的沟通和理解。
白酒终端小店拜访的七个步骤
【终端小店七步拜访】第一步：准备工作1、着装基本要求：（1）整洁得体，如果一个人打扮不当，别人会注意他的穿者。
要是他穿得无懈可击，别人就会注意这个人本身。
（2）要按时间场合事件的不同，来分别穿戴不同的服装。
根据今天拜访的客户来选择与他们相应的服装。
2、男性终端业务员的衣着规范及仪表:根据拜访的对象来选择服装，不能显得比你的客户高档。
一般要求为：（1）西装：深色，最好为浅灰色、深蓝色。
（2）衬衣：白色，注重领子，袖口清洁，并熨烫平整。
（3）领带：以中色为主，不要太花太暗。
（4）长裤：选用不同衣色彩质地相称的面料，裤长以穿上皮鞋前盖鞋面，后不及地为准。
（5）如果是便装：中性色彩，干净整齐，无污渍、无褶皱。
（6）皮鞋：最好为黑色系带带式，鞋面擦亮，鞋边鞋底干净。
（7）短袜：最好为黑色或灰色，忌白色或者花袜，穿时不要露出里面秋裤。
（8）身体：要求无异味，可适当选购一些香气平和的香水。
（9）头发：头发要梳理整齐，不要档住额头，不要有头皮屑。
（10）检查有没有眼屎，黑眼圈和红血丝。
（11）嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可蕉些口香糖。
（12）胡子：胡须必须修剪整齐，最好别留胡子。
（13）手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。
3、女性终端业务员的衣着规范及仪表。
（1）头发：感觉洁净不留怪发，无头皮屑。
（2）眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼带、黑眼圈。
（3）嘴唇：一定要涂有浅色或者无色唇膏，以红色为宜，不可过于艳丽，且保持口气清新。
（4）服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。
不可穿者过于男性化或过于性感的服装。
（5）鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。
（6）袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色为好，不可破损。
（7）首饰：不可过于醒目和珠光宝气，最好不要佩带三件以上的首饰。
（8）身体：不可有异味，选择高品位的香水。
（9）一定要化装，否则是对客户的不尊敬。
但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。
4、准备随身携带的销售工具*产品目录 *客户记录 *图片及公司画册*产品海报或者促销活动海报以及相应POP *地图 *名片*目标客户档案 *计算器 *笔记用品 *最新价格表*带有公司标识的拜访礼品 *空白“合同申请表”等专业销售表格5、研究客户研究客户业务状况：（1）服务对象； （2）以往定货状况；（3）营运状况； （4）需求概况； （5）资料调查。
十年卖酒精英总结的简单7句终端拜访技巧
十年卖酒精英总结的简单7句终端拜访技巧第一篇：十年卖酒精英总结的简单7句终端拜访技巧十年卖酒精英总结的简单7句终端拜访技巧一、开门见山，直述来意初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订合同，还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。
如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。
当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。
这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
二、突出自我，赢得注目有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。
此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。
首先，不要吝啬名片。
每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。
发放名片时，可以出奇制胜。
比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。
将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。
其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。
第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注：“你看，我们公司xx这个产品销得这么好，做得这么成功;这次与我们合作，你还犹豫什么呢?”第四、适时地表现出你与对方的上司及领导(如总经理等)等关键人物的“铁关系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。
白酒业务人员终端拜访流程详解
白酒业务人员终端拜访流程详解1. 前言白酒业务人员的终端拜访是指业务人员定期或不定期地拜访零售终端、分销商、酒吧等销售渠道，了解市场动态、开发新客户、维护老客户以及促进销售的一系列活动。
本文将详细介绍白酒业务人员在终端拜访中的流程与注意事项。
2. 终端拜访流程终端拜访流程通常分为以下几个步骤：2.1. 准备工作在进行终端拜访前，业务人员需要进行一系列的准备工作，包括但不限于：•了解拜访终端的基本情况，包括位置、规模、销售情况等；•根据销售目标和市场需求，制定拜访计划并制定拜访目标；•准备相关销售资料和宣传品，包括产品样本、销售手册等；•确定拜访时间和地点，并提前预约对方。
2.2. 拜访前沟通在正式拜访之前，业务人员需要进行拜访终端的电话沟通或其他形式的预约确认工作。
通过与终端负责人的沟通，了解对方的时间安排以及其他需求，确保拜访的顺利进行。
2.3. 到达终端并寒暄在拜访当天，业务人员按照事先确定的时间到达终端，并与终端负责人或销售人员进行寒暄。
通过友好的交流，建立良好的人际关系，为后续的销售活动做好铺垫。
2.4. 了解需求与问题在与终端负责人或销售人员的交流中，业务人员需要积极倾听对方的需求和问题，并及时做出回应或解决方案。
通过了解对方的需求，业务人员可以更有针对性地推销产品，提供合适的服务，从而满足客户的需求。
2.5. 销售推广与产品展示在了解完终端的需求后，业务人员可针对性地推销相关产品，并展示产品的特点和优势。
通过实际展示和详细讲解，让终端负责人或销售人员对产品产生兴趣并了解其价值。
2.6. 谈判与促销方案在产品展示完毕后，业务人员可以根据终端的需求和实际情况提出相应的促销方案，并与终端负责人或销售人员进行谈判。
通过灵活的谈判技巧和合理的促销方案，促成双方的合作，达到共赢的效果。
2.7. 完成拜访并总结拜访结束后，业务人员与终端负责人或销售人员进行总结，并记录相关信息。
对拜访过程中的问题、需求以及谈判结果进行整理，并在后续工作中加以落实。
餐饮终端拜访步骤
拜
销售目标的过程.
访
关
键点
客情升级是最重要的，终端拜访就是围绕客 情升级开展工作，达到最终提升销量和市场 占有率的目的。
客情升级就是终端店对青岛啤 酒的支持程度，通过业代和终 端店不断的深度沟通、交流、 提供优质服务，达成和谐的业 务合作伙伴关系。
可以用这样一个标准 来衡量：
无话可说--没话找话-只说官话--无所不谈
青岛啤酒岗位培训
终端拜访步骤
第三步：产品生动化、冰冻化
自己动手落实布置产品生动化、冰冻化。
产品生动化
1.生动化的目标是80%以上直至完全清除竞品生动化。
产品冰冻化
1.冰冻化的目标是我公司产品冰冻数量最大化，直至 100%冰冻我公司产品、无竞品冰冻。（推荐冰冻化数量 高于竞品1.3倍的标准）。
2.冰冻化的基本要求是冰冻数量要满足当天需求，最少的 陈列空间是不低于三分之二的陈列空间，我公司提供的 冰冻设施内必须是100%陈列我公司产品、不允许冰冻竞 品。
9.回顾与总结
青岛啤酒岗位培训
终端拜访步骤
第一步：准备工作 准备工作是有效拜访的前提。 1.回顾上次拜访。 2.确定本次拜访的工作目标（这是准备 工作中的重点）。 3.备齐工作工具。
1.准备工作 2.打招呼 3.产品生动化、 冰冻化
4.拜访服务员 5.找促销员了解 情况
6.拜访库管 7.拜访酒水吧员 8.实现拜访目标 9.回顾与总结
1.准备工作 2.打招呼 3.产品生动化、 冰冻化
4.拜访服务员 5.找促销员了解 情况
6.拜访库管 7.拜访酒水吧员 8.实现拜访目标 9.回顾与总结
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终端拜访步骤
第四步：拜访服务员 找若干服务员（包括领班）
XX酒业终端拜访步骤
获取信息，寻找机会点（一）
1、获取信息 以合适的方式与终端的信息传递者，如：服务员、 接待、吧台、酒水员、库管、财务人员打招呼，并 在融洽的气氛中了解有价值的真实信息，包括： a、了解终端生意状况（上座率、反台率）、规模 （包间、台位数量）、关键人（如：终端老板、采 购经理、餐饮部经理等）信息，确认终端类型，测 算客流量，评估终端影响力。 b、了解终端酒水容量（高、中、低档）、竞品销 量、本品销量，确认终端占有率（总体占有率和中、 高档占有率）；了解竞品价格、促销政策。
14-Sep-2020.9.14
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.9.1413:45:5514 September 202013:45
•
9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。下午 1时45 分55秒 下午1时 45分13 :45:552 0.9.14
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。9/14/2
020 1:45:55 PM13:45:552020/9/14
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。9/14/2
寻找与此次拜访目的有直接联系的终端关键 人，并保持与信息传递者之间的融洽关系。 a、确认关键人 。 b、观察关键人的情绪, 选择恰当的话题。 c、避免使用易引起反面回答的招呼方式 （做自我介绍）。 d、适机沟通拜访目的—陈述机遇、解决方 案和利益、提供详情、通过积极聆听、积极 探求、达成交易、实施跟进步骤。
准备工作（二）
2、进入终端前 在进入终端前先稍做停留，思考拜访目标— 也就是我该做什么？ 回顾或查看《日拜访记录表》，明确拜访目 标，包括：终端关键人姓名和称呼；回顾上 次拜访的承诺，明确如何兑现；明确终端提 量的方式、方法；选择恰当的拜访语言、语 气；回顾周平均销量和上次拜访订货量，预 估本次拜访的成交量；生动化达成目标。
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还别忘记带上你的笔、笔记本、名片、剪刀
和计算器。一个都不能少！
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目录
认识终端工作
终端拜访工作的分解
准备工作 自我介绍 观察商店 整理货架 呈示目标 行政工作
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好了，你已经准备地足够充分了，现在， 打点起精神，
出发！
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动作七：整理仪容仪表
跑店的业务人员通常不穿西装，但是， 你的仪容仪表必须要做到整洁。如果公司 有统一的业务着装，那么你就统一；如果 没有，你也不能降低对整洁的要求。
终端拜访对象 拜访内容 及联系方式
需要解决问题
兰州大酒 中山东路88 刘经理：
店
号
1390531xxxx
了解竞品销售 十八酒坊最近 状况、兑盒盖、上了个促销， 了解终端库存 对我们产品…
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动作二：合理安排，考虑到地理位置和 商店负责人的时间
• 动作1中的地略图就是为了合理地安排跑店路线。除 此之外，商店负责人的工作时间也是我们需要考虑 的。如果这个门店有驻店促销人员，那么她们的工作时间我 们也需要考虑在内。 • 如果我们有新品需要分销、陈列需要改进，这些都需要在
商店负责人的工作时间内和他们进行协商。了解他们的工 作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。
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动作三： 电话预约，利用电话提高 拜访效率，避免负责人不在
简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在 场，但如果是要和终端做一个促销活动的谈 判，那你就必须确保负责人在场。光了解负责 人的工作时间还不够（因为可能出现调休、病 假等等意外情况），你还需要事先电话预约一 下。这个动作一是确认时间，二是表示对对方 的尊重。
流程化是工作有序和高效的重要方法
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终端拜访工作的分解
准备工作 自我介绍 观察商店 整理货架 呈示目标 行政工作
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准备工作是正常工作顺利开展的前提
准备工作该做什么？？？
战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹 药，业务人员也是一样的，出发前就要做好 各项准备的工作。
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动作一： 规划路线
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动作四： 设定拜访目标
有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表 现。我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。 所以，拜访前你要带好上次的拜访记录和陈列进 度表（这些内容体现在后面会谈到的客户拜访卡 上），并且明确这次的拜访目标。 分销新的产品？ 还是增加陈列面？ 。。。。。。。
目标设定还需要明确最高目标和最低目标。
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如果你的目标是需要扩大陈列面，你就要 带上你的销售数据。通常强势品牌扩大陈 列面――对于固定货架来讲，其实就是挤压 竞争对手的空间――其手法是通过计算自己 品牌陈列面的增长为商店所带来的利润。 而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行， 利用提供专柜费、陈列费等等方式来反击 强势品牌。而商店，无非是在销量×毛利 率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小 某个品牌的陈列面。
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动作八：找到关键人物
如果你今天的工作目标是需要和商店的人打 交道的，那你就要首先找到那些真正能做决 策的人
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动作九：自我介绍
如果是一家新店，或者是你刚刚开始销售 业务，就需要和负责人主动地介绍自己， 介绍公司以及交换名片。记住，门店的负 责人可能记不住你的名字，但是对一个优 秀销售代表的最起码要求，是别人能记得 住你所工作的公司的品牌。
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动作六：检查销售包内部的物件
《销售代表跑店路线安排》 价格表： 客户拜访卡：客户拜访卡就是一个销售代表的武
器。这张表格涵盖了一个门店的进销存陈列和促 销活动等的信息记录。 公司及表经销商库存
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定单：当然，做销售的必须保证你有足够的
定单。
发票：如果这次出门是需要和门店结账的，
你就必须带好发票和销货清单。21目录认识终端工作
终端拜访工作的分解
准备工作 自我介绍 观察商店 整理货架 呈示目标 行政工作
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动作十： 店内经营状况观察
首先你要了解的是店内的经营状况。跑店的 现象是一个重要的导致产品资金风险的问题。 ？？？？？？
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动作十一： 留意竞品
看竞品最近又干了点什么？ 陈列奖励？ 渠道压货？ 生动化陈列？ 终端促销？ 消费者促销？？ 把它们统统记录下来，向你的主管汇报，以 便在第一时间做出反应，伺机打击它们。
每一个环节上的执著和专注
——业务人员终端拜 访培训
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目录
认识终端工作
终端拜访工作的分解
准备工作 自我介绍 观察商店 整理货架 呈示目标 行政工作
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我们的工作
终端拜访和管理是一个销售代表最日常的 工作，也是他最具有生产力的工作。
销售的确是需要一些口号激励，但更需要 的是在每一个环节上的执著和专注
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动作五：目标准备，根据目标准备适 当的工具和数据。
根据拜访目标，你要带好随身携带的工具 和数据。如果是一个新的促销活动，你就 要检查是否带足了这个促销活动所需的POP、 陈列道具。促销小姐托你带到门店去的促 销品有没有忘记？如果是分销新的产品， 你有没有带上样品、新产品的介绍或者是 宣传单页？
POP：销售代表要注意的是，在门店的POP
需要及时更新，因为每个促销周期或者是新
产品上市期间，都有不同的推广和促销的重
点，POP要配合这一变化。因此，销售包里
的POP应该是最新的，以便门店的及时更新。
各种文具：再检查一下，你是否有足够用来
张贴POP或者特价标签的双面胶？是否有清
洁的用来擦拭产品和货架的抹布？另外，你
这项工作通常要使用的是工具是《跑店路线 安排》和《地略图》。《跑店路线安排》是 用来填写一周的固定拜访路线的，《地略图》 则是显示各个门店在地理上的位置。按照固 定路线拜访客户的好处在于，能让客户在固 定时间看到销售代表成为一种习惯，这种习 惯对于门店安全库存的准备也是大有好处的。
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终端拜访表
终端名称 地址
“分销、陈列、销售、收款”，这是我们 的天赋使命，是一个我们做梦都要背得出 的“八字方针”。
基础工作出色的完成是我们的最低要求
3
但
实质上我们中很多人都不知道终端拜访究竟 如何进行才是最有效的！！部分业绩突出的 业务人员也无法清晰的总结！！！
4
今天我们将一起把这些终端拜访细分成了41 个动作，规范的执行这些动作，希望大家能 够更清晰和明了的认识自己的终端拜访工作