白酒业务人员终端拜访流程详解教学提纲
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24
动作十二：查看自己的产品
我们的各品项的产品是否达到了公司所 要求的分销标准？如果没有，计划好你的分 销计划。
我们的陈列是否达标？如果没有，也做 一下你的陈列改善计划。
我们是否做到了区域化陈列？
25
我们的陈列位置如何？ 再看下价格标签，价格有没有按照公司 的要求执行？便宜还是贵了？促销价格有没 有到位？或者是承诺的价格变动是否已经得 到了执行？ 再观察一下我们在商店内使用的POP、 折页、卡片或者是跳跳卡、插牌是否过期或 者是被竞争对手损坏了？
终端拜访对象 拜访内容 及联系方式
需要解决问题
兰州大酒 中山东路88 刘经理：
店
号
13905Baidu Nhomakorabea1xxxx
了解竞品销售 十八酒坊最近 状况、兑盒盖、上了个促销， 了解终端库存 对我们产品…
9
动作二：合理安排，考虑到地理位置和 商店负责人的时间
• 动作1中的地略图就是为了合理地安排跑店路线。除 此之外，商店负责人的工作时间也是我们需要考虑 的。如果这个门店有驻店促销人员，那么她们的工作时间我 们也需要考虑在内。 • 如果我们有新品需要分销、陈列需要改进，这些都需要在
商店负责人的工作时间内和他们进行协商。了解他们的工 作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。
10
动作三： 电话预约，利用电话提高 拜访效率，避免负责人不在
简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在 场，但如果是要和终端做一个促销活动的谈 判，那你就必须确保负责人在场。光了解负责 人的工作时间还不够（因为可能出现调休、病 假等等意外情况），你还需要事先电话预约一 下。这个动作一是确认时间，二是表示对对方 的尊重。
12
动作五：目标准备，根据目标准备适 当的工具和数据。
根据拜访目标，你要带好随身携带的工具 和数据。如果是一个新的促销活动，你就 要检查是否带足了这个促销活动所需的POP、 陈列道具。促销小姐托你带到门店去的促 销品有没有忘记？如果是分销新的产品， 你有没有带上样品、新产品的介绍或者是 宣传单页？
11
动作四： 设定拜访目标
有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表 现。我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。 所以，拜访前你要带好上次的拜访记录和陈列进 度表（这些内容体现在后面会谈到的客户拜访卡 上），并且明确这次的拜访目标。 分销新的产品？ 还是增加陈列面？ 。。。。。。。
目标设定还需要明确最高目标和最低目标。
21
目录
认识终端工作
终端拜访工作的分解
准备工作 自我介绍 观察商店 整理货架 呈示目标 行政工作
22
动作十： 店内经营状况观察
首先你要了解的是店内的经营状况。跑店的 现象是一个重要的导致产品资金风险的问题。 ？？？？？？
23
动作十一： 留意竞品
看竞品最近又干了点什么？ 陈列奖励？ 渠道压货？ 生动化陈列？ 终端促销？ 消费者促销？？ 把它们统统记录下来，向你的主管汇报，以 便在第一时间做出反应，伺机打击它们。
流程化是工作有序和高效的重要方法
5
目录
认识终端工作
终端拜访工作的分解
准备工作 自我介绍 观察商店 整理货架 呈示目标 行政工作
6
准备工作是正常工作顺利开展的前提
准备工作该做什么？？？
战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹 药，业务人员也是一样的，出发前就要做好 各项准备的工作。
7
动作一： 规划路线
14
动作六：检查销售包内部的物件
《销售代表跑店路线安排》 价格表： 客户拜访卡：客户拜访卡就是一个销售代表的武
器。这张表格涵盖了一个门店的进销存陈列和促 销活动等的信息记录。 公司及表经销商库存
15
定单：当然，做销售的必须保证你有足够的
定单。
发票：如果这次出门是需要和门店结账的，
你就必须带好发票和销货清单。
这项工作通常要使用的是工具是《跑店路线 安排》和《地略图》。《跑店路线安排》是 用来填写一周的固定拜访路线的，《地略图》 则是显示各个门店在地理上的位置。按照固 定路线拜访客户的好处在于，能让客户在固 定时间看到销售代表成为一种习惯，这种习 惯对于门店安全库存的准备也是大有好处的。
8
终端拜访表
终端名称 地址
19
动作八：找到关键人物
如果你今天的工作目标是需要和商店的人打 交道的，那你就要首先找到那些真正能做决 策的人
20
动作九：自我介绍
如果是一家新店，或者是你刚刚开始销售 业务，就需要和负责人主动地介绍自己， 介绍公司以及交换名片。记住，门店的负 责人可能记不住你的名字，但是对一个优 秀销售代表的最起码要求，是别人能记得 住你所工作的公司的品牌。
还别忘记带上你的笔、笔记本、名片、剪刀
和计算器。一个都不能少！
16
目录
认识终端工作
终端拜访工作的分解
准备工作 自我介绍 观察商店 整理货架 呈示目标 行政工作
17
好了，你已经准备地足够充分了，现在， 打点起精神，
出发！
18
动作七：整理仪容仪表
跑店的业务人员通常不穿西装，但是， 你的仪容仪表必须要做到整洁。如果公司 有统一的业务着装，那么你就统一；如果 没有，你也不能降低对整洁的要求。
每一个环节上的执著和专注
——业务人员终端拜 访培训
1
目录
认识终端工作
终端拜访工作的分解
准备工作 自我介绍 观察商店 整理货架 呈示目标 行政工作
2
但
实质上我们中很多人都不知道终端拜访究竟 如何进行才是最有效的！！部分业绩突出的 业务人员也无法清晰的总结！！！
4
今天我们将一起把这些终端拜访细分成了41 个动作，规范的执行这些动作，希望大家能 够更清晰和明了的认识自己的终端拜访工作
13
如果你的目标是需要扩大陈列面，你就要 带上你的销售数据。通常强势品牌扩大陈 列面――对于固定货架来讲，其实就是挤压 竞争对手的空间――其手法是通过计算自己 品牌陈列面的增长为商店所带来的利润。 而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行， 利用提供专柜费、陈列费等等方式来反击 强势品牌。而商店，无非是在销量×毛利 率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小 某个品牌的陈列面。
POP：销售代表要注意的是，在门店的POP
需要及时更新，因为每个促销周期或者是新
产品上市期间，都有不同的推广和促销的重
点，POP要配合这一变化。因此，销售包里
的POP应该是最新的，以便门店的及时更新。
各种文具：再检查一下，你是否有足够用来
张贴POP或者特价标签的双面胶？是否有清
洁的用来擦拭产品和货架的抹布？另外，你
动作十二：查看自己的产品
我们的各品项的产品是否达到了公司所 要求的分销标准？如果没有，计划好你的分 销计划。
我们的陈列是否达标？如果没有，也做 一下你的陈列改善计划。
我们是否做到了区域化陈列？
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我们的陈列位置如何？ 再看下价格标签，价格有没有按照公司 的要求执行？便宜还是贵了？促销价格有没 有到位？或者是承诺的价格变动是否已经得 到了执行？ 再观察一下我们在商店内使用的POP、 折页、卡片或者是跳跳卡、插牌是否过期或 者是被竞争对手损坏了？
终端拜访对象 拜访内容 及联系方式
需要解决问题
兰州大酒 中山东路88 刘经理：
店
号
13905Baidu Nhomakorabea1xxxx
了解竞品销售 十八酒坊最近 状况、兑盒盖、上了个促销， 了解终端库存 对我们产品…
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动作二：合理安排，考虑到地理位置和 商店负责人的时间
• 动作1中的地略图就是为了合理地安排跑店路线。除 此之外，商店负责人的工作时间也是我们需要考虑 的。如果这个门店有驻店促销人员，那么她们的工作时间我 们也需要考虑在内。 • 如果我们有新品需要分销、陈列需要改进，这些都需要在
商店负责人的工作时间内和他们进行协商。了解他们的工 作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。
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动作三： 电话预约，利用电话提高 拜访效率，避免负责人不在
简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在 场，但如果是要和终端做一个促销活动的谈 判，那你就必须确保负责人在场。光了解负责 人的工作时间还不够（因为可能出现调休、病 假等等意外情况），你还需要事先电话预约一 下。这个动作一是确认时间，二是表示对对方 的尊重。
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动作五：目标准备，根据目标准备适 当的工具和数据。
根据拜访目标，你要带好随身携带的工具 和数据。如果是一个新的促销活动，你就 要检查是否带足了这个促销活动所需的POP、 陈列道具。促销小姐托你带到门店去的促 销品有没有忘记？如果是分销新的产品， 你有没有带上样品、新产品的介绍或者是 宣传单页？
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动作四： 设定拜访目标
有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表 现。我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。 所以，拜访前你要带好上次的拜访记录和陈列进 度表（这些内容体现在后面会谈到的客户拜访卡 上），并且明确这次的拜访目标。 分销新的产品？ 还是增加陈列面？ 。。。。。。。
目标设定还需要明确最高目标和最低目标。
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认识终端工作
终端拜访工作的分解
准备工作 自我介绍 观察商店 整理货架 呈示目标 行政工作
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动作十： 店内经营状况观察
首先你要了解的是店内的经营状况。跑店的 现象是一个重要的导致产品资金风险的问题。 ？？？？？？
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动作十一： 留意竞品
看竞品最近又干了点什么？ 陈列奖励？ 渠道压货？ 生动化陈列？ 终端促销？ 消费者促销？？ 把它们统统记录下来，向你的主管汇报，以 便在第一时间做出反应，伺机打击它们。
流程化是工作有序和高效的重要方法
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认识终端工作
终端拜访工作的分解
准备工作 自我介绍 观察商店 整理货架 呈示目标 行政工作
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准备工作是正常工作顺利开展的前提
准备工作该做什么？？？
战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹 药，业务人员也是一样的，出发前就要做好 各项准备的工作。
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动作一： 规划路线
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动作六：检查销售包内部的物件
《销售代表跑店路线安排》 价格表： 客户拜访卡：客户拜访卡就是一个销售代表的武
器。这张表格涵盖了一个门店的进销存陈列和促 销活动等的信息记录。 公司及表经销商库存
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定单：当然，做销售的必须保证你有足够的
定单。
发票：如果这次出门是需要和门店结账的，
你就必须带好发票和销货清单。
这项工作通常要使用的是工具是《跑店路线 安排》和《地略图》。《跑店路线安排》是 用来填写一周的固定拜访路线的，《地略图》 则是显示各个门店在地理上的位置。按照固 定路线拜访客户的好处在于，能让客户在固 定时间看到销售代表成为一种习惯，这种习 惯对于门店安全库存的准备也是大有好处的。
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终端拜访表
终端名称 地址
19
动作八：找到关键人物
如果你今天的工作目标是需要和商店的人打 交道的，那你就要首先找到那些真正能做决 策的人
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动作九：自我介绍
如果是一家新店，或者是你刚刚开始销售 业务，就需要和负责人主动地介绍自己， 介绍公司以及交换名片。记住，门店的负 责人可能记不住你的名字，但是对一个优 秀销售代表的最起码要求，是别人能记得 住你所工作的公司的品牌。
还别忘记带上你的笔、笔记本、名片、剪刀
和计算器。一个都不能少！
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认识终端工作
终端拜访工作的分解
准备工作 自我介绍 观察商店 整理货架 呈示目标 行政工作
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好了，你已经准备地足够充分了，现在， 打点起精神，
出发！
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动作七：整理仪容仪表
跑店的业务人员通常不穿西装，但是， 你的仪容仪表必须要做到整洁。如果公司 有统一的业务着装，那么你就统一；如果 没有，你也不能降低对整洁的要求。
每一个环节上的执著和专注
——业务人员终端拜 访培训
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认识终端工作
终端拜访工作的分解
准备工作 自我介绍 观察商店 整理货架 呈示目标 行政工作
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但
实质上我们中很多人都不知道终端拜访究竟 如何进行才是最有效的！！部分业绩突出的 业务人员也无法清晰的总结！！！
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今天我们将一起把这些终端拜访细分成了41 个动作，规范的执行这些动作，希望大家能 够更清晰和明了的认识自己的终端拜访工作
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如果你的目标是需要扩大陈列面，你就要 带上你的销售数据。通常强势品牌扩大陈 列面――对于固定货架来讲，其实就是挤压 竞争对手的空间――其手法是通过计算自己 品牌陈列面的增长为商店所带来的利润。 而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行， 利用提供专柜费、陈列费等等方式来反击 强势品牌。而商店，无非是在销量×毛利 率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小 某个品牌的陈列面。
POP：销售代表要注意的是，在门店的POP
需要及时更新，因为每个促销周期或者是新
产品上市期间，都有不同的推广和促销的重
点，POP要配合这一变化。因此，销售包里
的POP应该是最新的，以便门店的及时更新。
各种文具：再检查一下，你是否有足够用来
张贴POP或者特价标签的双面胶？是否有清
洁的用来擦拭产品和货架的抹布？另外，你