白酒业务人员终端拜访流程详解

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如果你的目标是需要扩大陈列面，你就要 带上你的销售数据。通常强势品牌扩大陈 列面――对于固定货架来讲，其实就是挤压 竞争对手的空间――其手法是通过计算自己 品牌陈列面的增长为商店所带来的利润。 而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行， 利用提供专柜费、陈列费等等方式来反击 强势品牌。而商店，无非是在销量×毛利 率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小 某个品牌的陈列面。
目标设定还需要明确最高目标和最低目标。
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动作五：目标准备，根据目标准备适 当的工具和数据。
根据拜访目标，你要带好随身携带的工具 和数据。如果是一个新的促销活动，你就 要检查是否带足了这个促销活动所需的POP、 陈列道具。促销小姐托你带到门店去的促 销品有没有忘记？如果是分销新的产品， 你有没有带上样品、新产品的介绍或者是 宣传单页？
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动作九：自我介绍
如果是一家新店，或者是你刚刚开始销售 业务，就需要和负责人主动地介绍自己， 介绍公司以及交换名片。记住，门店的负 责人可能记不住你的名字，但是对一个优 秀销售代表的最起码要求，是别人能记得 住你所工作的公司的品牌。
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认识终端工作
终端拜访工作的分解
你就必须带好发票和销货清单。
POP：销售代表要注意的是，在门店的POP
需要及时更新，因为每个促销周期或者是新
产品上市期间，都有不同的推广和促销的重
点，POP要配合这一变化。因此，销售包里
的POP应该是最新的，以便门店的及时更新。
各种文具：再检查一下，你是否有足够用来
张贴POP或者特价标签的双面胶？是否有清
流程化是工作有序和高效的重要方法
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认识终端工作
终端拜访工作的分解
准备工作 自我介绍 观察商店 整理货架 呈示目标 行政工作
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准备工作是正常工作顺利开展的前提
准备工作该做什么？？？
战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹 药，业务人员也是一样的，出发前就要做好 各项准备的工作。
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动作四： 设定拜访目标
有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表 现。我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。 所以，拜访前你要带好上次的拜访记录和陈列进 度表（这些内容体现在后面会谈到的客户拜访卡 上），并且明确这次的拜访目标。 分销新的产品？ 还是增加陈列面？ 。。。。。。。
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动作七：整理仪容仪表
跑店的业务人员通常不穿西装，但是， 你的仪容仪表必须要做到整洁。如果公司 有统一的业务着装，那么你就统一；如果 没有，你也不能降低对整洁的要求。
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动作八：找到关键人物
如果你今天的工作目标是需要和商店的人打 交道的，那你就要首先找到那些真正能做决 策的人
• 如果我们有新品需要分销、陈列需要改进，这些都需要在 商店负责人的工作时间内和他们进行协商。了解他们的工 作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。
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动作三： 电话预约，利用电话提高 拜访效率，避免负责人不在
简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在 场，但如果是要和终端做一个促销活动的谈 判，那你就必须确保负责人在场。光了解负责 人的工作时间还不够（因为可能出现调休、病 假等等意外情况），你还需要事先电话预约一 下。这个动作一是确认时间，二是表示对对方 的尊重。
每一个环节上的执著和专注
——业务人员终端拜 访培训
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认识终端工作
终端拜访工作的分解
准备工作 自我介绍 观察商店 整理货架 呈示目标 行政工作
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我们的工作
终端拜访和管理是一个销售代表最日常的 工作，也是他最具有生产力的工作。
销售的确是需要一些口号激励，但更需要 的是在每一个环节上的执著和专注
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终端拜访表
终端名称 地址
终端拜访对象 拜访内容 及联系方式
需要解决问题
兰州大酒 中山东路88 刘经理：
店
号
1390531xxxx
了解竞品销售 十八酒坊最近 状况、兑盒盖、上了个促销， 了解终端库存 对我们产品…
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动作二：合理安排，考虑到地理位置和 商店负责人的时间
• 动作1中的地略图就是为了合理地安排跑店路线。除 此之外，商店负责人的工作时间也是我们需要考虑 的。如果这个门店有驻店促销人员，那么她们的工作时间我 们也需要考虑在内。
洁的用来擦拭产品和货架的抹布？另外，你
还别忘记带上你的笔、笔记本、名片、剪刀
和计算器。一个都不能可编辑少ppt ！
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认识终端工作
终端拜访工作的分解
准备工作 自我介绍 观察商店 整理货架 呈示目标 行政工作
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好了，你已经准备地足够充分了，现在， 打点起精神，
出发！
准备工作 自我介绍 观察商店 整理货架 呈示目标 行政工作
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动作十： 店内经营状况观察
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动作六：检查销售包内部的物件
《销售代表跑店路线安排》 价格表： 客户拜访卡：客户拜访卡就是一个销售代表的武
器。这张表格涵盖了一个门店的进销存陈列和促 销活动等的信息记录。 公司及表经销商库存
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定单：当然，做销售的必须保证你有足够的
定单。
发票：如果这次出门是需要和门店结账的，
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源自文库
动作一： 规划路线
这项工作通常要使用的是工具是《跑店路线 安排》和《地略图》。《跑店路线安排》是 用来填写一周的固定拜访路线的，《地略图》 则是显示各个门店在地理上的位置。按照固 定路线拜访客户的好处在于，能让客户在固 定时间看到销售代表成为一种习惯，这种习 惯对于门店安全库存的准备也是大有好处的。
“分销、陈列、销售、收款”，这是我们 的天赋使命，是一个我们做梦都要背得出 的“八字方针”。
基础工作出色的完成是我们的最低要求
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但
实质上我们中很多人都不知道终端拜访究竟 如何进行才是最有效的！！部分业绩突出的 业务人员也无法清晰的总结！！！
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今天我们将一起把这些终端拜访细分成了41 个动作，规范的执行这些动作，希望大家能 够更清晰和明了的认识自己的终端拜访工作