如何打造狼性销售团队？

共同成长
(总体发展)
团队归属
(团队工作)
价值认可
(管理层支持)
岗位需求
(基本需求)
总 结 销售管理者在组织中的 最有效的激励就是将员 工的才干转换为公司的 销售业绩和效益!
*我能做什么 我为组织做了什么 * 领导和同事们是如何看待我的
销售人员的归属期
销售人员需求要点：
* 我真的属于这里吗 * 我值得在这里长期呆吗
销售人员的共同成长期
销售人员需求要点：
* 我是否把这份工作当成自己长远的事业
有效激励销售人员的四个台阶
Q12 有机会学习、发展 Q11 谈过去6个月的进步 Q10 在单位有好朋友 Q 9 同事注重质量 Q 8 公司的使命/目标 Q 7 我的意见受到重视 Q6 鼓励发展 Q5 主管/同事关心 Q4 过去7天受到表扬 Q3 每天做擅长做的事 Q2 必需的材料和设备 Q1 知道工作要求
销售人员的培养和发展问题
A.培养人才时，要帮助员工学习和获得职位提升． B.因才适用培养人时，他们重在帮助他寻找最适合 发展位置．员工可以在同一岗位持续发展． C.优秀人才的的发展空间在于成为管理层，这样他 们可以不断地复制和带领更多的明星员工成长． D.管理者必须是业务的高手才有可能带领团队．
全世界的优秀销售管理者到底干了什么?
第一
第一
关键时刻 第一
第一
模块3
销售团队有效激励的四个台阶
销售团队有效激励的四个台阶 销售团队有效激励的四个台阶
销售激励的四级台阶
* 员工获取时期 * 员工奉献时期 * 员工归属时期 * 员工成长时期
销售人员的获取期
销售人员需求要点：
•我要做什么 •我会得到什么
销售人员的奉献期
销售人员需求要点：
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视角不同产生错觉
员工最看重什么？
口头称赞认可 对事情的参与感 主管体恤的态度 工作保障 好的新酬待遇 有趣的工作内容 升迁机会
管理者 的视角
8 10 9 2 1 5 3 6 4 7
员工的 视角
管理层的支持
良好的工作条件
12
完善的训练
讨论:
销售管理者管理和激励 销售人员的什么？
销售状态
销售人员工作状态评价体系
导入
销售团队的激励理论和激励原则
关键问题
优秀的销售 管理者在业 绩实现过程 中起什么作 用？
销售组织是 靠什么实现 业绩的？
讨论:
销售人员在工作中的痛苦是什么？
销售人员的10大痛苦
1. 我经常担心自己的经济状况能否应对未来的不确定性。 2. 我觉得我在工作中的付出没有得到应得的回报 3. 我目前的工作并不能完全发挥我的能力和特长。 4. 我好象永远都觉得没有足够的时间做完手头的工作。
销售团队的有 效激励与管理
2012-10-15
导入
销售团队的激励理论和激励原则 优秀销售管理者的自我管理修炼
模块1
模块2
优秀销售管理者的四大管理思维 销售团队有效激励的四个台阶
模块3
一个改变全球管wenku.baidu.com模式的故事
霍桑实验（1927~1936） 照明条件 休息时间 群体气氛
工作情绪 生 低 产 高 福利 责任感 效 薪水高低 被尊重 率 乔治· 艾顿· 梅奥
2012/10/15 10
麦克莱兰德的现代需要理论
• 权力需求(need for power)
影响或控制其他人的欲望,喜欢承担责任,努力 影响其他人,喜欢竟争和被重视有地位的环境,与 有效的绩效相比他们更关心威望和获得对其他 人的影响力.
• 合群需要(need for affiliation)
被其他人喜欢和接受的愿望,努力寻求友爱,喜 欢合作性的而非竞争性的环境,渴望高度相互理 解支持的人际关系.
人才的真相
关于销售工作导向问题
A.提出要求时，一定要规定正确的销售步骤． B.提出要求时，重在界定正确的结果．而不是 正确的步骤． C.员工只要按照标准化的过程操作，就会有优 秀业绩的保障． D.制度是用来防止员工犯错误的,它并不能保 证优秀业绩的出现．
销售人员的激励和改进问题
A.激励人时，重在帮助他们识别和克服弱点． B.激励人时，重在发挥员工的个人优势，而不是克 服弱点． C.员工的业绩提升空间在于对自身缺点的不断 改进，并且要经常性地防范他们的弱点． D.如果员工的弱点是由自身性格问题造成的,我 们的改进计划就要考虑如何调整来避开其弱点.
体面工作指数
（被尊重感、安全感）
快乐工作指数
（成就感、成长感、归属感
激情工作指数
（荣誉感、使命感）
模块1
优秀管理者的自我管理修炼
思考几个问题
1.为什么员工不愿意听我们的话？ 2.为什么员工执行力不强？ 3．为什么员工不愿意挑战高目标？ 4.为什么员工不愿意跟随我们？
能量一：
信任力修炼
2012-10-15
销售管理者信条
• 管理者就是员工痛苦的“催化剂”
• 管理者就是员工才干与公司目标之间的“桥梁”
• 管理者就是员工才干与客户需求之间的“翻译”
• 管理者就是每位员工创造业绩的动力源
人性需求层次模型
地位 自信心 自主权
人际关系 归属感 职业保障 公司制度 个人生活 2）安全需求
个人成长 工作表现
5）自我实现
需求
4）尊重需求
3）社会需求
薪资
1）生理需求
9
麦克莱兰德的现代需要理论
(不同类型的人有不同的需求，给予相应的激励)
成就需要
(need for achievement)
追求卓越,实现目标,争取成功的内驱力.他们追求 的是个人的成就而不是成功的报酬本身.他们寻求
的环境有以下特点:个人能为解决问题的方法承担 责任,喜欢接受困难的挑战,能够承担成功和失败 的责任,他们不喜欢靠运气获得成功.
1.和人交往最好的方法是说他喜欢听的。 2.如果你要请求别人为你做事，最好告诉 他真正的原因，而不要使他带有某种负担。 3.完全信任别人的人总有麻烦。 4.如果不走捷径很难获得成功。 5.把所有的人设想为邪恶的人没有害处， 一旦有机会他们这种邪恶就会表现出来。 6.只有道义上正确的时候，才应该采取行动。 7.大多数人本质上是好的。 8.不应该原谅他人说谎的行为。 9.大多数人更容易忘却父亲的死亡， 却不容易忘记财产的丢失。 10.一般而言，人们不会努力工作，除非他们必须这样做。
能量二：
责任力修炼
提升内控力
2012-10-15
能量三：
影响力修炼
把不可能变成可能的意志力
2012-10-15
能量四：
道德力修炼
2012-10-15
管理他人的方法和技 巧与实际的效果没有 太直接的关系,而管理 好自我,则立即见成效!
模块2
优秀销售管理者四大管理思维
关于选拔销售人才问题
A.销售人才的选拔应该根据他们的智力,经验和决心 B.销售人才的选拔是一个自然淘汰的过程,要看运气了 C.选拔销售人才时，应该重在选才干或者天 赋．而不仅仅是经验决心． D.销售人员的态度决定了一切，只要态度端正或者 有决心者就可以培养．
5. 公司职位有限，职业发展空间有限，机会少，对职业生涯有些茫然。
6. 房价很高，买不起房子或只能购买很偏远地段的房子。 7. 随着企业的体制改革，组织结构不断变化，我对自己在公司的发展 前景感到担忧. 8. 公司内部人员流动非常大，我没有安全感和归属感。 9. 我的工作很有挑战性，常常让我感觉心有余而力不足。 10.我的辛苦工作总是得不到同事和上司的相应认可，这让我比较痛苦。