北理工《商务谈判》在线作业-0001【20春答案47015】
《商务谈判》在线作业满分答案
《商务谈判》在线作业一,单选题1. 以谈判的()为标准谈判可划分为单独谈判和团体谈判A. 参加认数B. 参加范围C. 谈判结果?正确答案：A2. 谈判班子中业务技术主谈的主要职责有()方面A. 5B. 6C. 7D. 9?正确答案：C3. 以谈判的()为标准谈判可划分为双边谈判和多边谈判A. 参加范围B. 出席人数C. 谈判内容?正确答案：A4. 谈判班子中法律人员的主要职责有()方面A. 3B. 4C. 5?正确答案：A5. 谈判作风模式主要有()种A. 2B. 3C. 4?正确答案：C6. ()是民族国家进步的一种标志A. 独裁B. 一言堂C. 谈判?正确答案：C7. 讨价还价中先报价的作用是()A. 影响力大B. 主动性C. 被动性?正确答案：A8. 拟订谈判议程时应注意的事项有()点A. 4B. 5C. 6D. 8?正确答案：B9. 讨价还价中卖方报价应该高的原因有()个A. 4B. 5C. 6D. 7?正确答案：C10. 形象在谈判中的重要性有()个方面根据A. 4B. 5C. 6D. 9?正确答案：B11. 选择谈判时机时应注意的事项有()条A. 4B. 5C. 6D. 7?正确答案：B12. 收集业务技术情报是细致重要的工作如国际商务谈判需收集()个方面56项内容A. 8C. 10D. 11?正确答案：C13. ()是解决问题最理想的方法A. 冷战B. 打架C. 对簿公堂D. 谈判?正确答案：D14. 商务谈判与谈判的基本特征是()的A. 差异极大B. 互不相干C. 一致?正确答案：C15. 签约应遵守()条原则A. 3B. 4C. 5?正确答案：B16. 合伙策略可有()种做法A. 1B. 2C. 3?正确答案：C17. 谈判前要做好()种心理准备A. 2B. 3C. 4?正确答案：C18. 课件中列举了()种谈判对策A. 16C. 18?正确答案：A19. 报价前先设定最低可接纳水准的必要性有()条A. 3B. 4C. 5?正确答案：C20. 电话谈判特殊而独具的优势在于()A. 电话铃的响声B. 诱惑力?正确答案：A二,多选题1. 情报信息资料收集的主要内容包括()()()A. 政治情报B. 业务技术情报C. 谈判对手的情报D. 国际惯例?正确答案：ABC2. 了解谈判对手的权限是()还是()以及()权限A. 当事人B. 代理人C. 第三方?正确答案：ABC3. 了解对方谈判人员的()()()及()等A. 年龄B. 履历C. 家庭D. 爱好E. 分工?正确答案：BCDE4. 形象设计包括()()A. 相貌B. 衣着打扮C. 仪表举止言谈?正确答案：BC5. 谈判具有艺术性是因为()()()A. 谈判需要美感B. 谈判需要和谐C. 谈判需要主动性和创造性D. 谈判须艺术指导?正确答案：ABC6. 结束讨价还价可以采用()或()的做法A. 终局报价B. 通常情况C. 让步D. 终止谈判?正确答案：AB7. 通过调查了解谈判对手的方法有()()()A. 文献调查B. 座谈调查C. 问卷调查D. 电话调查?正确答案：ABC8. 违约金是对不履行合同的违约方的经济制裁()给对方()造成损失A. 不论B. 是否C. 必须D. 已经?正确答案：AB9. 政治情报包括()()()A. 政治制度政策法律等B. 国际惯例C. 国际法律D. 市场行情?正确答案：ABC10. 研究对方报价决定己方还价时要熟悉掌握对方报价的()包括()A. 全部内容B. 细节C. 价格D. 数量?正确答案：AB11. 报价时应注意做到态度()价钱()报价中和后()A. 友好B. 坚定C. 准确明白D. 不讲理由不必辩护?正确答案：BCD12. 国际商务谈判的一般程序询盘-发盘-()-()-签约A. 还盘B. 接受C. 询价D. 发价?正确答案：AB13. 谈判具有广泛性是因为()()()极其广泛A. 谈判适用的对象B. 谈判的内容C. 谈判的方式方法?正确答案：ABC14. 情报信息资料收集工作不仅在()还要在()要贯穿()A. 谈判前B. 谈判中C. 谈判始终D. 平时E. 用时?正确答案：ABC15. 谈判具有科学性是因为()()()A. 谈判是一门技术B. 谈判是一门学科C. 谈判是一门科学?正确答案：ABC16. 了解谈判对手包括()()A. 政治情报B. 业务情报C. 谈判对手D. 谈判对手所代表单位?正确答案：CD17. 制定计划确定谈判目标应把目标分为()()()A. 第一级目标B. 第二级目标C. 第三级目标D. 最近目标E. 最终目标?正确答案：ABC18. 进行模拟谈判的利处是()()A. 提前进入实战状态B. 发现不足弥补漏洞C. 做好物质准备?正确答案：AB19. 通过观察了解谈判对手的方法有()()A. 参与观察B. 非参与观察C. 座谈调查?正确答案：AB20. 情报传递一般采用()()两种基本形式A. 网络交流B. 正式交流C. 非正式交流?正确答案：BC三,判断题1. 讨价还价中不要轻易让步如让步要让在刀口上A. 错误B. 正确?正确答案：B2. 谈判议程是通过程序谈判议定的A. 错误B. 正确?正确答案：B3. 讨价还价中不做无谓的让步如果觉得让步不妥可推翻重来A. 错误B. 正确?正确答案：B4. 讨价还价中让步应坚持的原则是以不损失己方利益为基点A. 错误B. 正确?正确答案：A5. 讨价还价时决不要以让步赢得对手的好感A. 错误B. 正确?正确答案：B6. 让步是讨价还价的基础A. 错误B. 正确?正确答案：B7. 只要能找到理由加以辩护喊出的价格尽量提高是可供参考的高价原则A. 错误B. 正确?正确答案：B8. 讨价还价中让步应坚持的原则是以不损失己方应得利益为基点A. 错误B. 正确?正确答案：B9. 讨价还价中先报价是否有利也有弊A. 错误B. 正确?正确答案：B10. 实质性谈判是依据双方议定的谈判议程进行的A. 错误B. 正确?正确答案：B。
网络教育考试商务谈判
北京理工大学远程教育学院2015-2016学年第二学期《商务谈判》期末练习一、填空题（每空 1 分，共 25 分。
每题答在空格内。
）1. 谈判成功的关键是注重信用。
2．对商务谈判人员的管理，包括人事管理、组织管理。
3. 谈判的主题是指参加谈判的目的、对谈判的期望值和期望水平。
4．商务谈判大体包括四个阶段，即：开局阶段、报价阶段、磋商阶段、成交阶段。
5. 谈判语言运用的基本原则有：准确性、针对性、灵活性、适应性。
6．商务谈判准备工作包括谈判背景调查、谈判组织准备、谈判计划的制定。
7．商务谈判中的焦点是价格因素。
8．商务谈判策略的特征主要有针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性。
9．商务礼仪的目的包括：提升个人的素养、方便个人交往应酬、有助于维护企业形象。
10．商务谈判策略的随机性是指根据谈判过程的具体情况，改变策略表达的做法。
11. 让步原则所包括的内容包括：目标价值最大化原则、刚性原则、时机原则、清晰原则、弥补原则。
12．一般来说，妥善处理谈判僵局的策略和技巧是：尽量避免、协调化解。
13. 在一场谈判中，时间有三个关键变数，即：开局时间、间隔时间、截止时间。
14．发盘在以下三种情况下即告终止，也就是发盘人不再受该盘：一是过期；二是拒绝或还盘；三是发盘的撤销和撤回。
15．在商务谈判中，最困难、最紧张的阶段是磋商阶段。
16．决定商品谈判成败得失的关键是准备阶段。
17．报价阶段的策略主要体现在以下三个方面：即报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。
18．谈判中最困难、最紧张的阶段是磋商阶段。
19．商务谈判人员的道德素质要求是团队合作、忠于职守、平等互利。
20．在国际商务谈判中，担任整个价格谈判的组织者的人员是商务人员。
二、选择题（每题 2 分，共 20 分。
每题的备选答案中，只有一个符合题意。
）1．谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是( A )。
A．倾听 B．观看 C．辩论 D．发问2．谈判中最艰巨、最复杂的工作是( A )。
20年春北理工《商务谈判》在线作业-3
【奥鹏】-[北京理工大学]北理工《商务谈判》在线作业试卷总分:100 得分:100第1题,商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的，这是指商务谈判心理的（）。
A、内隐性B、相对稳定性C、个体差异性D、开放性正确答案:B第2题,调查者直接面对访问对象进行问答，包括个别对象采访，也包括召集多人举行座谈。
这种背景调查方法是（）。
A、文献法B、访谈法C、问卷法D、电子媒体收集法正确答案:B第3题,在谈判中，“攻”与“守”的重要基础和前提是（）。
A、能听B、多听C、恭听D、善听正确答案:B第4题,情绪反应强而快属于（）气质。
A、多血质B、黄胆质C、黑胆质D、黏液质正确答案:B第5题,只知创业，不知守业，事业成功了，便产生安乐享福的心理，这种不思进取，停步不前的心理，是商战中的（）。
A、急躁冒进心理误区B、功利心理C、自满倦怠心理D、欺诈心理正确答案:C第6题,在对外商务谈判中，实际的核心人员是（）。
A、主谈人B、技术人员C、翻译人员D、商务人员正确答案:C第7题,如果己方销售的产品正是对方迫切需要的东西，则对方更关心的是（）。
A、价格B、交货期C、付款方式D、保证条件正确答案:B第8题,国际交往中礼品包装的价值，不得低于礼品价值的（）。
A、1/2B、1/3C、1/4D、1/5正确答案:B第9题,谈判人员参与谈判，与对方合作交易的资本是（）。
A、满足自身的需要B、满足他人需要的能力C、满足双方的需要D、双方需要的满足程度正确答案:B第10题,“贵公司对本公司的产品质量有什么看法？”属于（）。
A、一般性提问B、证实性提问C、引导性提问D、选择性提问正确答案:A第11题,英国谈判专家P.D.V.马什在其所著的《合同谈判手册》中将对谈判有关的环境因素概况为以下（）几类。
A、政治状况B、宗教信仰及社会习俗C、法律制度D、商业做法E、基础设施与后勤供应系统正确答案:A,B,C,D,E第12题,谈判者的需要结构受（）因素影响。
北语20春《商务谈判》作业4.doc
1.谈判所在地一方在相互需求方面占有一定的优势。
（）A.错误B.正确【参考答案】: B2.冲动型人物，虽然在谈判中常热衷于打断对方的发言，但也比较适合当主谈。
（）A.错误B.正确【参考答案】: A3.策略上的妥协是必要的，即以适当的让步求得合作的继续是谈判中间不可避免的事情。
（）A.错误B.正确【参考答案】: B4.谈判中，入座时应该尽量从椅子的右面落座，落座后不应频繁地挪动座位。
（）A.错误B.正确【参考答案】: A5.商务谈判必须是在一定的指导思想下完成，这种指导思想作为一个完整的体系，就是商务谈判的原则。
（）A.错误B.正确【参考答案】: B6.采取大幅度地减让步方式，卖方会冒一定风险，即买方对价格的预期值有可能较高，卖方会损失利润。
（）A.错误B.正确【参考答案】: B7.在报价后，应立即给别人作价格解释。
（）A.错误B.正确【参考答案】: A8.谈判以前就组织货源的情况，属于中国过去占很大出口比例的那种传统的土特产农产品等，这些货物常常需要收购，然后再找客商进行推销。
（）A.错误B.正确【参考答案】: B9.谈判中无声或者无形信息不如语言信息那么重要，所以应该更重视语言信息的利用。
（）A.错误B.正确【参考答案】: A10.站立时规范的要求是脚跟着地，双脚形成30度角，胸要直，颈要挺，双臂自然下垂等。
（）A.错误B.正确【参考答案】: A11.在谈判的过程中兼顾了成本和效益双方面的问题，就能够使谈判在比较高的层次上开展，也就比较容易达到双赢的状态。
（）A.错误B.正确【参考答案】: B12.商务谈判中，时间的原则实际是要讲述谈判中时间质，结构和耐心的问题。
（）A.错误B.正确【参考答案】: B13.在拍卖法下，物品的分配与朴素法比较没有改变，但是每个人所付出的代价却减少了。
（）A.错误B.正确【参考答案】: B14.合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。
（）A.错误B.正确【参考答案】: B15.在对方所在地谈判时，应该注意保守自己的谈判时间期限，这样才有可能获得谈判的主动地位。
(完整版)商务谈判案列及答案
案例1：1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下……在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了……此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。
迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。
他的秘书早坂茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。
这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
案例分析：“美丽的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
所谓一致式开局策略，是指在谈判开始时，以对方熟悉的方式或喜爱的事物为切入点，创造一种和谐、融洽的谈判环境和气氛，把对方引入谈判中。
此种开局策略在于显示我方对对方的尊重，在于显示我方的诚意。
运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。
另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。
案例2：北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。
这种状态妨碍了谈判的进行。
于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。
我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。
咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。
”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。
商务谈判第一次在线作业答案
作业第1题谈判的实质是（）您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判概念的理解第2题商务谈判追求的主要目的是（）您的答案：D题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判概念的理解第3题（）是商务谈判的核心您的答案：A题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判概念的理解第4题（）是指将原来相对较小的议题或不太重要的问题作为较大的议题或重要的问题来讨论，将原来可以在下级管理人员或业务人员解决的问题上升为必须经决策人员亲自过问才能解决的问题。
您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判策略第5题坦诚式开局策略适用于（）您的答案：D题目分数：0.5此题得分：0.5批注：开局谈判第6题原则式谈判的协议阶段是（）题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判分类第7题几乎所有的谈判中，每一方都会有很多利益，然而最重要的利益是（）您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判的基本理念第8题在谈判中对收集的信息资料进行整理，这主要是为了（）您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判的准备第9题硬式谈判者的目标是（）您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判分类第10题模拟谈判是在（）中进行的。
您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判准备第11题谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判准备第12题中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判，该谈判为（）您的答案：D题目分数：0.5此题得分：0.5第13题价值型谈判又称（）您的答案：D题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判分类第14题商务谈判坚持重利益不重立场的原则，这是因为 ( )您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判分类第15题为了方便谈判一方成员的内部交流与控制，安排座位的方式应是( ) 您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判分类第16题影响谈判班子整体心理状态的最重要因素是( )您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判准备第17题谈判期间，双方约定某时某处见面，表示礼貌与信用的行为是( ) 您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判准备第18题以下不是商务谈判的价值评判标准的是（）您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判理念第19题在谈判中起决定作用的是（）您的答案：A题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判理念第20题一个完美的谈判是谈判者一方面一要实现自己的实质性利益，另一方面为了实现这一目标，谈判者必须考虑加强与对方的关系，这种关系我们称之为( )您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判理念第21题一般情况下企业实力对谈判实力的影响您的答案：D题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判理念第22题商务谈判的信息在谈判中能够起到您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判理念第23题在经济社会中，当事人各方为获得各自的利益，需要一定的方法和手段，谈判属于（）。
北理工《商务谈判》在线作业1答案
北理工《商务谈判》在线作业-0002试卷总分:100 得分:0一、单选题(共10 道试题,共30 分)1.有专职司机或乘出租车时，（）位置是上座？A.主驾驶B.副驾驶C.主驾驶后面D.副驾驶后面正确答案:D2.谈判目标不包括下面哪一项？（）A.临界目标B.可接受目标C.指导目标D.期望目标正确答案:C3.在商务谈判中，若对方要价太高，己方无法满足对方的条件时，可采用哪种策略以跨越此障碍？（）A.移花接木法B.幽默拒绝法C.肯定形式，否定实质D.迂回补偿法正确答案:A4.在倾听中，有“三到”的标准的是（）。
A.能听B.多听C.恭听D.善听正确答案:D5.商务谈判中的焦点是（）。
A.价格B.交货期C.付款方式D.保证条件正确答案:A6.在正式交际场合，衬衫的颜色最好是（）的。
A.黑色B.白色C.灰色D.花色正确答案:B7.在商务谈判中，能避免地域上的优势，使得各方的地位较为平等，谈判环境较为公平，但会提高谈判成本的是（）。
A.主座谈判B.客座谈判C.主客座谈判D.C地谈判正确答案:D8.商务场合通电话时，下列哪种人不能先挂断电话？（）A.地位高者B.客户C.上级机关D.同等的被叫者正确答案:D9.在谈判中，若想出奇制胜，需要具有的心理素质是（）。
A.乐观向上B.情绪稳定C.观念独特D.有求胜心正确答案:C10.下列不属于商务谈判的心理的特点是（）。
A.内隐性B.相对稳定性C.个体差异性D.开放性正确答案:D二、多选题(共10 道试题,共40 分)1.合同纠纷的处理方法包括（）A.协商。
商务谈判习题答案
附录1章后习题参考答案与提示第1章■基本训练□知识题1.1 简答题1）什么是商务谈判？商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
2）如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？简单型谈判是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。
1.2 填空题1）政治、军事、外交、贸易2）有形商品、货物买卖3）谈判主体、谈判标的、谈判议题1.3 单项选择1）Ｃ2）Ｄ3）Ｄ４）Ｄ1.4 多项选择1）ABD 2）AC 3）BCD□技能题1.1 单项操作训练分析：3种类型的谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，其特点分析可以从各自的出发点、目标、态度等方面分析。
操作过程：列表分析比较，如下图让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较说明：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，各自在目标达成、谈判出发点、使用手段、态度、立场、做法、方案、表现、结果等方面都有不同，也各有利弊。
相对而言，原则型谈判更符合今天的谈判精神。
1.2 综合操作训练分析：赔偿是一定要的，但将来还会有合作。
所以，不宜把这次谈判定位为单纯的单赢谈判而是“双赢”谈判。
操作过程：站在合作者和朋友的立场而不是被害者的角度去思考问题；测算赔偿的具体金额；重合同、重证据、注意时效；注意合作关系。
说明：有礼有节、有根有据地提出赔偿要求，从而养成“双赢”的商务谈判意识。
■观念应用□分析题分析提示：这则话，进一步说明商务谈判是一门科学，同时也是一门艺术。
商务谈判作为一门艺术，参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的影响，使谈判的结果表现出很大的不确定性。
所以，不同的人就有不同的谈判状态，也会有不同的结局。
商务谈判网上作业
商务谈判与实务答题卡一答：1．天津A公司的探询是失败的。
因为外商有的不报价，探询没结果。
有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
2．天津工厂的委托有时序错误，必须调整。
香港B公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的B公司进行探询可以加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题。
调整内容：让香港B公司的探询纳入天津公司的对外探询中，并且以天津A公司为主，避免探询混乱。
3．天津A公司要与工厂、香港B公司在内容和策略上统一意见，并把该项目的探询统一组织起来。
同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
答：1．Y公司与X公司将进行重建谈判。
起因为签约生效后的汇率变化，属不可预见因素引起的谈判。
2．Y公司作为汇率影响严重的一方，重建谈判引起的一方，应准备好陈述的理由、谈判的目标。
理由：首先，检查合同是否有这方面的约定。
如汇率变化，或艰难情势之类的约定。
若有，则依约而谈。
若无，在要表明、证明己方难处、无力之处、非主观之处。
目标：有约可依，在可依约重谈交易条件；无约可依，在可从减少双方负担而谈，从保证合同角度而谈。
此时的条件应包括己方的努力，即中庸规则不能丢。
为了谈判效果，要考虑对口规则，派原班人马参加谈判。
3．X公司作为合约一方，要保证合同安全履行，尤其设备已投入生产，发货在即。
谈判中要遵循连贯规则和简捷规则，防止Y公司扩大谈判范围。
在谈判目标上应该让Y 公司把自己的余力使尽。
从中庸规则出发可分担一部分Y公司负担，分担分量可以设计为一定的比例，让Y公司多承担汇率差。
答：谈判的准备阶段，应遵循以下一些原则：（1）客观性。
即信息资料客观准确和谈判手的客观态度，不感情用事。
（2）统一性。
所谓谈判前准备工作的统一性是指所有交易有关方对最终准备资料与方案的评价所的达成的共识。
（3）自我性。
谈判的准备是立足于己方利益，使谈判过程突出“以我为中心”。
（4）兼容性。
谈判的兼容性是指拟订谈判方案时，无论在起始、过渡、时间表以及根本的成交目标上，均应考虑到双方的立场与态度，包括各种可能的方案在内，也应考虑到双方的希望与可能。
商务谈判练习题及参考答案
商务谈判练习题及参考答案《商务谈判》练习题及参考答案一、多项选择题（40分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。
1、国际商务活动的风险主要有（）A、政治风险B、市场风险C、合同风险D、素质风险2、商务谈判的基本要素有（）A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地点3、商务谈判人员的性格种类有（）A、贪权人B、说服者C、执行者D、接受者4、下面属于谈判前准备工作的是（）A、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划D、选择谈判方式5、商务谈判策略的制定方式有（）A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（）A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（）A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力8、涉外商务合同签订的内容包括（）A、品名条款B、品质条款C、数量条款D、包装条款9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行二、判断改错题（20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。
1、谈判过程是一个求得妥协的过程。
（）2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。
（）3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。
（）4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。
（）5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。
2020商务谈判电大答案年春
2020商务谈判电大答案年春11111一、单项选择题1、谈判的当事人包括( A )两类人员。
A、台上（一线）和台下B、业务员和老板C、委托人和受托人2、所有谈判标的的共同谈判目标是( C )。
A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利3、准合同的谈判的“准”的意义是( B )。
A、谈判准备B、有先决条件C、准备合同4、意向书和协议书的谈判主要特点是( B )。
A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小5、买方地位谈判的特征是( B )。
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、情报性强、掏钱难、度势压人6、代理地位的谈判特征为( B )。
A、共同语言、对抗性小、谈判广而深B、姿态超脱、态度积极、权限意识强7、客座谈判的特征为( B )。
A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活1、先期探询的严谨原则表现在（ A ）A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。
B、事先内部统一，跟踪探询反映，有预防手段。
C、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反映。
2、要让对手详细做价格解释的办法是（ B ）A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。
B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。
C、不解释就不谈，哄对方谈，发脾气。
3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。
AA、融合“交流与谈判”的软谈判阶段B、价格谈判准备阶段C、不必太介意的阶段4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（）CA、价格贵不贵？B、价格构成C、货与价的关系5、价格性质主要指（ C ）A、交易价格便宜还是贵。
B、可接受还是不可成交价C、交易价格是固定价还是浮动价6、构成调价的元素有（ A ）A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿B、原料价、人工、时间、环境和政府干预C、物价、工资，双方谈判地位，市场和汇率。
(完整版)商务谈判在线作业1
商务谈判_在线作业_1一、单选题(每题5分，共20道小题，总分值100分）1。
谈判小组成员构成的原则有（）。
（1）知识具有互补性（2）性格具有互补性（3）分工明确,配合协调（4）社会地位对等（5）存在上下级关系（5分）A（1）（2）(3)(5）B(1）（3）（4）(5）C(2）（3）(4)(5)D（1)（2）（3)（4）正确答案您的答案是D回答正确展开2.“与您共事真是三生有幸”属于什么分类语言？（5分)A礼貌语言B弹性语言C幽默性语言D专业语言正确答案您的答案是A回答正确展开3.以下选项中不属于商务谈判策略与技巧的制定原则的是(）。
(5分）A扬长避短原则B人事分开原则C客观标准原则D共同利益原则正确答案您的答案是A回答正确展开4。
商务谈判开局的主要任务是（).（5分）A了解对方有关信息B营造合适的谈判氛围C给对方施加压力D摸清对方的谈判底线正确答案您的答案是B回答正确展开5.不影响谈判结果公平性的因素是（）.(5分）A政治、文化的影响B谈判的能力、策略技巧C产品本身的质量D各方的经济实力正确答案您的答案是C回答正确展开6。
两伊战争时许多国家蒙受了巨大的损失,属于什么风险?(）（5分）A政治风险B合作风险C技术风险D市场风险正确答案您的答案是A回答正确展开7。
以下选项中对“重复”的技巧运用及理解不正确的是（）.（5分）A善于运用重复的商务谈判才是聪明的谈判B在谈判中对某项议题和论点的反复阐述C简单的、习惯性的也是有益于谈判的D有目的、有选择地重复己方的立场、观点，可以避免糊里糊涂地或违心地接受对方条件的情况出现正确答案您的答案是C回答正确展开8.当你作为东道主接待对方谈判代表时，对食宿安排的态度应该是()。
(5分）A征求对方意见B尽可能高规格，以使对方满意C一般对待D作为一种谈判策略考虑正确答案您的答案是D回答正确展开9.“最迟必须在星期五前签约，否则我方将退出谈判”属于什么分类语言？（)（5分）A幽默性语言B专业语言C威胁、劝诱式语言D弹性语言正确答案您的答案是C回答正确展开10。
北语 20春《商务谈判》作业_1234
20春《商务谈判》作业_1一、单选题(每题4分,共5道小题,总分值20分)1.把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果的策略是：A.挡箭牌策略B.最后通牒策略C.货比三家策略D.化整为零策略答：D 微：131：9666：29062.时间观念较差，钟情于讨价还价，喜欢用暗示来表达其真实含义是哪个国家商人的特点：A.日本商人B.华商C.xx商人D.xx商人答：C3.对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略是：A.开小会B.宠将法C.恻隐术D.泥菩萨战术答：A4.合同的生效日期，应放在合同的哪个部分：A.合同首部B.合约主体C.合同尾部D.合同附录答：C5.一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题的谈判是：A.横向谈判B.纵向谈判C.软式谈判D.硬式谈判答：B二、判断题(每题4分,共20道小题,总分值80分)1.人们在谈判过程中往往把目光会集中在多个点，聚集的非常之小，在多个点上产生争执，产生争议。
（）答：错误2.所谓的一揽子交易，就是指在谈判某项目时，不是孤立地谈论其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、工程、生产、销售到价格一起商谈，最终达成全盘方案。
（）答：正确3.谈判中究竟是否需要翻译的加入，应该视具体情况而定。
（）答：正确4.华商的商业信用相对于欧美和日本的商人而言较差。
（）答：正确5.在签订合同时，签约地点不是那么重要，在简式合同中，可以省去。
（）答：错误6.在市场透明度很大的时候，可以采用等额让步。
（）答：错误7.议价中应以对方让步作为我方让步的前提。
（）8.谈判是对事，谈判策略调动是对人。
（）9.谈判是一种博弈过程，像比赛一样有输有赢。
（）10.我们不要把谈判看作战争比赛，更不要看作对抗，而把谈判看作一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。
（）11.广告宣传有一个重要的任务，可不断的在谈判对手心中提高它的购买欲望，能做到这一点，广告宣传是胜利的。
[答案][东北大学]2020秋《商务谈判技巧》在线平时作业1
![[答案][东北大学]2020秋《商务谈判技巧》在线平时作业1](https://img.taocdn.com/s3/m/cf30c7a031b765ce050814ff.png)
1.对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在()之前提出来。
[答案：C]A.五分之一B.五分之二C.五分之三D.五分之四2.黑箱理论的基础是()。
[答案：B]A.经济论B.控制论C.公平论D.博弈论3.商品品质是指商品的()。
[答案：C]A.内在形态B.外观形态C.内在质量和外观形态D.内在质量4.()险的承保风险采用“列明风险”方式，近似于水渍险。
[答案：B]A.ICC-(A)B.ICC-(B)C.ICC-(C)D.ICC-(D)5.State Foreign Exchange Reserves是指()。
[答案：A]A.国家外汇储备B.国际外汇储备C.外汇储备D.国内和国外外汇储备6.公平理论是()国行为科学家亚当斯(J.S.Adams)提出来的。
[答案：C]A.德B.法C.美D.英7.整理信息资料可分为()个阶段。
[答案：A]A.4B.5C.2D.38.将谈判客座谈判、主座谈判及第三地谈判的依据是()。
[答案：C]A.谈判各方的诚意B.有无第三方作为中间人介入C.谈判地点对谈判环境和对谈判者心理的影响D.谈判各方的相互关系的好坏与对立程度9.大型谈判的规模为()。
[答案：A]A.12人以上B.13人以上C.14人以上D.15人以上10.商品品质取决于商品本身的()属性。
[答案：C]A.社会B.经济C.自然D.地域11.顶线(top line)目标是指()。
[答案：A]A.能取得的最好结果B.能取得的最差结果C.不能能取得的最好结果D.不能能取得的最差结果12.TBT和SPS是()制定的。
[答案：B]A.1998B.1995C.1997D.199613.技术贸易谈判的最基本内容是磋商具有技术的供给方能提供哪些?() [答案：C]A.资金B.劳务C.技术D.财产14.确定买卖商品的数量，首先要根据商品的()，明确所采用的计量单位。
[答案：B]A.质量B.性质C.成分D.结构15.运输管制可分成()类。
【东北大学】20春学期《商务谈判技巧》在线平时作业3(参考)
20春学期《商务谈判技巧》在线平时作业3试卷总分:100 得分:100一、单选题 (共 20 道试题,共 60 分)1.将谈判分为“受调停谈判”与“无调停谈判”的依据是（）。
A.谈判的规模B.谈判各方的相互关系的好坏与对立程度C.有无第三方作为中间人介入D.参与谈判各方代表的身份与对谈判议题和内容的准备与关切情况答案:C2.《中华人民共和国合同法》第128条规定：“当事人可以通过( )或者调解解决合同争议。
A.调节B.放弃C.抽签D.和解答案:D3.Trade Terms是指（）。
A.贸易术语B.商业术语C.交易术语D.交易术语答案:A4.公平理论中的Oc代表（）。
A.自己对所获报酬的感觉B.自己对他人所获报酬的感觉C.自己对他人所作投入的感觉D.自己对个人所作投入的感觉答案:B5.将谈判分为长期谈判与中、短期谈判的依据是（）。
A.谈判的规模B.谈判的时间长短C.谈判所涉及的利益性质D.谈判各方的相互关系的好坏与对立程度答案:B6.商务谈判的主体是相互独立的（）主体。
A.授权B.成本C.利益D.分权答案:C7.（）是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物或人的整体反映。
A.触觉B.视觉C.知觉D.感觉答案:C8.环保贸易壁垒简称（）。
A.RTBsB.EWBsC.ETOsD.ETBs答案:D9.谈判是具有（）的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。
A.职务关系B.私人关系C.社会关系D.利害关系答案:D10.Game Theory是指（）。
A.经济论B.政治论C.博弈论D.公平论答案:C11.对技术商品供货范围的大小、技术水平高低、技术服务的多少等项进行比较称之为（）。
A.谈判条件识B.技术条件C.履约条件D.商务条件答案:B12.TBT和SPS是（）制定的。
A.1998B.1997C.1996D.1995答案:D13.改变谈判者态度有（）个途径。
A.4B.3C.2D.1答案:C14.商品（）标准，是指经政府机关或有关团体统一制定并公布的规格或等级。
20年春北理工《商务谈判》在线作业-1
【奥鹏】-[北京理工大学]北理工《商务谈判》在线作业试卷总分:100 得分:100第1题,如果己方销售的产品正是对方迫切需要的东西，则对方更关心的是（）。
A、价格B、交货期C、付款方式D、保证条件正确答案:B第2题,商务谈判准备工作不包括以下哪项（）A、谈判背景调查B、谈判组织准备C、谈判人员确定D、谈判方案的制定正确答案:C第3题,实质磋商阶段中，不属于调整谈判方案的内容的是（）。
A、重新评价对方的条件B、时间的影响C、妥协战术D、谈判目标的修正正确答案:C第4题,下列哪项不是商务谈判中的拖延战术（）。
A、清除障碍B、消磨意志C、等待时机D、和平共处正确答案:D第5题,“贵公司对本公司的产品质量有什么看法？”属于（）。
A、一般性提问B、证实性提问C、引导性提问D、选择性提问正确答案:A第6题,下列不属于政治环境因素的是（）。
A、国际形势的变化B、双方国家政局的稳定性C、双方政府的关系D、双方国家经济是互补性正确答案:D第7题,在谈判对手进行（）调查研究，是谈判前准备工作极其重要的一步。
A、客商身份B、资信状况C、参加谈判人员的权限D、谈判目的正确答案:B第8题,报价方法中，将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度及其所对应的支出，以表明产品价格并不贵。
这种报价方法是（）。
A、比较报价B、拆细报价C、抵消报价D、负正报价正确答案:B第9题,在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。
A、请柬邀约B、书信邀约C、传真邀约D、电报邀约正确答案:A第10题,合同成立后，当事人在原合同的基础上对合同内容进行修改或补充的法律行为是指（）。
A、合同的转让B、合同的变更C、合同解除D、合同终止正确答案:B第11题,国际商务谈判具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在（）。
A、政治性强B、以国际商法为准则C、坚持平等互利的原则D、谈判的难度大E、谈判随机性强正确答案:A,B,C,D第12题,商务谈判心理的特点包括（）。
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北理工《商务谈判》在线作业-0001
红字部分为答案！
单选题
1.如果己方销售的产品正是对方迫切需要的东西，则对方更关心的是()。
A.价格
B.交货期
C.付款方式
D.保证条件
2.商务谈判准备工作不包括以下哪项()
A.谈判背景调查
B.谈判组织准备
C.谈判人员确定
D.谈判方案的制定
3.实质磋商阶段中，不属于调整谈判方案的内容的是()。
A.重新评价对方的条件
B.时间的影响
C.妥协战术
D.谈判目标的修正
4.下列哪项不是商务谈判中的拖延战术()。
A.清除障碍
B.消磨意志
C.等待时机
D.和平共处
5.“贵公司对本公司的产品质量有什么看法”属于()。
A.一般性提问
B.证实性提问
C.引导性提问
D.选择性提问
6.下列不属于政治环境因素的是()。
A.国际形势的变化
B.双方国家政局的稳定性
C.双方政府的关系
D.双方国家经济是互补性
7.在谈判对手进行()调查研究，是谈判前准备工作极其重要的一步。
A.客商身份
B.资信状况
C.参加谈判人员的权限
D.谈判目的
8.报价方法中，将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度及其所对应的支出，以表明产品价格并不贵。
这种报价方法是()。
A.比较报价。