优质客户资料鉴别与收集
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◆当我们在打电话的时候，如果有碰到一些没有拒绝我们或
者聊的感觉还不错的客户（即使客户目前没有十分明确的意 向）我们都应该快速的把它的情况记录下来； ◆这个本子主要是用于快速的记录客户，特别是在通话过程 中对客户有效信息的捕捉。 ◆能够更快的提高我们的电话效率。 ◆可随手记录客户电话、需求及工作计划安排。
客户资料收集的意义
1、客户是商务代表赖以生存、得以发展的根本，优质客户 源源不绝，则业绩才会源源不绝；持续的客户开发、收集 和积累的行为才能带来收入、业绩、技能，客户数量与质 量的全面提高! 2、销售面对的就是客户！没有客户,就等于没有销售对象。 找准了客户，就等于成交了50%，所以优质的客户资料是销 售过程的第一步,也是至关重要的一步!
—优质客户资料鉴别与收集
商务人员持证上岗培训课程
课程回顾：中企销售环
第七步：客户服务 第六步：促成与签约 第五步：拒绝处理-价格异议 第四步：产品说明与价值呈现 第三步：接触拜访 第二步：电话约访 第一步：主顾开拓-专业的客户资料收集与整理
内容课程大纲
1、客户资料收集的意义； 2、优质客户的条件； 3、客户资料收集方法； 4、客户资料的整理；
高质量的资料带来高质量的电话!
优质客户资料查询表（参考）
企业名称 公司性质 行业 销售范围 销售方式 公司地址
电子邮箱
传真
企业法人 法人联系方式 其他经办人 其他联系方式
域名注册情况 企业网址
网站诊断 推广情况分析
综合分析 预计接受价格
客户资料收集方法
我们主要的客户群体－－中小企业 那么，在哪些地方会出现这些企业的信息？
客户信息补充－－查询法人信息
•网址：http://qyxy.baic.gov.cn/
客户信息补充－－关键词查找
客户资料收集——传媒撒网法
信 息 来 源 报 纸、杂 志 数量 数量少 数量少 数量少 数量少 说明 时效性强 大企业、重视宣传推广 重视推广、宣传需求 重视推广、随时记录
路牌广告、车体广告 展 电 会、招 聘 会 视、广 播
客户资料的整理
我们经常会碰到以下情况：
◆百度文库天刚打的电话资料今天找不到了
◆之前联系的客户因很久没联系被别人签了 ◆找一个客户的资料总要拿出好多的纸和本子不 停的去翻 ……
客户资料整理：3（+1）
1、一日一清本（便笺本）
2、潜在客户本（表）
3、意向客户本（表） 4、成交客户本（表）
一日一清本（便笺本）
潜在客户本
◆每天下班之后花半个小时对一日一清本（便笺本）进行整
理，将所有的客户信息比较完整的记录上去。
◆登记的格式是一页不超过两个客户，留出空格，方便填写 跟进记录。 ◆每月定期将该记录重打一遍，以找出其它意向客户。 ◆转移客户要标出明显标记。
建议使用excel表格，按照A/B/C/D类客户，进行优质潜在客户的整理
采用此种方式进行客户资料的收集，在于日常的观察与积累，虽然数 量较少，但时效性较强，同时客户都有宣传的需求，同需要在后期利 用反查的方式搜集完整的客户资料信息
客户资料收集——缘故法
信 息 来 源 协会/业内会刊 过去从业行业 数量 数量少 数量少 说明 同行龙头、同行业刺激 熟悉客户分布及需求
加入社会团体
客户资料收集——网络撒网法
信 息 来 源 数量 说明
当地企业黄页
行业网站 信息港、招聘网站
数量大 行业全而多
数量多 行业集中 数量多
开发效率较低
有效信息需考证 有意识 需要宣传
采用此种方式进行客户资料的收集，虽然能够在短时间内 收集到大量的客户资料，但资料中信息的完整性，真实性， 时效性都有待考证，容易导致在后期的电话约访的过程中 浪费大量的时间与非优质客户周旋，降低商务代表工作效 率
客户资料收集是成功销售的第一步!
优质客户的条件
•什么样的企业是我们的优质客户呢?
–◆企业重视公司形象有品牌意识，有独立办公场所
–◆经营范围较大，或者有自己的分销渠道 –◆企业处于发展阶段，有宣传的需求 –◆有独立经济支配权，价格敏感度低 –◆曾经接触过互联网，且有一定网络营销意识
优质客户资料的完整性
联系当地政府组织 填资料换赠品
客户资料收集——介绍法
信 息 来 源 朋友介绍 客户转介绍 数量 数量少 数量少 说明 稳定 信任 稳定 信任
客户资料的积累来自于良好的习惯
◆出去见客户时随时准备记事本，把路上看到的路牌记下来！
◆拜访客户完，同时拜访周围的企业！
◆洽谈客户没成交，主动提出让客户转介绍！ ◆经常去展会、招聘会，收集企业宣传册!
客户资料收集－－各地黄页
客户资料收集－－招聘网站
客户资料收集——反查法
信 息 来 源 域名注册机构 知名搜索引擎 名 片 社 写字楼楼层指引 付费行业企业名录 数量 数量多 数量多 数量多 数量少 数量多 说明 联系人具体 行业有针对，同行刺激 准确在周边 目标准确 资料准确性高
采用此种方式进行客户资料的收集，主要使用反查的方式完善信息
•完整的客户资料应当包括:
1、公司全称、公司地址、公司电话、公司传真；
2、公司法人：座机、手机、邮箱； 3、经办人(信息处负责人、企划负责人、办公室负责人）：座机、 手机； 4、公司主营业务：销售范围、销售渠道、销售人员数量、产品及 服务； 5、主要面对客户群体，企业的竞争对手等； 6、老板一般什么时间在公司，有什么喜好； 7、目前公司互联网状况，网站运营状况。
意向客户本
◆登记资料内容除基本资料外，还要进行“备注”，如意向
签单额、见面情况、跟进记录等。 ◆登记的格式是一页上登记一到两个客户，同时进行分区管 理，这样一来我们在见客户的时候就能够在同一区域拜访到 更多的客户。 ◆每天均可有计划地跟进该本子（表）上的客户，以求尽快 签单。
建议使用excel表格，按照预计成交产品及客户区域进行客户的整理
直接成为特定社团的成员。例如：美容美发 协会、汽车驾驶培训学校等。取得社团的名 单资料，再名正言顺表明自己销售的产品， 让该社团成员了解你销售的产品，但应该注 意尺度的掌握，以免导致反效果。 用赠品来换取准客户资料是由来已久的方法， 而且这是非常有效的方法。但注意提供的赠 品要与销售的产品有高度关联性，而准客户 的资料可能对日后的销售会有帮助。
者聊的感觉还不错的客户（即使客户目前没有十分明确的意 向）我们都应该快速的把它的情况记录下来； ◆这个本子主要是用于快速的记录客户，特别是在通话过程 中对客户有效信息的捕捉。 ◆能够更快的提高我们的电话效率。 ◆可随手记录客户电话、需求及工作计划安排。
客户资料收集的意义
1、客户是商务代表赖以生存、得以发展的根本，优质客户 源源不绝，则业绩才会源源不绝；持续的客户开发、收集 和积累的行为才能带来收入、业绩、技能，客户数量与质 量的全面提高! 2、销售面对的就是客户！没有客户,就等于没有销售对象。 找准了客户，就等于成交了50%，所以优质的客户资料是销 售过程的第一步,也是至关重要的一步!
—优质客户资料鉴别与收集
商务人员持证上岗培训课程
课程回顾：中企销售环
第七步：客户服务 第六步：促成与签约 第五步：拒绝处理-价格异议 第四步：产品说明与价值呈现 第三步：接触拜访 第二步：电话约访 第一步：主顾开拓-专业的客户资料收集与整理
内容课程大纲
1、客户资料收集的意义； 2、优质客户的条件； 3、客户资料收集方法； 4、客户资料的整理；
高质量的资料带来高质量的电话!
优质客户资料查询表（参考）
企业名称 公司性质 行业 销售范围 销售方式 公司地址
电子邮箱
传真
企业法人 法人联系方式 其他经办人 其他联系方式
域名注册情况 企业网址
网站诊断 推广情况分析
综合分析 预计接受价格
客户资料收集方法
我们主要的客户群体－－中小企业 那么，在哪些地方会出现这些企业的信息？
客户信息补充－－查询法人信息
•网址：http://qyxy.baic.gov.cn/
客户信息补充－－关键词查找
客户资料收集——传媒撒网法
信 息 来 源 报 纸、杂 志 数量 数量少 数量少 数量少 数量少 说明 时效性强 大企业、重视宣传推广 重视推广、宣传需求 重视推广、随时记录
路牌广告、车体广告 展 电 会、招 聘 会 视、广 播
客户资料的整理
我们经常会碰到以下情况：
◆百度文库天刚打的电话资料今天找不到了
◆之前联系的客户因很久没联系被别人签了 ◆找一个客户的资料总要拿出好多的纸和本子不 停的去翻 ……
客户资料整理：3（+1）
1、一日一清本（便笺本）
2、潜在客户本（表）
3、意向客户本（表） 4、成交客户本（表）
一日一清本（便笺本）
潜在客户本
◆每天下班之后花半个小时对一日一清本（便笺本）进行整
理，将所有的客户信息比较完整的记录上去。
◆登记的格式是一页不超过两个客户，留出空格，方便填写 跟进记录。 ◆每月定期将该记录重打一遍，以找出其它意向客户。 ◆转移客户要标出明显标记。
建议使用excel表格，按照A/B/C/D类客户，进行优质潜在客户的整理
采用此种方式进行客户资料的收集，在于日常的观察与积累，虽然数 量较少，但时效性较强，同时客户都有宣传的需求，同需要在后期利 用反查的方式搜集完整的客户资料信息
客户资料收集——缘故法
信 息 来 源 协会/业内会刊 过去从业行业 数量 数量少 数量少 说明 同行龙头、同行业刺激 熟悉客户分布及需求
加入社会团体
客户资料收集——网络撒网法
信 息 来 源 数量 说明
当地企业黄页
行业网站 信息港、招聘网站
数量大 行业全而多
数量多 行业集中 数量多
开发效率较低
有效信息需考证 有意识 需要宣传
采用此种方式进行客户资料的收集，虽然能够在短时间内 收集到大量的客户资料，但资料中信息的完整性，真实性， 时效性都有待考证，容易导致在后期的电话约访的过程中 浪费大量的时间与非优质客户周旋，降低商务代表工作效 率
客户资料收集是成功销售的第一步!
优质客户的条件
•什么样的企业是我们的优质客户呢?
–◆企业重视公司形象有品牌意识，有独立办公场所
–◆经营范围较大，或者有自己的分销渠道 –◆企业处于发展阶段，有宣传的需求 –◆有独立经济支配权，价格敏感度低 –◆曾经接触过互联网，且有一定网络营销意识
优质客户资料的完整性
联系当地政府组织 填资料换赠品
客户资料收集——介绍法
信 息 来 源 朋友介绍 客户转介绍 数量 数量少 数量少 说明 稳定 信任 稳定 信任
客户资料的积累来自于良好的习惯
◆出去见客户时随时准备记事本，把路上看到的路牌记下来！
◆拜访客户完，同时拜访周围的企业！
◆洽谈客户没成交，主动提出让客户转介绍！ ◆经常去展会、招聘会，收集企业宣传册!
客户资料收集－－各地黄页
客户资料收集－－招聘网站
客户资料收集——反查法
信 息 来 源 域名注册机构 知名搜索引擎 名 片 社 写字楼楼层指引 付费行业企业名录 数量 数量多 数量多 数量多 数量少 数量多 说明 联系人具体 行业有针对，同行刺激 准确在周边 目标准确 资料准确性高
采用此种方式进行客户资料的收集，主要使用反查的方式完善信息
•完整的客户资料应当包括:
1、公司全称、公司地址、公司电话、公司传真；
2、公司法人：座机、手机、邮箱； 3、经办人(信息处负责人、企划负责人、办公室负责人）：座机、 手机； 4、公司主营业务：销售范围、销售渠道、销售人员数量、产品及 服务； 5、主要面对客户群体，企业的竞争对手等； 6、老板一般什么时间在公司，有什么喜好； 7、目前公司互联网状况，网站运营状况。
意向客户本
◆登记资料内容除基本资料外，还要进行“备注”，如意向
签单额、见面情况、跟进记录等。 ◆登记的格式是一页上登记一到两个客户，同时进行分区管 理，这样一来我们在见客户的时候就能够在同一区域拜访到 更多的客户。 ◆每天均可有计划地跟进该本子（表）上的客户，以求尽快 签单。
建议使用excel表格，按照预计成交产品及客户区域进行客户的整理
直接成为特定社团的成员。例如：美容美发 协会、汽车驾驶培训学校等。取得社团的名 单资料，再名正言顺表明自己销售的产品， 让该社团成员了解你销售的产品，但应该注 意尺度的掌握，以免导致反效果。 用赠品来换取准客户资料是由来已久的方法， 而且这是非常有效的方法。但注意提供的赠 品要与销售的产品有高度关联性，而准客户 的资料可能对日后的销售会有帮助。