【业务代表教程】大卖场谈判技巧

进场前综合分析及之一
卖场进场费用：
进场费、条码费、节庆费、年庆费、促 销人员管理费及后期贸易条件（地堆、 端架、牌面、陈列）等等各店不同。成 为进场前期主要贸易条件。
进场前综合分析及之二
经销商客情：
由于卖场操作具有灵活性和产品（品牌）认定的主 观性及其他各方面因素影响，在正常谈判的基础上， 应充分考虑诗碧（经销商）与大卖场的客情因素： 进场容易度、进场条件、后期经营条件等贸易条件 因此有诸多便利和让步。
陈列商品是否整洁：
快速消费品没有灰尘说明生意好；耐用消费品没有灰尘说明 超市的管理严谨有方
了解目标卖场之七
询问：询问也是一种非常重要的信息收集手段
制造商、经销商的业务员 ：
近期回款情况、超市各类费用的大致价格以及信用状况等等
促销小姐、理货员：
客流量、竞品及同类产品的销量、团购的情况等等
诗碧终端操作实务之
大卖场谈判技巧
大卖场谈判的必要性
作为一名重点地区（以运做 大卖场为主）的终端经理，重视 和提高我们的谈判技巧是非常迫
切和必要的。
大卖场谈判技巧之一：
进场前准备阶段
了解目标卖场：
进场前综合分析及
贸易条件一般分析：
对应策略及分析：
了解目标卖场：
1、 首先看超市的选址 2、 看超市收银台 3、 看超市的设置 4、 看超市的地堆 5、 看超市的货架 6、 看货架上陈列的商品 7、 询问
（2） 供货商要有现金结款价格、帐期价格、代销 价格等，根据门店所需费用选择供货价格；
（3） 门店采购会在费用与商品进价上做一个选 择，是短期利益还是长期的利益。这样对供应商 就会相对平衡一些。
对应策略及分析之四
退换货或者残损商品：
问题：连锁门店由于店面多，陈列总量大，尤其是 配送中心的方式，产生的残损商品较多。
通常情况下，上地堆的商品必做DM的促销刊物，而DM刊上 的商品并不一定上堆头。因为通常情况下，一家5000平米左 右的卖场开业的DM刊物会有200多种促销单品，而卖场内， 不会有这么多的堆头。超市会要求供应商结合自己商品的性 质和与谈判情况合理安排。诗碧水凝美白系列尽力争取上堆 头，最次也应上端架。堆头的位置最好是商品所在区域的主 通道上。
进场前综合分析及之三
卖场的帐期：
一般在30天以上
进场前综合分析及之四
卖场的销售返利：
一般为2－4％
进场前综合分析及之五
经销商负担：
商场要考核商品毛利、营业额、营业外收入（各种 促销费）、库存周转期等指标，经销商负担较大；
进场前综合分析及之六
送、收换货程序复杂：
送、收换货手续繁多、程序复杂
看超市的设置：
货架间的空间要宽敞 商品要容易拿到 商品的品类要丰富 购物环境要清洁明亮 商品标价要清楚 寄存箱要足够 总台服务人员的态度要好
了解目标卖场之四
看超市的地堆 ：
该陈列促销能否吸引消费者 能否推动整个品类销售的增长 是否为较知名的品牌 是否合乎时令季节
了解目标卖场之五
看超市的货架
卖场主通道两侧陈列食品，品种丰富多样。 卖场末端陈列洗涤用品、个人及家居护理用品 左右货架陈列的商品是否有关联 生鲜冷冻柜台较大，品种丰富，冷气足
了解目标卖场之六
看货架上陈列的商品 ：
品种是否齐全：
一般来讲，好的超市应该会出齐市场的领导品牌
快速消费品的产品日期 ：
大部分产品的生产日期很近说明生意好
对策：了解各个门店的销售情况，与采购协商各个门店的配送 比例，并敦促商品及时上架销售。 经过以上步骤后，我 们就可以安心地将商品送入零售店铺，但这并不意味着可以高 枕无忧了，而是我们和卖场的合作刚刚开始，我们要配合地区 经销商积极与门店的采购和店面销售人员联系，了解销售情况 和经营情况，实时做出选择，分清“火中送炭”和“见死不救” 的情况，不要眼看门店就要倒闭，还将商品向门店输送的情况 发生。这样，诗碧代理商就会得到其应有的发展。
对应策略及分析之一
费用的选择：
首先要区分哪些是必须承担的费用，哪些是可选择的费用 ：
（1）必须支付的费用：
进店费（条码费），店庆费和佣金，每家企业必须支付，只 是有多有少而已；
（2）可选的费用：
新品费、物损费、堆头费、DM费、开业赞助费、促销费等等 都是可选项，根据自己的情况选择（新入市的品牌需要开拓 市场，需要投入一定的市场拓展的费用）
对应策略及分析之二
争取结款优先：
交纳一定促销费用的商品在获得优势位置后，供 应商就要与门店采购进行结款优先的谈判，以保 证商品和货款的正常周转。当供应商给予门店很 多特价商品的时候，供应商就可以要求门店在该 商品上予以结款上的支持。
对应策略及分析之三
多种价格策略：
（1） 在了解到门店的费用水平后，可变更对于门 店的报价资料；
对策： （1）供应商可向终端店说明退还货的金额或者期
限，例如，保质期6个月的商品必须提前1个月退货， 以便处理，否则不予退货，这样的君子协定就会避 免日后的纠纷； （2）不愿退货的供应商可以给予门店多少比例的 残损率，以补贴门店的损失。
对应策略及分析之五
确定各店配送比例：
问题：连锁配送模式的门店由于是总部配送，往往会配送期过 长或者配送量不适合的现象发生。例如：在该连锁集团中，配 送中心对于销售好的A门店的配送少，销售不好的B门店配送 多，就会造成A门店无货卖，Ｂ门店卖不完的现象。
进场前综合分析：
卖场进场费用 经销商客情 卖场的帐期 卖场的销售返利 经销商负担
收货的速度 卖场的打折 退货情况大 末位淘汰制 促销活动费用
对应策略及分析：
费用的选择
确定各店配送比例
争取结款优先
超级终端的应对策略
多种价格策略
面对入场费，我们该做什么
退换货或者残损商品 对策策略
了解目标卖场之一
首先看超市的选址 ：
人口集中的地方 商业区还是住宅区 流动人口多不多 人口消费能力 主要辐射范围内是否有竞争者 有没有停车场 交通状况
了解目标卖场之二
看超市收银台 ：
收银台数量（９个） 收银台闲置 １、客流量减少 ２、布局不合理 ３、经营出现问题
了解目标卖场之三
进场前综合分析及之七
卖场的打折：
商场超市经常做折价的促销活动要厂家、商家承担
进场前综合分析及之八
退货情况大：
退货情况比较严重
进场前综合分析及之九
末位淘汰制
末位（横向或）淘汰，贸易条件随经营业绩反比增长；
Leabharlann Baidu
进场前综合分析及之十
促销活动费用
后期贸易条件（地堆、展架、促销、特价 等促销批准和费用）的不确定性，增加后 期的经营风险