中国市场手机分销渠道对比
手机渠道销售路径 华为手机销售渠道
手机渠道销售路径华为手机销售渠道中国手机渠道4种销售路径1.代理模式厂商→代理商→小代理商→卖场→消费者具体做法是诺基亚、摩托罗拉这样的跨国公司通过中邮普泰、蜂星通讯等国代商集中采购，再出货给众多地方代理商。
地方代理商再将货出给下级代理商或零售终端。
自2002年国产手机首次崛起，波导、TCL、夏新等通过自建地方分公司，与代理商结合，以相似流程分货将产品送到终端卖场。
2.直供模式厂商→大型连锁→消费者由厂商直供团队与有规模的大型连锁直供团队对接，大批量直接向连锁供货，下一个环节就是消费者。
这种模式保证利益最大化，让渠道有足够的利润空间。
对于一些低端机型，大型连锁还能采用买断方式，大批量吃进厂商的某款机型，再慢慢通过自身渠道消化。
由于高端机利润较高，主要面向一线市场，大都采用代理模式。
3.电子商务模式厂商→?→个体网店→消费者这种模式中的“?”环节，可能是其他渠道模式中的任意一方，对于厂商而言，大都是在监控漏洞中出货的。
“?”方将货出给个体网店经营者，后者再通过C2C方式将货卖给消费者。
目前，C2C市场非常活跃，但真正的交易量与传统渠道相比很小，原因在于中间环节大规模出货容易被监控到，网购普及性不高。
这也保证了渠道利润。
4.FD(省级直控分销)模式厂商→省级直控分销平台→卖场→消费者这是传统代理模式的一种衍生。
除诺基亚外，早年迪比特等国产品牌也曾试水这种方法，但效果不佳。
FD是在总代理模式和直供模式基础上加入的。
手机厂商会与渠道商约定，所有货物都分区域销售，经销商之间不能够交*销售，交*销售即“串货”发生，厂商亚会收取“串货罚款”。
这种制度与“返点”相结合，每个月，FD分销商都会制定任务量，如果100%完成任务量，就能拿到返点。
为了成功拿到返点，许多渠道商开始串货以保证销量。
近日，诺基亚上海、山东等几处渠道商“揭竿而起”，施行“罢卖”行动，中国手机渠道的变革与发展问题，再次被推至风口浪尖。
全世界，没有任何一个国家或地区的手机渠道会像中国这般复杂。
营销渠道结构分析_以中国手机行业为例
营销渠道结构分析_以中国手机行业为例
前言
在我国，受市场经济的影响，传统的销售方式已经不能完全适应社会发展趋势。
在众多的竞争方式的综合作用下，企业将竞争焦点逐步转向销售渠道；而渠道设计源于传统渠道理念，在竞争日益激烈的营销环境下，传统渠道理念地位和作用受到越来越多的挑战和限制；新型的渠道合作理念能较好地改善企业与渠道成员之间的关系。
通过近几年渠道理论的发展，企业渠道建设已经开始转向渠道合作关系的维护，而非仅仅局限于渠道结构的选择。
本文旨在通过对中国手机行业现有销售渠道的分析，阐述其渠道发展现状分析，为其渠道的完善提供建议。
一、研究意义
手机作为一种高科技的消费电子产品，在很大程度上改变了和正在改变着人们的生活。
从昔日的象征身份和地位的大哥大到今天超过90%的人拥有手机，手机的爆炸式增长是其他行业所难以比肩的。
据国家统计局于2013年2月22日发布的2012年统计公报，目前全球手机的保有量为13亿而当当中国拥有手机量已经超过了10亿部，成为世界上最大的手机持有国，也是世界上手机市场竞争最激烈的区域。
手机从生产厂家出来，通过渠道流向消费者手中。
在这其中，手机销售渠道在其中扮演了至关重要的角色。
作为连接手机生产厂家和消费者之间的桥梁和载体，手机销售渠道在扮演自己角色的同时，也随着市场的变化，自身进行了很大的变革，包括在销售模式、渠道管理以及业务模式的革新上，使得传统的销售渠道在手机产业上得到了更深的诠释。
同时，随着工业企业竞争的加剧，企业竞争的焦点逐渐转向渠道，使得渠道的作用变得越来越重要。
而企业渠道建设不仅仅要从企业自。
手机行业渠道分析报告
手机行业渠道分析课程名：分销渠道管理班级：09市营学号：姓名：一、手机市场渠道特点和发展趋势分析（一）渠道特点综观当前手机渠道市场，由于手机行业的差异性，造成了手机市场具有其独特的特征：1.渠道模式多样化，格局复杂。
2.产品种类繁多，市场变化迅速。
3.地区差异大。
其行业特点也决定了其渠道特点。
目前，国内手机营销渠道可以分两大类：分销渠道和直销渠道。
分销渠道主要包括全国总代理商、区域代理商以及网上代理商。
直销渠道主要包括自建销售网络、家电连锁商场（国美、苏宁、永乐、大中等）、手机连锁销售店（中复、迪信通、中域等）、电子商城（赛博、太平洋等）、大型超市（家乐福、沃尔玛、华联、物美或当地大超市等）、移动运营商营业厅、手机商城、手机一条街或通信专卖街以及小型手机专卖店（只卖手机的小店，主要在县城、集镇）等。
（二）发展趋势手机行业销售渠道发展不但受到外部因素的影响，并且存在企业发展的内部驱动。
这些综合的作用使得手机销售在未来将逐步市场走向扁平化，规模化，品牌化和复杂化。
1、手机分销渠道扁平化。
目前国内手机市场已经呈现扁平化的特点，而未来必然是向更为纵深的扁平化发展。
渠道扁平化通过对流通环节的压缩，使得代理层次减少，渠道宽度增加，以及直销的式比重加大。
2、手机分销零售规模化。
手机分销零售以分地区的手机卖场和家电连锁企业为主，小的手机零售店被整合，并购，手机分销企业走向连锁化，规模化。
规模化具有资金、品牌、服务等多方面的优势，其大批量的进货和销售方式既给厂商减少了库存的压力，又保证了产品的种类繁多和价格优惠。
3、手机分销渠道品牌化。
在手机日趋同质化，和消费者日趋个性化的今天，手机分销渠道的发展必将走向品牌化营销。
因为品牌的推广可以为消费者提供附加价值，提高与竞争对手差异化的机会。
4、手机分销模式复杂化。
主要表现为：市场上多种分销模式并存；同一手机厂商采用多种分销模式；不同分销模式的交叉应用等。
二、诺基亚和三星的渠道运营模式比较（一）诺基亚渠道运营模式诺基亚作为手机强势品牌，假如不能达到一定的市场覆盖，其市场占有率是得不到提升的。
中国手机营销渠道分析
中国手机营销渠道分析2021年，在整个手机行业持续的大调整当中，在利润产生最直接的渠道环节最清晰地体现出这个行业的前进思路。
业内有人把跨国公司最初的销售方式比喻为“扔货”。
爱立信、诺基亚、摩托罗拉这样的跨国公司通过中邮普泰、峰星通讯等国包商国家级包销商往外扔，而由众多的地方渠道来哄抢，而它们再往外扔，再由终端卖场来哄抢。
几个回合下来，价格已经被抬得很高了，但是产品在卖场里面，依然是要被消费者“哄抢”。
国内企业在手机市场上的崛起也正是从改变这个产业“扔货”的销售方式开始的。
波导、TCL/Index.html'>TCL、夏新等企业通过建立更为立体的销售方式，依靠多个渠道将产品送到终端卖场。
而当跨国公司还在“扔货”的时候，忽然发现过去那种哄抢的局面已经没有了。
波导、TCL/Index.html'>TCL等国内企业直接将自己的渠道一级一级延伸到跨国公司所触及不到的地方市场、甚至是农村地区，而在终端卖场里，则大量使用销售人员。
几乎所有的国内手机企业都在拼命地招聘销售人员，而终端卖场则在拼命地扩充自己的销售队伍。
波导的销售渠道网络在业内更是号称“中华第一网”，这也直接促成了波导在国内市场份额的提升。
为建立自主的营销服务网，波导在1999年成立波导销售公司。
随后迅速在全国建立28家分公司和300多个办事处，形成遍布全国的营销服务网。
2021年是国产手机市场最旺的一年，就在2021年3月，波导为进一步拓展市场，新设立13家子公司，全国分公司达到41家之多。
“在过去的几年时间里，国内手机企业将手机渠道的人海战术演绎得淋漓尽致。
而且从效果来看，率先在渠道方面作出改变也在一定程度上促成了国内手机企业的成功。
”有渠道商介绍说。
但是，这种阶段性胜利的基础并不牢固，国内手机企业的渠道技术对跨国公司来说也并不十分复杂。
从2021年开始，诺基亚、摩托罗拉等跨国公司也在开始采用更为灵活的渠道策略，而许多分析也认为，正是这一调整帮助这些跨国公司有力地阻击了中国本地企业在市场份额方面持续的上升势头。
我国移动电话市场销售渠道现状和发展趋势
ICM MP China PM
Page9
厂家销售渠道战略的演化
区域包销制度（大部分国产品牌和部分国
2002
外品牌）+ 全国代理 （大部分外国品牌）
区域包销+机型
包销阶段
2000-2001
单个产品全国独家代理或分颜色包销 （大部分国外和国内品牌）
机型包销阶段
1999-1997 多家总代理，每家代理任意机型 （国外品牌 多家总代理阶段
ICM MP China PM
出厂价
厂家在每个型号推出前, 都 会公布这五个数字： E 出厂价（只限于高级经理 ） W 全国统一批发价 P 二级经销商返利 R 建议零售价 M 用于销售推广推动的市场
• 所有贸易过程应 • 是现金（可以有 • 例外，但区域代 • 理商须承担有关 • 后果）
• 区域代理商必须 • 对所有下线,包括 • 二线代理商, 甚 至 • 零售店,承诺 全 程 返•回保幻价灯片 4
1996年以前 营业厅阶段
主要由向营业厅发货
ICM MP China PM
• 价格得到控制 • 三四线城市得到 较好覆盖
• 代理层面过多， 价格倒挂 • 在地区层面串货 严重。 • 各层渠道商的利 润受到很大影响。
• 批发和零售渠道 放开，仿效电子产 品的代理机制。价 格混乱。
• 零售由运营商垄 断
目前的主流渠道模 式
学习和尝试中 Page21
国外厂商的渠道结构：摩托罗拉
• 4家全国分销商和6-7家大的区域性分销商 • “1-2家核心分销商 + 2-3辅助分销商（一般为实力较强的省级分销商）” 确保在一个区域市 场内足够全面的覆盖 • 走量的流水机型和利润较丰的明星产品均按颜色分给不同的大代理包销 • 非紧俏型号（份额较小）一般不分颜色分销 • 全国代理和大区域代理之间的渠道冲突
中国移动与中国联通分销模式对比
总之中国移动:在社会分销渠道中占主导地位，这一状况将得以 延续，因为中国移动具有如下优势: 1) 规模效应; 2) 分销商品质更优; 3) 高效的管理; 4) 行之有效的分销商保留机制。 中国联通的渠道总体而言不如中国移动和中国电信，特别是在南方 21省。但随着WCDMA水货手机已在高端手机市场中赢得了较大份 额，我们认为其在年轻客户市场中存在机会。
大客户服务
中国移动大客户服务，分为两部分，一是个人大客户，二是集团大客户。 个人大客户：目前根据话费评定，根据前6个月的月均消费，这里指你实际交给移 动公司的，不是优惠前的。分为贵宾卡、银卡、金卡、钻石卡。这里提供的服务， 各地是有差异的。但银卡、金卡、钻石卡一般都提供客户经理服务，还有很多，比 如机场贵宾服务（中国移动在国内大部分机场设置了全球通VIP）等等。 集团客户：根据单位规模，分为不同的级别，比如当地的党政府、公检法、大型企 事业单位等。
营销渠道
营销0801 雷达 杜成舟
杨玉峰
中国移动&中国联通
目录
导论 中国移动和中国联通公司简介 中国移动和中国联通渠道分析 中国移动与中国联通渠道比较 未来策略预测与展望
导论
随着市场竞争的展开，营销渠道作为企 业在市场的前哨，具有销售、营销、服务 和收集市场信息等重要作用，对电信运营 商发展的促进作用日益显现。毕竟，在市 场越来越细分的环境下，渠道力量将成为 电信运营商核心竞争力的重要组成部分。 因此，研究中国移动和中国联通的渠道建 设就具有一定意义。
社会渠道
合作营业厅：属于移动业务分销渠道中的中间商，是合作者自己投资建立的专门经销
各种移动业务的经营场所，合作营业厅的所有者买进移动产品的所有权，然后直接销 售给用户。有的合作营业厅也会得到移动运营商的各种销售支持。一般而言，合作营 业厅同时经营几家移动运营商的产品。
中国移动电话市场销售渠道现状和发展趋势
03
中国移动电话市场销售渠 道存在的问题
直销渠道存在的问题
人员管理困难
直销人员数量多，且存在部分人员违规行为，如跨 区域销售、虚假宣传等，导致市场秩序混乱。
销售效率低下
直销人员销售过程缺乏标准化和流程化，导致销售 效率低下，且难以实现个性化服务。
销售成本高昂
直销渠道需要投入大量人力、物力和财力，导致销 售成本高昂，影响企业盈利。
电商渠道现状
电商市场发展迅速
中国移动电话市场的电商市场发展迅速，各大电商平台如淘宝、 京东、苏宁易购等都设有专门的手机销售专区。
电商渠道价格透明竞争激烈
电商平台上各品牌手机价格透明，消费者可以方便比价，同时电 商平台之间的竞争也使得手机价格更加实惠。
电商渠道服务质量逐步提高
随着电商市场的不断发展，电商渠道的服务质量也在逐步提高， 如提供更快速的配送服务、更完善的售后服务等。
对未来研究的展望
深入研究消费者行为
为了更好地了解中国移动电话市场的发展趋势，未来研究应该深入分析消费者的购买行为和需求，包括消费者对不同品牌、 产品类型、功能的需求，以及购买决策过程等。
监测市场变化
随着市场竞争的加剧和市场环境的变化，未来研究需要密切关注市场变化，及时了解新的市场趋势和技术发展，以便更好 地指导厂商的决策。
1 2 3
线上直销
随着互联网的普及和电商的发展，越来越多的 消费者选择在线上购买手机，因此直销渠道将 逐渐向线上转移。
社交电商
社交平台上的用户粘性和活跃度较高，通过社 交电商平台进行直销可以更精准地触达目标用 户群体，提高销售转化率。
线下体验店
为了满足消费者对实物体验的需求，直销渠道 将开设线下体验店，提供专业的产品展示和体 验服务。
中国移动电话销售渠道现状与发展趋势(
• 国产品牌在进入市场的初期，强势渠道成员都将主要精力放在帮助外国 厂家完成销售计划。国产品牌不知道这些代理商会花多大的力量来做自 己的产品。
• 对国产品牌不看好，而且要价高。
• 找不熟悉的全国代理，担心所谓“一荣俱荣”，“一损俱损”。
• 一些国产品牌本来就拥有地区销售基础。有的国产品牌很早就意识到销 售渠道可能是国产手机的优势所在。
• 对大型零售商直供（直接或通过一代），实行一定的特殊 政策
• 部分产品开始地区包销（NOKIA 、SIEMENS等），而且有 可能在此基础上为以后建构分省包销的平台，今后大部分 机型将在此平台销售。
• 与省级分销商建立战略合作关系，希望他们将主要精力用 于提高本品牌地区销售效果，同时对他们以较大的帮助。
5月
6月
7月
8月
Siemens
Samsung
TCL
9.4% 8.8%
9.5% 8.6%
7.3%
6.5% 6.4% 5.9%
5.0% 5.1% 4.4%
5.5%
8.2%
7.7%
Hale Waihona Puke 7.1% 6.7% 6.5%
6.0% 6.4%
55.7.5%% 5.3%
6.1% 5.8%
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月
目前的主流渠道模 式
学习和尝试中
国外厂商的渠道结构：摩托罗拉
• 4家全国分销商和6-7家大的区域性分销商 • “1-2家核心分销商 + 2-3辅助分销商（一般为实力较强的省级分销商）” 确保在一个区域 市场内足够全面的覆盖 • 走量的流水机型和利润较丰的明星产品均按颜色分给不同的大代理包销 • 非紧俏型号（份额较小）一般不分颜色分销 • 全国代理和大区域代理之间的渠道冲突
苹果、华为分销渠道分析
《对比分析苹果公司和华为公司的分销渠道选择与管理》小组成员：应荣凤、肖博文、郭佳怡、郑敏慧、周天赐、宋佳钦2020年6月11日我们消费的产品和服务，大多数是在商场购买获得的。
从企业的角度，一旦产品形成后，需要顺利送达消费手中，才能实现企业和消费者各自的目的。
而在实际市场交易中，出现了产销在时空上的背离，使产品从生产者到消费者的交换和实体转移的流通过程中，需要营销中介的帮助，即企业要进行渠道的选择和管理。
拥有高效畅通的产品和服务的分销渠道，成为企业营销成功的重要资源。
因此本文档将通过收集和调查苹果、华为公司的营销渠道相关资料，从分销渠道、中间商的类型、影响企业分销渠道选择的因素三方面来分析苹果、华为公司的分销渠道选择和管理。
对比苹果、华为两公司渠道模式，找出优劣势，提出改进对策。
正确选择渠道，确定既适合企业产品，又适合消费者需要的渠道，从而减少生产与消费在品种、数量、时间与空间等方面的矛盾，通过渠道实现产品销售，达到企业经营目标，赢取利润。
一、分销渠道概述 (4)(一)分销渠道对企业的作用 (4)(二)分销渠道的类型及组织形式 (5)二、中间商的类型 (8)三、影响企业分销渠道选择的主要因素 (9)四、分析苹果、华为公司分销渠道的选择和管理 (11)(一)苹果公司分销渠道的选择与管理 (11)(二)华为公司分销渠道的选择与管理 (17)(三)苹果、华为销售渠道对比 (20)五、优化渠道对策 (22)(一)苹果分销渠道的优化对策 (22)(二)华为分销渠道的优化对策 (24)六、总结 (26)一、分销渠道概述在现今的市场经济条件下，由于产销之间在时空上的背离，客观上需要中介环节帮助商品流通，实现商品交换和商品实体转移。
因此，畅通高效的分销渠道成为营销的重要环节。
产品或服务从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的通道或线路，由在这一转移过程中取得产品或服务的所有权或帮助转移所有权的所有企业和个人组成，即是分销渠道。
苹果手机营销渠道
苹果手机营销渠道苹果手机营销渠道(一)渠道1、独立分销商全国共有两家，分别为中国邮电器材总公司和深圳天音公司，这两个全国代理商在各省会城市、直辖市分别建有自己的分公司。
他们是苹果公司在中国大陆的指定渠道代理商，双方代理的产品具有排他性，一款产品给到深圳天音公司，就不能再给中国邮电器材总公司，反之亦然。
目前这两家公司分别代理苹果公司多款手机产品，通过他们的营销网络，能够覆盖全国各地、市、县、乡的各级零售店。
这两家公司也是诺基亚、三星、LG、多普达等产品的全国代理商，其分销实力在全国居于前两位，各有特点，不分伯仲。
显然，iPhone新产品的上市涉及到在这两大代理商之间选择代理的问题。
2、大规模零售商(DKR)，也称直供商或直供客户苹果产品在中国主要的电器零售公司，如国美电器、苏宁电器、迪信通电器等，再加上各地最大的电器零售商或手机零售商，合计83家左右。
这些零售商和苹果公司签有直供协议，根据协议可不通过全国代理商直接从苹果公司进货，这比普通零售商享有更大的价格优势和市场支持，但同时苹果公司对其的要求和管理强度都很高。
该类客户相互间不具有排他性，基本不涉及渠道选择问题。
3、普通零售店(KR)直接从上述两个代理商处采购产品进行终端销售，全国目前共有3850个主要KR客户。
经过多年发展，手机零售市场相对成熟，小型批发商(KW)批发业务很小，*并入KR客户类;同时在全国市场有78家授权专卖店，也放入KR客户中。
对不同产品上市，零售渠道及KR客户层面在产品不同生命周期阶段涉及渠道选择问题。
(二)渠道选择1、分销商的选择两个独立分销商与苹果公司签订的协议中，其分工内容稍有不同。
中国邮电器材总公司偏重于联通运营商产品，深圳天音公司偏重于移动运营商产品。
这种分工在2G时代体现不明显，但3G时代由于不是完全开放市场，与运营商捆绑则市场机会较大。
IPhone产品是WCDMA制式产品，联通网络支持，鉴于中国邮电器材总公司和深圳天音公司渠道能力相对平衡，所以代理权通常赋予中国邮电器材总公司，以后若有移动制式的产品再赋予深圳天音公司。
华为公司与三星、苹果公司的渠道策略及其比较
华为公司与三星、苹果公司的渠道策略及其比较【摘要】三星、苹果公司，作为手机业的巨头，在这几年的手机市场上，一时风头无两。
然而，以华为为代表的中国后进手机企业，也正在以十分迅猛的势头进军智能手机市场。
近来，华为（终端）公司的董事长就高调宣布华为将在五年内赶超苹果或者三星，至少成为业界第二。
通过对华为、三星、苹果公司的营销渠道策略及其效果的分析，发现华为在分销渠道方面与苹果、三星公司还存在着不小的差距，但在国际市场进入方面，则各有所长，可以算是并驾齐驱了。
所谓渠道策略，是指企业为了使其产品进入目标市场而采取的一系列策略。
以下从分销网络设计与国际市场拓展两个方面进行分析。
【关键词】三星；苹果；华为；渠道策略1，华为手机业务的渠道策略分析华为的分销网络。
华为作为一家原本以通信设备业务为主业的企业，在其分销渠道中，是以B2B模式为主要模式的。
在B2B模式下，华为直接与其客户接洽，其渠道既窄又短，这与手机市场通常的“多种渠道并存、多层分销”的渠道差异明显。
在这种情况下，华为采取了入行随俗的策略，在渠道方面模仿其他成熟的手机企业，采取的措施包括：1）与一些专业渠道商（天音通信、话机世界、苏宁等）合作；2）开设少量直营店；3）开设自有网上商城等。
这些措施使得华为在渠道策略基本成型，但由于经验不足，也出现了一些乌龙事件。
例如，在2012年3月，其自有网上商城开业前夕，就发生了自有商城与合作经销商对同款产品竞相降价的事件。
华为的国际拓展。
相对于分销渠道的设计问题，华为手机的海外业务就显得比较顺利了。
依靠其母公司积累的声誉以及公关基础，华为手机2011年在国际市场的销量达到5500万台，这也是华为叫板三星、苹果手机的一大法宝。
2，三星、苹果手机业务的渠道策略分析三星、苹果的分销网络。
作为比较成熟的手机企业，三星、苹果的渠道策略也相对完整，并在与利益相关者的磨合、博弈中不断完善。
具体而言，三星、苹果公司都采取多种渠道、多层分销的策略，在渠道种类方面，两家企业都采取线上、线下渠道并存，直营、专业渠道商并存的形式。
国产手机营销渠道策略有哪些
国产手机营销渠道策略有哪些中国手机市场的竞争，不仅是产品质量和服务的竞争，更是产品营销渠道管理的竞争。
国产手机经历了近10年的发展历程，那么下面本人给大家介绍一下国产手机营销渠道策略。
我国手机渠道的成员构成我国手机市场的渠道成员主要有：其一、生产厂商，以波导、夏新、联想为龙头老大，还包括康佳、海信、海尔等一共38家手机生产厂商;其二、代理商，国产手机代理商的模式在很大程度上套用了国外产品在国内经销的代理模式，只是策略上有一定的差异，这也是起初国产手机成功的原因之一;其三、零售商，有专业零售商、家电连锁店、专业连锁店、综合型卖场(商场、超市) 等;其四、运营商，即服务供应商：中国移动、中国联通。
手机营销渠道的特点由于中国手机消费市场的广大，各地区文化、习俗、经济条件的差异，营销渠道也呈现其独有的特点：其一、渠道成员众多、结构复杂，手机营销渠道无论是长度结构还是宽度结构，都较其他行业更为庞大，成员数量更为众多;其二、渠道内部成员关系不稳定，窜货现象时常发生;其三、通信运营商作用明显，近来出现的“移动定制”，就是其实力的体现;其四、二、三级中间商进出壁垒较低，这些中间商可以很快、很容易的退出该行业。
国产手机渠道策略的转变国产手机的发展也快经历10个年头了，其渠道营销策略也发生了很大转变，这些转变有其成功的地方，也有失策的时候。
以下，我想详细介绍一下我国国产手机营销渠道策略的发展历程，为后文提出营销渠道管理策略奠定基础。
起步之初，营销渠道管理策略的成功：时间范围大致在1999年至2003年，营销的总体策略为：“农村包围城市”，具体方案为：“保姆式营销”，厂家在各地成立不同级别的销售机构，一般在省设立分公司，在城市设立办事处，在县设立服务中心，包括客户服务中心和售后服务中心。
办事处一般作为市场推广机构，不直接参与销售，只是服务经销商，管理经销商。
以波导公司为例，波导公司是国产手机厂家第一家实施大规模人海战术的公司，从1999年开始，一年之内建立了28家省级销售公司、300多个地市级办事处、销售人员最多曾经达到6000人，波导依靠庞大的销售队伍把销售网一直延伸到部分乡镇。
中国手机分销渠道报告-2009 PPT60页
区域分销商（District Distribution）
区、省、小区域分销商从厂商进货，并向下级分销商或零售商供货。
FD/NFD (National Fulfillment Distribution)
分销商只作为资金和物流的平台，销售层面由厂商的分区负责。
直供（Direct Retail Partner）
44% 19% 11%
37% 29% 12% 26% 10% 31% 27% 4% 8%
14% 内蒙古 39% 23% 12% 33% 30% 23% 24% 8% 5%
41% 16% 11% 21% 6% 18%
12% 14% 21% 25% 12% 12% 10% 15% 5% 30%
34% 28% 10% 30% 20% 10% 25% 15% 23% 29% 27% 28% 7% 7% 7%
8%
17%
15% 31% 14% 19%
20% 20% 黑龙江 30% 27%
山东
河北 四川 北京 河南 上海 辽宁 湖北 福建 安徽 云南 陕西
40% 21%
33% 27% 23% 20% 32% 12%
8%
7% 4% 2%
3%
3% 2% 3% 4% 3% 3% 4% 5% 3% 2% 2%
19%
全国代理 31.18% 10902.1 20.65%
区域分销 22.28% 7790.25 9.60%
FD 8.14% 2848.24 19.27%
NFD 3.32% 1161.45 28.76%
直供 16.84% 5889.6 6.99%
捆绑 18.24% 6378.51 -3.49%
注: 区域分销= 区代+省代+地包
中国市场手机分销渠道对比.ppt
影响手机分销的四个因素
● 产品特性。手机属于通用型大众化产品购买频率高．应走便民路 线．同时手机的价格相对于普通消费品略高 所以专业的、知名度较 高的卖场比较适台．这样就促进了手机分销的规模和品牌化经营。
● 市场结构。处于导入期和成长期的产业．对渠道的依赖程度高， 它需要依赖中间商打开市场和区域化管理。而进入成熟期后．主要依 靠自己的网络分销。
● 市场竞争情况。手机市场竞争激烈．不但存在厂商问的竞争．并 且存在分销商之间的竞争。竞争促使企业向品牌经营发展．同时竞争 也带动了企业问的并购重组．形成 大鱼吃小鱼 的发展势态．
● 技术因素。核心技术的匮乏使得国内手机厂商只能偏重于 渠道’ 竞争．从而引发渠道竞争的激烈化。物流技术和信息化技术的高速发 展给手机分销渠道发展带来便利。
国产手机分销渠道模式
国外手机分销渠道模式
国外手机厂商刚进入中国时，为了打开中 国市场，采用的是全国总代理包销的形式。其产 品首先销售给几家全国性的大型经销商。这些大 型经销商把手机批给大区、省一级的经销商。后 者将手机批给当地批发商。批发商再批给零售商。 零售商把手机销售给消费者。一般来说，这种分 销渠道体系要经过若干环节才能将手机从厂家传 递到消费者手中．这种代理制(经销制)分销体系 的缺点是渠道距离比较长。手机厂商与零售商、 消费者沟通起来比较困难。
不同地区的消费习惯，消费能力上都有差异 二是手机渠 道具有地方特色，地方渠道势力强劲，相互重合较小。
国产手机分销渠道模式
国内手机厂商凭借本土化的优势，在 渠道上多采用区域代理和直销制，由生产 厂家自己建立销售网络销售。国产手机的 分销模式以家电销售的渠道模式为背景， 在各级区域都有厂家直派的分销力量，手 机基本是从商家直接到店家。国产手机分 销渠道的优势特征是环节少、路径短。
国产手机营销渠道分析
国产手机营销渠道分析近几年我国移动通讯用户数量的迅猛增加，引起了许多与手机相关的产业前来分割手机市场这块大蛋糕，激烈的价格战越演越烈，虽然降价给消费者带来了短期的利益，但对于整个手机产业的长远发展是不利，价格竞争的进一步恶化将重蹈彩电行业的覆辙，这种恶性循环会导致手机市场的混乱，最终埙害消费者的利益和国家资源的浪费，为避免这种情况的发生，手机制造商在营销策略上不仅要重视开发新产品，还必须把侧重点放在销售渠道的建设上，改进和完善现有渠道的模式，进行渠道创新，建立高效的营销渠道体系，使企业在激烈的竞争中掌握制胜的法宝立于不败之地一．营销渠道的重要作用目前，我国已处于市场经济条件下，大多数产品的市场状况已由原来的卖方市场转向买方市场，这就要求企业在具备一定的生产能力的同时，也具备与其生产制造相适应的渠道销售能力，否则必然会导致企业在激烈的市场竞争中处于不利地位（一）渠道是企业获取长期竞争优势的手段首先，通过产品、价格、促销等策略只能获得短期竞争优势的越来越困难了。
渠道作为企业的特殊资源，具有长期性，渠道建设是一种长期的战略，一但这种渠道体系建成，就成为企业的一种长期竞争优势，竞争对手是很难在短时期模仿的。
其竞争优势就比其他的要素更具潜力。
拥有高效的销售渠道体系还体现，他不仅降低了产品的分销费用，还加快了产品的销售速度，提高资金周转率，增加企业利润。
要实现企业的持续增长必须保持与之相适应的营销渠道能力。
其次，市场竞争的白热化，使更多的企业不得不慎重考虑被认为是“竞争利器”的价格手段这把双刃剑的最终效果，因此企业更加重视渠道策略。
再次，没有市场营销渠道也就无法完成商品的交换和流通。
市场营销渠道是否科学合理高效,往往会决定了一家企业的命运,可以说“成也渠道,败也渠道”。
最后，对于手机来说，竞争在很大程度上是渠道的竞争。
渠道是手机竞争关键要素，也是国内手机厂商大规模崛起的主要原因之一。
（二）1．通过营销渠道，可以疏通生产者和终端用户之间的障碍。