员工辅导

新人的辅导需求
心理变化过程
犹豫期
辅导要点 坚定从业信心
兴奋期
挫折期
提醒养成良好习惯
协助解决问题,提高技能 树立职涯目标
成熟期
新人的辅导需求-演练
演练背景说明：
演练目的：通过本次演练，让主任学会通过沟通交流去分析、发现并确诊处于新人 不同时期的辅导需求的方法与技巧。
角色A背景 业务员阿萍（女），今年25岁。身边有很多熟人需要贷款，当她来到公司后，告 知身边的熟人，很多人向她咨询贷款的事情，在半个月内就签了3个客户，放款10万 左右。阿萍因此兴奋不已，对未来充满了信心。
员工辅导
捷越资信公司 培训部
课程目标
通过本课程的学习，了解辅导的基本理念、明确团队经理在员工辅
导中的角色，掌握发掘员工潜能的方法，并运用到实际工作辅导中去。
课程内容
员工辅导内涵 员工辅导需求分析
员工辅导方法与技巧
思考：
为什么要辅导？ 辅导有什么作用？
为什么要辅导
员工无法胜任工作 业务人员低产能
新人的辅导需求-演练
角色B背景： 主任张三伟，男30岁，是阿萍的团队主任 。 张主任有着丰富的销售经验，获得了公司的很多荣誉。他带领的团队 最近两年均获得了公司优秀团队的称号。而且重视对新人的辅导。
张主任在看到阿萍在半个月内就取得了如此骄人的业绩后，
凭借他的经验隐隐觉得有些问题，于是决定找阿萍沟通一下。
角色A在演练中的注意要点
●演练前：向本组学员介绍“自己”的背景。
●演练中：对张主任的看法和建议至少提出二次反对 意见，但不要太过存心刁难。 ●演练后：小静进行自我点评。 1．是否感觉自己在演练中始终处于张主任的掌控中。
2．张主任哪几句话语最打动自己。
3．业务员小静对张主任的建议。
角色B在演练中的注意要点
问题者的辅导需求
了解问题者辅导需求的具体方法：
• 家庭拜访 • 通过行为举止了解想法 • 通过部门中其他人员了解情况 • 检查工作日志，了解拜访记录 • 与问题者本人面谈
问题者的辅导需求-演练
演练背景说明：
演练目的：通过本次演练，让主任学会通过沟通交流去分析、发现并确诊 问题者的辅导需求的方法与技巧。
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演练要求：（时间共30分钟）
第一步,演练前对角色进行分析，了解角色处于新人的什么时期，该如何 进行沟通交流？时间为5分钟； 第二步,全体学员分成三人一组，分别扮演主任、业务员和观察者，根据 分析结果进行演练，使全体学员初步掌握通过沟通交流去分析、发现并
确诊处于新人不同时期的辅导需求的方法与技巧。时间为10分钟；
角色A背景：
业务员小静（女）26岁，小静对于自己的生涯没有太高的规划，只是 希望有稳定的工作、收入；她的主要客户来源是几个朋友和同学介绍的同
事。
本月刚好是她加入信贷行业的第6个月，对于信贷行业的工作有一点热 情丧失的感觉。加上她家庭条件不错，对她的工作没有太高要求，所以最
近想休息休息。她最近常去朋友那里玩。
角色B在演练中的注意要点
●演练后，“张主任”应进行自我点评：
1．对“阿萍”的背景分析是否准确。
2．演练中“张主任”用的语言是否具有引导性和开放性。
3．演练中“张主任”对局面的把控情况是否良好。 4．“张主任”是否取得预期的效果。
观察者在演练中的观察要点
1．张主任辅导时的切入点是否和事先准备的相一致。 2．张主任有否经常使用引导式语句。 3．张主任是否能够掌控局面，抓住重点。 4．张主任是否确诊了阿萍的辅导需求，并取得了阿萍的认同。 5．阿萍是否至少二次对张主任的看法提出了反对或拒绝意见。 6．张主任和阿萍的的表情、肢体语言是否具有真实性。
主任辅导时间的分配
绩优主任分配辅导时间:
50%
第三步,请两位学员为全体学员做示范演练；时间为5分钟。 第四步,由参与示范演练者、学员、讲师依次进行点评;时间为10分钟。
角色A在演练中的注意要点
●演练前：向本组学员介绍“自己”的背景。 ●演练中：对张主任的看法和建议至少提出二次反对意见，但不要太过存心 刁难。 ●演练后：阿萍进行自我点评。 1．是否感觉自己在演练中始终处于张主任的掌控中。 2．张主任哪几句话语最打动自己。 3．业务员阿萍对张主任的建议。
小杨内心有些兴奋，他觉得营销是他喜欢的行业，因为前景好而且命运把握 在自己的手中，但他同时又很担心，他不知道自己适合销售这个行业吗？工
作环境能适应吗？身边的朋友支持他吗？自己敢出去展业吗？怎么办?小杨有
些犹豫…... 经过主任的工作与交流，小杨刚走向市场选择先认识同行，不到一周的时间
就有同行的朋友给他介绍了客户并成功放款，他高兴极了，充满信心，见了
●演练前： 1．向本组学员介绍“自己”的背景。 2．向本组学员介绍辅导前对小静的背景分析以及自己准备对小静 辅导时的切入点。 3．向本组学员介绍本次辅导的目的。
●演练中： 1．应从事先准备好的切入点切入并开始辅导。 2．辅导中尽量多问开放性的问题，多发问。 3．牢牢掌控辅导的局面，当“小静”有偏离本次辅导目的的情况时， 及时予以纠正。 4．本次辅导的结果应是发现并确诊了“小静”的辅导需求，取得“小 静”的认同。
辅导的作用
团队经理
提升员工业务能力 提高团队产能 帮助员工发展 与员工建立良好关系 建立良好的团队文化
员工
加快成长速度 提升业绩 增加自信和工作满足感 与上司建立良好关系 获得发展机会
辅导是双向的，利于建立领导权威，同时提升 团队绩效，因此必须做好辅导！
辅导的作用
有效辅导就是“主任让业务员更好活 下来的根本职责！”
7周的销售生涯过去后：
小杨今天特别开心，因为他收入过万了，他很感谢主任的耐心辅导，没有签 下的客户有的主动打电话再次咨询，客户的拒绝对小杨情绪也没有太大的影 响，他觉得他会成为一名优秀的业务员，当然他也知道有许多地方要不断提 升，如：不断适应市场和商品变化的销售技能、金融及投资理财知识、如何 取得介绍名单－－－－－ 杨斌宇知道营销是持续奋斗的事业，他将不断学习、追求…...
业务人员受到挫折或感到迷惘
业务人员的业绩起落很大
业务人员表现与其能力不相符
业务人员态度消极,影响工作
团队经理需要花大量时间在审表、电核……
辅导的概念
辅导—帮助、引导、支持员工成长的过程
辅导是带教传授经验知识、技能及发掘员工的个人潜能，
让他能发挥最佳的表现；帮助员工去面对问题，自己找出 解决办法
谁都要与之交流一下展业的心得，尤其是向优秀的销售人员，主任这时耐心 的传承和辅导小杨的销售技能。
小杨的成长历程与需求变化(二)
4周销售生涯过去后：
小杨的心情很低落，因为许多原本认为应该批款的客户却没有向他认为的那 样，而介绍和陌生的客户有些拒绝让他很难堪，他不知道该如何下手，他觉
得他的工作效率很低，他觉得他很失败。
老员工的辅导需求
将你入司3月以上的组员分类
意 愿
1、高技巧、高意愿
1、不用辅导 2、技能不足型
2、低技巧、高意愿
3、无药可救型
4、意愿不足型 3、低技巧、低意愿 4、高技巧、低意愿
技巧
你的组员分别属于哪一类？
老员工的辅导需求-研讨
针对你的小组中属于四个不同象限的老员工,描述一下 他们目前的状况，并寻找出他们的辅导需求。 要求: 1. 六人一组，单独分开研讨，分别设立记录员、 主持人角色，要求专人发表； 2. 讨论时间：15分钟
张主任向周围同事了解，他们说小静最近没什么不同，开完早会就离 开公司。
张主任决定和小静谈一谈。
演练要求：（时间共30分钟）
第一步，演练前对角色进行分析，了解角色背后可能存在的问题。如何通 过引导式的语言去进行沟通交流？时间为5分钟； 第二步，全体学员分成三人一组，分别扮演主任、业务员和观察者，根据 分析结果进行演练，使全体学员初步掌握通过沟通交流去分析、发现并确 诊问题者的辅导需求的方法与技巧。时间为10分钟； 第三步，请两位学员为全体学员做示范演练；时间为5分钟。 第四步，由参与示范演练者、学员、讲师依次进行点评；时间为10分钟。
-第一次电话约访 -第一次填写申请表 -第一次拜访客户 -第一次成功签约
-第一次领到工资
在这样的辅导流程下，韩主任组新人成材率和留存率都相当高，韩 主任也在其工作生涯培养了很多优秀人员，他的主任和他本人一直坚持 采用这种新人辅导模式
成功主任辅导需求分析案例（二）
杨主任认为每个月的1-10日对业务员达成销售目标非常重要。 因此她在月初第一周也会集中精力展业。
她也把自己的观点让每个组员了解，对于10号还没有开单的组员，
她会专门辅导，分析业务员客户情况，销售进展分析，并且和组员一起 角色扮演。
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辅导对象的确定 绩优主任通常将辅导对象这样分类
新人的辅导需求
老员工的辅导需求
问题者的辅导需求
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新人的辅导需求 小杨的成长历程与需求变化(一)
刚到公司接受过一周的培训后：
问题者的辅导需求-演练
角色B背景： 主任张XX,男28岁，小静的团队主任，由于小静其业绩一直处于中等 水平，比较稳定。由于她独立性比较强，张主任没有花太多时间在她身
上。
这个月10日，张主任发现组中有两个人还没有出单，其中就有小静， 觉得非常奇怪。二次早会时格外留意了她的工作日志，发现最近的拜访
记录都是走同行，没有自己去开发新客户。
辅导演示 案例：客户经理在我司捷越,入职3个月的员工，业绩不 佳…… 结合你小组的实际情况,进行辅导练习
课程内容
员工辅导内涵 员工辅Fra Baidu bibliotek需求分析
员工辅导方法与技巧
辅导需求分析
• 辅导对象的确定
• 把握不同对象的辅导需求
-新人的辅导需求 -老员工的辅导需求 -问题者的辅导需求
• 主任辅导时间的分配
3．张主任是否能够掌控局面，抓住重点。
4．张主任是否确诊了倪静的辅导需求，并取得了倪静的认同。 5．小静是否至少二次对张主任的看法提出了反对或拒绝意见。
6．张主任和小静的的表情、肢体语言是否具有真实性。
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辅导需求分析参考案例
余主任小组的员工每天的活动量都很低,平均只有三天交一单,跟公司所倡导的 连续三天交单相差很远，员工们都觉得每日交单很累,没办法长期做下去 余主任就想把组员每天的拜访工作进行明确,让组员有明确的工作方向,使组员 能够提升拜访量同时工作不觉得累.于是,她把连续三天交单做了一个定义: 1.每天花两个小时开发新客户 2.找一个同行朋友聊天 3.打三个电话给老客户,看有没有朋友想贷款 4.电销100个名单 接着余主任在每一天的二次会议上,会随机地叫一两个组员把昨日的拜访情 况作一个介绍,来追踪组员的活动量.通过这样的操作,余主任的小组总是名列 营业区前十名. 启示:营销管理没有窍门,抓好活动量管理就能成功做好辅导工作
亲爱的主任们：
你听过瞎子摸象 的故事吗？
不了解组员的辅导需求
无疑于瞎子摸象!
成功主任辅导需求分析案例（一） 韩主任从加盟起，就把晋升作为自己的职涯目标，于是他非常 重视新人的辅导和培养。
韩主任认为在新人的行业历程中，以下几个关键点一定要格外重视， 要由主任陪同或者关注。
-第一次参加部门早会 -第一次进公司培训教室
角色B在演练中的注意要点
●演练后，“张主任”应进行自我点评： 1．对“小静”的背景分析是否准确。
2．演练中“张主任”用的语言是否具有引导性和开放性。
3．演练中“张主任”对局面的把控情况是否良好。 4．“张主任”是否取得预期的效果。
观察者在演练中的观察要点
1．张主任辅导时的切入点是否和事先准备的相一致。 2．张主任有否经常使用引导式语句。
目标：
每人形成一张本组的“意愿和技能”的二维表
问题者的辅导需求
营业小组里常常有这样的一些问题组员需要我们辅导和关心： 业绩突然下滑的人 行为表现反常的人 销售遇到阻碍主动要求帮助的人 在你没有寻找到他们问题产生的真正原因之前，你是没有办法采取有 针对性的辅导方法的。
问题是：如何寻找他们的辅导需求点呢？
角色B在演练中的注意要点
●演练前： 1．向本组学员介绍“自己”的背景。 2．向本组学员介绍辅导前对阿萍的背景分析以及自己准备对阿萍 辅导时的切入点。 3．向本组学员介绍本次辅导的目的。 ●演练中： 1．应从事先准备好的切入点切入并开始辅导。 2．辅导中尽量多问开放性的问题，多发问。 3．牢牢掌控辅导的局面，当“阿萍”有偏离本次辅导目的的情况时，及时予 以纠正。 4．本次辅导的结果应是发现并确诊了“阿萍”的辅导需求，取得“阿 萍”的认同。