推荐-专业销售技巧1 精品002

竞争优势
CRM 在IT概念下的发展
– 成本的考量：海量存储、快速检索、有效分析 – CRM 软件的基本评价标准：标准的动态的CRM
CRM 在营销概念下的发展
– CRM与四种不同企业类型 – 激烈的市场竞争下营销的演变
✓ 广告，公关（创意营销、礼品选择），电话营销
客户资料内容
姓名 职位 家庭住址 价格体系 全年销售额
分析能力 应变能力 有创造力
健康的体魄 富有信念 头脑敏捷
头脑冷静
忠诚 操之在我
与众不同 高尚人格 善于表达 真诚待人 换位思考 适应性强
优秀销售人员的条件
HEAD
脑
HEART
心
学者的头 艺术家的
HAND 技术者的
手Baidu Nhomakorabea
FOOT
脚
劳动者的
传统销售VS顾问式销售
比较内容
中心 语言特征 与顾客关系
传统
顾问
购买行动 愿景初现
进行评估 激发意愿
产生兴趣 观察注意
完成交易手续
要求承诺 促进成交 商品演示 商品介绍 商品说明 了解需要 接近顾客
认识客户需求
• 因为有需求，所以有企业、产品与服务 • 不同的客户有不同的需求 • 同一客户在不同时间的需求可能不一样 • 客户的需求是运动、变化的 • 客户需求可以被激发而产生 • 需求有隐性的 • 需求有层次划分
接触能力 3+5+10+15 争取资料 1+4+ 9+ 12 提供资料 2+8+14+16 影响和处理 6+7+11+13
个人评分 个人评分 个人评分 个人评分
总分：
接触能力
20 19
18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4
争取资料
提供资料 影响和处理
购买动机及竞争优势的建立
心态是你真正的老板
自制的七个C—让你更成功
——控制自己的思想：Concept ——控制自己的时间：Clock ——控制接触的对象：Contacts ——控制沟通的方式：Communication ——控制自己的承诺：Commitments ——控制自己的目标：Causes ——控制自己的忧虑：Concern
竟”、“总之”、“没办法”等
对你潜意识的心智，反复而肯定地下达积极命令！
顾客从我们手里买走的是什么？
什么是销售？
需求 目前状况
满意砩
理想状况
整套解决方法
「销售」是帮助你的客户改善目前的状况。
专业销售代表的特征
热情与活力 丰富的知识 执着进取
优良习惯 心胸开阔 热爱职业
擅用技巧 勇敢坚强 逻辑性强
专业销售技巧
课程纲要
获取承诺阶段战术应用
客户异议处理
产品竞争优势分析
成功的需求调查分析
寒暄问候、打开话题
销售前的准备与计划
购买动机及优势的建立
职业化塑造
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销售管理的困扰
销售业绩
库存 销售预估 销售实绩
时 间 (in month)
我们的目标
业绩
行为 知识 技能
环
环
境
境
消极心态 ——随时散布疑云 ——有传染性 ——使人悲观 ——使人不能享受人生
我们最大的敌 人—我们自己
积极心态带给你
——为你带来成功环境的成功意识 ——让你保持生理/心理的健康 ——让你拥有爱心，…… ——让你内心平静，… ——让你长寿并让生活平衡 ——驱除恐惧，……… ——把失败视为自省的机会，… ——在逆境中看到/找到成功的契机，… ——免于自我设限，… ——充分了解自己和他人的智慧
析
购买行动
购买商品
偏好形成产生 购买意愿
决策确立
內在自发或外來 刺激所引发需求
预选评估
对商品感兴趣的特点 、属性进行加权比较
确认问题
收集讯息
来自商业媒体、公众报导 及人际交往或自我经验?
购买心理
Satisfaction Action
Memory Desire Interest Attention
感到满意
❖ 客户的购买动机和行为分析 ❖ 找准你的目标客户 ❖ 客户分类及需求分析 ❖ 客户购买的信号 ❖ 竞争态势与我们的策略
习惯性购买
商 品 清晰 概 念 及 品 牌 模糊 差 異
顾客脑海中的商品概
念 小
商品购入风险
大 复杂的最终决定
指名购买
慎重考虑
见异思迁
速战速决
售后情绪失调
多样化购买
购买动机和行为分
9 在交谈中，你会允许别人表达他的观点吗？ 10 你能用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗？ 11 你能否在交谈中始终清楚地保持你的目的？ 12 你能否以提问方式去迅速地了解当时的处境？ 13 销售会谈中，你能否系统地促使别人认同你的观点？ 14 你能否有效地总结你的产品呈现，以便增强客户记忆？ 15 你能否预测到别人在不同情况下的反应？ 16 你有没有充分用字、图和举例等手段辅助你阐述观点？
客户分类及需求分析
营销学中的市场与顾客细分
-内外部 -贡献 -购买意愿与素质 -内/外在价值型 -价格与价值导向 -需求层次
顾客细分对企业经营的指导
顾客类型分析
分析型 和蔼型
支配型
表
达
表达型
度
情感度
时间
拜访目的 行动计划 预期结果
CRM 的概念
– IT 概念到营销概念 – 终身客户 / 转移成本
将消极心态排除在心门之外 机会的门就会向你开启
让自信心永伴你
——挑前面的位子坐。坐在前面（显眼的位置）的习 惯…… ——练习正视别人。正视别人等于告诉他：…… ——把我们走路的速度加快25%。抬头挺胸走得快一 点…… ——练习当众发言，……主动发言是信心的“维他命” ——哈哈大笑，它是医治信心不足的良药…… ——利用积极心理暗示自己，……而不 用“反正”、“毕
性别 年龄 主要纪念日 销售政策 产品结构
电话 级别 营销模式 产品态度 组织结构
爱好 信用度 网址 企业性质
销售前的准备与计划
❖ 客户分析 ❖ 目标及策略设定 ❖ 销售必备的工具 ❖ 销售前准备什么？
营销的成功之路
顾客导向
确立目标
积极心态
勤勉敬业
目光远大
戒骄戒躁
持续创新
终生学习
今天的销售是如何做的？
不要 不置可否 购买/支持
亲自拜访
信件/方案
电话
什
对 客
么 导
户 公
供应商
致
司 的
生
价
意
值 淘汰 朋友
失
败
？
对客户个人的价值
销售人员职业能力自我测评
1 你能否在聆听别人的意见时表示兴趣？ 2 你能否用简单易明的方式呈现你自己？ 3 当遇到抗拒时，你能否保持冷静和避免显出你的激动？ 4 你可否很快了解别人的意思或令他们清楚地做出解释？ 5 你能否在不引起对抗的情况下处理异议呢？ 6 你能否以发问形式进行交谈？ 7 你能否把异议押后，以便不妨碍话题之进行？ 8 你会选用别人容易理解的语言来沟通吗？