专业销售技巧
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10
售？
11
观——价值观（需求） 念——信念（事实）
记住： 是客户掏钱买他想买的东西， 而不是你掏钱；我们的工作 是协助客户买到他认为最合适的东西！
12
买？
13
感觉是什么？ • 决定购买的力量——感觉 • 感觉是看不见、摸不着的影响人们行为的关键 因素 • 感觉是一种人和人、人和环境互动的综合体 • 公司、产品、人、环境、语言、语调、肢体动 作都会影响客户的感觉
26
制定好销售计划
• 使接触客户的时间极大化——
您是否安排了足够的时间，接触最多的准客户
• 订立您的目标
1. 更充分地了解您的销售区域 2. 订出区域或客户的拜访率 3. 维持一定准客户的数量 4. 维持与现有客户的关系 5. 每月新拜访及再拜访的次数
• 达成目标所需的资源
27
判断客户的需求
• 目前最关心的问题 • 客户对产品的要求标准 • 客户对物有所值的看法 • 客户对产品功能的重视程度 • 有无新的销售及发展机会
14
卖？
15
好处是什么？
• 好处就是能给对方带来快乐和利益，或者能帮 他减少麻烦和痛苦 • 客户不会因为产品本身而购买，客户买的是产 品或服务给他带来的好处 • 三流的销售人员卖产品（成分），一流的销售 人员卖结果（好处）
我们的产品给客户最大好处是什么？
16
决定销售成败的 人类行为动机？
17
追求快乐 逃避痛苦
微笑 开放心胸 友善 肢体运用 目光交流 点头
34
获得客户好感的技巧
三、眼神目光的交流 四、微笑的魅力 五、真诚的赞美 六、给对方以足够的尊重 七、随时说谢谢 八、必须守时守约 九、获得客户的兴趣与好奇心
35
吸引客户的技巧
• 恭维，肯定客户的水平及能力 • 了解其爱好，投其所好 • 帮助客户赚钱，成为客户的好朋友 • 帮助客户省钱或者省时间 • 多听，不要争辩，不要给客户压力 • 赠送小礼品
20
核心销售技巧
21
销售工具准备的好处 • 容易引起客户的注意和兴趣 • 使销售说明更直观、简洁和专业 • 预防介绍时的遗漏 • 缩短销售时间，提高效率 • 提高缔结率
22
随身携带的销售工具
• 公司介绍/产品目录/图片资料 • 已缔结并投入使用的客户名单 • 地图/名片/客户档案/最新价目表 • 计算器/笔记用具 • 带有公司标识的拜访礼品 • 空白“合同申请表”、“拜访记录表”
23
客户资料收集途径 • 透过自己的人际关系 • 透过自己的商业往来对象 • 利用公司的现有资源 • 利用竞争对手资源 • 其他途径
24
事实调查方法
• 事前调查法 • 观察法（眼看、耳听） • 直接询问法（5W1H） • 问卷调查法
25
客户情况分析 • 客户的特征/个性 • 了解客户的关键注意点 • 客户的地位、职位、收入情况、社会关系等 • 客户过去使用我们产品的情况
37
被拒绝时应保持良好心态
• 销售人员训练之父雷达曼： “销售是从被拒绝后开始的”
• 世界首席销售代表齐藤竹之助： “销售实际上就是初次遭到客户拒绝之后的忍
耐与坚持” “任何理由在被世人认同之前，都必须作好心
理准备，那就是一定会被拒绝20次，如果您想成 功就必须去找寻第21个会认同您的识货者”
36
客户拒绝分析
对于陌生人或事物的拒绝，有没有真正的原因呢？ 心理学家做了一个这样的 调查问卷： A. 有很充分的理由拒绝 B. 虽然没有明显的理由，但仍能找一理由拒绝 C. 以事情很难为理由而拒绝 D. 记不清什么理由，只是出于条件反射加以拒绝 E. 其他 结果：A 18% B 17% C 7% D 45% E 13% 结论：拒绝只是人们的一种条件反射和习惯而已。
28
如何识别客户的需求
• 观察 • 询问
29
获得客户好感的技巧
一、语言的巧妙运用 • 语气要平缓，语调要低沉明朗 • 运用停顿的奥妙 • 词句必须与表情相结合 • 光用嘴说话是难以造成气势的，必须用 嘴、眼、身体语言以及心灵去说话
30
获得客户好感的技巧
二、倾听的技巧 • 整个沟通过程“听”占70%，“说”占30% • 站在对方立场去倾听 • 确认自己理解的就是对方所讲的 • 让客户把话说完，并记下重点 • 秉持客观开阔的胸怀，不要表现防卫的态度 • 运用他的话语来支持您的观点
31
雄辩是银 聆听是金
32
Biblioteka Baidu
聆听的技巧
• 让对方感觉到你在用心听 • 让对方感觉到你态度诚恳 • 当面记笔记 • 重新确认，减少误会 • 不打断、不插嘴
• 适当的停顿 • 不明白就问 • 听话时不要组织语言 • 点头微笑 • 最好坐在对方的旁边
33
聆听技巧——SOFTEN
• SMILE • OPEN MIND • FRIENDLY • TOUCH • EYES CONTACT • NOD
18
客户心中永恒不变的问句 • 你是谁？ • 你要跟我谈什么？ • 你谈的事情对我有什么好处？ • 如何证明你讲的是事实？ • 为什么我要跟你买？ • 为什么我要现在跟你买？
19
黄金句子
1. “那很好，那没关系” 2. “您这个问题问得很好” 3. “您讲得很有道理” 4. “我理解您的心情” 5. “我了解您的意思” 6. “我认同您的观点” 7. “我尊重您的想法” 8. “感谢您的意见和建议” 9. “我知道您这样做是为了我好”
7
提高销售力的关键
• 自己才是最大的敌人 • “福”字就是“心里有一口田” • 开心才能观心，大海能容百川 • 你生气时，往往看不到自己的怒容 • 当你退缩时，从不觉得自己懦弱 • 修身、齐家、治国、平天下
8
销售人员最重要的投资
形象：
人=公司=产品
9
销售人员的工作职责 • 销售全系列产品 • 了解客户的真正需求 • 开发新客户 • 建立信誉，保持良好的客户关系
文档标题：专中业国企销业，售问技鼎世巧界，24PT，黑
演示体 文档：文档标题
1
他是谁？ 裴勇俊
2
销售基础概念
3
什么是销售？
请谈谈你的看法
4
到底什么是销售？ 什么是买卖？
5
销？
6
自己必须是一流的产品 • 我不卖产品，我卖的是我自己 • 产品与客户之间有一个重要的桥梁：销售人员本身 • 假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的 机会吗？ • 公司是一流的、产品是一流的、服务是一流的，而 你是五流的，那会如何？
售？
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观——价值观（需求） 念——信念（事实）
记住： 是客户掏钱买他想买的东西， 而不是你掏钱；我们的工作 是协助客户买到他认为最合适的东西！
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买？
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感觉是什么？ • 决定购买的力量——感觉 • 感觉是看不见、摸不着的影响人们行为的关键 因素 • 感觉是一种人和人、人和环境互动的综合体 • 公司、产品、人、环境、语言、语调、肢体动 作都会影响客户的感觉
26
制定好销售计划
• 使接触客户的时间极大化——
您是否安排了足够的时间，接触最多的准客户
• 订立您的目标
1. 更充分地了解您的销售区域 2. 订出区域或客户的拜访率 3. 维持一定准客户的数量 4. 维持与现有客户的关系 5. 每月新拜访及再拜访的次数
• 达成目标所需的资源
27
判断客户的需求
• 目前最关心的问题 • 客户对产品的要求标准 • 客户对物有所值的看法 • 客户对产品功能的重视程度 • 有无新的销售及发展机会
14
卖？
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好处是什么？
• 好处就是能给对方带来快乐和利益，或者能帮 他减少麻烦和痛苦 • 客户不会因为产品本身而购买，客户买的是产 品或服务给他带来的好处 • 三流的销售人员卖产品（成分），一流的销售 人员卖结果（好处）
我们的产品给客户最大好处是什么？
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决定销售成败的 人类行为动机？
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追求快乐 逃避痛苦
微笑 开放心胸 友善 肢体运用 目光交流 点头
34
获得客户好感的技巧
三、眼神目光的交流 四、微笑的魅力 五、真诚的赞美 六、给对方以足够的尊重 七、随时说谢谢 八、必须守时守约 九、获得客户的兴趣与好奇心
35
吸引客户的技巧
• 恭维，肯定客户的水平及能力 • 了解其爱好，投其所好 • 帮助客户赚钱，成为客户的好朋友 • 帮助客户省钱或者省时间 • 多听，不要争辩，不要给客户压力 • 赠送小礼品
20
核心销售技巧
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销售工具准备的好处 • 容易引起客户的注意和兴趣 • 使销售说明更直观、简洁和专业 • 预防介绍时的遗漏 • 缩短销售时间，提高效率 • 提高缔结率
22
随身携带的销售工具
• 公司介绍/产品目录/图片资料 • 已缔结并投入使用的客户名单 • 地图/名片/客户档案/最新价目表 • 计算器/笔记用具 • 带有公司标识的拜访礼品 • 空白“合同申请表”、“拜访记录表”
23
客户资料收集途径 • 透过自己的人际关系 • 透过自己的商业往来对象 • 利用公司的现有资源 • 利用竞争对手资源 • 其他途径
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事实调查方法
• 事前调查法 • 观察法（眼看、耳听） • 直接询问法（5W1H） • 问卷调查法
25
客户情况分析 • 客户的特征/个性 • 了解客户的关键注意点 • 客户的地位、职位、收入情况、社会关系等 • 客户过去使用我们产品的情况
37
被拒绝时应保持良好心态
• 销售人员训练之父雷达曼： “销售是从被拒绝后开始的”
• 世界首席销售代表齐藤竹之助： “销售实际上就是初次遭到客户拒绝之后的忍
耐与坚持” “任何理由在被世人认同之前，都必须作好心
理准备，那就是一定会被拒绝20次，如果您想成 功就必须去找寻第21个会认同您的识货者”
36
客户拒绝分析
对于陌生人或事物的拒绝，有没有真正的原因呢？ 心理学家做了一个这样的 调查问卷： A. 有很充分的理由拒绝 B. 虽然没有明显的理由，但仍能找一理由拒绝 C. 以事情很难为理由而拒绝 D. 记不清什么理由，只是出于条件反射加以拒绝 E. 其他 结果：A 18% B 17% C 7% D 45% E 13% 结论：拒绝只是人们的一种条件反射和习惯而已。
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如何识别客户的需求
• 观察 • 询问
29
获得客户好感的技巧
一、语言的巧妙运用 • 语气要平缓，语调要低沉明朗 • 运用停顿的奥妙 • 词句必须与表情相结合 • 光用嘴说话是难以造成气势的，必须用 嘴、眼、身体语言以及心灵去说话
30
获得客户好感的技巧
二、倾听的技巧 • 整个沟通过程“听”占70%，“说”占30% • 站在对方立场去倾听 • 确认自己理解的就是对方所讲的 • 让客户把话说完，并记下重点 • 秉持客观开阔的胸怀，不要表现防卫的态度 • 运用他的话语来支持您的观点
31
雄辩是银 聆听是金
32
Biblioteka Baidu
聆听的技巧
• 让对方感觉到你在用心听 • 让对方感觉到你态度诚恳 • 当面记笔记 • 重新确认，减少误会 • 不打断、不插嘴
• 适当的停顿 • 不明白就问 • 听话时不要组织语言 • 点头微笑 • 最好坐在对方的旁边
33
聆听技巧——SOFTEN
• SMILE • OPEN MIND • FRIENDLY • TOUCH • EYES CONTACT • NOD
18
客户心中永恒不变的问句 • 你是谁？ • 你要跟我谈什么？ • 你谈的事情对我有什么好处？ • 如何证明你讲的是事实？ • 为什么我要跟你买？ • 为什么我要现在跟你买？
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黄金句子
1. “那很好，那没关系” 2. “您这个问题问得很好” 3. “您讲得很有道理” 4. “我理解您的心情” 5. “我了解您的意思” 6. “我认同您的观点” 7. “我尊重您的想法” 8. “感谢您的意见和建议” 9. “我知道您这样做是为了我好”
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提高销售力的关键
• 自己才是最大的敌人 • “福”字就是“心里有一口田” • 开心才能观心，大海能容百川 • 你生气时，往往看不到自己的怒容 • 当你退缩时，从不觉得自己懦弱 • 修身、齐家、治国、平天下
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销售人员最重要的投资
形象：
人=公司=产品
9
销售人员的工作职责 • 销售全系列产品 • 了解客户的真正需求 • 开发新客户 • 建立信誉，保持良好的客户关系
文档标题：专中业国企销业，售问技鼎世巧界，24PT，黑
演示体 文档：文档标题
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他是谁？ 裴勇俊
2
销售基础概念
3
什么是销售？
请谈谈你的看法
4
到底什么是销售？ 什么是买卖？
5
销？
6
自己必须是一流的产品 • 我不卖产品，我卖的是我自己 • 产品与客户之间有一个重要的桥梁：销售人员本身 • 假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的 机会吗？ • 公司是一流的、产品是一流的、服务是一流的，而 你是五流的，那会如何？