导购营销三十六计第26计 指桑骂槐

导购营销三十六计第26计指桑骂槐

导购营销三十六计第26计指桑骂槐

【案例】

S、K品牌大规模推广“以旧换新，模拟换数字”活动。

道具：媒介关于“以旧换新的猫腻”系列报道的剪报。

顾客：“你们为什么不搞以旧换新呀？我家里的旧彩电怎么处理呀”

X品牌导购员：“我们本周的活动是‘诚信消费，明明白白我的心’，您可以看一下媒介是怎么样看待厂家搞得所谓以旧换新活动。”

导购员递上了系列剪报。

“他们所谓的以旧换新活动其实是变相的降价。您可以算一下，一台旧的29寸彩电在旧货市场的售价是300-600之间，折让后的价格比我们的现在的标价还高出70元呢。再说，现在的顶级的高清是能够支持1600×1200的电脑分辨，而他们用于以旧换新的机器只能支持1024×768。如果您担心旧彩电没法处理，我这里有一个专收二手彩电的联系电话，他可以直接上门回收，省得您抱着旧彩电来回跑。”

【分析】

与消费者相比，导购员掌握着比较充分的业界信息资源，导购员应该善于应用警告的办法来诱导消费者，应用信息的相对优势，对消费者进行洗脑式教育，将竞品推广的负面影响降到最低，并为消费者提供某些力所能及的解决方案，如旧彩电的处理问题等。这样消费就会应附你的观点，从而达成消费。