导购营销三十六计第33计 反间计
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导购营销三十六计第33计反间计
导购营销三十六计第33计反间计
【案例】
三位男士前来购买PDP电视,在选车的过程中导购员发现其中一位很特别:同伴都不发言全听他一人说话,而对每一款型号都看不上眼,横竖挑出一大堆毛病,并扬言要去别的店中看某某品牌。导购员由次判断此人可能是“托”。
为了证实,导购员便随口询问他是不是业内人士,此人答是,并叫出该店业务主管的名字,说经常和他打交道。导购员心领神会,为了留住生意,便乘购买人不在时,以商量细节的名义,把该人拉到办公室,挑明如在此购买,导购员愿加送礼品,可以把最好的一份礼品留着给他,让他第二天来拿。这个“托”听此话定下心来,出去后,二话没说就让购买者下了刚才看到的那款PDP电视。
【分析】
由于顾客为了购买到黄金性价比的家电产品,一般会找一些业内人士,如认识的业务人员、售后人员或对家电产品较为熟知的“专家”陪同,这些人与顾客的关系特殊,再加上他们大多懂一些家电方面知识,因此购车人在买车时多愿意把他们当作“参谋”,为自己拿主意。
导购员可以调动自己手上的促销资源,如果额外给这些“参谋”们一些小礼品,快速和这些“参谋”建立关系,通过他们的“第三方”角色配合,加快交易的成交步伐,避免顾客“跑单”(跑单是指顾客听完介绍后,由于其他客观原因,到其他门店购买了)。