导购营销三十六计第32计 空城计

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【案例】

一位男子在众多电视型号中挑得眼花缭乱，不知怎样才好。悬浮式设计豪华气派吸引了他，但他身上的现金只能购买一台普通连体设计的，使这名男子犹豫不决、难取难舍，令导购员工作无法继续进行。

当导购员在交谈的过程中了解到了这个信息的时候，说：“这位先生，您家的客厅有多大？”顾客：“18平方米左右。”

导购员：“那我还是建议您购买连体设计的，因为悬浮式设计，由于采用分体式设计，比较占用空间，而这款连体设计比分全设计要节省40%的空间，根据您说的客厅面积，我还是建议您买这款连体设计的。”

【分析】

语言是导购员主要的工具，然而策略却决定导购员推销成功与否。在交流中，导购员针对不同顾客施展不同对策，要随时掌握顾客的心理，随机应变，适时调整战术和技巧，为顾客做出最佳选择。

当前市场品牌极为丰富，顾客在众多彩电款式中难免左右不定，这时导购员的作用就是根据顾客的实际情况，帮助顾客做决断，为他们选择一款最可能接受的产品型号。

导购员的思路不能僵硬，要根据交谈的话题，采取攻守之势，在衡量顾客状况后，确定一款主推型号，再与其它型号进行比较。对比中，要并不失时机地罗列出主推型号的优势和卖点，让顾客在潜移默化中接受你推荐的那款型号。