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门店管理与导购技巧.ppt71页

八、陈列布置检讨
广告的AIDMA： A：attention 注意 I：interest 兴趣 D：desire 欲望 M：memory 记忆 A：action 行动
陈列的AIDCA
A：注意商品 I：发生兴趣 D：产生拥有欲 C：convince 确信 A：购买
九、陈列的基本原则
三、他山之石
（一）门店制胜策略36计（二）同业竞争（三）异业学习（四）卖场如秀场
四、服务业制胜策略
——Service&Life
微笑 Smile 活力 Energy 创新 Revolutionary 价值 Valuable 令人感动 Impressive 沟通 Communicate
System
11、购物中心 SC Shopping Center
12、大型购物中心 Mall (Shipping Mall)
13、处分品店
Outlet Store
14、廉价品店 Price Store (Off Price
Store)
门店制胜策略三十六计
一、良好的立地条件二、适切的MD计划三、灵活的资金调控四、一流的管理人才五、合理的管理制度六、明确的经营方针
（六）活动（七）整洁（八）教育训练（九）同业（十）档案管理
三、决定业绩的六大因素
（一）商品力（二）演出力（三）贩卖力（四）集客力五）服务力（六）管理力
四、提升业绩的方法
脑力激荡
五、建立成功团队
（一）塑造领导者的形象 1、基本认识（1）刻板印象（2）角色扮演（3）第一印象
（二）区域代表性商品分类轴
1. 生活环境（life style） 2. 心态（mind） 3. 品位（taste） 4. 等级（grade） 5. 场合（occasion）

店面管理与导购技巧(一)

店面管理与导购技巧(一)在当今日益激烈的市场竞争中，店面管理和导购技巧的重要性日益凸显。

好的店面管理可以提高品牌形象和销售业绩，而专业的导购技巧则有助于更好地推销商品和服务。

因此，有效的店面管理和导购技巧对于任何一个零售企业都是必须掌握的关键要素。

一、店面管理1. 设计和布局：店面的设计和布局是吸引顾客的第一个因素。

店面的整体风格、陈列方式、道路照明和颜色等元素都应该考虑到顾客的需求和偏好，以吸引他们进入店内。

2. 环境卫生：店面的清洁和整洁是建立良好形象的关键。

要确保店内每个角落都干净整洁,灰尘不要积累在角落,卫生间要保持干净。

3. 商品陈列：商品陈列是店面管理的重要组成部分，关系到客户进入店后的第一印象。

因此,产品摆放要整齐有序，在视觉上给客户的感觉是舒适、温馨、时尚。

4. 售后服务：售后服务是店面管理世界的重中之重,可以有效地保护产品，提高品牌声望，增加客户体验。

售后服务包括退货、换货和维修保修等内容。

二、导购技巧1. 建立联系：倡导经常和客户互动，包括主动问候、走在过道上与顾客互动、等等，以促进客户的参与和交流。

2. 聆听：聆听是导购技巧的重要组成部分。

了解客户的需求和偏好，才能更好地为客户提供服务和建议。

3. 产品推荐：在与客户建立联系和了解需求的基础上，导购员应提供建议和建议，使客户能够找到最适合自己的产品。

4. 解答疑问：导购员应提供准确、清晰的答案，协助客户解决他们可能遇到的问题。

如果不能立即回答，甚至应该为客户寻找更好的答案。

5. 团队合作：导购员要与同事和上级保持良好的合作关系，共同完成销售任务，提高客户满意度。

综上所述，店面管理和导购技巧是一个成功的零售企业不可或缺的关键因素。

在竞争激烈、客户越来越重视体验和服务的今天，一流的店面管理和销售技巧不仅能带来销售业绩的增长，更能提高客户体验和口碑。

因此，店面管理和导购技巧是每个零售企业都应该持续加强和改进的重要工作。

门店管理及导购技巧

05 门店运营管理与优化
门店日常运营流程管理
开店流程
01
包括开店前准备、营业中服务、闭店后整理等环节，确保门店
顺利运营。
商品陈列
02
根据商品特性和销售需求，制定合理的陈列方案，提升商品展
示效果。
收银管理
03
确保收银流程准确、高效，提高客户满意度和门店运营效率。
门店业绩分析与提升策略
销售数据分析
导购员的礼仪与形象塑造
着装整洁、大方，符合门店形象。
保持个人卫生，注意口腔清洁和手部卫生。
站立姿势端正，不倚靠、不叉腰、不抱胸。
面对顾客时保持微笑，眼神交流自然。
门店陈列与展示技巧
03
陈列布局的原则与方法
01
突出主题和品牌形象
通过合理的空间布局和色彩搭配，突出品牌特色和商品主题，营造舒适、有吸引力的购物环境。
D
02 门店导购技巧基础
导购员的职责与素质要求
职责
引导顾客、解答疑问、推荐商品、促成交易。
素质要求
热情主动、善于沟通、专业知识丰富、耐心细致。
导购员的基本沟通技巧
01
主动与顾客打招呼，建立良好的第一印象。
02
善于倾听，理解顾客需求。
03
用通俗易懂的语言介绍商品，避免使用专业术语。
04
保持微笑和耐心，让顾客感受到友好和尊重。
重要性
优秀的门店管理能够提升顾客购物体验，提高销售额和利润，增强品牌形象和竞争力，对于零售业的成功至关重要。
门店管理的目标与原则
目标
实现销售最大化、成本最小化、顾客满意度提升和品牌形象塑造。
原则
以顾客为中心，关注顾客需求和体验；科学管理，运用现代管理理论和方法；团队协作，激发员工积极性和创造力；持续创新，适应市场变化和消费者需求变化。

店面管理与导购管理技巧

2. 分类
1) 客层别 2) 用途别 3）价格别
十二、提升陈列效果的具体作法
1. 照明 2. 陈列高度 3. 陈列形态 4. 去除障碍物 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ5. 陈列器具
十三、商品陈列丰富法
1. 加强深度 2. 加强广度 3. 立体化 4. 色彩计划
十四、商品陈列的思考
1. 陈列量 2. 统一性 3. 便利性 4. 焦点 5. 质量与价值感
四、企划案的基本步骤
1. 界定问题 2. 收集资料 3. 整理成情报 4. 产生创意 5. 选择可行性方案 6. 实施与检讨
五、促销活动企划
1. 意义 2. 目的与形态 1) 形象促销：PR活动 2) 专案促销：SP活动六、促销活动的准备工作
七、效果分析
1. 营业额检讨 2. 顾客动员率分析 3. 宣传效果 4. 公开成果
System
11、购物中心 SC Shopping Center
12、大型购物中心 Mall (Shipping Mall)
13、处分品店
Outlet Store
14、廉价品店 Price Store (Off Price
Store)
门店制胜策略三十六计
一、良好的立地条件二、适切的MD计划三、灵活的资金调控四、一流的管理人才五、合理的管理制度六、明确的经营方针
十、新消费族群趋向
（一）DINK族（二）SN族
十一、顾客管理的技巧
（一）现场的销售管理 1. 待机 2. 接近 3. 接待 4. 销售 5. 送客
（二）顾客资料管理 1. 档案的建立 2. 顾客的分类（三）活用顾客资料卡，创造固定顾客十二、顾客的真义
结语：
销售服务十步曲（贩卖演练）

门店管理和导购技巧课件

04
导购销售技巧
接待顾客的技巧
热情周到
以热情的态度迎接顾客，让他们感受到欢迎和关注。
主动介绍
主动向顾客介绍产品，提供必要的信息和帮助。
耐心倾听
耐心倾听顾客的需求和问题，给予积极的回应。
建立信任
通过专业知识和诚信，建立与顾客之间的信任关系。
产品推介技巧
熟悉产品
深入了解产品的特点、功能和优势，以便更好地推介给顾客。
门店管理和导购技巧课件
目录
• 门店管理基础 • 导购技巧概述 • 门店日常运营管理 • 导购销售技巧 • 门店服务与顾客关系管理 • 门店管理与导购技巧案例分析
01
门店管理基础
门店概述
01
02
03
门店的定义
门店是实体零售企业开展经营活动的主要场所，是零售企业实现销售收入的关键环节。
门店的功能
演示产品
通过演示产品，让顾客更好地了解产品的特点和优势。
突出卖点
突出产品的独特卖点，吸引顾客的注意力。
适应需求
根据顾客的需求和偏好，推荐合适的产品。
处理异议的技巧
倾听意见
认真倾听顾客的异议和顾虑，给予充分的关注。
解释原因
针对异议提供合理的解释和说明，打消顾客的疑虑。
表达认同
对顾客的意见和观点表示认同，避免与顾客产生争执。
详细描述
导购是指商店内的销售人员，负责接待顾客、介绍商品、解答疑问、推销产品等职责。他们需要了解商品的特点、价格、使用方法等信息，以便更好地为顾客提供服务。
导购的素质要求
要点一
总结词
导购需要具备良好的沟通、服务、销售和团队协作能力，同时还需要具备责任心和职业道德。

导购员卖场管理和导购技巧

导购员卖场管理和导购技巧第一节卖场理货的意义一、理货的意义：整理展场产品，使家具与饰品的搭配保持协调，缺货或少货及时补上，以确保展场的整体效果，引起顾客的注意，这一系列过程称为理货。

理货可以提高企业产品和品牌形象，提升销售业绩。

二、理货要点：1、保证展场不出空档。

某款产品一旦卖出，要及时补足。

2、保证标价签与产品对应，以避免价签与产品不符而引起消费者的不满。

3、保证产品整洁干净，随时进行整理、整洁、清理工作。

4、饰品摆放要与产品协调。

5、及时发现并处理“问题”产品。

第二节卖场6S管理的要求及内容一、6S管理的涵义６Ｓ即: 整理、整顿、清洁、规范、素养、安全。

6S管理力求为顾客或员工创造了一个整洁、舒适、合理的购物场所或工作环境。

二、卖场6S管理的要求1、严格区分展场要与不要的东西。

除了要的东西外，一切都不准放置。

2、凡需要的东西能立即取出。

3、保持展场整洁，时刻处于无垃圾和无灰尘状态。

4、在安全的环境中工作。

5、养成遵守规则，正确去实施的三、卖场6S管理的规范内容1．广告:有机片镂空牌：保持标识的表面清洁卫生。

网格透视贴：表面清洁干净，无污点，无破烂。

玻璃磨砂纸：表面干净清洁，无脏物，无变形。

背胶喷画：表面清洁卫生，无污点，无破损。

灯箱布喷绘：表面无斑点及脏物，应保持清洁干净。

艺术挂画：安装位置要规范，保持表面清洁卫生，无斑点。

POP：应是最新版本，按规范放置POP宣传品，POP表面清洁卫生，POP摆放整齐。

2、产品:随时保持产品表面清洁干净，无脏物，无灰尘，除放置饰品外，不得放其它物品；产品标价签要规范及表面要整洁。

顾客试摸产品后，应擦拭干净。

产品卖掉出现空档应及时将货补齐。

3、饰品:饰品的摆放要与产品协调，表面干净整洁，无灰尘；顾客观摸饰品后应及时复原并擦拭干净。

饰品破损应及时更换。

4、灯具:豆胆灯照射角度应调射到产品或饰品的规定部位，保持表面干净清洁，聚光灯坏了要及时更换。

展场餐桌上的装饰吊灯应保持表面干净清洁，无灰尘。

如何进行门店管理与门店导购技巧

合理采购商品，确保库存充足且不积压。
库存盘点
定期进行库存盘点，确保账实相符。
滞销品处理
对滞销商品进行处理，如打折促销、调换等。
门店财务管理
收银与结算
确保收银过程准确无误，及时进行货款结算。
财务报表
定期制作财务报表，分析经营状况，为决策提供数据支持。
成本控制
合理控制成本，提高门店盈利能力。
04
促销与营销策略篇
促销活动策划
明确促销目标
制定促销活动前需明确目标，如提高销售额、增加客流量等。
促销方案制定
根据目标选择合适的促销方案，如打折、满减、赠品等。
促销宣传渠道
选择合适的宣传渠道，如社交媒体、广告、传单等，确保活动信息准Байду номын сангаас确传达至目标群体。
促销效果评估
活动结束后需对效果进行评估，分析销售额、客流量等数据，以便对下次活动进行改进。
《如何进行门店管理与门店导购技巧》
2023-10-30
目录
• 门店管理篇 • 导购技巧篇 • 门店选址与布局篇 • 促销与营销策略篇 • 导购员培训与发展篇 • 案例分享与借鉴篇
01
门店管理篇
门店日常管理
营业时间
确保门店按时营业，为顾客提供稳定的服务。
店面整洁
保持店面整洁，营造舒适、吸引人的购物环境。
某超市通过开展促销活动，增加客流量并提高销售额。
成功案例3
某电子产品品牌在门店提供体验区和售后服务，提高了客户满意度和销售额。
失败案例解析
失败案例1
某餐厅在疫情期间盲目扩张，导致资金链断裂并最终倒闭。
失败案例2
某服装品牌在产品定位上不够明确，导致市场份额不足。

门店管理及导购技巧共73页文档

七、亲切的商店形象八、完整的顾客资料九、诱人的促销计划十、迅速的执行态度十一、和谐的团队合作十二、忠实的从业人员
十三、系统的培训计划十四、明快的库存处理十五、明确的主顾客群十六、精确的盘点制度十七、流畅的动态规划十八、美好的商品陈设
十九、温馨的气氛塑造二十、愉快的音乐灯光二十一、卓越的服务理念二十二、敏捷的收银作业二十三、健全的保安体制二十四、不时的整洁查核
二、自我定位
（一）经营理念（二）优化形象（三）商品+手段
三、他山之石
（一）门店制胜策略36计（二）同业竞争（三）异业学习（四）卖场如秀场
四、服务业制胜策略
——Service&Life
微笑 Smile 活力 Energy 创新 Revolutionary 价值 Valuable 令人感动 Impressive 沟通 Communicate
招待闲暇有趣想象经济
Entertainment Leisure Interest Fantasy Economy
结语：
不变不行
十四种零售业态：
1、百货公司 DEP Department Store 2、量贩店 GMS General Merchandise
Store 3、超级市场 SM Supermarket 4、大型超市 Hypermarket 5、仓库型商店 Warehouse Store 6、精品店 Boutique
7、折扣店 DS Discount Store (House) 8、杂货店 Barity Store 9、便利商店 CVS Convenience Store 10、连锁店 Chain Store （1）自愿加盟连锁店VC Voluntary Chain （2）特许加盟连锁体系 FS Franchise

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⑹劝说推荐 ⑺销售重点 ⑻成交 ⑼收款 ⑽送客
前言：迎接21世纪经济新浪潮谁赢得顾客，即赢得一切
顾客心理与顾客管理
一、顾客满意经营二、顾客大战的时代来临三、谁是顾客四、顾客新解
如何进行门店管理与门店导购技巧
“ 变 ” ： The drive behind the sustainable development of business is “CHANGE”
（一）、维持现状就是落伍（二）、进步太慢也是落伍（三）、速度是本世纪企业经营的关键
前言
（一）何为流通简言：产品从生产者到达消费者的移动过程称为流通。（二）流通三要素 1、生产者 2、流通业者 3、消费者
11、购物中心 SC Shopping Center
12、大型购物中心 Mall (Shipping Ma价品店 Price Store (Off Price Store)
一、良好的立地条件二、适切的MD计划三、灵活的资金调控四、一流的管理人才五、合理的管理制度六、明确的经营方针
（二）领导模式
提供最佳的服务享受其中的乐趣创造亮丽的成绩不忘彼此的关爱
（三）沟通、热诚、学习、合作
（一）情绪智商的五大领域 1、认知自己的情绪 2、管理自己的情绪 3、认知他人的情绪 4、人际关系的管理 5、激发下面的情绪
六、店长的EQ管理
1、妥善调适情绪 2、理智搭制行为 3、冷静面对逆境 4、坚定自我激励 5、将心比心
*门鱼 *大象 *Golf 一、打破习惯（惯性思考）
（一）数字（二）商品（三）顾客（四）工作伙伴（五）营运目标
二、管理秘诀 ——店长该关心什么？
（六）活动（七）整洁（八）教育训练（九）同业（十）档案管理
（一）商品力（二）演出力（三）贩卖力（四）集客力（五）服务力（六）管理力
一、认识流通（DISTRIBUTION）
（三）流通的演进（四）业种与业态业种：以“交易商品”为主业态：以“贩卖立法”为主（五）竞争形态
（一）经营理念（二）优化形象（三）商品+手段
二、自我定位
（一）门店制胜策略36计（二）同业竞争（三）异业学习（四）卖场如秀场
三、决定业绩的六大因素
脑力激荡
四、提升业绩的方法
（一）塑造领导者的形象 1、基本认识（1）刻板印象（2）角色扮演（3）第一印象
五、建立成功团队
2、如何塑造（1）服装仪容（2）气质气味（3）随身用品（4）习惯动作（5）情绪管理
1、走动管理 2、立即指导
十四种零售业态：
7、折扣店 DS Discount Store (House) 8、杂货店 Barity Store 9、便利商店 CVS Convenience Store 10、连锁店 Chain Store （1）自愿加盟连锁店VC Voluntary Chain （2）特许加盟连锁体系 FS Franchise System
三十一、快捷的配送系统三十二、适当的电脑系统三十三、严谨的查核制度三十四、适当的公务维修三十五、精准的组织编制三十六、优质的礼貌运动
前言：如何成为一个称职、成功且快乐的店长（一）我的现阶段任务（二）成功者找方法、失败者找借口（三）我思故我在笛卡儿
成功的店长的管理秘诀
三、他山之石
微笑 Smile 活力 Energy 创新 Revolutionary 价值 Valuable 令人感动 Impressive 沟通 Communicate
四、服务业制胜策略 ——SERVICE&LIFE
招待闲暇有趣想象经济
Entertainment Leisure Interest Fantasy Economy
十九、温馨的气氛塑造二十、愉快的音乐灯光二十一、卓越的服务理念二十二、敏捷的收银作业二十三、健全的保安体制二十四、不时的整洁查核
二十五、特别的服务设计二十六、正确的情报来源二十七、良好的媒体关系二十八、良好的公共关系二十九、优异的楼层构想三十、卓越的企业文化
门店制胜策略三十六计
七、亲切的商店形象八、完整的顾客资料九、诱人的促销计划十、迅速的执行态度十一、和谐的团队合作十二、忠实的从业人员
十三、系统的培训计划十四、明快的库存处理十五、明确的主顾客群十六、精确的盘点制度十七、流畅的动态规划十八、美好的商品陈设
（二）如何善用EQ
一、商店、商品、人员是店长的管理要项二、积极、用心、规划的有效的管理秘诀
结语：
前言：销售=商品+X 门市销售人员的工作角色 1、为顾客推荐适合的商品 2、提供流行资讯 3、维护舒适的购物环境 4、使顾客认同、信赖本产品
销售服务与销售技巧
一、销售的基本心态二、销售的战略构想三、销售的金三角四、待机与最佳站立位置五、销售服务的十步曲
六、如何与顾客交谈七、销售的最佳武器——商品知识八、购买意愿的微候九、令人动心的销售重点十、为达目标之具体确认事项
销售是一门艺术，无论你是否创造独特心法，只要喜欢，就是最好的
结语：
⑴待机 ⑵向顾客接近 ⑶商品提示 ⑷揣摩需要 ⑸商品解说
销售服务十步曲（贩卖演练）
结语：
不变不行
1、百货公司 DEP Department Store 2、量贩店 GMS General Merchandise Store 3、超级市场 SM Supermarket 4、大型超市 Hypermarket 5、仓库型商店 Warehouse Store 6、精品店 Boutique