导购营销三十六计资料(doc 13页)
商场三十六计
商场三十六计一、兵者，凡事先察也。
在商场中，了解市场行情、消费者需求以及竞争对手的情况非常重要。
只有通过充分的调研和分析，才能制定出有效的销售策略。
二、以和为贵，用和使敌人强大。
在商场竞争中，要善于与竞争对手合作，扩大自己的影响力和竞争力。
通过合作，可以获得更多资源，提高自身实力。
三、使敌人自乱阵脚，弄假成真，真假不明。
在商场竞争中，有时候需要运用一些伎俩来扰乱竞争对手的步伐，使其无法判断你的真实意图。
通过运用策略和手段，让对手陷入混乱，从而保持自身的竞争优势。
四、借刀杀人，利用外力。
在商场竞争中，要善于利用市场环境、政策、合作伙伴等外部力量来实现自身的利益。
通过与其他企业合作，借助其资源和渠道，实现共赢。
五、以逸待劳，不择手段。
在商场竞争中，要善于运用智慧和策略，通过各种手段来获得竞争优势。
无论是价格战、促销活动还是市场推广，只要能够实现自身利益，都是可行的。
六、趋吉避凶，抢占先机。
在商场竞争中，要善于根据市场的趋势和变化，及时调整经营策略和方向。
只有紧跟市场步伐，才能在竞争中保持领先地位。
七、声东击西，制造干扰。
在商场竞争中，可以通过制造干扰和分散竞争对手的注意力，从而保护自身的利益。
通过精心策划的宣传和营销活动，抢占市场份额。
八、暗渡陈仓，隐蔽行事。
在商场竞争中，有时候需要隐蔽地行事，不让竞争对手察觉自己的行动，从而获取不利信息或实施战略。
通过保持低调和谨慎，保护自己的利益。
九、隔岸观火，观察对手。
在商场竞争中，要时刻关注竞争对手的行动，观察他们的策略和举措。
通过对对手的观察，可以获取到一些有价值的信息，以便制定更好的应对策略。
十、坚壁清野，保持冷静。
在商场竞争中，要保持头脑冷静，不被竞争对手的攻势所影响。
只有保持冷静，才能更好地制定应对策略，保护自身利益。
十一、深入敌后，实地调研。
在商场竞争中，要深入了解竞争对手的经营模式和策略，通过实地调研来获取更准确的信息。
只有真正了解对手，才能制定出更有效的计划。
营销噱头36计
本店精品全部5折销售，并且每购买1000元精品，车价即可再降500元，等于客户免费获得精品
本周到店饿虎即可参与抽奖，客户到店第一时间进行抽奖，一等奖中奖几率50%，二等奖中奖几率 20%，三等奖中奖几率20%，纪念奖中奖几率10%，证明客户今日到店手气好，可以抽到一等奖
展厅空出一个地方，悬挂100个红包，客户到店后第一时间选择红包，得到红包中相应的奖品；
数字营销营销噱头36计
活动内容
9元购十升汽油、99购大包围脚垫、199购底盘装甲、299购保养券、399购行车记录仪、499购全车玻 璃贴膜、599购前后雷达、699购交强险、799购3000元续保抵用卷、899购2000元购车基金（一个月内 有只效需，要未50使00用元全即额可退购款买）价、值989090购0元十的英保寸险超，大建屏店导5航 周年与平安保险公司强强联合，特推花5000元即可 享受价值8000元的车辆全险一份，数量有限，限量25份，每天发放5份，时间限制为5天，每周一至周 五到店客户前五名即可享受此项活动； 当周活动噱头，周一至周五每天下午一点到两点之间到店客户即可享受1元抵1000元车款
凡是本周上午11点之前到店客户均可享受1元换购交强险
营销36计 营销三十六计
营销36计营销三十六计第一计：整合营销传统的市场营销策略包括产品、价格、渠道和促进，即4P组合。
整合营销如此是要使各种作用力统一方向，形成合力，共同为景区的营销目标服务，它是一种系统化的营销方法，具有自身的指导理念、分析方法、思维模式和运作方式。
信息化时代出现的一种新的旅游营销模式——目的地营销系统，就是整合营销的一种具体表现。
它是景区建设和开展的推动力，是把景区打造成一个国家级或国际级旅游目的地的保证。
它在建立了中国旅游行业的信息化标准的同时，也满足了提高景区营销水平的需要。
目前，目的地营销系统在世界上已得到广泛应用。
在英国、新加坡、西班牙、澳大利亚等十多个兴旺国家和地区，它已演变为一种新的旅游营销模式，许多景区利用目的地营销系统支持景区营销，并与传统旅游营销模式相结合，支持景区的项目管理、调研、设计和分析，业绩监视和评估，设计和生产印刷品，为游客做景点的翻译等，明显提高了旅游营销效益。
案例1：景区整合营销八个一工程•一句好的旅游宣传口号•一X好的导游图•一套好的解说系统〔解说牌、门票、游客中心等〕•一本好的旅游手册•一盘好的旅游风光片•一首好的旅游歌曲•一个好的旅游徽标•一个好的旅游节庆活动案例2：某某旅游目的地营销系统2003年11月11日，“某某旅游目的地营销系统〞在通过国家旅游信息中心验收，成为某某省建设的第一个地级市的目的地营销系统并进入正式运营阶段。
“某某旅游目的地营销系统〞是一个政府启动、社会参与、整合资源的旅游信息化系统工程。
该系统从某某的特色旅游出发，采用便捷、综合、完善的管理手段和安全、高效、灵活的体系结构，应用和开发了矢量电子示意图、网络流媒体、360度环视、矢量电子杂志、电子营销等多项技术，顺利实现了系统的设计目标。
某某DMS的建设，加快了某某旅游业的信息化进程，为某某增强对外地游客的吸引力打下了坚实的根底，推动了“名山秀水某某游〞旅游品牌的建设。
第二计：合作营销竞争也需要合作，合作也是一种竞争，是一种高级的竞争。
商业中的三十六计
商业中的三十六计胜战计第一计，瞒天过海——重复假像麻痹对方第二计，围魏救赵——帮助他人也是在帮助自己第三计，借刀杀人——用他人之手扫除竞争者第四计，以逸待劳——等待顾客主动上门第五计，趁火打劫——眼光独到，抓住机遇。
第六计，声东击西——商场上的骗术无处不在敌战计第七计，无中生有——什么都是能“创造”的第八计，暗渡陈仓——不走他人的寻常路第九计，隔岸观火——善于从他人那里发现机遇第十计，笑里藏刀——学会对他人微笑第十一计，李代桃僵——凡事都要留一个替代品第十二计，顺手牵羊——不要放过身边的好机遇攻战计第十三计，打草惊蛇——时刻保持清醒与谨慎第十四计，借尸还魂——失去的未必不能再回来第十五计，调虎离山——转移他人的注意力，来达到自己的目标。
第十六计，欲擒故纵——达到自己的目标，要先学会赢得关注第十七计，抛砖引玉——扔出去芝麻赚回来西瓜第十八计，擒贼擒王——找到客户真正的需求点混战计第十九计，釜底抽薪——夺走竞争者的依靠第二十计，浑水摸鱼——水浑了也能赚到钱第二十一计，金蝉脱壳——由小到大的开始第二十二计，关门捉贼——把隐患扼杀在摇篮里第二十三计，远交近攻——客户不一定在你眼前，放宽眼界第二十四计假途伐虢——做事情之前给自己留条后路并战计第二十五计偷梁换柱——神鬼莫测的营销方法第二十六计指桑骂槐——让别人揣摩我的话第二十七计假痴不癫——精明者总是难得糊涂第二十八计上屋抽梯——认真对待你的每一个客户第二十九计树上开花——全方位服务于你的客户第三十计反客为主——化被动为主动败战计第三十一计美人计——有时嗜好也是卖点第三十二计空城计——客户的第一印象很重要第三十三计反间计——明码标价，也是一种战略第三十四计苦肉计——汗水不会白流第三十五计连环计——多层次消费第三十六计走为上——有舍才有得。
摆地摊三十六计十八招卖货成交法
摆地摊三十六计十八招卖货成交法1、巧战法：巧就是窍儿，巧过发财关，关键在于窍儿。
2、美人计：同样是雇佣服务人员，把老头换成抢眼的美女试试。
3、反间计：在顾客群中穿插托儿，故意制造火爆场面。
4、借名敛财：做会场营销，尽量搞大声势。
给自己按个头衔并冠以某国企之名，利用其名做生意事半功倍。
5、你来我走：如果是小摊儿，选择人气旺的商厦门口，眼观六路耳听八方，发现城管来了立即逃走。
6、趁热打铁：鱼卖跳、鸡卖叫、粮卖干、菜卖鲜。
7、瞒天过海：“甩了卖了、老板跑了用货顶账、清仓吐血跳楼狂甩价。
”让顾客在这种常见的谎言中购物，也是一种办法。
8、笑里藏刀：见客三分笑，顾客跑不掉。
9、投金问路：先尝后买、先使再买，先给顾客一些甜头，让他们做活广告，然后生意就好做了。
10、抛砖引玉：为了烘托气氛，在人群中免费发放一些廉价小礼物。
11、大小通吃：不已善小而不为蚂蚱儿也是肉，再小的顾客也是上帝，有人来买咱就卖。
12、并战法：遇到一年一度的庙会或物资展销会，自己肯定忙不过来，必要的时候可以和同行们联手同干。
13、指桑骂槐：有人偷你产品时不要当面责备他，你可以当着他的面说别人，即教训了他又震撼了别人。
14、釜底抽薪：惩罚对手的最好办法是掐断他的货源，他没有了货源命脉，不攻则退。
15、声击西：对顾客说：“今天不买以后上市就贵了。
”(用现场的价格和以后的高价作对此来逼迫他现场购买)。
16、假痴不癫：装老实人，显得有诚意;有人问你货源时，你就说不知道，都是朋友托朋友帮忙进货。
17、内外开花：想发展业务员，就亲手教会他你产品的卖法，大家都卖，给你创造利润，不怕开。
18、反客为主：叫卖新产品审时度势，遇到刁难的顾客，假装收摊回家，也能起到好效果(上赶着不是买卖)。
导购营销三十六计
导购营销三十六计导购营销三十六计第一篇胜战计第1计瞒天过海【案例】导购员：“您好，欢迎光临XX品牌”顾客：“请问你们有没有2000元左右采用进口管的29＂彩电?”导购员：“您来的真巧，本周我们XX型号的彩电做特价销售活动，现价是2199元，采用东芝管，质量一流，是目前全市性价比最高的一款机器。
”【分析】奥秘在于“东芝管”，“东芝管”可以说是“原装进口东芝管”和“东芝技术管”的笼统说法，“原装进口东芝管”的产地指的是在日本，“东芝技术管”一般指的是采用东芝技术的国产管，二者的技术含量和成本差极大，该导购员就是充分利用信息不对称的优势，对顾客进行模糊诱导，使顾客产生错觉，认为导购向他介绍的是他心目中的东芝管，从而促成成交。
当顾客认为自己已经对所购物品有一定的认识，认为自己的判断有不会有误的时候，往往容易松懈大意，平时听惯了，往往不再怀疑了，这时导购员则可采用信息不对称的试对消费者进行“模糊诱导”，满足顾客潜在的需求，促成销售。
第2计围魏救赵【案例】顾客：“请问为什么你们采用三星管等离子电视要比松下的贵？据说松下等离子屏要比三星屏好，你们的报价不诚实。
”导购员：“看得出您对平板电视常识有一定的了解，您仔细看它们的参数介绍了没有，松下的采用的是第二代等离屏技术，而我们用的是三星第五代的等离子屏，故而我们的对比度、亮度、可视角度要比松下高的多，而松下同样的采用第五代等离子屏的机器，比我们还要贵8000多呢，同等价位比价格，同等价格比质量，花钱要卖物超所值的东西，您说是吗？”（接着导购员拿出单页引导顾客对比两个品牌在参数的细微差异）顾客：“对，我没有留意到这些细节，你们这款机器的性价比确实要高于松下XX机型。
”【分析】顾客在购物的过程中最喜欢拿进口品牌来和国产对比，在他们心目中，进口品牌是他们购物的标杆，针对顾客的这一消费惯性，我们做充分的准备如收集各品牌的产品单页，挖掘参数、功能的细微差别，旁敲侧击，，旁引博证，巧妙造势，最终构建性价比优势。
销售三十六计(实操)
销售三十六计1.面对顾客绝对不能太功利，语气平和，款款而谈，声音不能过高，不能急促，否则会给对方压力感，伤害到彼此的关系。
2.维护顾客也要讲究策略，我们一般一周上一次新货，一旦我们有了新的产品，其中又正好有比较适合目标顾客的款式，我们就会通过微信单独发送，朋友圈、公众号或者抖音等形式展示给他们，最好不要打电话，会引起反感。
3.要想让顾客消费，你就得先让他感到舒服。
这样，他才会把心思用在买衣服上。
4.导购要和顾客打成一片，给他们创造一个舒适的购物环境。
5.在和顾客谈话的时候，导购不能只谈服装的卖点，还要谈一些别的。
在和顾客聊天时，导购可以从顾客的着装、鞋甚至是配饰角度出发和顾客“搭讪”。
导购可以说，“我觉得您的穿着是属于什么风格的……”有的时候，顾客也是很有交流欲的，只是需要导购人员去激发。
6.导购在推销产品之前，要先拉近和顾客之间的距离。
只要顾客张口说话了，导购就成功了，和人接触，关键是交流，交流得多了，人自然就熟悉了。
熟悉了之后，双方就放松了。
在放松的状态下，顾客是比较容易愉快的。
如此一来，他购买产品的可能就大了。
7.导购绝对不能带着“有色眼镜”看人，对待每一位顾客都要真诚、热情。
8.衣着朴素并不代表她没有消费能力。
如果用世俗的眼光看待顾客，店铺失去的可能就不只是一次销售了，更可能使品牌失去一位欣赏者。
9.用真诚的心态去付出，对待每一位顾客。
10.服务周到与否直接影响着销售的进行，优秀的服务不仅要和气、周到地接待顾客，更重要的是要切实地为顾客着想。
11.当导购面对顾客时，关键在于能不能找到顾客的兴趣、找准她的风格。
12.在顾客的眼里，导购就是一个专业人士，导购就理所应当的对流行趋势、色彩搭配有专业的素养和眼光。
只有这样，顾客才会信服导购的推荐，才会进行消费，如果能找准顾客的风格，销售时水到渠成的事。
13.做导购不能怕麻烦，只要顾客想试的，就都得给她去拿来，凡是适合顾客的，都要去请顾客尝试。
14.一般而言，顾客可能只是抱着看看的心态进店的，而店员就要根据顾客的一些细节，比如行走的路线、眼光在货品上停留的时间等方面来判断，慢慢地了解顾客的需求，之后再有选择地介绍一些具有品牌风格的且比较适合顾客的产品，介绍时一定不能急于求成，要慢慢地介绍、交流。
销售中的三十六计
销售中的三十六计第一计：瞒天过海该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙".消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：永远买不到在报纸上面公布的“起步"价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。
而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现.想瞒天过海,甚至想把缺点说成优点,这其实是一厢情愿的想法。
在供不应求的年代，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天，特别是在房地产高速发展的今天——-瞒天过海的短视行为必将得不偿失。
第二计：围魏救赵此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高,最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。
例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。
为了消除投资者的后顾之忧，又通常会采用“投资回报率"的零风险保障方案。
这一系列策划，坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动。
通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。
而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。
第三计：借刀杀人利用该计旨在借助外在的力量,克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。
在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性,就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的.“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛:园林、产品规划“借"贝尔高林、美国WY设计公司的，物业管理“借"戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借"广州、深圳、北京、上海等地的。
第四计：以逸代劳房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大,经营周期长，与多行业、多部门、多学科交＊相关。
营销管理之导购营销三十六计
营销管理之导购营销三十六计在营销领域中，导购营销是一种非常重要的策略和技巧。
导购员在销售产品或服务时，可以采取多种方法来吸引消费者的注意和购买欲望。
下面是营销管理之导购营销的三十六计：1. 见缝插针：观察消费者的购物行为，当他们对某种产品感兴趣时，及时出现并提供帮助。
2. 抛砖引玉：通过提供一些有用的信息或建议，激起消费者的好奇心和兴趣，从而吸引他们进一步了解产品。
3. 避实击虚：对于消费者提出的问题或疑虑，要有针对性地解答，并以实际案例或数据打消消费者的疑虑。
4. 空心菜：通过先给出一些简单的、易于接受的事实或信息，然后再逐步引导消费者接受更高层次的产品信息。
5. 暗渡陈仓：在消费者不注意的情况下，巧妙推销产品，让消费者觉得是自己下的决定。
6. 磨杵成针：细心观察消费者的需求和偏好，在销售过程中灵活调整推销策略，以满足消费者的个性化需求。
7. 调虎离山：吸引消费者关注与竞争对手产品相比之下的优势，从而鼓励他们购买自身产品。
8. 顺手牵羊：在销售产品的同时，通过向消费者推荐其他相关产品，增加整体销售额。
9. 金蝉脱壳：及时了解市场动态和竞争对手的销售策略，灵活调整自己的销售方法，保持竞争力。
10. 以逸待劳：在销售过程中展示产品的质量和特点，让消费者感受到产品的优势和卓越性能。
11. 假痴不癫：在销售过程中装出一副“买不买都没关系”的态度，让消费者觉得自己是在得到一种珍稀的机会。
12. 笑里藏刀：营造友好的销售氛围，但在关键时刻，通过引导和控制销售节奏，达到促成交易的目的。
13. 狗仗人势：在提供产品或服务时，将消费者的关注点放在与他们的社交网络有关的方面，从而增加购买的动力。
14. 李代桃僵：通过借助名人或专家的声誉和支持，提高产品的知名度和信誉度。
15. 借题发挥：利用潮流、热点话题或消费者感兴趣的事物来吸引他们的注意力，并引导其购买产品。
16. 假借风声：通过创造一种紧俏、抢购的氛围，让消费者觉得错过了就会后悔，从而刺激购买欲望。
助你成功的销售三十六计
助你成功的销售三十六计古时候流传下来的三十六计无论是作战还是销售，都是有大用的!不信?下面是店铺为大家整理的助你成功的销售三十六计，希望对大家有用。
第1计“瞒天过海”如巧设价差，举办免费产品促销活动等，以制造热闹的营销氛围，吸引更多消费者加入。
第2计“围魏救赵”销售员要有过人的眼光和超群的能力，能善于观察周围环境的变化，当机遇出现时，要紧紧抓住，趋利避害。
第3计“借刀杀人”“敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力”，一个销售高手懂得借用其他有利的机会与条件，如面对客户的无理取闹，能够搬出相关的法律条文或制度反驳对方，同时，懂得借用社会的力量给对方施加压力。
第4计“以逸待劳”新产品的出现很难在老百姓心中留下概念，因此，可以等其他同行将产品的概念在市场上打响后，再趁机推出自己的产品。
第5计“趁火打劫”学会借势营销，学会热点炒作，这样企业的品牌才能打响。
第6计“声东击西”如可以通过举办一些“相亲节目”、“招聘会”等，借助活动来扩大产品的影响力。
第7计“无中生有”增加产品的附加值，提高自己的战术水平。
第8计“暗度陈仓”销售人员要定期做好客户回访，与客户保持联系。
第9计“隔岸观火”“当局者迷，旁观者清”，要懂得静观其变，坐收渔翁之利。
第10计“笑里藏刀”“人无笑脸莫开店”，即使工作多苦，多累，我们也要学着用微笑去面对客户，哪怕这个客户我们“深恶痛绝”。
第11计“李代桃僵”“留之无用，弃之可惜”，必要的时候也可以舍弃一些只会消耗你的时间及精力的客户。
第12计“顺手牵羊”如客户在你的店里买了一件衣服，如果你提醒客户，这件衣服搭配什么帽子非常有气质，相信客户也会“美滋滋”地买下帽子。
第13计“打草惊蛇”业务在拜访客户前，需要摸清客户的习惯，如客户什么时候有空接待等。
第14计“借尸还魂”销售失败是有很多原因的，因此，可以重新规划销售计划和营销方案，达到“起死回生”的目的。
第15计“调虎离山”做产品推广宣传时将的广告无声无息地打进去，让客户觉察不到那是广告。
销售三十六计
推销法则一：随时想象——成功者每天在想什么？每天在做什么？,养老金靠谱吗？看小白领退休后能拿多少倾销法则二：复制胜利者的想法和行动到自己的举动中。
推销法则三：知识+人脉关系网才干获得成功。
推销法则四：知识占成功要素的30%，人脉关系占成功要素的70%。
推销法则五：不断地弥补知识，是获得成功的条件。
推销法则六：别看他人成功的成果，要经常思考他人成功的原因。
推销法则七：所有成功者，都是擅长浏览者。
推销法则八：多熟习顾客爱好的一种知识，就多一次成功的机遇。
推销法则九：要胜利，就要具备一周工作七天，天天愿工作24小时的意识。
推销法则十：控制的知识越多，就越能与客户找到知己般共识的话题。
推销法则十一：亚洲首富均匀每天浏览五本书，一年浏览2000本书籍。
倾销法则十二：世界最聪慧的“推销员”9岁就读完了所有的百得全书。
推销法则十三：世界首富一开端就以最直接的人脉关系，做了世界最大企业的生意。
推销法则十四：世界汽车推销冠军的秘诀之一，就是大批地逢人就派名片。
推销法则十五：在任何时光、任何地点，都在先容自己，推销自己。
推销法则十六：每天晚上把当天交谈过的每一个人的名字和内容温习收拾一遍。
推销法则十七：只要凡事认真负责，事迹就会好起来。
推销法则十八：行销事迹能晋升的要害：在于天天要定出必需完成的量化限额。
推销法则十九：天天完成100个生疏顾客访问数目,180招，招招管让孩子爱上学习，并且要站着打电话。
倾销法则二十：每一份私下的尽力，都会在公众眼前表示出来。
推销法则二十一：要想获得什么，就看你付出的是什么？推销法则二十二：要想超过谁，就比他更尽力四倍（要具体和量化）。
推销法则二十三：顾客能上门约见你，就胜利了一半。
推销法则二十四：放松心境，无为而无不为。
推销法则二十五：先为顾客斟酌，顾客才会为你斟酌。
推销法则二十六：顾客往往购置的是推销员的服务态度,圣火吖圣火。
推销法则二十七：推销自己，比推销产品更主要。
推销法则二十八：只有当顾客真正爱好你，信任你之后，才会开端选择产品。
销售36计
程烈的培训解决方案对于资深销售人员、销售经理而言，仅仅具有“见招拆招”式的谈判技巧已经不够了，他们必须具备谋划和控制谈判的能力。
程烈老师的方案非常简单，从四个方面介绍给大家20种主导谈判的进攻性计谋。
这四个方面是：如何将对方拉入一场对你有利的谈判、如何让对方主动接受你的销售方案、如何让对方接受你的高价格、如何主导你和客户之间的销售合作。
培训对象：销售中高级经理。
培训时间：三天．培训方式：咨询式定制方式。
根据受训方需要解决的销售及销售管理实战问题提供解决方案，通过反复演练，使学员真正掌握。
培训操作流程：第一单元 如何将对方拉入一场对你有利的谈判计谋一：指鹿为马：（颠倒黑白）指鹿为马一词出自《史记·秦始皇本纪》。
相传赵高试图要谋朝篡位，为了试验朝廷中有哪些大臣顺从他的意愿，特地呈上一只鹿给秦二世，并说这是马。
秦二世不信，赵高便借故问各位大臣。
不敢逆赵高意的大臣都说是马，而敢于反对赵高的人则说是鹿。
后来说是鹿的大臣都被赵高用各种手段害死了。
指鹿为马的故事流传至今，人们便用指鹿为马形容一个人是非不分，颠倒黑白。
混淆事实真相，歪曲问题的根源，以此影响谈判对手的谈判参考点，导致一场积极的销售谈判。
l∙∙∙∙∙∙∙∙心法l∙∙∙∙∙∙∙∙案例研讨l∙∙∙∙∙∙∙∙如何操作l∙∙∙∙∙∙∙∙如何应对l∙∙∙∙∙∙∙∙实战难题解析计谋二：虚张声势：（恫吓）∙∙∙谈不谈判由不得你，如果不坐下来，嘿嘿。
后果自负。
l∙∙∙∙∙∙∙∙心法l∙∙∙∙∙∙∙∙案例研讨l∙∙∙∙∙∙∙∙如何操作l∙∙∙∙∙∙∙∙如何应对l∙∙∙∙∙∙∙∙实战难题解析计谋三：生死攸关：（威胁）∙∙∙生死攸关，只有我能够帮你化解，咱们谈谈吧。
l∙∙∙∙∙∙∙∙心法l∙∙∙∙∙∙∙∙案例研讨l∙∙∙∙∙∙∙∙如何操作l∙∙∙∙∙∙∙∙如何应对l∙∙∙∙∙∙∙∙实战难题解析计谋四：张冠李戴：（忽悠）∙∙∙哎呀，你们家着火了，赶紧回去啊，我有车送你，便宜，只受1 000块。
销售36计
1.瞒天过海：当我们销售的某个电子产品有明显的缺点（如像素低、内存小、信噪比低等）时，一定要注意保密，而向顾客介绍该机型与其缺点没关联的优点和特点。
这样商品的销售会比较的顺利。
2.围魏救赵：当我们的某个商品（主要是我们的主推机型）被竞争对手作为主打时，我们要充分利用我们的连锁优势和产品线优势，将对手的主推机型（尤其是一号主推）迅速列为我们的主打，当顾客购买我们的主打机型时，我们要毫无保留的将此机型的缺点（尤其要注意介绍被对手列为主打的那款机型所关联的缺点）告诉顾客。
而此时再向顾客介绍我们的主推机型，再与我们的主打机型进行对比，详细描述我们的主推机型与主打机型好在什么地方。
3.借刀杀人：当竞争对手的DM单页出来以后，如发现对手某款机型的漏洞（DM上的机型利润比较大），便直接将对手的DM用于宣传。
一旦有顾客需要购买此机型且需要出门比价时，我们就可以将对手的DM 给顾客看，并拿出比对手更优惠的力度，促使商品的成交。
4.以逸待劳：当顾客（一般是熟客）购买我们的包销机型（确认市场上没有该机型，或价格令对手无法跟上）后，如在确认顾客认定购买此购买机型，而顾客还一再讨价还价的前提下，我们可以让顾客比较一下我们的其他同档次的代销机型，甚至放顾客出去比一比价，此时我们可以放心的做其他的销售，等待顾客最终回头买单。
5.趁火打劫：一旦竞争对手的某些弊端（如卖水货机、样机、返修机等）被媒体暴光后，在我们的店堂内的明显部位悬挂POP，上面写明：“友情提醒！请您注意所购商品非水货机、样机、返修机”。
并让导购员在介绍商品的同时，告诉顾客某商家的丑恶行径，这样就会给顾客一个暗示，不能在某商家购买商品，换句话说，我们的成交率就会上升，而对手就会雪上加霜。
6.声东击西：为了我们的某款主推机型的顺利销售，可以先介绍手中其他机型（与主推机型相近，但有明显不足之处），介绍的同时突出此机型与我们的主推机型所欠缺的功能，让顾客主动意识到不购买此机型。
导购营销三十六计第7计 无中生有
导购营销三十六计第7计无中生有
导购营销三十六计第7计无中生有
【案例】
顾客：“如果你能再便宜100元我就买了，我也不想再转了，你能不能找你的经理申请一下价格，我在这里等你的消息。
”
导购员：“好的，我试试看，您在这里稍等一会儿。
”
导购员：“领导，我们压力好大呀，XX品牌把XX型号的价格压到了2780，他们今天已经出了三台机器了，我们到现在还没有开张，您看能不能以2780元的价格成交，这顾客也相中咱们的外观了，可就是价格上卡住了，如果没法优惠他就买XX品牌的了。
”
领导：“是吗？这样吧，不能让XX品牌在出机器了，允许你们以2780元出货，但记住下不为例！”
导购员：“谢谢领导支持！”
最后，顾客以2780元成交！
【分析】
在销售过程中，办事处经理手上一般来说是扣有一定的利润空间，导购员可以利用“虚拟的威胁”找办事处经理申请到他们扣在手上的“资源”，用他们的资源来完成临门一脚。
“无中生有”的目的是在于要调动各种资源为我所用，好的导购员应充分利用各种“虚拟的威胁”在不损害公司利益的前提下，用活资源，促成销售。
手造成错觉和误判，从而使促销主战场最大限度降低来自竞品的促销干扰，实现促销活动效果最大化。
淘宝开店36计,步步为赢(一)
• 第十四计：小心你的宝贝被“潜规则“
• 第十五计：让“爱心“永驻你的店铺
• 第十六计：不要孤军奋战
• 第十七计：“抠门”卖家省钱大智慧 • 第十八计：看透买家的心思 • 第十九计：好马还得配好鞍
• 第二十计：把上帝变朋友
• 第二十一计：心态决定店铺的命运 • 第二十二计：让顾客故地重游
• 第二十三计：别让临门一脚的顾客开溜
• 图片也要换，当然这个得具体情况具体分析，其实，很多 人，在拍摄自己商品的时候，受当时水平和条件的限制， 拍摄出来，也处理图片了，但过后会发现，自己的商品远 没有同行的好看。 这时候，你会怎么办呢？是放任自流， 还是继续返工？我想应该返工的！因为人都是在不断前进 中努力进步的，最初的那个你，不是现在的这个你，所以， 我相信，你现在如果不是很忙，就先把图片再拍摄下，再 处理下，因为图片是人们来你网店的第一感觉，最重要了， 动起来，不要觉得麻烦！ QQ空间，QQ签名，QQ心情， 这些也要经常动起来，互联网，是个崇尚动的工具，老不 更新的QQ空间，会让人麻木，你去观察下，凡是QQ空间 踩得多的人，往往是喜欢更新的空间，新的文字，新的心 情才会让人想去阅读的兴趣。而动的东西，很容易在QQ 动态显示的，比如你新写一篇文章，肯定会有很多好友会 知道的，因为你的动，是显示在他们的QQ客户端的。 • 这些也是营销，因为你的动，引起了客户的关注，你的名 字，你的促销，你的新品上架，都落在客户的视线里，难 道不是好事吗？
• (4)邮件推广 邮件推广目前为止，我只是用过群邮 件发信息，我个人并不是很喜欢邮件推广的方式， 但是我还是会使用，只不过用的机会很少，邮件 推广存在着许多弊端，邮件关注的人并不多，我 自己都不会去关注别人发给我的邮件，总是觉得 看邮件浪费时间，把自己当成一个被推广的人， 将心比心、换位思考，我也不会接受这种方式， 但是也有一些年龄层段的人会使用，所以，它能 存活到现在还是有一定的支持者，多一个方法多 一条路一个石子激不起涟漪，多来几个总会有反 应。
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导购营销三十六计资料(doc 13页)导购营销三十六计第一篇胜战计第1计瞒天过海【案例】导购员：“您好，欢迎光临XX品牌”顾客：“请问你们有没有2000元左右采用进口管的29＂彩电?”导购员：“您来的真巧，本周我们XX型号的彩电做特价销售活动，现价是2199元，采用东芝管，质量一流，是目前全市性价比最高的一款机器。
”【分析】奥秘在于“东芝管”，“东芝管”可以说是“原装进口东芝管”和“东芝技术管”的笼统说法，“原装进口东芝管”的产地指的是在日本，“东芝技术管”一般指的是采用东芝技术的国产管，二者的技术含量和成本差极大，该导购员就是充分利用信息不对称的优势，对顾客进行模糊诱导，使顾客产生错觉，认为导购向他介绍的是他心目中的东芝管，从而促成成交。
当顾客认为自己已经对所购物品有一定的认识，认为自己的判断有不会有误的时候，往往容易松懈大意，平时听惯了，往往不再怀疑了，这时导购员则可采用信息不对称的试对消费者进行“模糊诱导”，满足顾客潜在的需求，促成销售。
第2计围魏救赵【案例】顾客：“请问为什么你们采用三星管等离子电视要比松下的贵？据说松下等离子屏要比三星屏好，你们的报价不诚实。
”导购员：“看得出您对平板电视常识有一定的了解，您仔细看它们的参数介绍了没有，松下的采用的是第二代等离屏技术，而我们用的是三星第五代的等离子屏，故而我们的对比度、亮度、可视角度要比松下高的多，而松下同样的采用第五代等离子屏的机器，比我们还要贵8000多呢，同等价位比价格，同等价格比质量，花钱要卖物超所值的东西，您说是吗？”（接着导购员拿出单页引导顾客对比两个品牌在参数的细微差异）顾客：“对，我没有留意到这些细节，你们这款机器的性价比确实要高于松下XX机型。
”【分析】顾客在购物的过程中最喜欢拿进口品牌来和国产对比，在他们心目中，进口品牌是他们购物的标杆，针对顾客的这一消费惯性，我们做充分的准备如收集各品牌的产品单页，挖掘参数、功能的细微差别，旁敲侧击，，旁引博证，巧妙造势，最终构建性价比优势。
第3计借刀杀人【案例】顾客甲：“这款机器看起来画面满清晰的，要不我们就买它吧？”顾客乙：“我们还是在看看吧，听说W品牌的数字电视不错，还采用720P技术呢，广告做得蛮厉害的，要不我们去看看？”导购员：“这位大哥，广告做的响，可不一定意味着质量过硬呀，您看这是C品牌的宣传单，您看这一行‘采用720P技术是第二代数字电视’，这是K品牌的宣传单，您再看这一行‘1080P全面淘汰720P’”（导购员把C品牌、K品牌的宣传单页递了过去，让顾客仔细阅读）导购员：“我想两位大哥在同等价位上，也不想卖技术落后的产品吧，我向您推荐的这款机器，不但支持1080P格式，还向下兼容1080i和720P格式呢，这是它的说明书，您看一下，做个比较。
”【分析】竞争对手的失误就是我们的机会，当产品同质化严重的时候，有的品牌为了打击对手，进行恶意攻击，甚至会通过各种宣传物料体现出来，导购员对这些“恶意”素材进行收集整理，在介绍的过程中可以借助所谓的虚拟第三方对该品牌施展“硬杀伤”策略，后发制人。
第4计以逸待劳【案例】导购员甲：“小王，你看WH的临时促销员叫卖多卖力呀，要不我们也让咱的临促也放开嗓门叫买？”导购员乙：“急啥，现在十点不到，还不是销售高峰期，这时候造势太急了，让他们耗耗体力，看他们这么喊下去，一个小时就能喊倒嗓了，让咱的临促们养精蓄锐，到了10：40销售高峰期到了，他们也该疲了，我们后发制人，看看到关键时刻谁的嗓门好，嘿，嘿……”【分析】家电行业的双休日促销活动，厂家盲目跟风造势，比临促阵容、比嗓门，结果经常造成商场的临促比顾客多，临促做秀终端。
一般而言，商场的销售高峰期是在上午10：30—12：00，下午15：00—17：30这两个时段上，好的终端造势应该是根据终端客流和成交的时间规律，避虚就实，而不是跟风做秀。
善于终端造势的导购人员，在终端临促资源无法压到对方的时候，会有意识地避开竞争对手士气最旺的时段，当竞争对手的人马疲惫的时候，选择最有利的时段，后发制人。
第5计趁火打劫【案例】顾客：“听说XX品牌的质量不错”导购：“最近不知您听说了没有，XX品牌的老总被抓起来了，象他们这种私营企业老板被抓，经营出现危机，我听商场经理说XX品牌已经二个月没有给导购员发工资了，您想过没有电视可是耐用品，XX品牌万一倒闭了，以后您找谁修电视？所以我还是建议您选用大国企生产的机器，不但质量有保证，售后也有保证。
”导购员接着拿出大量各大媒体对有关XX品牌老总被抓事件的负面报道，强化该事件对XX品牌的负面影响，提高介绍的可信度和真实性。
【分析】企业在经营过程中，难免会遇到各种困难和危机，导购员平时应留心收集竞争对手各种有关“负面信息”的媒介证据，在关键时刻“趁火打劫”，瓦解顾客对XX品牌的好感，形成有力于我方的竞争态势。
第6计声东击西【案例】顾客：“很多媒体在报道说，目前没有真正的数字电视，加上现在的数字信号还没开通，我怎么知道你们的机器以后能不能接数字信号？”导购员：“这位大哥，您放心，我们生产的绝对是真正的数字电视，不信您看我们有五部委认证，还有承诺书，如果在数字电视开通后，无法播放数字电视，我们承诺双倍赔偿，这是由中国人民保险公司承保的，这些证书我们是随机赠送，您还有什么不放心的？”【分析】在许多时候企业生产的高端产品技术上难免超前，而与社会现有的配套设施脱节，导购员在介绍这种技术超前的产品时，应注意采取“声东击西”的策略，避开产品的固有的先天弱项，突出企业为产品推广所做的附加“承诺”，用产品媒介化的“权威性承诺或证书”消除顾客对超前产品固有的疑虑。
第二篇敌战计第7计无中生有【案例】顾客：“如果你能再便宜100元我就买了，我也不想再转了，你能不能找你的经理申请一下价格，我在这里等你的消息。
”导购员：“好的，我试试看，您在这里稍等一会儿。
”（导购员跑到安静且远离顾客的地方，拿起手机往办事处打电话）导购员：“领导，我们压力好大呀，XX品牌把XX型号的价格压到了2780，他们今天已经出了三台机器了，我们到现在还没有开张，您看能不能以2780元的价格成交，这顾客也相中咱们的外观了，可就是价格上卡住了，如果没法优惠他就买XX品牌的了。
”领导：“是吗？这样吧，不能让XX品牌在出机器了，允许你们以2780元出货，但记住下不为例！”导购员：“谢谢领导支持！”最后，顾客以2780元成交！【分析】在销售过程中，办事处经理手上一般来说是扣有一定的利润空间，导购员可以利用“虚拟的威胁”找办事处经理申请到他们扣在手上的“资源”，用他们的资源来完成临门一脚。
“无中生有”的目的是在于要调动各种资源为我所用，好的导购员应充分利用各种“虚拟的威胁”在不损害公司利益的前提下，用活资源，促成销售。
第8计暗度陈仓【案例】WH品牌导购员甲：“唉，真羡慕你们，这周双休日活动你们公司的领导还为你们在商场的入口处争取到第二展台。
”XH品牌导购员：“好个屁呀，这周要累死了，你想想看，成交的主战场还不是在我这，忙开了谁要时间去招呼那个第二展台，我到时让临促去坐镇，那地方又闷又热，我才不去呢！”WH品牌导购员甲（对WH导购员乙）说：“小李，你看XH品牌导购员把所有的礼品堆头全部摆放在展厅内，听他们的口气他们这周活动的重点还是在展厅，入口第二展台只是做产品展示，这周我们还是加强展厅内的促销资源吧。
”周六早上，XH品牌的临促从公司另调一批礼品堆头和宣传物料迅速完成，对商场入口处的第二展台的造势布置，XH品牌的展厅交由两个四星级临时促销负责，而XH的导购人员全天候地在商场入口处进行终端拦截，展厅成了展示，第二展台成了销售的主战场了……【分析】在商场内没有不透风的秘密可言，信息只是存在着时间差，有意展示自佯攻的方向，给竞争对手造成错觉和误判，从而使促销主战场最大限度降低来自竞品的促销干扰，实现促销活动效果最大化。
第9计隔岸观火【案例】导购员甲：“这周销售完了，你看WH品牌、T品牌、CH品牌他们的专柜的促销那么多，顾客多被拦截了，这次我们是死定了。
”导购员乙：“谁说我们死定了，你看看他们的专柜和展厅多被人流堵死了，看的不买，买的进不去，有的是机会。
你再看那边WH的临促和CH的临促为拉顾客吵起来了，他们导购员也加入争吵了，既误了销售时机，又损形象，我们又多了一个机会了，哈，哈……”【分析】家电行业的终端促销，往往采取用的是人海战术，如果一家在做是成功的，可以进行充分的拦比的限制没有那一个厂家做得起长期的不间断的促销，当面对竞品的促销活动，导购员应该理智分析他们活动的主题和促销方式，顺手牵羊，借势而为，巧妙地包装自己有优势的产品，申请一些常规的促销资源如礼品、临促弥补造势上的不足，简单的同质化的促销主题和促销方式往往能有效地干扰竞争对手的促销效果，在相对劣势的情况下取得不俗的战绩。
第三篇攻战计第十三计打草惊蛇案例：导购员：“你好，你需要多大的彩电？”顾客：“我随便看看。
”导购员：“今天我们有几款机器做活动，有全市最低价的21寸彩电，现价599元，还有几款高性价比的机器，您要多大的电视呀？如果需要的话让我帮您介绍几款。
”顾客：“21寸599元真便宜，那你们好点的数字电视卖多少钱？”解析：一般消费者到柜台后，最经常说的“我随便看看”，这时导购员不容易接话，为，静默可能会导致潜在消费者的流失，打破僵局的最好办法是在导购语言设计里要突出“全市最低价”或“卖液晶电视送空调”之类的话，抓住消费者贪小便宜的心理，吸引消费者的注意，进而将其潜在的消费需求引诱出来，从而打破僵局，只要消费者开口便是导购成功的一半。
第十四计借尸还魂案例导购员A：“小尹，你说怎么办呀，上周卖出去的限量特价机因质量问题被退回来了，现在无法办入库手续？”导购员B：“技服中心不是修好了吗，你看这一周不正好缺少特价机型拉动吗，我们干脆写张海报，就说‘本周数字电视全市最低价目1688元，限量六台’，放心吧这样我敢保障可以把这台问题机器处理掉。
”解析：在终端许多厂家为进行终端造势会定期将库存或返厂机，借活动之名进行处理，制造低价促销，吸引消费者眼球，又变相消化库存机器。
而在终端顾客因各种原因导致顾户退机的现象时有发生，有些限量或特供机型是无法通过正常手续返回厂家的，如果强行退机入库，会造成库存积累，消化困难的局面，这时导购员最经常使用的是“借尸还魂”，借限量销售活动之名进行再包装促销。
第十五计调虎离山案例：顾客：“这款42寸液晶电视，如果再便宜600元，我就买。
”导购员思考了一会儿，将顾客拉到了偏僻处，压着声音说：“这位大姐，在这里我真的没办法再优惠，要不这样你看行不行，我让我们一个临促带您去公司买，礼品不会少的，但您得保证不能让商场知道你去厂家哪购买的，售后问题厂家会为你全部解决好的，您看怎么样呀？”顾客：“没问题，你放心吧，我不会让商场知道你跑单的事。