初级销售技巧培训资料

什么时机可以开始和顾客交谈？
与顾客寒暄的机会点
触摸一条裤子；（他对这条裤子的某些方面有兴趣） 用手触摸某货品，找标签，看标价等；（产生兴趣，寻找详细 的说明资料） 客人一直打量同一货品，或同类型货品；（他有这方面的需求） 看完货品后扬起脸来；（可能是需要导购的帮忙） 当客人表现出寻找某些东西时。（有明确需求，可以问“有什 么需要帮忙？”）
“先生，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候！” （正确）
“您好，先生，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”（正确）
促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？
开场技巧三：赞美开场
赞美外表：穿着 、饰品、身材 、五官等 赞美内在：学历、兴趣爱好、特长等 赞美间接关系：籍贯、家人、职业、朋友、宠物等
打造金牌销售业绩
——如何提升卖场销售技巧
初级销售技巧
课程大纲
一、销售概述 二、打造金牌销售业绩六步曲
一、销售概述
消费者的需求： 不同的消费者对同一产品有不同的需求； 同一消费者对同一产品有多层次的需求。
销售人员必备技能：
执著、自信、热情、敏锐的嗅觉、不断学习
销售的步骤：
销售自己 —— 销售公司 —— 销售产品 —— 产品报价
“先生，我们的这款鞋子是由我们意大利设计师为本季设计的最新款 式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售，建议 您试试。”（正确，制造货品款式的唯一性，机会难得）
开场技巧五：制造热销开场
“这是我们品牌重点推出的秋冬最新款毛衣，在我们泉州地区的 店铺已经断码了，在我们店也只剩2件，您穿48码的吧？刚好还 有一件，您试一下。（正确）
开场技巧六：功能卖点
“先生，这件上衣正好是我们品牌今夏特别 设计的款式，而且是采用牛奶丝面料制作而 成，牛奶丝纤维中富含17种氨基酸。贴身穿 着有滋润皮肤的功效，同时还具有天然持久 的抑菌功能，据权威机构检测，其抑菌率达 到80%以上，对有害皮肤的杆菌、球菌、霉 菌均有抑制作用。防蛀、防霉，故而更加耐 穿、耐洗、易贮藏。 ” （正确，突出功能性）
年龄 服饰 语言 身体语言 态度
交通工具 通讯工具 气质 行为
观察顾客要求感情投入
烦躁的顾客：要有耐心，温和地与他交谈 有依赖性的顾客：提些有益的建议，但别施加太大的压力 对产品不满意的顾客：要坦率，有礼貌，保持自控能力 想试一试的顾客：有坚韧毅力，提供周到的服务，并显示专业水准 常识性顾客：用有效的方法待客，用友好的态度回报
促销开场： “先生，我们店里正在做活动，现在买是最
划算的时候！”
开场技巧二：促销开场语音技巧
“先生，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！” （正确，突出重音）
“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送……” （正确）
“您好，先生，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场3折起。” （正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）
“没有人”是因为导购的错误动作，错误的动作 驱赶门外的客人。
漠视客人的存在，没有招呼声。
（三）迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象
统一迎宾语，告知
LOOK FOR OPPORTUNITIES 第二步：寻机
思考： 见到客人是否马上就进入接待？ 紧跟式与“探照灯”式
客人类型分析
闲逛型客人：太多消磨时光闲逛型的客人，她（他）们有的 是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心。 目的型客人：逛商场怀有购物的目的，有比较明确的需求或 者想法。
观察顾客要求： 目光敏锐、行动迅速 讨论一下观察顾客可以从哪些角度进行？
OBSERVATION ANGLE 观察顾客的角度
开场的目的
开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧
“先生，这是我们刚到的10夏装最新款，我来给您介绍……” “先生，您眼光真好，这件上衣是今年春夏最流行的时尚款，跟 您穿着的风格更贴切，您试一下，这边请！”（正确，新款加赞美） “先生，您好，这件条纹上衣是今年夏天最流行的波西米亚风格， 穿上后更能凸显您的气质，您试穿下看是否合身？这边请！”（正 确，突出新款的特点）
与顾客寒暄的机会点
客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步；（好喜欢） 和我们四目相对时，有帮助的必要； 你认为合适的时机；（你的经验是你判断的基础） 当顾客提着其他品牌购物袋来店时（了解顾客的商品需求）
COURSE SUMMARY 课程小结：
请你分析现有店铺客人的类型？
OPENING 第三步：开场
开场技巧三：赞美开场
“先生，您真有眼光，您手里拿的是我们春夏的最新款……” （正确）
“先生，您气质真好，……”（正确） “先生，这是您的小孩吗？多大了？好可爱哦……” （正确）
开场技巧四：唯一性开场
“我们促销的时间就2天，之后就恢复原价销售，所以现在买是最划 算的……不然您得多花好几百元，这些钱拿来多买双鞋多好，您说对 吗……”（正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重 音的表达）
开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧
“先生，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？” （错误，“没有”）
“先生，夏装新款刚刚上市，您要不要试穿下？” （错误，“不用了”）
“先生，这是我们的最新款，你喜欢吗？” （错误，“一般”）
“先生，今年流行蓝色，你喜欢吗？” （错误，“不喜欢”）
开场技巧二
开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧
“先生，您好，这是我们最新款的POLO衫，POLO风格非常受欢 迎，一直是我们店的畅销款，您穿50码对吗？这边请！”（正 确，表达新款的畅销）
“先生，这款休闲裤，是今年夏天的流行款，采用有机棉的面料 制作而成，穿在身上不仅大方舒适而且对我们皮肤也非常好， 让我帮你搭配下。”（正确，突出新款式的利益点）
消费者的消费心理7阶段：
注意—兴趣—联想—欲望—比较—确信—决定
二、打造金牌销售业绩六步曲
第一步：迎宾 第二步：寻机 第三步：开场 第四步：试穿 第五步：连带销售 第六步：收银送客
WELCOME 第一步：迎宾
如何迎宾？
（一）导购迎宾前的错误动作
（一）导购迎宾前的错误动作
（二）规避动作