康美药业战略

在企业强者林立的年代，发展速度的快慢决定了其所在行业的地位与座次。

6月下旬新鲜出炉的SFDA南方医药经济研究所“2009年度中国制药工业百强”，在大型制药集团和外资药企林立的前50强中，一家以中药饮片为主营业务的制药企业引起了业界的关注，那就是康美药业股份有限公司（下称“康美药业”）。康美药业在2009年度中国制药工业百强榜单上排名第44位，比前一年的排名前移了6位。

中药饮片是中药三大组成部分之一，由中药材经炮制加工而成，是中医临床用药和中成药生产的重要原料。去年以来的新医改以及医保等配套文件大力鼓励和支持中医药发展，这给中药饮片产业的发展带来了前所未有的绝好机遇。而作为饮片产业的龙头企业，康美药业近年加大了在全国市场和全产业链的布局，由此也实现了销售额与净利润双双快速增长的完美一跃。

企业战略创新：整合产业链

凡事预则立，不预则废。

“这几年我们都是按照既定的方向在走，做了比较多的基础性工作，至于快慢，则不那么重要。”康美药业副董事长许冬瑾如是告诉《医药经济报》记者。

许冬瑾认为，新医改政策大的方向是支持中药饮片的发展，对于饮片产业来说意味着市场扩容的机会。有统计数据表明，随着国家对中药饮片行业进行规范化管理，到2015年，中药饮片销售额将超过1500亿元。

6月27日，总投资5亿元的吉林人参产业园在吉林省集安市奠基。这个项目正是康美药业最新的一个大手笔投资，建成后将成为吉林省研发新开河人参产业的重要基地和世界上规模最大的集人参种植、加工、销售、研发为一体的专业人参制品平台。

实际上，自去年初以来，新医改对医药行业的整合提速，康美药业乘机启动了“投资+并购”的企业战略，通过布局全国市场和整合产业链，来实现利润最大化和最快速增长。

到目前为止，可以说康美药业已初步完成了在全国的战略布局：去年初投资4亿元收购吉林通化新开河，建设东北人参项目，攻占东北市场；在华北市场则收购了隆盛堂100%股权，将其更名为康美北京药业；在成都建设成都康美

中药生产基地，布局西南市场；以3918.8万元分别收购上海美峰食品有限公司及上海金像食品有限公司的100%股权，战略性布局华东市场。

而由于中药材交易是连接中药饮片上下游的一个关键节点，出于整合产业链的目的，康美药业于今年3月收购了安徽亳州中药材专业市场，将公司业务贯穿中药材和饮片上中下游产业链：收购中药材交易市场后，产业链完全贯通中药材和中药饮片上中下游，最大程度获取全产业链利润。上游通过产地合作控制资源，通过中药材交易市场获取市场信息。中游制定小包装中药饮片标准，生产中药饮片、食品和保健品。下游产品进入医院、OTC终端、大卖场，开展中药材贸易。

许冬瑾透露，目前康美药业“中药材-中药饮片-医院-连锁药店”的产业链一体化的模式已具雏形。“康美在医院终端已经拥有稳定的客户资源，而作为长远企业战略的组成部分，对于零售药店终端市场的开发则成为康美近两年来企业业务拓展的一大方向，最终有望形成在医院终端市场和零售药店终端市场并驾齐驱的局面。”

产品创新：饮片质量的革命

飓风起于青萍之末。

许冬瑾告诉记者，实际上康美整合产业链的企业战略，一方面是出于整合产业资源实现企业快速增长的考虑，另一方面则是希望通过全产业链的覆盖来实现饮片质量的可控性。“饮片行业企业又小又散，各个区域都有自己的优势企业，但我们主要靠质量差异取胜，所以在将饮片产品推向全国医院市场时康美并没有遇到大的竞争。”

2002年康美药业涉足中药饮片生产领域之初，国内饮片企业数量多却规模小，其生产方式基本停留在作坊式操作，生产技术缺少规范，技术开发和创新能力弱，生产工艺和设备落后。在这样的情况下，康美药业以“统一中药饮片炮制规范，统一中药饮片质量标准”为目标，投资1亿多元建成了一个目前国内规模最大的实现中药饮片产业化、规模化生产的大型现代中药饮片产业化示范基地。

在中药饮片的生产过程中，康美药业坚持选用道地优质中药材，采用现代技术确定原料药材基原的准确性和道地性；同时严格遵循传统的中医药理论，

不仅采用了国内外先进的生产检测设备等现代生产工艺技术和设备，同时也聘请了北京同仁堂具有几十年中药炮制丰富实践经验的老专家进行经验传授，并通过实施技术革新，对中药饮片生产流程、炮制工艺、质量控制、仓储管理等方面进行了深入研究，继承和发展了传统炮制工艺，最终实现了中药饮片生产规模化、工艺规范化、质量标准化、检测手段现代化。

尤其值得一提的是，康美药业小包装饮片的推出，就是贯穿中药饮片的生产、流通、调配、使用过程的一个革命性变化。2005年5月，我国最大的中医医疗机构——广东省中医院全部启用中药饮片小包装，也是全国首家全部采用饮片小包装的医院。

自古以来，中医派药都是采取“手抓称量”的方式。康美药业则向这一民间用药传统发出挑战，推行中药饮片“小包装”。各种各样的中药材被按照3g、5g、10g和15g等多种品规进行袋装。这样一来:中医开药，直接计量单位从“克”变成“包”；抓药时不再是“人人腰间一杆秤”,并且避免了手抓带来的二次污染。

“小包装”带来的另一个重要意义是质量和剂量的稳定。因为中医讲究“辨证施治”，对不同的人要采取不同的用药方法,这就要求用药“剂量要准”。

康美的“小小创新”正在掀起一场轰轰烈烈的行业变革。为进一步提高中药饮片调剂质量，探索改进中药饮片调剂方式，促进中医医院药房工作效率和管理水平的提高，国家中医药管理局去年开始在全国各类三级中医医院和部分规模较大的二级中医院大力推行“小包装”。

营销创新：强强联合的营销模式

发展到今天，康美已经没有竞争对手，它要超越的正是自己。

由于在公司战略发展方向上加入了零售药店终端开发战略，康美药业去年以来在产品结构上也着手进行了调整，使其在产品结构上实现了中药饮片所有品类的覆盖。“医院终端与药店终端的品类要求是不同的，饮片在医院主要是作为中医配方的处方药，而在药店则主要是参茸、贵细药材，恰好这两个终端的产品加起来就是涵盖了中药饮片的所有品类。”许冬瑾告诉记者。

而为了拓展零售药店终端，康美药业又在营销模式上独创了一种“品牌＋品牌”的强强合作模式，这种营销模式其实从当年与广东省中医院“名厂＋名