销售公司成品库存管理流程

对于各分公司，在条件成熟的情况下，将逐 步推行“流动资金额度管理”，销售模式及 成品库存管理流程的说明如下（以电器事业 部为例）：
第一阶段：事业部向销售公司/分公司提供流动资金及 费用贷款
第一步：事业部根据彩电销售目标，周转速度目 标等确定分公司流动资金额度
•各分公司流动资金贷款额度的确定方法
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实际销售2 n
• 成品到分公司仓时间–递交订
单时间(主要是运输时间)
• 信息管理中心
• 销售公司销售
计划员
• 前置时间
波动
• 历史平均
销售
• 订货量
• / • 前置时间长短的波动 • 台/天 • 平均到每天的历史销售量 • 台 • 每次订货量
• 客户服务 • 百分 • 希望达到的客户满意度水
水平**
3
XX分公司的库存周转情况
销售库存情况(99年4月-10月) 机型，千台
260 100
76
销售大于
6%
2,000台
7
销售在5002,000台之间
76%
52%
销售小于500 台
88
17
机型
18
6
销售台数
资料来源：XX分公司成品仓数据
31
平均库存 台数
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3、由于库存量大，周转慢，结构失调，造成成 品库存占压大量费用和资金
以XX分公司为例
•按每台1，500元计，仅周转缓慢的机型 积压库存的资金占用就达到3，539万元。
•上述被占用资金每月的资金成本约7万元。
5
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4、在库存积压的同时，紧急要货的情况又 大量存在，造成库存管理混乱，客户满 意度降低。
销售公司与分公司成品 库存管理流程实施手册
*集团
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Part Ⅰ:成品库存管理现状及 问题分析
1
现状与问题
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1、*现有库存使用效率相对较差，表现为库存过 高
分公司自有库存/销售额 天数
分公司当地总部库存/销售额 分公司所在地库存/销售额
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• 正常库存管理流程
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第一步：分公司定期（按周）作出销售预测， 提出要货申请
程序
任务
执行/主持人
如何操作
时间/频率
举例
1. 做出今后三个 月的周销售预
测
分公司销售
分公司市场经 理
器
4. 与 财
3. 事业 部财
事务
务部
业
部 沟
沟通 信息
部通
销
1. 事业部根据预算提供销售公司费用资金
资金流 信息流 货物流
售 系 事业部 (财务部)
源自文库
统
示
1. 事业部根据销售目标，预期周 转等提供分公司流动资金贷款
意
图
2. 分公司与事业部结算，支付货款
销售公司
2. 分公司根据销 售预测定期提 出要货申请
机型 现有 安全 销售 定货 库存 库存 预测 需求
T2101 15 8
10 3
T2102 10 5
10 5
T2112 8 10
7
9
4. 汇总形成 分公司要 货申请
产品会计 编制、填写分公司 要货申请表，分公 司经理审定
XX分公司要货申请表
每周二下午 （X年X月X日—X月X日）
机型 T2101T2102 T2112 …… 合计
信息/数据 单位 描述
计算/统计方法
数据来源
• 销售预测 • 台
• 销售预测 • /
误差
• 下一订货周期(周)内的产
品(机型)销售预测数据
• 平均每天的销售预测量相
对实际销售量的标准方差
• 前置时间 • 日 • 递交订单到成品到仓之间
的时间间隔
• 客户集合分析
• 市场助理
• (预测销售-实际销售)2
• 日常的监控保证对库存变化的准确跟踪，充分利用信息系
统进行跟踪、分析以及考核
9
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新的库存管理流程应依据新的销售模式而定， 新的销售模式则对库存管理提出了更高的要求。
4. 生产基地确认后供货(也可直供分公司)
初步
彩电生产基地
电
3. 销售公司集中分公司要货申请后，根 据库存、生产计划联系生产基地供货
2. 做出销售预测 各销售人员 根据前面信息及其他信息， 周一下午 做出下三个月的周销售预测
举例
销售员A： 百货大楼 电器专营店A， 超市A
下页表一
3. 做出分公司销 市场助理 汇总各销售人员的预测数据，周二上午
售预测
形成分公司初步预测数字
4. 对初步预测数 市场助理 市场助理组织分公司经理， 周二上午
第二步： 同时根据预算向销售公司及 各分公司提供日常经营费用（固定费 用， 促销费用，人工费用等）
第三步： 各分公司分别设立“流动资 金帐户”和“费用帐户”，用于销售 购货和日常费用支出
第四步： 事业部定期（每季）评估、 调整分公司流动资金贷款额度
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比平
• n 前置时间2 -(前置时间)2 • 信息管理中心
n(n-1)
• 历史销售*/天
• 信息管理中心
• 可以取销售预测作为订货量
•
1-
库存无法满足的量 客户要货量
• 市场助理 • 分公司经理
采用客户集合分 析的方法，进行 周销售预测
每周一之 前完成
客户集合分 析方法举例 （下页）
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客户集合分析方法的运用程序
程序 任务
执行/主持人
如何操作
时间/频率
1. 收集客户信息 各销售人员 各销售人员对自己负责的客 周一上午 户的周产品销售信息进行收 集
各分公司运营资金额度的确定方法
运营资金预算=分公司平均日销售额 X（成品仓周转天数+在途周转天数）
•成品仓周转天数为销售公司统一确定的目标，如30天 •在途周转天数为销售公司根据运转距离与运输条件确定的天数， 如4天
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第二阶段：各分公司利用流动资金额度滚动经营，实现 购销模式
天数
天数
高
156
高
282
高
438
平均
75
平均 107
平均
188
低
21
低
56
低 67
资料来源：*集团库存数据(9月底)，销售报表(1-6月)
2
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2、库存的品种结构与销售周转情况不匹配，周 转缓慢的机型库存量相对过大
以XX分公司为例： 销售台数仅占6%的机型品种 （占机型总量的88%），却占 库存量的31%：如T953S3、 T2517B、T2530D等。 详细情况见下页图表
第一步：分公司定期（按周）作出销售预测，
提出要货申请
程序 任务 执行/主持人 如何操作
2. 计算分公司 安全库存量
产品会计
按照相对简单的 具有可操作性的 方法计算安全库
存量或按照标准
方法计算安全库
存量
时间/频率 每周二上午
举例
简单方法 标准方法
3. 计算分公司 定货量
产品会计 分公司产品会计根据当 每周二下午 前库存、安全库存和销 售预测确定订货量 订货量=销售预测+安全 库存-现有库存水平
的影响
•本公司价格调整计划及影响
•竞争者价格调整及影响
•销售数据库 •本公司价格政策 •客户/竞争对手访谈
4. 促销活动 •促销活动对特定产品的影响
的影响
•本公司促销计划及影响
•竞争者促销计划及影响
•销售数据库 •本公司价格政策 •客户/竞争对手访谈
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库存积压
紧急要货
库存管理 秩序混乱
客户满意度降低
6
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原因分析：
1、销售分公司无法提供准确的销售预测数据，造成大量随 机要货。
2、半年/年度的计划/预测工作不完善，导致生产与销售之间
缺乏协调，紧缺产品供应不足，分公司要货申请常常无
法得到满足
多要货、多库存以备不时之需。
情况
售数据
•该客户销售的季节变化
如何收集数据
•利用分公司的销售数据库 •利用市场调研报告（自己 进行或利用他人成果）
2. 销售变化 • 某一型号产品的市场容量趋势
•市场报告
趋势
•某一客户的市场地位变化情况
•销售数据库
•分公司销售占该客户销售比例的变化 •内部分析报告
3. 价格变动 •价格变化对某一产品销售的影响
3、缺乏对分公司库存管理的考核机制 货，库存积压没有压力。
分公司随意要
4、缺乏严格的库存跟踪监控体系，管理信息系统利用不充 分。
7
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第二部分：销售公司与分公司成品库 存管理流程 •流程原理
8
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4. 销售公司向各 分公司按计划 发货
资金帐户
5. 销售分公司与 经销商/零售商
6. 分公司将销售回款补足流动资 金后，按比例提取费用，并将 余额转回事业部
1. 事业部根据预算拨付分公司费用
费用帐户 销售分公司
开展业务， 实现回款
经销商/ 零售商
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周转缓慢的机型
• 以平均每台1,500元估
算，滞存成品的成本达 3,539万元人民币，每 月的资金占用成本约达 7万元
• 一些品种(如T953S3，
T2517B，T2530D等) 销售缓慢，但仍占用较 大的库存
• 同时大量的紧急要货造
成库存管理混乱，客户 满意度降低
4
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数量 3 5 9 ……
制表人：
分公司经理：
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计算安全库存时还可以采取一种相对简单的方法
周
预期的 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12. . . 52
每周销
量
0 13 10 0 5 33 6 17 6 29 25 7. . . 7
销售利润
分公司按比例提取，计入费用帐户 其余利润转入事业部
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第三阶段：事业部根据销售业绩进行结算，发放奖金
第一步： 事业部按年度核算销售公司经营利润，确定年度奖金总额 第二步： 事业部/销售公司按相应的KPI指标（销售业绩、市场占有率、 销售网络建设等）向分公司发放奖金
第一步： 各分公司根据彩电销售目标（年度目标）、市场状况、客户回 款、库存水平等预测销售情况（月度、季度的销售等） 第二步： 分公司根据销售预测，定期向销售公司提出要货申请
第三步： 根据要货计划，同事业部财务部进行额度结算
第四步： 销售公司集中各分公司要货需求，联系彩电生产基地供货
第五步： 分公司实现销售回款后，将购货成本转回资金帐户继续周转。
新的流程旨在克服现有的问题和不足，针对上述原 因，逐项进行改进。
新的销售公司/分公司成品库存管理程序主要从四个方面提出改进建议：
改进建议
• 加强预测能力和预测管理,要求分公司销售定期提供销售
预测数据
• 明确的订单执行流程，销售公司接到分公司申请后,及时
与生产协调确保分公司要货的有效执行
• 引入考核机制,对涉及库存管理的各方人员进行业绩考核
据进行讨论
各销售人员一起，开会讨论
预测数字，形成讨论结果，
写成纪要
5. 对初步预测作 市场助理 根据讨论结果，对预测数据 周二上午
出调整
作出调整
下页表二 下页表三
下页表三
6. 形成分公司销 市场助理 市场助理将最终销售预测形 周二上午
售预测
成预测表，交给分公司产品
会计
下页表四
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客户销售预测 XX年X月X日
客户名称
时间 第一周
第二周
机型 预计销售台数 XX XX
表一
销售预测讨论会
会议记要 参与人员 主要议题 会议结果
表三
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分公司销售预测 XX年X月X日
时间 第一周
台数
X月X日-
机型
X月X日)
第二周 X月X日X月X日)
A2991 T2998
表二
分公司销售预测 XX年X月X日
时间 第一周 第二周
台数 X月X日- X月X日-
机型
X月-X日) X月-X日)
A2991 T2998
表四
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分公司销售除运用客户集合分析法外，还可采用 综合因素分析法预测某一客户的销量
因素
数据表现
1. 历史销售 •某一客户历史同期某型号产品的销
13
23
10
5
前置时 间*内的 销售预 测
38 39 23 23 35
第二最大值
54 32
32
举例 平均每周销量=10
安全库存 = 第二最大值 (周平均销量 x 前置时间) 19=39-(10x2)
* 假设前置时间为两周
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在计算安全库存时，分公司产品会计需要收集多 方面的信息