房地产主管培训(1) (1)
房地产销售技巧 (1)
范例1
● “您准备今天下午还是明天下午来看房？”
● “您买一件还是买两件×××产品。”
范例2 ◎ 客：“请问有两室一厅70平米左右的房子吗？” ● 销：“没有。”
×
回答生硬，容易失去再谈机会
● 销：“我们现在有38平米的一室一厅和78平米的两室两厅，户型 都不错，面积也适合您”
√
小技巧： 洽谈时应注意的细节问题
一、拓展技巧
如何从竞争对手中拉回客户？
★ 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体 客户的特点，按客观和公正的原则，与我 方楼盘进行比较，具体做法是：把客户心 目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两 行列在同张表上，以最好部分的高低判定 双方的优劣。 ★ 如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼 盘，就要学会忽略竞争对手的这些优点不 谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所 谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想 要却没有的品质。
3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 4、现场气氛较好
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3-3：逼定信号
1、语言上的购买信号
2、行为上的购买信号
3、逼定注意事项
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语言上的购买信号
客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;
对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬;
询问优惠程度, 有无赠品时； 一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时； 讨价还价，一再要求打折时；
二、交流沟通技巧
沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机
当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号 ★ 顾客所提问题转向有关房子的细节，如物业管 理、费用、价格、付款方式等； ★ 详细了解房屋入住及售后服务情况； ★ 对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬； ★ 询问购房的优惠程度； ★ 对目前自己正住的房子表示不满； ★ 向置业顾问打探交楼时间及可否提前； ★ 接过置业顾问的介绍提出反问； ★ 对公司或楼盘提出某些异议。
房地产法(1)
形成性考核一1、房地产是房产和地产的合称，是指在一定所有制关系下受一定所有权支配的房屋财产和土地财产。
对2、房地产的特点是：不动性、长期性、特定性、资源有限性。
错3、房地产法是调整房地产使用、开发、经营、交易、管理、服务等房地产关系的法律规范的总称。
对4、按照本课程房地产法教材的观点，房地产法渊源的具体表现形式有7 种。
错5、房地产法的基本原则有：土地公有原则，国有土地有偿有期限使用原则，十分珍惜、合理利用土地和切实保护耕地的原则，房地产综合开发原则。
对6、《宪法》规定：“任何组织或者个人不得侵占、买卖或者以其他形式非法转让土地。
土地的使用权可以依照法律的规定转让。
”对7、按照《土地管理法》的规定，城市的人也是可以去农村承包土地的。
错8、十分珍惜、合理利用土地和切实保护耕地是我国的基本国策。
对9、省、自治区、直辖市人民政府应当严格执行土地利用总体规划和土地利用年度计划，采取措施确保本行政区域内耕地总量不减少；耕地总量减少的，由国务院责令在规定期限内组织开垦与所减少耕地的数量和质量相当的耕地，并由国务院土地行政主管部门、农业行政主管部门验收。
个别省、直辖市确因土地后备资源匮乏，新增建设用地后新开垦耕地数量不足以补偿所占用的耕地的数量的，必须报经国务院批准减免本行政区域内开垦耕地的数量，进行易地开垦。
对10、一次性开发未确定土地使用权的国有荒山、荒地、荒滩800 公顷以下的，按照省、自治区、直辖市规定的权限，由县级以上地方人民政府批准；开发800 公顷以上的，报国务院批准。
错11、土地复垦实行“谁破坏、谁开垦、谁复垦”的原则。
错12、国家建设用地是指国家建设项目所需要占用或使用的土地，包括机关、部队、社会团体、学校以及企事业单位、公益事业、城市基础没施等一切建设工程所需用地和兴办乡镇企业和村民建设住宅的用地。
错13、征用下列土地的，由国务院批准：① 基本农田；② 基本农田以外的耕地超过45公顷的(折合 525 亩 )；其他土地超过 75 公顷的 (折合 1 050 亩 )。
房地产经纪人之业务操作练习题(一)及答案
2023年房地产经纪人之业务操作练习题(一)及答案单选题（共100题）1、具有“灵活、展露重复性强、成本低、竞争少、但不能选择受众、创造力受到限制”特点的广告媒体是（）。
A.报纸B.电视C.杂志D.户外广告【答案】 D2、在产权纠纷引起的风险中，( )的产权情况最为复杂。
A.已购公有住房B.二手商品房C.经济适用住房D.二手经济适用房【答案】 A3、最易和肺转移癌相混淆的是（）。
A.中央型肺癌B.周围型肺癌C.弥漫型肺癌D.大细胞肺癌【答案】 C4、房源不仅包括委托出售或出租的房屋，还包括该房屋的（）。
A.经纪人B.物业管理者C.户主D.业主【答案】 D5、饮邪停于胸者称为A.痰饮B.溢饮C.支饮D.悬饮【答案】 C6、访问地区市场上曾经发生过交易行为的买方或卖方，应着重查访成交标的物的位置、面积、（）、交易当时的状况和其他条件等。
A.途径B.交易价格C.交易方法D.交易行为【答案】 B7、（一）甲房地产开发公司（以下简称甲公司）开发了一住宅和商业混合项目，委托乙房地产经纪公司（以下简称乙公司）代理销售。
经与甲公司协商，乙公司为项目住宅部分的目标客户制定了置业计划；对项目商业部分采取先租后售的方式促销。
客户李某在项目交房前1年购买了一个建筑面积为400m2、总价为1152万元的商铺。
经调查，类似商铺当时月租金为200元／m2。
乙公司房地产经纪人张某制定的置业计划得到了很多客户的认同。
李某的投资回收期限为（）年。
A.11B.12C.13D.14【答案】 B8、要确定新建商品房的均价首先应划定市场调查的范围和重点，以项目为核心，半径（）的范围是市场调查重中之重。
A.2kmB.3kmC.5kmD.6km【答案】 A9、业种组合的模式不包括（）。
A.并列式B.互补式C.衍生式D.综合式【答案】 A10、下列各项中，不宜毫针深刺的是A.体型肥胖B.秋冬季节C.热证新病D.肢体部的腧穴【答案】 C11、良性高血压可出现的病变有（）。
(初级)房地产基础知识1(1)
五.房地产专业名词
5.错层式住宅
是一套房子不处于同一平面，即房内的厅、卧、卫、厨、阳台处于几个高 度不同的平面上。但它们又不同于一般划一的简单的上下两层跃层式住宅房 型。进门的第一层面为公共区域，南面是4．2米开间的大客厅，北面是餐厅、 厨房和公共卫生间；往里上3级楼梯形成第二区域，由一间或两间中、小面积 房间组成老人房间、儿童房间或客房；继续往里上8级楼梯，是第三区域，即 主人活动区域。错层住宅的面积计算方法参照平面住宅面积计算,其正规学名 应该是"多层面梯级跃升式住宅"。 因为上海市第一家用此房型申请国家发明 专利的上海望源房地产开发有限公司于1998年6月开发的第一个"多层面梯级 跃升式住宅。虽然错开了住宅的层次，但可以合理有效地控制单套住宅的面 积，以楼梯为例，复式楼梯面积上下层均要计算建筑面积，错层式只需计算 一层面积，因此错层可设计出80－90平方米的住宅，让普通市民有能力买到 层面丰富、面积、总价合理控制的新型住宅。 错层房屋的另一个特点是丰富 了居家生活的画面层次，许多人在买房装修时，还要特意在房间内做个踏步、 设计个平台，目的是要改变传统固有的生活空间，以享受美满的立体生活， 错层住宅在动静分区、私密性，舒适性方面有了提高和完善。
三.房地产的分类----土地
1.土地分别为国家所有和集体所有
◎国有土地：指属于国家所有即全民所有的土地，国家是国有土地所有权的唯 一主体，用地单位或个人对国有土地只有使用权，没有所有权。
（1）国有土地包括两种形式：出让、划拨两种土地，出让为有偿取得，划拨为无偿 取得
（2）取得国有地使用权主要有以下几种方：
修保安,绿化,卫生,转租代收代付等 6.房地产金融包括信贷,保险和房地产金融资产投资等.
五.房地产专业名词
成本七大管控培训 (1)
康大地产成本七大管控工作培训各位领导、各位同事大家好：随着地产微利时代的来临,在很大程度上促进了房地产企业对成本管理的关注和重视。
国内地产成本管理思路和模式由此发生了深刻变化。
2003年形成了以万科为代表的核算型成本控制办法（其属于事后型，关注造价，强调算得快、算得准），2006年形成目标控制办法（其属于事中型，关注目标，强调目标成本控得住），2009年形成成本策划和成本控制耦合的管理新理念（其关注收益，强调成本结构的不均衡分布）。
顺应时代变化，2013年年初我们公司即在全年十大任务中明确提出：强化全过程的成本管控：从策划定位管控、规划设计管控、图纸优化审查管控、招标采购管控、施工过程管控、管理费用管控、营销成本管控七大核心环节渗透浸润，保证全过程成本控制工作的落地。
当前如何做好地产公司成本管控工作思路有三：一、从收益、全成本与客户视角做好成本管控。
首先，从成本价值来看，目前房地产项目投资收益管理存在前期投资环节和后期开发环节的管控脱节问题。
地产公司往往在前期投资阶段做了详尽的收益计算和审批(咱们公司还停留在这个阶段)，但后期开发过程中忽略了投资收益的管控，导致项目结算下来，成本大大超支，期初投资收益失败。
其次，从成本范围看，成本实践者需要全成本视角。
不能一味强调建筑成本低，更要关注和考量后期的服务成本、使用成本和维修成本，他们的综合才是全成本概念。
如凤凰广场空调先期选用的是螺杆机非变频，固然先期降低了采购成本，然后期耗电量大的缺陷也无限量的增加了使用成本，为此在采购之初全成本的综合考虑也应列在参考范畴。
再次，从成本优化来看，成本一定要“好钢用在刀刃上”，做好成本的不均衡分布。
不均衡的导向就是以客户需求为出发点，将更多的成本投向客户关注尤其明显偏好的地方，才能实现成本价值最大化。
如此凤凰广场写字楼的成本投放重点即为：大堂、电梯、走廊、室外绿化等了。
二、向外看：供应链竞争赢未来。
未来地产企业间的竞争不单纯是房企自身的竞争。
房地产法务培训(一)
房地产法务培训（一）引言：房地产法务培训是为了提高从业人员对于房地产相关法律法规的了解程度，使其能够在工作中合法合规操作的一项培训。
本文将从五个方面展开介绍房地产法务培训的内容。
一、法律法规基础知识1. 学习相关法律法规的背景和重要性。
2. 掌握房地产领域的基本法律法规，如《房地产管理法》和《土地管理法》等。
3. 理解法律法规中的相关术语和定义。
4. 学习法律解释和裁决案例分析，以加深对法律法规的理解。
二、房地产交易法务1. 学习房地产交易的法律程序和要求。
2. 掌握房屋买卖、租赁和转让等交易中的法律规定。
3. 熟悉房地产交易合同的起草和审核流程。
4. 了解房地产交易中常见的法律纠纷及处理方法。
5. 学习房地产交易税务规定，避免税务违规行为。
三、物业管理法务1. 理解物业管理法律规定的基本原则。
2. 学习物业服务合同的法律要求和注意事项。
3. 了解物业项目的规划和建设法律程序。
4. 掌握物业管理中的住户权益保护和纠纷解决方法。
5. 学习物业项目的质量监督和维权措施。
四、土地规划与开发法务1. 了解土地规划与开发的基本法律程序。
2. 学习土地供应和出让的法律要求和手续。
3. 熟悉土地规划许可证和施工许可证的申请和审批流程。
4. 掌握土地开发过程中的环境保护和土地资源管理的法律规定。
5. 了解土地开发项目的合规监督和安全管理措施。
五、房地产行政执法1. 掌握相关行政执法法规和程序。
2. 学习房地产行政执法机构的职责和权限。
3. 了解房地产行政执法过程中的权益保护和申诉途径。
4. 掌握房地产行政处罚的法律依据和程序。
5. 学习房地产行政执法案例分析，加深对执法规定的理解。
总结：通过房地产法务培训，从业人员可以全面了解房地产领域的法律法规要求，提高自身法律意识和风险防范能力，为工作中的决策和操作提供合法合规的依据，更好地维护企业和个人的权益。
同时，加强房地产法务培训可以提升行业的整体监管水平，促进房地产市场的健康发展。
房地产基础知识培训1
1、土地用途包括哪些种类？答：土地分为农用地、建设用地和未利用地。
农用地是指直接用于农业生产的土地，包括耕地、林地、草地、农田水利用地、养殖水面等；建设用地是指建造建筑物、构筑物的土地，包括城乡住宅和公共设施用地、工矿用地、交通水利设施用地、旅游用地、军事设施用地等；未利用地是指农用地和建设用地以外的土地。
2、如何了解土地来源及性质？答：对已办理房地产登记的，可以从《房地产证》中了解；对未办理房地产登记手续的，可以从土地使用权出让合同书中了解。
3、什么是集体土地？答：集体土地是指农村集体所有的土地。
4、有哪些用地属于集体土地？答：根据《中华人民共和国土地管理法》第八条的规定：农村和城市郊区的土地，除由法律规定属于国家所有的以外，属于农民集体所有；宅基地和自留地、自留山，属于农民集体所有。
5、对集体土地使用权有哪些规定？答：根据《中华人民共和国土地管理法》的规定，农民集体所有的土地的使用权不得出让、转让或者出租用于非农业建设；但是，符合土地利用总体规划并依法取得建设用地的企业，因破产、兼并等情形致使土地使用权依法发生转移的除外。
根据《深圳经济特区土地使用权出让条例》的规定，集体所有的土地，经依法征用转为国有土地后，方能依该条例出让其使用权。
《深圳市土地征用与收回条例》还规定，违反该条例的规定，擅自与农村集体经济组织或其成员签订有关征用土地协议的，其征用土地协议无效；在非法取得的集体所有的土地上进行开发建设的，以非法转让土地论处。
10、各类用途的土地使用权出让最高年限是多少？答：根据《深圳经济特区土地使用权出让条例》第十四条的规定，土地使用权出让最高年限按下列用途确定：(一)居住用地七十年；(二)工业用地五十年；(三)教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；(四)商业、旅游、娱乐用地四十年；(五)综合或者其他用地五十年。
另外，加油站、加气站用地为二十年。
12、土地使用权出让合同包括哪些内容？答：根据《深圳经济特区土地使用权出让条例》第十七条的规定，出让合同应具备以下主要条款：(一)双方当事人的姓名或者名称、地址；(二)出让土地使用权的宗地号、面积；(三)土地使用年期及起止时间；(四)土地使用权出让金的数额、币种、交付方式及时间；(五)交付土地的时间；(六)规划、市政设计要点；(七)项目竣工提交验收时间；(八)市政设施配套建设义务；(九)使用相邻土地和道路的限制；(十)建设附属、附加设施的项目及义务；(十一)违约责任；(十二)当事人认为必要的其他条款。
房地产基础知识-学习手册(1)教学提纲
房地产基础知识学习手册2011年10月26日总部人力资源部制订房地产基础知识学习手册 1目录1 房地产基本概念 (2)2 房地产常用名词 (4)3 工程建设知识 (7)4 建筑设计知识 (9)5 房屋分类...........................................................................................................................................116 房地产基本税收知识 (19)7 法律政策知识................................................................................................................................... 21 房地产基础知识学习手册 21 房地产基本概念1.1 房地产 1.1.1 房产房产，是指有墙面和立体结构，能够遮风避雨，可供人们在其中生活、学习、工作、娱乐、居住或贮藏物资的场所。
1.1.2 地产地产，是指在一定的土地所有制关系下作为财产的土地。
简单地说，就是土地财产。
在法律上有明确的权属关系，地产包含地面及其上下空间，地产与土地的根本区别也就是有无权属关系。
按用途分类：居住用地、工业用地、商业服务用地、仓储用地、市政交通用地、科教文卫设施用地、绿化用地、其他用地等 1.1.3 房地产房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。
房地产由于其自己的特点即位置的固定性和不可移动性，在经济学上又被称为不动产。
可以有三种存在形态：即土地、建筑物、房地合一。
在房地产拍卖中，其拍卖也可以有三种存在形态，即土地（或土地使用权），建筑物和房地合一状态下的物质实体及其权益。
1.1.4 土地所有权指土地所有者在法律规定的范围内，对其拥有的土地享有占有、使用、收益和处分的权利。
2023年房地产经纪人之房地产交易制度政策练习题(一)及答案
2023年房地产经纪人之房地产交易制度政策练习题(一)及答案单选题（共40题）1、甲房地产开发公司（以下简称甲公司）开发建设某住宅小区，2005年8月1日该小区竣工验收合格。
王某于2006年1月1日购买该小区商品住宅一套，单价为6000元/m2，按照商品房销售合同约定建筑面积120m2，买卖双方对房屋面积误差的处理方式未作约定，5月1日交房时测绘得到的建筑面积为116m2。
王某于2007年3月1日入住，2009年3月1日发现屋面漏水。
(2009年真题)A.2005年8月1日B.2006年1月1日C.2006年5月1日D.2007年3月1日【答案】 C2、在物业管理中，业主不具有的权利是( )。
A.参加业主大会会议，行使投票权B.监督业主委员会的工作C.享有被选举权D.制定和修改业主大会议事规则【答案】 D3、产权租典纠纷未解决的，以()为纳税人。
A.产权所有人B.房产代管人或使用人C.居民委员会D.公证机构【答案】 B4、（三）某市政府将一宗闲置土地使用权无偿收回，提供给甲房地产开发企业(以下简称甲企业)开发经济适用住房。
王某2009年10月预购了该项目一套住宅，并申请了住房公积金抵押贷款。
预售合同约定房屋建筑面积为65㎡，单价2000元／㎡，面积误差比绝对值在5％以内的据实结算。
2009年10月甲企业对该房屋阳台变更了设计，并通知了王某。
2010年8月该项目竣工并交付使用，乙物业服务企业(以下简称乙企业)负责该住宅小区前期物业管理。
王某在验房时，发现房屋建筑面积已经增至67．6㎡，存在卫生间地面渗水、下水管道堵塞等质量问题。
在办理入住手续时，王某还通过由甲企业代缴的方式，交纳了产权登记相关税费、住宅专项维修资金等。
A.交房时该市新建商品房的均价上涨了15％，所以甲企业有权调整房价B.王某实际总房价款应为131300元C.王某实际总房价款应为133900元D.王某实际总房价款应为135200元【答案】 D5、房屋租赁市场可以划分为自住租赁市场和转租用于投资租赁市场，这是按照（）进行划分的。
房地产法(1)
形成性考核一1、房地产是房产和地产的合称，是指在一定所有制关系下受一定所有权支配的房屋财产和土地财产。
对2、房地产的特点是：不动性、长期性、特定性、资源有限性。
错3、房地产法是调整房地产使用、开发、经营、交易、管理、服务等房地产关系的法律规范的总称。
对4、按照本课程房地产法教材的观点，房地产法渊源的具体表现形式有7种。
错5、房地产法的基本原则有：土地公有原则，国有土地有偿有期限使用原则，十分珍惜、合理利用土地和切实保护耕地的原则，房地产综合开发原则。
对6、《宪法》规定：“任何组织或者个人不得侵占、买卖或者以其他形式非法转让土地。
土地的使用权可以依照法律的规定转让。
”对7、按照《土地管理法》的规定，城市的人也是可以去农村承包土地的。
错8、十分珍惜、合理利用土地和切实保护耕地是我国的基本国策。
对9、省、自治区、直辖市人民政府应当严格执行土地利用总体规划和土地利用年度计划，采取措施确保本行政区域内耕地总量不减少；耕地总量减少的，由国务院责令在规定期限内组织开垦与所减少耕地的数量和质量相当的耕地，并由国务院土地行政主管部门、农业行政主管部门验收。
个别省、直辖市确因土地后备资源匮乏，新增建设用地后新开垦耕地数量不足以补偿所占用的耕地的数量的，必须报经国务院批准减免本行政区域内开垦耕地的数量，进行易地开垦。
对10、一次性开发未确定土地使用权的国有荒山、荒地、荒滩800公顷以下的，按照省、自治区、直辖市规定的权限，由县级以上地方人民政府批准；开发800公顷以上的，报国务院批准。
错11、土地复垦实行“谁破坏、谁开垦、谁复垦”的原则。
错12、国家建设用地是指国家建设项目所需要占用或使用的土地，包括机关、部队、社会团体、学校以及企事业单位、公益事业、城市基础没施等一切建设工程所需用地和兴办乡镇企业和村民建设住宅的用地。
错13、征用下列土地的，由国务院批准：①基本农田；②基本农田以外的耕地超过45公顷的(折合525亩)；其他土地超过75公顷的(折合1 050亩)。
2023年房地产经纪人之业务操作练习题(一)及答案
2023年房地产经纪人之业务操作练习题(一)及答案单选题（共30题）1、在写字楼销售中，最直接有效的推广手法是（）。
A.直邮短信B.户外广告C.网络推广D.活动营销【答案】 A2、下列选项中，不属于房地产消费行为调查内容的是( )。
A.消费者购买房地产商品的购买意向B.消费者对房屋设计、价格、质量及位置的要求C.消费者对本企业房地产商品的信赖程度和印象D.房地产商品购买行为的主要决策者和影响者情况【答案】 A3、李某将自己拥有的一套地理位置好、具备交易条件的房屋委托给甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）出售，并签订了委托协议。
甲公司委派房地产经纪人王某为李某服务。
王某对李某的房屋进行了勘察，填写了《物业勘察表》。
根据市场交易情况，王某认为李某的房屋出售价格合理，属于优质房源。
影响李某房屋最终交易价格的因素为（）。
A.甲公司的客源信息状况B.房地产交易税率C.李某对房屋的使用保养情况D.李某要求完成房屋交易的最终期限【答案】 D4、某市土地储备中心准备拍卖一块城市中心区的空地，规划用途为商住两用，E房地产开发公司准备竞标开发。
A.4400；4620B.4444；4620C.4444；6296D.4400；6296【答案】 C5、在()中，房地产经纪人需要在听话过程中对客户进行恰当地提问.A.投入式倾听B.系统式倾听C.鼓励式倾听D.客观式倾听【答案】 C6、下列关于房源和客源关系的说法错误的是（）。
A.二者的关系可以总结为互为条件、相得益彰、互为目标三方面B.互为条件是说一个经纪人必须拥有房源和客源才能促成交易C.房地产经纪人必须以一方信息为重点，或为卖方经纪人或为买方经纪人，从而推进交易D.房源开拓和客源开拓可以运用相同的营销手段【答案】 B7、在写字楼项目产品类型中，（）通常以规模化、高端化、多元化为其核心竞争力。
A.商务综合体B.写字楼C.LOFTD.商务公寓【答案】 A8、下列哪些较符合恶性溃疡的诊断条件？（）A.恶性溃疡好发在胃体小弯侧B.直径多大于2cmC.X线造影时显示龛影突出于胃腔外D.溃疡周围皱襞增粗和中断【答案】 B9、下列关于房源外部营销中平面媒体广告，说法错误的是（）。
万科房地产售楼人员内部培训教程1
万科房地产售楼人员内部培训教程1第一章超级销售人员的十大基本要素及基本要求第1节超级销售人员的十大基本要素1、一表人才建立个人魅力；组织创新能力-----科学家的脑为用户服务的热心-----艺术家的心专业的技术能力-----工程师的手行动能力------劳动者的脚2、两套西装迅速进入客户的频道牢记顾客的姓名点头微笑信赖、关心顾客的利益仪表、热诚情绪同步-----合一架构法3、三杯酒量顾客的三种状态倾听的技巧营造轻松的环境询问的方法4、四圈麻将推销能力理解顾客的能力搜集信息丰富的话题5、五方交友扩大你的生活圈子人际关系的角色互动规律人际间的相互吸引规律人际关系的调适规律人际关系的平衡规律6、六出祁山视挫折为理所当然克服对失败的恐惧转换对失败及被拒绝的定义目标管理生涯7、七术拍马人的需求分析赞美他人的方法8、八会吹牛提高自信心及自我价值解除限制性信念注意力掌控认识自己、喜欢自己决定一生成就的21个信念9、九要努力成功是一种习惯今天的态度，决定你明天的成就潜意识的力量练习成功10、十分忍耐你的生活态度你的生存技能你的信息处理能力第2节、销售人员基本要求1、职业道德要求：a、销售员必须"以客为尊"，维护公司形象。
b、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透入公司员工资料c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。
2、基本素质要求：较强的专业素质。
良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。
充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。
3、礼仪仪表要求：男性皮鞋光亮，衣装整洁。
女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。
在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。
提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。
房地产销售技巧培训大全课件 (一)
房地产销售技巧培训大全课件 (一)房地产销售技巧培训是现代商业机构必备的课程之一，其重要性不言而喻。
本文将为读者介绍一份完整的房地产销售技巧培训大全课件，旨在帮助房地产销售人员提高业绩，提升销售技巧。
一、课程概述房地产销售技巧培训大全课件共分为七个部分。
第一部分为课程概述，介绍了课程目标、学习对象、学习方式等。
第二部分为销售心理学，主要介绍了销售人员的心理素质和如何跟客户建立良好关系。
第三部分为销售沟通技巧，着重介绍了销售人员如何与客户进行有效沟通。
第四部分为客户需求分析，强调销售人员必须了解客户需求，才能为客户提供最合适的服务。
第五部分为展示技巧，针对房地产销售中的展示环节进行详细介绍。
第六部分为回应顾虑，分析了客户可能存在的各种疑虑，并提供了相应回应策略。
第七部分为成交技巧，讲解如何顺利完成房地产销售交易。
二、课程内容1. 销售心理学该部分着重介绍了销售人员在工作中需要具备的心理素质。
包括积极性、自信心、耐性、灵活性、适应性等。
此外，还介绍了如何建立良好关系，包括主动与客户打招呼、认真聆听客户需求、真诚表达关心等。
2. 销售沟通技巧该部分介绍了销售人员与客户进行有效沟通的方法，包括使用简单易懂的语言、准确表达信息、避免使用专业术语等。
同时，还介绍了如何引导客户提出问题、如何回答客户问题、如何与客户保持良好沟通等。
3. 客户需求分析该部分讲解了如何分析客户需求并为客户提供最合适的服务。
内容包括了解客户的家庭状况、工作情况、财务状况等，倾听客户的意见和需求，了解客户的购房意愿、预算和期望等。
4. 展示技巧该部分针对房地产销售中的展示环节进行详细介绍。
内容包括展示前准备工作、如何向客户介绍房产的优势、如何引导客户参观房产等。
5. 回应顾虑该部分分析了客户可能存在的各种疑虑，并提供了相应的回应策略。
例如，客户可能担心楼层过高、房价是否合理、社区环境等问题。
6. 成交技巧该部分介绍了如何顺利完成房地产销售交易。
房地产项目经济测算培训(一)2024
房地产项目经济测算培训（一）引言概述:房地产项目经济测算是指通过对房地产项目的可行性进行经济评估和预测，以确定项目实施的可行性和回报率。
本文将从五个大点入手，详细分析房地产项目经济测算培训的重要性和内容。
正文:I. 经济测算培训的背景和目的1. 知识背景介绍a. 房地产项目经济测算的定义和意义b. 经济测算在房地产项目决策中的重要性2. 培训目的a. 了解房地产项目经济测算的基本概念和方法b. 掌握房地产项目经济测算的实际应用技巧3. 目标群体a. 房地产项目经理和开发人员b. 相关经济专业人员和决策者II. 房地产项目经济测算的基本原理1. 测算指标介绍a. 投资回收期和净现值的概念和计算方法b. 内部收益率和贴现率的含义和应用2. 现金流量的估算a. 房地产项目现金流量的组成和预测b. 利润和盈余的估算方法和技巧3. 风险评估和敏感性分析a. 风险评估的常用方法和工具b. 敏感性分析在项目经济测算中的应用4. 经济测算实例分析a. 实际房地产项目的经济测算案例分析b. 案例分析中的难点和解决方法III. 房地产项目的市场分析和需求预测1. 市场调研和分析a. 市场规模、竞争格局和市场增长率的测算b. 市场调研方法和数据分析技巧2. 需求预测方法a. 分析市场需求的基本要素和指标b. 常用的需求预测技术和模型3. 市场推动因素a. 市场推动因素的分类和评估b. 市场推动因素在经济测算中的应用IV. 税收政策和法规对经济测算的影响1. 基本税收政策a. 运营税收和房地产税收的区别和计算方法b. 政府税收政策对项目经济测算的影响2. 风险及不确定因素a. 不确定性对经济测算的影响b. 风险评估和税收政策对项目经济测算的影响3. 法规的影响a. 城市规划、土地政策和建设规范的法规影响b. 法规对项目投资回报率和经济测算的影响因素V. 项目经济测算的实践中存在的问题和挑战1. 数据收集和分析挑战a. 数据的获取难度和质量问题b. 多种数据来源对比和整合的挑战2. 不确定性和风险评估a. 经济测算中的不确定性和风险评估问题b. 如何克服不确定性和风险评估的挑战3. 决策者和投资人的角色a. 决策者对经济测算结果的理解和应用b. 投资人对经济测算结果的评估和决策总结:本文深入介绍了房地产项目经济测算培训的重要性和内容。
2023年房地产经纪协理之房地产经纪综合能力练习题(一)及答案
2023年房地产经纪协理之房地产经纪综合能力练习题(一)及答案单选题（共30题）1、关于房屋租赁合同备案的说法，正确的是（）。
A.房屋租赁合同签订后10天内应当到市、县人民政府房地产管理部门办理备案手续B.备案时应当提交的证明文件中包括房屋租赁合同和房屋所有权证书等C.备案时只需要提供承租人的身份证件D.房屋租赁当事人不得委托他人代为办理房屋租赁登记备案【答案】 B2、购买经济适用住房不满（）年，不得直接上市交易。
A.5B.7C.8D.10【答案】 A3、房屋租赁合同登记备案发生变化的，当事人应当到原租赁登记备案部门办理（）手续。
A.延续B.注销C.变更D.撤销4、房屋租赁合同登记备案发生变化的，当事人应当到原租赁登记备案部门办理（）手续。
A.延续B.注销C.变更D.撤销【答案】 C5、齐某是甲市一位普通职工，工资收入有限，属于甲市的低收入家庭，无力购买住房，一直租赁房屋居住。
2018年1月，根据甲市有关政策规定，齐某可以申请购买经济适用房。
齐某于2018年5月与经济适用房开发单位签订了购买合同，支付了首付10万元，其余款项向当地住房公积金中心申请了住房公积金贷款。
A.1B.3C.5D.10【答案】 C6、下列属于不动产的是（）。
A.房屋B.汽车C.家具D.电器7、房地产买卖市场的特点不包括（）。
A.完全竞争性B.区域性C.周期性D.易于形成泡沫【答案】 A8、2018年4月，张某将房屋出租给李某并签订了房屋租赁合同，月租金3000元，租期3年。
张某每年应缴纳房产税（）元。
A.1440B.3600C.4320D.6000【答案】 A9、下列情形中，不会导致租赁合同无效的是（）。
A.出租房屋为未经批准或者未按照批准内容建设的临时建筑B.出租房屋为未取得建设工程规划许可证的房屋C.约定的租赁期限未超过用于出租的临时建筑的使用期限D.出租房屋为未按照建设工程规划许可证的规定建设的房屋【答案】 C10、王某是刘某房屋的唯一继承人。
1.1房地产专业基础知识(一天)(偏产品)(2) (1)
h房地产专业基础知识1.【什么是房地产】：又称不动产，是指土地及定着在土地之上的建筑物、构筑物及其它附属物的总称。
2.【土地按开发程度分类】：未开发土地和已开发土地。
未开发土地是指农村用地，已开发土地是指城市用地。
3.【已开发土地分类】：生地和熟地4.【什么是生地】：是指必须经过土地再开发，如：拆迁、安置、补偿、市政建设5.【什么是熟地】：是指已具备房地产开发条件，立即可以开始建设。
6.【房地产市场按交易性质分类】：销售市场、租赁市场、抵押市场、使用权交换市场7.【房地产的土地交易市场按交易顺序分类】：一级市场：土地出让市场；二级市场：受让土地后的第一次转让；三级市场：通过转让获得的房地产再转让；四级市场：与房地产相关之抵押、保险、证券市场8.【房地产的所有权包括哪些权益】：占有权、使用权、收益权、处置权9.【国有土地使用证】：是证明土地使用者向国家支付使用权出让金，获得了在一定年限内某块国有土地使用权的法律凭证。
10.【建设用地规划许可证】：是建设单位在向土地管理部门申请征用，划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认建设项目位置和范围符合城市规划的法定凭证。
11.【建设工程规划许可证】：是有关建设工程符合城市规划要求的法律凭证。
12.【商品房销售（预售）许可证】：是市、县人民政府房地产管理部门允许房产开发企业销售商品房的批准性证件。
13.【房地产销售中所提及的五证以及发证机关】：1.《中华人民共和国国有土地使用证》发证机关：国家土地管理局2.《建设用地规划许可证》发证机关：北京市规划委员会3.《建设工程规划许可证》发证机关：北京市规划委员会4.《建筑工程施工许可证》发证机关：北京市建设委员会5.《商品房预/销售许可证》发证机关：北京市建设委员会14.【独栋别墅】：单楼独栋的别墅即是独栋别墅，这种别墅上有独立空间，下有私家花园领地，是私密性很强的独立式住宅，表现为上下前后左右都属于独立空间，一般房屋周围都有面积不等的绿地、院落。
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品培案场主管（经理）工作流程
项目准备期 项目蓄客期项目基本情况 团队人员组织 项目进场协调会
明确项目
项目任务目标
组建团队
团队人员培训
日程规划
物料准备
出发、进场
与市场部或分子公司对接项目信息 项目任务传达 行程计划
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工作流程 项目蓄客期
项目动员会
1.市场观念 2.法律观念 3.操作市场 4.指挥能力 5.组织能力 6.用人能力 7.激励能力 8.培养能力 9.检查能力
• 要有适应环境的能力，不断追求自己的自身价值
• 懂得与销售相关的法律法规，如公司法、劳动法、税务法规、经济法等
• 应有较强的专业能力，懂得如何快速的把产品卖出去
• 销售主管（经理）要带好一个团队，而不是一个人，要懂得指挥的原则，知道如何下 达工作指令
维持最佳状态
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工作重点 培训管理
培训目的
• 提升业绩 • 推销个人 • 磨练意志 • 提升团队能力 • 培养客户开发能
力
培训时机
• 新人 • 新项目 • 新制度 • 新技巧 • 团队缺乏效率，
懈怠、疲惫时
培训内容
• 品德培养
• 文化培训 • 制度培训 • 行为礼仪 • 工作心态
• 专业知识
• 按揭流程 • 销售、逼定技巧 • 电话技巧 • 沟通技巧
了解当事人双方情况经过,会上作相应的批评教育, 甚至书面检 查和罚款处理,以此案列对团队进行类似情况的正确处理方式 的培训
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突发事件 应对措施
4.拓客车辆出现交通事故。 • 应先对事故现场照相,尽量保证事故现场的原貌，立即拨打
112急救中心电话，说明人员受伤和准确位置等情况，并拨 打110报警电话和保险公司报案电话。待命等待救援！
……现场主管（经理）是销售现场的CPU
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工作职责 一、日常管理工作
1. 严格遵守并执行公司各项规章管理制度，起到以身作则的带头作用; 2. 自觉遵守作息时间，作好考勤、考核制度、严禁迟到、早退现象发生，如若发现，按人事管理制度执
行; 3. 每周组织销售人员开总结例会，分析上周销售情况、问题、提出建议和处理办法; 4. 严格要求销售人员的仪态、言谈、举止，热情礼貌地对待客户，提高服务质量，树立品培形象; 5. 检查工装、工牌的穿戴，不许穿拖鞋、吊带裙、露脐装等奇装异服; 6. 积极参加公司举办的专业培训，认真学习房地产专业知识及法规，提高个人和销售人员的整体素质、
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工作职责 二、日常统计工作
1. 每天认真统计来电量、区域、客户群，找准销售定位; 2. 认真统计到访客户量、客户需求、面积、户型以及反映问题比例; 3. 每周对来电量、到访客户量进行总结，在每周公司销售例会上进行汇报; 4. 了解项目的价格、户型、朝向、面积、定位、交通以及周边环境和配套等，抓住卖点; 5. 了解市场情况进行比较、分析，找出销售难点和影响因素，协助经理提出方案和建议; 6. 做好定金收据、认购书、佣金收据的核对、登记、存档，有错漏要及时向公司领导汇报; 7. 做好收款、销售登记工作，做好销售进度表; 8. 做好销售报表、销售总结、每周例会向公司领导汇报。 9. 管理及监督本组成员执行公司制度。 10. 领导安排的其他工作。
经过，如果是误会予以说明并化解误会，如是置业顾问的失误，作出要严 肃处理的姿态，给客户台阶下；后续对置业顾问会上予以点名批评，视情 况是否需罚款警告，并要求作出保证，杜绝此类现象的发生。团队共勉。
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突发事件 应对措施
3.置业顾问因客户归属问题，当着客户的面发生争执。 • 以先接待先成交原则,立即制止吵闹,安排其他人员先接待客户,
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第三部分
案场主管（经理）工作要点
案场主管（经理）工作重点
项团培制表流计客 目队训度格程划户 衔建管管管管管管 接设理理理理理理
14
工作重点 项目衔接
项目方对接
现场布置 工地整改 广宣、物料 车辆、场地使用 销售工具等
品培内部对接
• 总经办 • 分子公司 • 市场、策划部门 • 物料、设计
其他机构对接
1.成交或小定客户找各种借口退房。 • 应了解客户的真实退房实情， 明确告知我们的退房标准,那种
情况可退,哪种情况不退,不管该不该退,都要最大努力引导客户， 客观分析楼盘的优势和投资前景,以及本次活动的初衷，尽可 能地使其打消退房念头。
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突发事件 应对措施
2.置业顾问在销售过程中与客户发生严重分歧以致争吵。 • 把客户带离现场至办公室，并代表同事就服务态度表示歉意， 倒茶，了解
• 一个主管（经理）必须懂得接受任务，如何分配任务。
• 要有识人用人的能力，能和不同的人打交道，容忍不同类型的人，能把不同的人结合 在一起，形成一个有生机、有活动的集体。
• 要理解下属、了解下属，知道下属所期望的，要理解下属的思想活动，保护下属的自 尊。
• 主管（经理）要有培训授课能力，要把自己的专业知识，传授给别人的能力。
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工作重点 流程管理
➢ 流程管理是梳理整个销售管理的思路性管理，包含在销售 环节中的售前、售中、售后各个阶段销售部门需要进行的 各项工作流程是否清楚。
制定
执行
监控
总结
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工作重点 计划管理
➢ 计划管理是一项销售管理中最为重要的一种管理。只有依照可行的计 划，按照计划有条不紊的开展工作，才能在工作过程中更快的发现问 题并解决问题，才能够较好的完成我们既定的目标。
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工作职责 三、解决问题
1. 一般销售人员由于销售经验不足，可能无法回答有些客户提出的问题，这时就需要专业知 识强和销售经验更丰富的销售主管出马，为客户解决疑难问题，取得客户的信任。
2. 以诚恳的态度、平和的心态倾听客户诉说，取得客户的理解、耐心而细致地同客户沟通， 以亲切的态度来稳定客户的情绪。
重庆品培网络科技（集团）有限公司
案场销售主管（经理）培训
案场销售主管（经理）职责 主管（经理）应具备的能力 案场主管（经理）工作要点 案场主管（经理）工作流程 案场突发事件应对措施
第一部分
案场销售主管（经理）职责
现场主管（经理）是谁
销售协调者 品培案场管家 琐碎杂事的集中者 营销策划的现场执行者
熟悉项目详细情况制定详细计划、明确销团售目标分解，蓄客任
队分工
务分解
市场调查
竞品楼盘数据采集 拓客区域划分
项目沟通定价
统一说辞
拓客说辞
电话说辞
项目培训
物料筹备
拓客物料
开盘物料
制度表格建立
蓄客
蓄客任务
CALL客名单管理 客户档案管理
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工作流程 项目开盘
开盘宣传
案场布置
开盘预演
活动启动
• 拓客宣传 • Call客宣传 • 平面媒体宣传
销售区域管理
• 销售中心 • 看房通道 • 样板间
规范、有序 协调、解决 维护、更新 细节、品质
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工作流程 项目撤场
客户管理
• 未网签客户跟进 • 成交客户回访 • 成交客户档案建立
项目总结
• 项目总结会 • 项目方后续工作跟进 • 结案报表、总结报告
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第五部分
案场突发事件应对措施
突发事件 应对措施
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突发事件 应对措施
6.客户交款后，以置业顾问没告知有团购费为由，要求少价退房。 • 最好带到办公室谈，首先说明我们在销售过程中很多环节上都会告知团购费这一块，包
括大定客户收据上，居间服务合同上都注明了团购费的，而且我们大张旗鼓的在宣传此 次活动，害怕不知道我们团购活动的人少了呢，没必要隐瞒，也不可能故意隐瞒，这么 多客户抢购，除了看重本楼盘的品质外，交团购费享补贴的名额也是大家非常认可的原 因，因为要便宜好多嘛。来老师，我给你解释一下这次团购活动的内容，楞个好的机会 错过了可惜了……
销售技巧以及语言表达能力; 7. 培养集体协作和工作默契，其他员工接待客户时，应积极主动地给予配合，促进成交，对于不能成交
的原因，进行分析、总结、找出问题所在; 8. 善于控制销售现场的气氛和人员的调配工作，细心观察，及时地给予配合，把握机会达成成交。 9. 善于与合作楼盘的负责人沟通并处理项目事宜；
确定目标
制定计划
执行实施
调整修改
再执行
项目计划管理、营销计划管理、活动计划管理等 21
工作重点 客户管理
在销售过程中我们如何更高效的与客户沟通交流并对客 户资源进行整理。
• 售前如何进行客户资料的收集整理 • 售中如何向客户推售产品、现场逼定 • 售后如何维护客户做好服务、催收转定
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第四部分
案场主管（经理）工作流程
• 银行按揭 • 市政广告 • 渠道
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工作重点 团队管理
任务目标 团队成员 业绩模式 团队支持 团队合作 最佳表现
建立共识 分析目标 目标激励
销售主管（经 理）
销售秘书
销售人员
个人业绩 团队业绩 个人+团队
主管（经理） 基本支持
获取项目方支 持
获取公司市场、 策划支持
授权 沟通 激励
主管分担责任 弹性管理
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工作重点 表格管理
案场表格类型
• 日报表；周报表；月报表；值日表；价格表；销控表；销售统计 表；合同审批表；用款申请表；退房（定）申请表；接待流程表； 销售冠军统计表；优惠申请表等
意识：表格过多；填写表格麻烦；重复填写；见表即烦；敷衍填写等 问题：数据错误；不规范填写；填写人员经常变化产生交接不清；日期错误等 表格获得：中心制定统一模板；项目自行制定相关表格
• 当碰上刁蛮、粗暴 客户时，来点阿Q精 神，帮助自己平静 心情
思维致胜
• 太棒了，这样在事情竟然发生在我的身上，又给了我一次成长的机会，凡事的发 生必有其因果，必有助于我。