家纺销售60问

销售中常见问题解答（60问）

一、关于产品方面

1、顾客：“应该选择哪一款呢？如果是你，你会选择哪款呢？”

（回答一）导购员（微笑）：“大姐/小姐/先生（加合适称呼，表达尊重，拉近与顾客的距离），您真有眼光，您看中的这两款是我们今年销得最好的产品，很多顾客也和您一样，两套都看中了，哪套都舍不得，从颜色上说这两款是适合不同季节的，春季用这款绿色调的好看，更有春天的气息。天冷的时候，用这款橙色的感觉更暖和。我建议您两套都买回去，有个换洗，而且可以根据不同的季节使用，保证让您回到家有个好心情，睡得更香！”

（回答二）导购员（微笑）：“是的，您看中的这两款都很漂亮，请问您家卧室的家具、床、窗帘是什么颜色的？”“哦，您家窗帘是蓝色的，家具是白色的。从色彩搭配上，我会选择这款，更适合您家卧室的整体色调，不过这是我个人的看法，不知道您喜不喜欢这种色彩搭配？”（根据顾客家居环境，来为顾客推荐适合产品。）

2、顾客：“这款你们有1.5米的规格吗？”

导购员（微笑）：“这款是我们佳福莱公司的畅销产品，昨天还卖了两套1.5米的，现在只有1.8米的规格了，如果您需要1.5米的规格，可以帮您定货，货到了，可以免费为您送货，您看您是自己来取，还是我们帮您送到家里。”（让顾客二选一，创造成交契机。）（在订货时根据具体货物情况，必要时让顾客交些押金，以免顾客到时反悔不来取货，造成一定的库存积压）

3、顾客：“还有别的款式吗？”

（回答一）导购员（微笑）：“小姐，我们的款式非常多，像您这么优雅的气质，

我认为我们英伦系列的产品都非常适合您，您可以看一看。”（根据顾客不同的气质，赞美顾客，推荐产品，忌千人一面的赞美话术，一定要仔细观察顾客独特的性格、气质，才能让顾客产生心理认同，接受你推荐的产品。）

（回答二）导购员（微笑）：“小姐，您需要什么样的款式（或风格），（用提问的方式让顾客说出她的需求，然后有针对性的向她推荐产品，如果我们并没有她所要的款式，可以话锋一转说：“原来您喜欢XX款式的呀，小姐看来您对家纺行业还是挺了解的，您说的那款我们上半年销量特别好，因此已经断货了，厂家那边已经不再生产了，不过我们最近来了一些新款式，卖的相当好，而且我觉得也特别适合您，您可以过来看一下。

4、顾客：“这套产品的件数太多了，有些不太重要，我不需要这么多，行吗？”导购员（微笑）：“小姐，看来您是选购床品的行，我们这款套件件数的确是比较多，但是设计师这样设计，是为了方便顾客经常换洗，而且一套产品可以拆成两套使用，是物超所值的。再比如过年、过节、一些喜庆的日子，或者朋友来家里聚聚，您像我们这样把它整套铺出来，多漂亮，多有气氛呀，亲戚朋友看了，肯定都会羡慕您的。”（间接赞美顾客。）（如果此时顾客依然坚持己见，那么导购员就要根据顾客的反应而停止继续推销这类件数太多的产品，应用提问的方式问出他的需求，然后再加以推荐，否则，总是一副不达目的誓不罢休的态度会让顾客心理产生压力既而对你产生厌烦，那么导购接下来的工作将会很难继续下去。

5、顾客：“这款你们什么时候会有货呢？”

导购员（微笑）：“大姐，您的眼光太好啦，您每次来看中的都是我们佳福莱公司最好看、最畅销的产品，我们这款产品是这个月卖得最好的一款产品，前天还有一位顾客定了两套，一套自己用，一套寄给她在美国的妹妹。这款产品太受顾客

欢迎了，上周来了五套，两天就卖完啦，您留下您的，到货时我第一个通知您，您看行吗？”（肯定顾客的眼光，举例说明，制造热销气氛。）

6、顾客：“这套产品的设计，颜色都很好，但是面料却一般。”

导购员（微笑）：“大姐，您真是好眼力，对选床品很在行，这套产品的面料确实一般，只是普通的纯棉平纹面料，如果选用最好的面料，价格恐怕要高出1倍以上。我们设计师之所以选择这种面料是既考虑好看又要实惠的，而且平纹面料虽然不如提花、真丝面料高档，但是它耐磨、耐洗，是非常适合家里日常使用的。”（在回答这一问题上，导购人员应先了解顾客这次选购这一产品是送人还是家用）

7、顾客：“有没有其它颜色、其它规格的同类产品？”

导购员：“有的，我们佳福莱的产品相当丰富，各种颜色、各种款式及各种规格产品都有，请问您需要什么颜色？多大规格的产品?（如果顾客要的规格或颜色店里没有，要根据实际情况，在能特意订做的情况下把这一信息告知顾客即可）8、顾客：“某某促销产品还有没有？”

（如果“无”的回答）导购员：“您要的促销产品是积压的库存产品我们已处理完了，我们现在有很多新花型和其他的产品，价格也是非常优惠的，我打开给您看看。”（真不好意思，那款已经处理完了，我建议您还可以看看其它的促销产品，同样也是非常实惠的，而且有很多花型可以选择的。”）

（如果“有”的回答）导购员（微笑）：“您真幸运，您要的促销产品，还剩最后一套了，

9、顾客：“我的床是加大的，你们能定做吗？”

导购员（微笑）：“是吗！那睡着一定很舒服，您的生活品质真的很高！请您稍等，

我先请示公司，如果生产部有面料，就可以帮您定做。”

10、顾客：“小姐，我想买有保健功能的产品送给我母亲，你能给我介绍一下吗？”导购员（微笑）：“您真有孝心，您母亲一定会很高兴的，我们这有几种保健功能枕（菊花、决明子、荞麦）我建议您可以给您母亲买这种功能枕，它有改善睡眠、清心明目等各种功能，非常适合中老年人用，您可以试躺一下。”（这个例子可以试用于多种推荐，但注意要为顾客着想，站在顾客的立场推荐会事半功倍）11、顾客：“小姐，这套绣花四件套，为什么床单上一点绣花也没有？”

导购员（微笑）：“小姐，看来您是一个很细心的人，我们的产品在设计的时候，考虑到床单是直接接触人体皮肤的，如果绣上绣花，绣花的凹凸会刺激到皮肤，肯定就会不舒服，所以我们的产品在设计的时候床单上没有设计绣花。”

12、顾客：“天丝是什么纤维，跟蚕丝一样吗？“

导购员（微笑）：“您真幽默，天丝跟蚕丝不一样，天丝是一种环保纤维，以植物木浆为原材料，通过生物纺丝工艺纺制，无毒、无污染，是绿色纤维。”

二、顾客关于价格方面

1、顾客：“你们产品为什么这么贵？”

错误回答——导购员：“这样子还嫌贵呀，我们还有一万多的呢。”（这一回答暗示顾客嫌贵就不要买，有看不起顾客的味道。）

导购员：“我们这里都是不还价的。”(这种属于直线思维的回答不具备说服力，而且给顾客感觉你这导购不近人情)

正确回答——导购员（微笑）：“确实，我承认如果单看价格，您有这种感觉很正