销售八大步骤培训课程

第五步 促销与配合
1、错误观念：a、促销=做动作、销控 b、凡客户必促销
2、通常意义的销控：一层意思是管理或策划销控，二 层意思是做动作。 3、销控的办法不仅限于销控与做动作，促销手段多种 多样。 4、尚未解决客户问题或客户疑问之前谨慎作促销或不
6、促销手段的多样化：
A、重点卖点大卖点重复（其实像我们这种小区最适合 像您这样身份的人居住）
•2、电话寻找目标客户：
•（keyman—关键人物） •指能做决定的人、出钱并有决定权的人。
•3、什么产品？什么服务？什么利益？
•（开门见山，自报家门，最重要的是：卖点的差异化）
•注意以下几个不： •A、不要在电话里谈生意 •B、不要在电话里谈决策性的东西
•4、倾听（保持中立）：
•A、不要随意打断客户讲话 •B、诱导性的发问 •C、不要急于回答问题，要想一想 •D、做详尽的记录：客户谈话的要点和遇到的问题 。
销售八大步骤培训课程
2020年4月21日星期二
• 第一步 电话销售： • 第二步 约看 • 第三步 推荐 • 第四步 谈判与带看 • 第五步 促销与配合 • 第六步 议价与坚持 • 第七部 逼定 • 第八步 签约及售后服
务
1.第一步：电话销售
• 拿起电话就打。电话话述包括：成交客户的回 访话述、约 • 客户来访的话述、约客户来访的话述、约客户 签约的话述、 • 意向客户回访话述。（记录要详细，标明几月 几号几时几 • 分打的） •B、开门见山，开始初入：准备N种话述。 •C、准备卖点的利益点：最大最好最吸引人的卖点 •D、解决的问题：固化客户的购买心态，解决客户 的潜在问题。 •E、打电话要灵活应变：通过了解为什么，才能对 症下药。 •F、打电话的目的：例：前两天我们在你们小区那 一片派发过
④要求与筹码交换：“您三天内能签合同一次性付款吗？
第七步 逼 定
1、收定和逼定的前提：A、解决客户的所有疑问B、试 探意向C、卖点反复及算帐
2、逼定前的第一反应：火候
3、一个诚意的客户在项目介绍完后不可能没有问题， 解决客户所有问题技巧： A、根据谈判内容主动解决要解决的问题。 B、主动询问。
7、逼定之前一定要强化客户心态，强化心态是解决客 户问题的最好方法。 8、如何判断（试探）客户意向：A、客户没有任何问题 。B、多次来访必要逼定。C、keymen和助力同时在场， 多人来访。D、高度一致（感情和产品）。E、逼小定， 告诉客户有小订这一环节及小订的好处。F、介绍付款方 式。G、塑造客户争抢房源（现要慎用，技巧不好会吓 跑客户），塑造同一楼层，塑造要付款客户。H、时限 、卖卡、打折、送礼、优惠、特殊权益。
第六步 议价与坚持
1、要弱化价格，当客户提出议价，业务员首先的反应 ：
①坚持，然后给理由：“打折的话您的回租回购也少了。 ”“我们对任何人都是一视同仁的。” ②余量。不作承诺，写下承诺：“您如果其他的问题都没 有了，这个价格我可以向主管经理申请一下，但不保证 绝对能申请得下来。” ③议价口诀：客户不让我不让，客户大让我小让，客户 到位我余量
O、开发商实力来自百度文库行？ ①把客户约上门，运用道具（荣誉牌、销控夹介绍） ②告知开发商曾经开发的项目或曾取得的业绩 P、想要优惠？ ①抛小利约客户来谈 ②抛大利提要求 ③业务员要做坚持，不要让客户有一点希望 。
第三步 推 荐
1、推荐的方法：a、牺牲打b、真实打c、对比打d、试探 打
2、推荐的流程：互动了解→聊天→感情拉近距离→利用 推荐方法→销控造势→逼定
第四步 谈判与带看
在谈判中要注意四点：
1、直接法：直接询问或引导（只谈买的事， 针对有反应的客户）
2、间接法：聊天（针对反应不大的客户） 3、互动法：讲产品、讲自己、加询问（推荐
产品其实就是推销自己）
★谈判的基本要领： 1、认同+赞美+复述（同意） 2、认同+赞美+反问（不同意） ★谈判过程中特别提醒：销售要能做和能想道具的运用
B、活动+价格（“其实您买我们的房子有个最大的特点： 短、高、快，所以我觉得您买这个房子还是很值得的。 a和b是弱势的促销。
C、造势（制造气氛）：造势里面既有弱势的促销也有 强势的促销。
★销控需要大量案例，塑造客户最重要的是要真实，细 节很重要。 ★配合：同事配合、总台配合、新老配合、主管与业务 员配合 ★适当的时候要懂得“要”促销
6、常见问题及解答： A、资金不到位？ 重新帮您选个铺。 钱到没到位和看房是两回事。 提问：你能到位多少？ 你能不能想想办法？ B、价格太高？ ①你觉得是总价高还是单价高？
D、没有时间？ ①你什么时候有时间？另外让客户定个时间。
②强力引导：你买房子是为了赚钱，你没有时间也是为 了赚钱。。。 ③你没有时间我把资料给你送过去 ④举例：我客户从枣阳赶过来看房 ⑤约一个具体时间点：XX天XX点 E、keymen不在？ ①询问：请问他有没有其他的联系方式？ ②他事先跟我约好的，想办法要到电话
G、不在本地？ ①利用网上传资料的方式
②让亲戚朋友们代看，约的时候要有紧迫感，让客户感 觉我是不想让你错过这么好一个机会
③留一个二次回访的机会，留下伏笔 H、不考虑了，要的时候再说？ ①为什么？不考虑的原因是什么？ ②完全抗性，电话销售，讲卖点，讲项目，转化 I、家人不同意，朋友不看好？
K、担心有风险？ ①风险在哪里？ ②强烈引导没有风险，讲卖点 ③把客户约过来，使用道具（五证、合同、联营协议） L、市中心转移，城市发生变化？ ①用引导的方式去解决问题（长虹路与解放路利弊分析 ） ②融合法，不矛盾 M、合同协议不明确？
9、判断意向后开始逼定：
A、小订技巧：①契约不限：50元小订一样签定购书② 时间地点不限：派单时一样可以收小订，到客户家里去 收，喝咖啡时也可以收。③人物不限：买别墅几百元小 订一样收，叔叔阿姨帮忙订一样收。④必收：每一套房 源的逼定都应尝试收小订，不要被客户某句话所蒙蔽， 如“明天一次给你付清”，收了小订好掌控客户。⑤数额 不限：小订不设下限，小订不要被金额所限。 B、大定技巧：①契约准备（定购书），定购书的制定 最重要的是要简单，定购书构成要素：三大版块：a、
•5、善于提问，征求意见：
•A、赞同客户的回答，略加赞美。 •B、对很明确的问题要立即回答。 •C、对不明确的问题不要立即回答，用作二次回访的理 由。
6、不讲满话，留有余量，考虑如何再次沟通 。
第二步 约 看
1、给一个看房的理由 2、约定具体的时间，给一个时间点 3、语气自然，不做作 4、约看礼仪：要主导，不要强行 5、二次约看要换个理由、时间，思考如何再次沟通及 常见问题应变