销售管理及销售区域管理知识分析
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行走路线要求 ： 1、一定要在指定的地图区域内进行行走，不可跨区。 2、完成一片后再进行下一步，不得任意穿插路线。 3、沿途每遇到一条街/巷时，均须入内调查。 4、在彻底完成一条街或巷后必须从原入口处出来（靠右行走）， 回到原主线上继续行走。 5、如遇到再次分岔，同理以分岔处为入口，调查完该分岔街或 巷后再回到分岔入口处，然后再沿着进入分岔街或巷之前行走的 方向继续调查。 6、当走进任何一条街或巷时，必须注意此街/巷到何处终止。若 与地图上所标位置不同，请在地图上改正。 7、每到一个路口或交叉口，在进入或出来或拐弯前都必须确1认8 是否按计划路线行走。
场。 典型市场：将抢占快、位置稳、规模大、盈余高、
资源投入少的市场细化分类。 零点市场：出于某种原因，企业尚未开拓的市场。
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2、市场分类的“四化”原则
营销资源投入最小化 达到营销目标时间最短化 达到营销目标管理最简化 规模盈余最大化。
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（三）区域市场选择方法
把产品可能适销对路的区域定位为“目标市场”，作 为候选对象。
6．区域市场的各子市场之间缺少协调呼应。 7．企业未能把握进入区域市场的最佳时机和方式。 8．企业营销观念陷入误区，营销乏术。 9．未能全面巩固与维护区域市场。
8
（二）区域市场选择原则
1、市场分类
导入期市场： 成长期市场： 成熟期市场： 衰退期市场： 钉子市场： 重点市场：销量也许不大，但却具有战略意义的市
11
四、销售区域设计
1、设计销售区域的原则 公平原则 可行性原则 挑战性原则 具体化原则
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2、设计销售区域的步骤
第一步骤：把全国市场区割成若干大 区域。
第二步骤：根据区域内购买特性和市 场需求的相同点，再把大区域区割成 中区域 。
第三步骤：依据中区域內客戶的地理 位置；客户数量与客户条件为基础资 料。
第四章 销售区域管理
区域 B 40% 的客户 5% 的销售
1
第四章 销售区域管理
第一节 销售区域的设计与管理 第二节 销售渠道管理 第三节 铺货与窜货管理 第四节 销售终端管理 本章结构提示
2
学习目标
了解销售区域管理的重要性 掌握销售区域设计的步骤 熟悉销售渠道管理的内容 掌握铺货和防止窜货策略。 掌握销售终端管理的技巧与方法
于中国而言，广东是区域市场；相对于城市而言， 农村又是区域市场；
5
二、销售区域管理的作用
鼓舞销售人员的士气 更好的覆盖目标市场 提高服务质量 有助于对销售人员进行控制和评价 有利于降低营销费
6
三、区域市场开发
（一）区域市场开发中的常见误区
1、未建立起企业赖以生存的根据地 表现在产品销售上有两种倾向： 1）"蜻蜒点水"式的"游击战"——哪儿能销
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15
分析二、八法则
辨别哪个区域最有价值?真正影响销售的客户是哪些？ 你计划拜访每个区域的频率如何？
区域 A 5% 的客户 5% 的销售
区域 B 40% 的客户 5% 的销售
区域 C 30% 的客户 5% 的销售
区域 D 15% 的客户 65% 的销售
区域 E 10% 的客户
5% 的销售
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4、路线销售的设计与管理
路线销售的功能
﹝1﹞对客户提供定期、定点、定时服务 ﹝2﹞掌握每一零售商的销售态势与销售量的变化，
进而作为设定未来销售目标的根据。 ﹝3﹞作为新产品上市及实施促销活动的及零售点
选择的基础。 ﹝4﹞能彻底了解零售商的销售速度 ﹝5﹞作为销售绩效调查的依据。 ﹝6﹞管理技术储存在行业公司组织内，使接任者
3
第一节 销售区域的设计与管理
一、销售区域的涵义 二、销售区域的作用 三、销售区域的开发 四、销售区域的设计
4
一、销售区域管理的涵义
1）销售区域的概念 销售区域也称区域市场或销售辖区，它是指
在一段给定的时间内，分配给一个销售员、一个 销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在 顾客的总和。
2）销售区域的相对性和可变性 相对于全球而言，亚洲就是区域市场；相对
把“目标市场”中企业当前营销能力可以涉及的区域 定位为“首选市场”。
把“首选市场”中可能创造局部优势的区域定位为 “重点市场”，应当全力开拓。
把“重点市场”中可以起到辐射作用的区域定位为 “中心市场”，应充分发挥其优势努力开拓。
把上述市场以外的区域定位为“次要市场”、当前无 须全力开拓，但可有针对性地培育市场，选择客户。
马上进入状态。
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Fra Baidu bibliotek、销售区域管理
﹝1﹞根据销售地图与事先规划出商圈或 区域范围
A、根据行政区域规划，例如：街
“路线销售”指每天或每月按照一定区域 路线上的客户，加以巡回拜访，以便完 成每天或每月所订的销售目标
“路线销售员”指定期于一区域內、对于 一路线上的客户，进行访问以及市场调 查等销售活动的人员。
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终端路线行走规则
行走路线原则：行走时以大路为主线靠右行走。从何处离开主线 就从何处回到主线，继续沿主线前时。这些做法是为了防止大面 积地错过街区，并减少回头重访的工作量。
就往哪儿销，能销多少销多少; 2）"撒胡椒粉"式的"全击战"--广泛撒网，
力求"广种厚收"。 2、将市场做成“夹生饭” 3．没有明确其区域市场目标在哪里，而明确区域
市场目标是企业开拓市场成败的关键。
7
4．没有明确的衡量标准和量化的市场信息，企业的 运作变得盲目性、随机性很强。
5．没有一个周密的实施计划和按月、按季度踊跃检 查的一套方案及各种应变措施，企业经营成功了 不知道为什么，失败了也不知道为什么。
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3、营销地图的设计
按区域划分,用点,线,面来表示: 1:点状标记:我们通常在营销地图中用点来表示地点。 2:线状标记:在营销地图中我们通常来用线来表示城
与城市的距离,这样可以让我们更好的安排物流, 各区域的资源共享, 各个市场更加紧密配合和联系. 3:面状标记:各个区域用不同的形状的几何图形来表 示区域市场的情况,比如销售500箱产品我们用蓝色 填充,1000箱用黄色,10000箱用红色等,这样我们一 看便知道各个区域的销售情况,可更好的调节促销 资源.
场。 典型市场：将抢占快、位置稳、规模大、盈余高、
资源投入少的市场细化分类。 零点市场：出于某种原因，企业尚未开拓的市场。
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2、市场分类的“四化”原则
营销资源投入最小化 达到营销目标时间最短化 达到营销目标管理最简化 规模盈余最大化。
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（三）区域市场选择方法
把产品可能适销对路的区域定位为“目标市场”，作 为候选对象。
6．区域市场的各子市场之间缺少协调呼应。 7．企业未能把握进入区域市场的最佳时机和方式。 8．企业营销观念陷入误区，营销乏术。 9．未能全面巩固与维护区域市场。
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（二）区域市场选择原则
1、市场分类
导入期市场： 成长期市场： 成熟期市场： 衰退期市场： 钉子市场： 重点市场：销量也许不大，但却具有战略意义的市
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四、销售区域设计
1、设计销售区域的原则 公平原则 可行性原则 挑战性原则 具体化原则
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2、设计销售区域的步骤
第一步骤：把全国市场区割成若干大 区域。
第二步骤：根据区域内购买特性和市 场需求的相同点，再把大区域区割成 中区域 。
第三步骤：依据中区域內客戶的地理 位置；客户数量与客户条件为基础资 料。
第四章 销售区域管理
区域 B 40% 的客户 5% 的销售
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第四章 销售区域管理
第一节 销售区域的设计与管理 第二节 销售渠道管理 第三节 铺货与窜货管理 第四节 销售终端管理 本章结构提示
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学习目标
了解销售区域管理的重要性 掌握销售区域设计的步骤 熟悉销售渠道管理的内容 掌握铺货和防止窜货策略。 掌握销售终端管理的技巧与方法
于中国而言，广东是区域市场；相对于城市而言， 农村又是区域市场；
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二、销售区域管理的作用
鼓舞销售人员的士气 更好的覆盖目标市场 提高服务质量 有助于对销售人员进行控制和评价 有利于降低营销费
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三、区域市场开发
（一）区域市场开发中的常见误区
1、未建立起企业赖以生存的根据地 表现在产品销售上有两种倾向： 1）"蜻蜒点水"式的"游击战"——哪儿能销
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分析二、八法则
辨别哪个区域最有价值?真正影响销售的客户是哪些？ 你计划拜访每个区域的频率如何？
区域 A 5% 的客户 5% 的销售
区域 B 40% 的客户 5% 的销售
区域 C 30% 的客户 5% 的销售
区域 D 15% 的客户 65% 的销售
区域 E 10% 的客户
5% 的销售
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4、路线销售的设计与管理
路线销售的功能
﹝1﹞对客户提供定期、定点、定时服务 ﹝2﹞掌握每一零售商的销售态势与销售量的变化，
进而作为设定未来销售目标的根据。 ﹝3﹞作为新产品上市及实施促销活动的及零售点
选择的基础。 ﹝4﹞能彻底了解零售商的销售速度 ﹝5﹞作为销售绩效调查的依据。 ﹝6﹞管理技术储存在行业公司组织内，使接任者
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第一节 销售区域的设计与管理
一、销售区域的涵义 二、销售区域的作用 三、销售区域的开发 四、销售区域的设计
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一、销售区域管理的涵义
1）销售区域的概念 销售区域也称区域市场或销售辖区，它是指
在一段给定的时间内，分配给一个销售员、一个 销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在 顾客的总和。
2）销售区域的相对性和可变性 相对于全球而言，亚洲就是区域市场；相对
把“目标市场”中企业当前营销能力可以涉及的区域 定位为“首选市场”。
把“首选市场”中可能创造局部优势的区域定位为 “重点市场”，应当全力开拓。
把“重点市场”中可以起到辐射作用的区域定位为 “中心市场”，应充分发挥其优势努力开拓。
把上述市场以外的区域定位为“次要市场”、当前无 须全力开拓，但可有针对性地培育市场，选择客户。
马上进入状态。
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Fra Baidu bibliotek、销售区域管理
﹝1﹞根据销售地图与事先规划出商圈或 区域范围
A、根据行政区域规划，例如：街
“路线销售”指每天或每月按照一定区域 路线上的客户，加以巡回拜访，以便完 成每天或每月所订的销售目标
“路线销售员”指定期于一区域內、对于 一路线上的客户，进行访问以及市场调 查等销售活动的人员。
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终端路线行走规则
行走路线原则：行走时以大路为主线靠右行走。从何处离开主线 就从何处回到主线，继续沿主线前时。这些做法是为了防止大面 积地错过街区，并减少回头重访的工作量。
就往哪儿销，能销多少销多少; 2）"撒胡椒粉"式的"全击战"--广泛撒网，
力求"广种厚收"。 2、将市场做成“夹生饭” 3．没有明确其区域市场目标在哪里，而明确区域
市场目标是企业开拓市场成败的关键。
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4．没有明确的衡量标准和量化的市场信息，企业的 运作变得盲目性、随机性很强。
5．没有一个周密的实施计划和按月、按季度踊跃检 查的一套方案及各种应变措施，企业经营成功了 不知道为什么，失败了也不知道为什么。
13
3、营销地图的设计
按区域划分,用点,线,面来表示: 1:点状标记:我们通常在营销地图中用点来表示地点。 2:线状标记:在营销地图中我们通常来用线来表示城
与城市的距离,这样可以让我们更好的安排物流, 各区域的资源共享, 各个市场更加紧密配合和联系. 3:面状标记:各个区域用不同的形状的几何图形来表 示区域市场的情况,比如销售500箱产品我们用蓝色 填充,1000箱用黄色,10000箱用红色等,这样我们一 看便知道各个区域的销售情况,可更好的调节促销 资源.