市场问题处理流程整理

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前期准备

很多人之所以害怕被客户拒绝，是因为心态有问题。克服内心的恐惧需要调整自己，要正确认识销售的本质，对客户进行充分的了解。

11块钱换取别人10块钱的时候，你当然就会紧张，因

为那是欺骗，不是等值地交换。其实很多人害怕被客户拒绝，就是这样的心理，总觉得自己的产品不值那样的价钱，唯恐被客户看出破绽，总觉得在欺骗客户。所以，销售紧张的根源是对自己所销售的产品没有信心。10块钱去换别人1块钱的时候，我相信你一定会理直气壮，心里坦然而从容，因为你给客户提供的产品是物超所值的。销售之所以心里

有障碍，是因为对自己所销售的产品价值认识不够。

2帮助别人解决问题的心态。

户解决问题，如果客户买这种产品没有任何用处，再便宜他也不觉得划算。客户之所以购买是因为你的产品帮助客户在事业、家庭、健康、情感、人际关系等方面，解决了他的问题，给了他很大的帮助。所以，调整你的注意力就可以改变你对销售的态度。永远不要总是想能从客户那里赚多少钱，而是问自己能为客户提供哪些最有价值的服务或帮助，为客户解决了哪些问题。保持这样的心理去面对客户，你就会显得从容而自信。

3销售是一种数字游戏，成交是一种概率。

不能保证他所沟通的每位客户都会签单，但随着你业务技巧不断的纯熟、销售心态不断改善，你成交的概率就会大大提升。

4客户并不在意对你的拒绝。

落到极点，觉得很没有面子。其实，当客户拒绝你以后，客户并没有时间或精力考虑你，当你走出他的办公室的时候他也差不多已经把你忘掉了，所以不要用客户的表情状态来伤害自己。这些都是自己个人心里的想法，这种想法使你失去斗志，丧失成功的热情。记住：不要

太把自己当回事，客户并不在乎你！

5没有不好的客户，只有不好的心态。

开客户的门时，也许他正遇到麻烦或很紧张的事，不同的心境就会有不同的反应。当客户对你拒绝并不是你个人不好，而是当时他的心情不好。没有不好的客户，只有不好的心态，如

6其实客户也很紧张。当你去拜访客户的时候，是客户紧张还是你紧张？很多销售人员拜访客户的时候战战兢兢，其实，很多客户比你还紧张，因为，在中国人看来，成全别人是美德，是助人为乐的好事，所以，不习惯拒绝别人。中国人爱面子，去买服装，服务员说：先生，不买没有关系，你可以试一下。这个时候，客户就开始紧张了，张口就说：

我只是随便看一下——其实你心里很想买，为什么不敢试穿呢？就是怕试穿了以后不合适要去拒绝别人。

7

老板有问题，客户有问题。一个把问题总是归在别人身上的销售人员，注定不会有很好的业绩。当你抱怨别人有问题的时候，你就是在原地踏步。公司找你来就是要解决问题，如果一切没问题，客户抢着来购买，那你就连吃饭的机会都没有了，公司还要你有什么用处呢？处理解决客户的问题，才是你的工作的价值所在，意识不到这点的销售人员，肯定不会有出色的表现。

那么如何做到魅力推销呢？

１．要具有强烈的企图心，对成功有强烈的愿望。（念力）——出门之前的情绪和信心调整。２．要比其他的人更具有勇气，愿意面对别人的拒绝，做自己最恐惧的事情。——聊市场，聊经营观，不会的多听，消化思考。

３．要有必胜的决心，热爱自己的工作，对公司有强烈的信心，热爱公司的顾客。——行销的策略，不一定是软趴趴的，最重要的是自己有行销的概念。

４．把自己当作专业人士，当作顾问。顾问的工作是在帮助顾客解决问题。同时，自己的穿着也要有顾问的样子。

５．对自己有充分的信心。

６．有着空杯的心态，谦虚的胸怀。要不断地学习，不断地进步。

７．善于思考，有着强烈的自我责任感，从来不责备人，不抱怨人，不找借口，对顾客非常的尊重。

电话约访

如何接触你的目标客户？

对于如何开发接触你的潜在客户，你应该要有一个非常完整的计划，应该设计一个独特的、一个吸引人的开场白，让你在30秒之内，就能够吸引你的客户的注意力，当然，最好的是用问题来吸引他的注意力，把你的产品最终能够带给客户的利益转换成一句问句来问他，记得，讲结果，不要光讲作品。——通路条件评估后有结合必要的话——你这么精华的路段，这么高的店租，卖这样的东西划算吗？……这是他们不能给你而我们能够给你的。

电话行销方面上所需注意的五件事情：

第一个、确定你是不是在和一个正确的人在说话，跟你说话的这个客户他是不是一个有决定权的人;

第二个、对客户要先讲作品能够给他带来的最终利益，讲他最有兴趣最有需求的事情;

第三个、让客户知道你不会占用他太多的时间，强调我只需要10分钟的时间，这样子让你客户的抗拒的程度减少，紧张的程度降到最低的样子;——请给几秒钟的时间，我简单的告诉你。我们是做高档创作茶具的，我们想在当地寻找合作者，是不是请你腾个时间出来，我们交流一下。如果还真忙，就根据门店的风格选择几款作品丢给她看看。

第四个、记得在电话当中不要介绍你的产品和价钱，电话的目地只是引发客户的兴趣和好奇心，近而协助你创造你跟顾客见面的机会，创造面对面的销售的机会，除了这个以外，其它的都别说，也记得不要传真资料给你的客户。

当客户追问产品价格时，我们可以说：“价格是我最感兴趣讨论的问题。在讨论价格之前，我们先来了解一下作品的特点和能够给您带来哪些好处，这才是对您最重要的，您说是吗？”

第五个、拜访客户的前一天或者是你出门见客户之前，一定要先再度地确认你的约会。

如果是陌生拜访，应如何开展话题？

陌生拜访的客户，首先应注意的是先建立客户关系，建立对方对你的信任，以便进一步去接受你要推荐的产品，切忌对待陌生拜访的客户，第一通电话就说我们有一个什么什么产品之类的话？因为这种话一般客户不会听你说完，便会断定你是推销员，是要让他掏钱，他会毫不客气挂掉你的电话。

客户拜访注意事项

在拜访客户的时候，销售人员不能把背靠在沙发上、头不侧边不斜靠、眼珠不乱转或向地下看、不要用手去捂嘴、不应频频的眨眼、不要轻易的在客户处抽烟。因为根据心理学分析以上行动表示下面的意思：

- 斜靠一边表示对自身的无耐（缺少信心）；

- 眼珠乱转或向地下看表示自己的烦躁、及给人一种狡猾、信不过的印象；

- 用手捂嘴也表示自己都不相信自己所说的话；

- 扭动身体则表示自己没有必胜的把握，或者急于离开现场等。

不能用手或者其他物件指人、不能乱拍桌子、兴奋时不要随便就拍大腿、不能在交谈过程中乱抓头角、和平级打交道时最好不要用手势。若需要用手势来加以辅助说明时，手势的速度要适中，手势不能过于夸张，尽量简单、清晰。

言谈举止

首先，与客户见面握手时，紧握对方的手并轻轻地把客户拉向自己，同时比客户稍迟一会松手。

谈话时，语速不宜过快或过慢，一般以120～150字每分钟为宜。要养成良好的聆听对方谈话习惯，不要轻易打断对方，聆听时应全神贯注，不要摇头晃脑，两手应交放在腿上，身体略向前倾。为了表示对对方的谈话很感兴趣，最好用笔录的方式，并时刻保持与客户的