营销场景与消费心理培训课件

营销场景与消费心理
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（三）商场类型与选址心理
商店所处的位置选定，还应考虑商品 类型。这涉及到同业、竞争环境、配套场 所等因素。
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1.业态分布与消费心理
关注同行、同类商场的分布，并保持 适当的距离。
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2.竞争环境与消费心理
同行、同类商场之间存在着复杂的竞 争和合作关系。互补者应近，竞争者宜远。 但请关注国美与苏宁、麦当劳与肯德基现 象。
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2.购买便捷心理
交通便捷有利于销售，或者提供便捷 服务，如楼巴、停车场、送货上门。
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3.最佳地段心理
在商业街，不是每家商店的人流都一 样，存在着1/3黄金分割效应、龙口效应、 十字街效应。
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（二）商店与选址心理
商店所处的位置，应考虑商品的性质、 品质、顾客的消费能力与习惯等，进行顾 客群定位、价格定位。
3.全开型：临街一面全开，出入口尽量 大。适应于客流量大的日常生活用品或 批发市场等。
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（三）出入口设计与消费心理
4.畅通型：有两个甚至更多的出入口， 有清晰的指示牌。一般为大型商场所使 用。
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三、橱窗设计与消费心理
你逛街会看橱窗吗？哪类有吸引力？
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（三）橱窗设计的心理方法
1.精选商品，突出主题： 2.塑造优美的整体形象： 3.启发消费者联想：
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第二节 营销内部环境与消费心理
在广州，热天商店内部没有空调，你 进去吗？
中餐馆与洋快餐店，内部环境有何 差别？
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一、营销场所的心理要求
人类属于群居动物，居住受制于自 然和社会环境条件。
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1.商场集聚心理
与商家和消费者的马太效应相关。所以有 许多的某某商品一条街！如小食一条街、沙河 服装批发市场、玉器一条街、天河城等。
你到一个陌生城市旅游，想就餐，有诸多 选择餐馆，请问你的选择参照标准。
请例举例外？
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（一）门联
理发馆妙联：
磨砺以须，天下有头皆可剃；及锋而试， 时间妙手等闲看。 后又改为：磨砺以须，问天下头颅几许？ 及锋而试，看老夫手段如何？ 此联挂出后，又为一画家改为：相逢尽是 弹冠客，此去应无搔首人。
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（一）门联
辛亥革命后，有一家理发店的联语为：
握一双拳，打尽天下英雄，谁敢还手； 持三寸铁，削平大清世界，天下低头。 （因当时理发店盛行为顾客全身按摩，三 寸铁指剃须刀。）
抗日战争时一理发店的对联为：
贼寇不除，有何颜面！国仇未报，负 此头颅。
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（一）门联
某名山上小饭馆：
“居然天上客，客上天然居。”
彩票销售站：
“多买少买，多少要买；早中晚中，早晚要中。”
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（二）招牌
1.招牌设计心理
常见形式：幌子、灯笼、木匾牌、金属匾 牌、灯箱、霓虹灯、招贴画等； 内容：店名、商品名； 特点：引人注目、通俗易懂。
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3.配套场所与消费心理
如 大 型 商 场 的 停 车 场。
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二、门面装潢的心理分析
门面装潢是店的脸面。 请问，认出一个人来的关键部位是哪 里？
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（一）门联
理发店妙联：
“别看成失去了头发，实际上赢得了面子。” “虽然毫末技艺，却是顶上功夫。” “提起刀人人没法，拉下水个个低头。” “进来乌头宰相，出去白面书生。”
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（二）招牌
2.门体设计与消费心理：
基本要求：通透、明亮、琳琅满目等； 特点：成人平视时有高度的吸引力。
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（三）出入口设计与消费心理
顾客进出通道，原则是方便出入， 形式大方，空间宽敞，明亮，吸引客人 的视线。
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（三）出入口设计与消费心理
总体布局的原则是视觉流畅、空间 感舒畅、购物与消费方便、标识清楚明 确、总体布局具有美感。
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二、成列商品的心理要求
商品陈列是商店内部陈列的核心内容。 陈列的品种、方式及其搭配，是一种广告形 式，直接影响消费者的观感，左右其购买欲 望。
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二、成列商品的心理要求
1.封闭型：店门出入口较小，适用于经 营金银首饰、名贵工艺品、艺术瓷器等 高档特殊商品。与特定商品的顾客群体 数量不大相关。
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（三）出入口设计与消费心理
2.半开型：出入口占门面一半左右。适 宜经营时装、化装品、医药用品、文化 用品等。
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（三）出入口设计与消费心理
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第一节 营销外部环境与消费心理
你如果准备开商店，关心、考虑所处 的环境吗？为什么？
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一、商店选址心理分析
商店所处的位置，直接影响其销售 成绩。其基本因素是顾客需求与商业利 益布局。
你了解广州的几大商业圈吗？
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（一）区域与选址心理
商店所处的地段，应考虑人口、地 理环境、地段因素，并应考虑顾客心理 特点。
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1.商品性质与消费心理
日常用品、高档用品应区别。前者应 在居民区中间位置，后者定位于高档商业 区。
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2.商品价格与消费心理Biblioteka Baidu
售卖商品的品种影响业绩，价格也一 样。价格应遵从于所在区居民的消费水平、 消费品位。
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3.消费习俗与消费心理
消费习俗受制于地区、民族、文化传 统等。如西安的羊肉泡馍店开在回民区。 寿衣店开在火葬场附近。
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（一）橱窗的结构与种类
1.橱窗的结构：
组成：顶、底、背板、侧板、灯光。 分类：开放式与封闭式。
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（一）橱窗的结构与种类
2.橱窗的种类：
前向式：密闭式居多，与门并列； 对向式：位于通道两侧； 多面式：位于店内主通道上。
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（二）橱窗的心理功能
1.唤起注意：醒目的商品唤醒注意力； 2.激发兴趣： 3.激发动机：
1、方便顾客观看：顾客（成人）无意识展望 高度为0.7-1.7米，上下幅度为1米。所以柜台、 站台的设计应以此为准。
蹲下或仰视动作为不适姿势动作。其空 间可作为储存货物或装饰用途。