销售截止性测试案例(美邦)

美特斯邦威做账秘密这是一个如何神奇消化存货粉饰漂亮报表的局

10月20日前，美邦服饰[17.91 -1.65% 股吧研报](002269.SZ)的加盟商们将前往美邦上海总部，参加2013年春装订货会。会上可能会发生美邦和加盟商之间，有史以来最激烈的交锋。

“这次订货会我们面临的压力可能会非常大。”一名西区加盟商向理财周报记者表示担忧。

加盟商所言的压力是指美邦强制他们接受的巨量库存。

去年底，美邦服饰曝出25.6亿库存压仓。压力之下，董事长周成建大骂高管“三蛋一不”，即混蛋、王八蛋、瞎扯淡、不作为。

为消化库存，周成建走了另一种极端。多名核心知情人士均向理财周报记者证实，2012年上半年，美邦服饰8亿库存的消化，涉嫌虚假销售和人为调节收入。与此同时，这个中国最大服装公司还发生了大规模人事变动，直接导火索正是以激进方式处理库存危机。

一名前美邦员工表示，离开的原因是出于“委屈“和”恐惧”。

他说，美邦正在往巨大的危险滑落。“内部员工失望，外部加盟商绝望，供应商无望。”

加盟商压货之痛

美邦服饰将全国划分为东南西北四个销售大区，2012年上半年，东南北三区销售都实现增长，只有西区销售额同比下降。

在重庆、成都、贵阳等地，美邦累计销售4.35亿，同比下滑5.9%。“重庆、成都是

直营店，压货最严重的是贵阳。”前美邦员工告诉理财周报记者。

10月10日上午，理财周报记者来到贵阳。市中心3层楼高的美邦门店里，往年的旧

款冬装、夏装正打7折，但无人问津。

这是贵州省最大的美邦门店，一名女店员操着一口贵阳话告诉理财周报记者，“销得不好。像旧款，别人去年已经见过了，打折也卖不出去。”而在陈列新品TAGLINE的3楼，更是没有一个顾客。

马路对面的另一家门店，店员比顾客还多。一楼播着周杰伦的《稻花香》，二楼播着更吵闹的rock，音乐在空荡的店堂中回荡。“今年确实卖得不好。”一名店员显得有些沮丧。

在附近上班的小米告诉理财周报记者，“每次路过美邦基本上都能看到在打折，今年的情况特别明显。冷清也不是最近的事情了。”

理财周报了解到，国庆中秋黄金周，个别加盟商业绩出现了50%的下滑。逼不得已，加盟商纷纷开始打折销售，但如果美邦不提供补贴，打七折已经让加盟商陷入亏损。

“我们以五七折从美邦进货，加上运费以及道具费用，成本大概是标价的60%。商铺租金要占到标价的15%，如果是商场柜台就要提高到18%。加上7%至8%的人员成本，我们是卖一件赔一件。”一名美邦加盟商向理财周报记者抱怨。

对此，美邦在贵阳第一大加盟商“骁文商贸”谭姓负责人表示“不便评论”。

和西区情况类似的还有北区。虽然北区实现8.44%的销售增长，但“黑龙江、石家庄、大连、青岛等地的经销商压力最大，秋冬装压得最厉害。”美邦前员工向理财周报记者透露。

在美邦的存货中，占比最大的就是秋冬装，为了化解上市公司的库存，美邦选择将库存压力转嫁到经销商头上。“公司往我们这里运的冬装最多。”

贵阳美邦门店的导购告诉理财周报记者。

有些经销商欲言又止，“美邦对终端渠道的压货太厉害了，传统服装行业本来就受到挑战，我们的压力非常大。”

压货是套在加盟商脑袋的紧箍咒，使他们渐渐失去了活力。今年上半年加盟店为美邦贡献的营业收入为22.4亿，占比49.1%，多年来首次低于55%。

“美邦上市五六年了，希望他们能慢下来，停下来，让店铺做一个形象的升级，对货品的结构重新沟通反思一下。”有经销商对理财周报记者说。

面对所处的困境，美邦全国最大的加盟商“鞍山锦联”的李姓负责人表示，“不是不愿意说，是不方便说。说了也解决不了。”

周成建去存货之术

有业内分析师称将如今服装行业的库存拿出来卖，可以卖三年不用出新品。

自信的周成建对服装销售形势的估计一向偏乐观。上市后，资本市场要求迅速扩张，市值膨胀也让他信心爆棚，对自己的能力范围做出错误判断。

美邦欲学ZARA的快时尚却变得本末倒置，最终存货都砸在自己手里。

至于美邦推出的新品牌MC和TAGLINE，用分析师的话来讲就是，“MC和tagline刚开始出来还卖得可以，后来慢慢不行了。”MC和TAGLINE从未单独披露过财务数据。

美邦的存货高企，非一日之寒。2009年9亿，2011年25.6亿。

圈内曾有人士评价周成建执行力和接受新事物的魄力在行业里绝对是顶尖，然而，这是美邦快速发展的最重要原因，也是挚肘美邦精细化发展的短板。

令人惊讶的是，现在美邦的直营店和加盟店的销售都很艰难；但半年之间，美邦的存货在周成建的骂声中“降”了下来。从25.6亿元到17.5亿元是可怕的奇迹。

美邦如何来消化这8亿元存货呢？

历年前五大客户都是控股子公司的美邦，今年找到了新的大客户来接盘。

中报披露，爱裳邦购、辽宁大连、湖南长沙、河南郑州、河北石家庄分别向美邦贡献了3.17亿、3524万、2764万、2422万、2112万，累计4.25亿元，营收占比10%。

其中，爱裳邦购是美邦控股股东上海华服的全资子公司，背后的实际控制人就是周成建，其余四大客户则是美邦的加盟商。

换言之，今年上半年周成建的爱裳邦购替美邦消化了3.17亿元的存货。美邦内部甚至有传言说，美邦的存货有7-8个亿卖给了爱裳邦购。

同时，周成建的亲属们也分担了6864万元的存货，包括向妹夫黄岑期(加盟商)、侄子周文汉(加盟商)销售3233万元；向姐姐周建花销售1958万元；向妹妹周献妹销售1673万元。

与门店冷清、经销商怨声载道、自欺欺人处理存货相反的是，美邦服饰华丽的2012年半年报：营收增长21%，净利润增长15%。而86家纺织服装上市公司中，有40家营收出现负增长，42家净利润下滑。

但几乎每个理财周报记者联系到的经销商都认为，“今年市场下滑比较明显。”

那么，美邦的华丽报表是从何而来呢？

华丽报表的诞生

2012年的服装行业哀鸿遍野，另一家体量较大的服装公司森马，净利润下降43%。

如此环境下，美邦仍增长15%，且库存从25.6亿降至18.53亿，让周成建赚足了面子。“好几次都听到周老板在同行面前得瑟，说我这边还在往上增长。”一位美邦前中层说。

一些上市服装企业高管不解，“在这种形势下，为何美邦还保持这么大的增长？没有

理由。”

更有同行直接打电话给美邦高层，“都这个样子了，你们也敢走账？上半年走了，下

半年你们周老板怎么办？”

这里说的“走账”，是服装行业拉升业绩都会采取的手段，即预先配发。

某核心知情人士向理财周报记者透露，美邦2012年的业绩，是将原计划在2013年2

月配送的货品提前发给加盟商。

美邦的特别之处在于，预配是由财务部门单独做的，不经过业务部门。

预配使用的工具，是美邦在服装界享有盛誉的ERP信息系统。熟悉该系统的资深人士

告诉理财周报记者，“美邦的加盟商和直营门店、分公司、财务部门；备货、库存的管理，门店的零售、物流的把握，都用到这一个系统。”

经理财周报记者多方调查求证，大致还原了美邦服饰的“预配流程”：业务部门先与

各个加盟商沟通好，让加盟商做一个订货，并要求其在2012年12月31日前将款打到公司账户；同时公司会做一个虚拟出库，之后系统就显示这批货已发至加盟商手中，随即系统

自动形成销售收入。但真实情况是，这批货仍压在仓库，并没有发到加盟商手中。

“财务走完账之后所有的烂摊子都交给业务部门收拾，包括和物流部门沟通，和加盟

商沟通等等。”

以上信息理财周报记者从北区一名加盟商处获得证实，“这个事情，我也听说过。”