饭店目标市场营销

上下层 中上层
下下层
下上层
中下层
中国社会阶层结构表
上上层 :1.1 科研单位负责人、高校教师、政府行政机构负责人、 科学家、法官、检察官、律师、主治医生、企业家 等
上下层 :2.0 各种工程技术人员、记者、会计、翻译、人民团体 负责人、证券从业人员等
中上层 :3.6 中专和中学教师、行政单位办事人员、银行业务人 员、农林技术人员、普通企业管理人员等
扬长避短
高质量
E GF
CB A D
低价格
I
H
高价格
低质量
激烈 性
三、市场细分的前提
普遍性 前提 差异性
四、市场细分的原则
同一性原则 可区分性原则 可衡量性原则 可进入性原则 可赢利性原则 合法性原则
五、市场细分的标准
地理因素 人口因素 心理因素 行为因素
（一）地理因素
欧洲 中东
请说出细分的标准是什么?
第二节 饭店目标市场的设定
目标市场是在细分后的 市场中选择一个或多个细分 市场
目标市场选择
看看哪块有搞头
市场
现在有一颗子弹，是瞄准一只鸟将 其击落，还是对着一群鸟放一枪， 惊飞所有的鸟呢？
（一）选择目标市场的理由
并非所有的市场机会都具有同等的吸引力 不是每个子市场都是企业愿意进入和能够进
多变者:对任何一种品牌都不忠诚,购买模 式A,C,E,B,D,B
六、细分程序七步法
1、确定市场范围 2、列出市场范围内所有潜在消费者
的全部需求 3、分析可能存在的细分市场 4、对初步细分的市场进行筛选 5、为细分市场定名 6、分析市场营销机会 7、提出市场营销策略
请每组(2-3人) 进行市场细分选择一目标 饭店市场.
中下层: 5.5
小学教师、幼儿园教师、矿山技术人员、兽医、 电信业务员、粮油管理员、检验人员等
下上层 :23.9
各种制造工人、电影放映员、仓储储运人员、治 安保卫人员、农林产品加工人员、印染人员、宾 馆餐饮业从业人员、石油天然气开采人员等
下下层 :63.9 家禽 家畜饲养人员、水产品捕捞和加工人员、大
3、评估每个细 分市场的吸引力
4、选择目标 细分市场
5、为每个目标 细分市场确定可 能的定位观念
6、选择、发展 和沟通所挑选 的定位观念
第一节 饭店市场的细分
细分市场的理由 市场细分的作用 市场细分的前提 市场细分的原则 市场细分标准 细分程序七步法
一、细分市场的理由（1）
饭店者的差异性
为各类顾客 只提供
一种产品
为一类顾客 提供
各种产品
有选择的 做几个市场
无差异营销 差异营销
密集单一市场
定义：公司选择一个细分市场集中营销 通过密集营销,更加了解本细分市场的需
要,并树立了特别的声誉,可在该市场建立 巩固的市场地位。 通过生产、销售和促销的专业化分工， 也获得了许多经济效益。 比一般情况风险更大。个别市场可能出 现不景气的情况，或者某个竞争者决定 进入同一个细分市场。
我不喜欢
我喜欢民俗的 我喜欢自然的 它的线路
我看好它
的服务 它的价格太高
细分市场的理由（2）
公司资源的有限性
我尽了这么大的力， 他们还觉得不满足。
公司 资源
顾客 需求
细分市场的理由（3）
宁做鸡头，不做凤尾
在其他地方我无法称霸， 在这个地方我就是王
二、市场细分的作用（1）
制定战略
他们居住分散，这需要 建立很大的营销网络
他们的收入较低， 价格不能太高
农村市场是 我们的目标市场
报纸广告可能不行 需要新的广告形式
市场细分的作用（2）
发现机会
单身未婚男女青年
市场细分的作用（3）
抗衡对手
青
年
旅
行
社
中国旅行社
饭店总公司
市场细分的作用（4）
拓展市场
妇
女
市
场
老年人市场 饭店市场 儿童市场
中 年 市 场
市场细分的作用（5）
入的 资源的有限，企业的经营活动受到限制
（二）细分市场成为目标市场的条件
有足够的销售量 有充分发展的潜在购买力 市场竞争还不激烈
（三）选择细分市场
运动鞋
市场
按产品细分 皮鞋
布鞋
老年
中年
青年
按市场细分
1、市场覆盖战略
产品
市场
密集单一市场
产品专业化
市场专业化 有选择的专业化 市场完全覆盖
集中做市 场的一部分
第一次使用, 经常使用 不常用, 一般使用 , 常用 无, 一般, 强烈, 绝对 热情, 积极, 不关心, 否定, 敌视
忠 诚 状况
坚定忠诚者:始终不渝地购买一种品牌.购 买模式A,A,A,A,A,A.
中度的忠诚者:忠诚于两种或三种品牌.购 买模式A,A,B,B,A,B.
转移型的忠诚者:从偏爱一种品牌转换到 另一种品牌,购买模式A,A,A,B,B,B.
产品专门化
公司集中生产一种产品,并向各类顾客销 售这种产品
公司通过这种战略,可以在某个产品方面 树立起很高的声誉
如果产品被一种全新的技术替代时,就会 发生危机
市场专门化
是指专门为满足某个顾客群体的各种需 要而服务
有选择的专门化
选择若干个细分市场,其中每个细分市场 在客观上都有吸引力,并且符合公司的目 标和资源
各细分市场之间很少有或根本没有任何 联系
多细分市场可以分散公司的风险
完全市场覆盖
田作物生产人员（农民、渔民）等
心理因素
简朴型 时髦型
嬉皮型 节约型
（四）行为因素
按追求的利益细分
我讲究价格合适
我主要看酒店服务. 导游服务.交通便捷
服务
经济
我只要物有所值 质量
行为变量
使用时机 追求的利益 使用者状况
过
使用率 品牌忠诚情况 对产品的态度
普通时机, 特殊时机 质量, 服务 , 经济 从未用过, 以前用过 , 有可能用
饭店目标市场营销
本章内容
第一节:饭店市场的细分 第二节:饭店目标市场的设定 第三节:饭店市场定位
现代战略营销的核心 ——STP策略
细分 目标 定位
segmentation target position
STP策略的步骤
市场细分化
目标市场选择
市场定位
1、确定细分变 量和细分市场
2、勾画细分市 场轮廓
非洲
按地理 位置
南亚
美洲 东亚太地区
地理因素
按气候细分
地理因素
大都市
பைடு நூலகம்
郊区
按人口密度细分
乡村
山区
（二）人口因素
1、按年龄细分
儿童
青年
成年
老年
人口因素
男性喜欢冒险 男性购物理智
女性喜欢结伴旅行
2、按性别 细分
女性喜欢购物
人口因素
3、按种族、宗教、国籍细分
（三）心理因素
1、按社会阶层细分
上上层