塑造产品价值

2013-8-18
• 最后一个是价值。什么叫价值？
你知道这一瓶玫瑰精油要经过多少工序吗？88道工序。你知道这88道 工序要费多少朵玫瑰花吗？999朵玫瑰。阿尔卑斯山的天然雪水混合 在一起，如果你要亲自去采玫瑰，亲自精炼精油，经过88道工序的话 要费七七四十九天的时间，还要费多少成本。所以美容师这样讲完以 后就感觉这瓶小小的精油为什么要卖1000多块，原来贵就贵在这里。
2013-8-18
• 第三个是快乐。你要让他联想到拥有产品有多大的快乐。
2013-8-18
• 第四个是痛苦。什么叫痛苦？
想象一下你的团队不断流失人才，那你要损失多少钱？付出多少代价？ 你因为不懂成交技巧已经多少年了损失了多少钱？继续这样下去5年会损 失多少钱？继续下去这样10年会损失多少钱？想象一下你事业倒闭两次 三次你才学会教训这是你要的吗？如果不是的话现在做决定学习，学习 绝对成交成交顾客成交人才。这叫做痛苦塑造产品的价值。
• 心理的价值也从两个方面来说。一方面是满足客 户的欲望、实现客户的梦想，另一方面就是减少 客户的痛苦。
我们在塑造产品价值时，要从实际价值和心 理价值出发。就是帮助客户增加利润、减 少成本、满足欲望、减少痛苦这十六个大 字！
2013-8-18
塑造产品价值的方法
• 第一个是USP，也就是一个产品最独特的卖点，你要抓住 这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。
2、如何通过多种方式来塑造产品价 值，让客户快速的成交合作。
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游 戏 互 动
• 挑选3个自认为口才最好的销售上台，进行 互动，有精美奖品。 销售的产品：梳子 销售的对象：和尚
2013-8-18
顾客购买的是
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4种力量效力与使用比例
四种力量 性能 效力 20% 使用比例 50%
优势
好处（利益） 痛苦（恐惧）
你的产品有没有一点是只有你能提供别人无法提供的？竞争对手提供 不了的好处，如果有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所 以它贵得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长久的 服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖点，就塑造这一 点。还是产品品种最齐全，还是产品的功能最齐全，还是产品的价格 最便宜。你有没有用过关健词“最”和“唯一”？如果你有的话那就 是你独特的卖点。你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。
2013-8-18
网络渠道成功案例
• 在中国，有一个产品做得很成功，那就是绿瘦 减肥茶，不管在百度还是Google都可以看到他 的竞价广告，显然是非常成功的。做过竞价的 朋友都知道，这样的产品，一盒成本不过3040元，为什么绿瘦能卖到299？原因就是他成 功的塑造了产品的价值。
2013-8-18
心 理 价 值
2013-8-18
• 第二个是利益。什么叫利益？你别老讲产品的成分，去多 讲产品带给顾客的好处利益。
我们的电脑是多大内存，我们的电脑是什么处理器的，那些东西都是 专业名词。不对，你要讲我们的电脑因为它是什么处理器所以它能为 你降低多少的维修成本，提升多少的办事效率，它能为你节省多少人 力成本，加快多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润，这才 是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。
塑造产品价值
（版本：V1.0）
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开 场 白
塑造产品价值可以说是万里长征第一步 为什么这么说呢？客户在购买产品的时候看 中的不是你的产品，往往看中的是你产品的 价值！完全可以这样说，价值塑造是否成功 决定了你后面营销的命运！
2013-8-18
培 训 目 的
1、让大家清晰明白为什么要塑造产 品价值，产品的价值如何体现。
2013-8-18
塑造价值展示产品的方法
• • • • • • 1.利害分析法 2.FABE法则 3.故事法(成功案例) 4.列举数字法 5.体验示范法 6.对比示范法
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利害分析法
优势 优势1： 优势2： 优势3： 优势1： 优势2： 优势3： 好处说够 好处： 好处： 好处： 好处： 好处： 好处： 痛苦说透 痛苦： 痛苦： 痛苦： 痛苦： 痛苦： 痛苦：
2013-8-18
• 第五个是理由。你要给客户一个合理的逻辑，给他一个理 由 。
你要给客户一个合理的逻辑，给他一个理由，他看了服装很想买那是 一种情感，他试穿一下很漂亮那是一种情感，但你要他买你要给他一 个理由。这位先生（这位太太），你的服装虽然已经有很多种不同的 颜色，但是你独缺这个颜色，在有些场合就需要这个颜色，当你在一 个场合颜色穿得不对的时候，也许会让你主人的身份都失去了，所以 这件衣服是有备无患的，宁可衣橱多了一件这样的衣服，也不要在关 键时刻少了一件衣服，这件衣服区区几千块钱，可是你的脸面、你在 重要场合的面子那可是大于几千块钱，你说是不是？给他一个合理的 逻辑跟理由，人需要合理的理由才会去做事情。他只是因为情绪被激 发了，但他不想承认。这叫情感的逻辑，给他的情感一个合理的逻辑 。
50%
70% 90%
70%
10% 5%
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说服影响别人两大力量
利 害
2013-8-18
保险行业经典wenku.baidu.com言
• 人生最大的凄凉：莫过于退休的时候才发现自己没有一笔 足够的生活费。
• 人生最大的悲哀：莫过于弥留之际才发现自己没有留给家 人足够的生活费。
• 人生最大的无奈：莫过于儿女成长的时候才发现没有给他 们准备足够的教育费 。 • 人生最大的悔事：莫过于当意外发生时才后悔没及早参加 一份保险。
思 考 作 业
• （1）加重对方不购买的痛苦的三个点。 • （2）解释你产品为什么最好（理由）。 • （3）做一个价格的比较，解释为什么会物有所值。
• （4）你跟竞争对手有哪些不同的地方，要做比较。
2013-8-18
这就叫做价值。
2013-8-18
个人与产品价值结合
• 客户在看中产品价值的同时，更看中一个 销售人员的价值体现。
（1）如何通过包装自我。 （2）如何通过侧面衬托自己。 （3）如何体现个人的服务理念。
2013-8-18
建立对销售人员的信任度
转变你在客户心目中的形象
销售 人员 专家 顾问
2013-8-18
产 品
服 务
2013-8-18
“FABE”法则说明
直接明了阐述商品给顾客带的好处：

Feature Advantage Benefit Evidence
特性 优点 价值 证明
2013-8-18
价值分2个种类
• 一种是实际价值
• 一种是心理价值
2013-8-18
实 际 价 值
• 实际价值可以从两个方面来说。一方面是帮助客 户增加利润，另一方面是帮助客户减少成本。对 于一个公司或个人如果 一个产品能帮助他增加利 润，量化他的利润，他是很愿意花钱买单的。如 果可以帮助他减少成本，省下的也是利润，给客 户一个具有可衡量的标杆。