销售技巧测试题11

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销售技巧测试题库▼

1.在接待顾客的过程中,始终贯穿其中的要面对的问题就是顾客异议,顾客异议体现为顾客的不正确的表现()答案:D

怀疑

不满

反对

赞同

克服顾客异议应该具有的不正确态度是:()答案:D

站在顾客的立场上说话

认真聆听,注意观察

控制情绪,自始至终保持善意的微笑

不预理睬

根据导购员是否有能力改变顾客所述事实,可以分为有能力异议和无能力异议。当顾客所询问产品的功能、配置达不到顾客的期望值时,这样的异议通常是是:()

答案:B

有能力异议

无能力异议

有能力异议的处理流程可以简单地归纳为:()答案:A

理解-证据-询问

理解-转移-询问

理解-询问-转移

产品推荐时,经常会用到FAB技巧,其中F、A、B各字母代表的意思分别是:(答案:A

特点,优点,利益

特点,利益,优点

特点,功能,利益

顾客初次来店,推荐商品时,在价格方面,通常我们推荐哪个价位的比较合适?()

答案:B

低端价位

中端价位

高端价位

运用开方式问题的主要目的是?多选()答案:ABCD

A聊天,和顾客拉近关系

B搜集有关客户情形和环境的资料

C发掘需要/扩展已提供的信息

D鼓励客户详细阐述他所提到的话题

探索需求的三步骤先后次序标准是()答案:A

A观察聆听询问

B以顾客的习惯为标准,没有固定步骤,需要综合运用

C先问再听同时观察顾客反应

产品推荐时,当顾客对你所说的话不是很信任,你认为是哪里出现了问题?多选()答案:ABD

A顾客的需求没有了解透彻

B产品带给顾客利益解释不清楚

C顾客成心捣乱

D过多使用专业术语,顾客听不明白

通过顾客的衣着打扮你能看出什么?多选()A个性B收入C职业D其它产品的利益是指()答案:A

A顾客能得到的好处B产品所特有的功能C相对其他产品所突出的优势产品介绍时你要()答案:B

A尽量展示自己的专业,用专业术语打动顾客B尽可能将专业术语转变成顾客容易理解的家常话13.下列选项中符合产品推销者的是()答案B仅仅展现一个特性,指望顾客能从中发现需求;顾客权衡自己的需求、可得到的任何益处,以及价格;14.下列选项中不符和解决方案提供者的是:()答案C 以顾客的状况为起点,从而使自己的销售论证与顾客的具体状况相衔接;销售者首先做咨询和商讨,从而了解顾客的要求;

顾客在几份量身定制的提议中看到价值和自己从中得到的益处;15.以下选项中不属于购买的决定性因素的是()答案A基本需求

目标/基于情境的需求个人需求

16.顾客异议可能意味着()答案ABD

购买兴趣

购买阻力

购买方式

需要更多信息

17.在成交后,以下做法中不正确的是()答案B

向顾客表明他/她做了一个正确的决定!

再次强调产品的特性和利益。

展露快乐心情-顾客在同意购买后也会想象快乐生活。

向顾客说清楚后续步骤(交货、安装等等)。

清楚说明公司的售后服务和顾客关照政策。

填空:

1.销售的进程分为接触、探查、展示/呈现、处理异议、成交、跟进

2.展示/呈现产品的正确阶段是在顾客认可你做的总结之后

3.特性是指一个产品或服务所提供的品质特征,利益是指使用者从一个产品或服务中得到的价值

简答题

1.简述在什么情况下使用封闭式问题及开放式问题?它们的目的是什么?答:当你对顾客了解较少或较难判断顾客情况时,要尽量使用开放式问题,销售心得技巧。它能帮助你搜集有关客户情形和环境的资料;发掘需要/扩展已提供的信息;鼓励客户详细阐述他所提到的话题,服装销售技巧。当你对顾客了解比较多的时候,可以使用封闭式问题。它能帮助你测试;控制信息流向;确认对客户所讲内容的正确理解。有时我们要恰当的两种问题交替使用

2.简述你所销售产品的卖点来源。

答:公司产品说明书、促销员根据自己的经验和灵感开发新的卖点、顾客帮你找到卖点

3.举例阐述产品优点与利益的区别。

答:优点是某个特征所具有的优点,与具体的人没有关系。

如同炒股票,如果一支股票涨了,这就好像是优点,而只有股民套现了,才是实现了利益。

优点是所有持股人都体会到了,但利益只对那些套现的人才有意义。

4.简述了解顾客需求的重要性。

答:只有了解需求,才能有针对性地介绍产品,投顾客所好,销售才能成功;

顾客和促销员的时间都是宝贵的,不应该将时间浪费在顾客不需要的信息上;

如果介绍的产品信息是顾客不需要的,会导致对促销员的不信任甚至抵触。

5.在了解顾客需求时最常用的6个问题是

一靠观察:顾客的行为举止、衣着打扮、与同伴的对话等,都是销售人员了解他们需求的线索。

二靠询问:首先,销售人员应该主动地询问顾客的需求:“请问您对哪款彩电感兴趣?”,或者是“海信彩电有各种不同的款式,请讲讲您的具体要求,我帮助您挑选。”其次,根据顾客对产品的了解程度,销售人员可适当地加以提示。如:“您期望的价位是多少?”、“您是自己使用吗?”、“您经常看VCD吗?”、“您家里有小孩或老人吗?

三靠聆听:一个优秀的销售人员最重要的素质便是聆听顾客的要求。因此,顾客讲话时不要打断,并且要努力记住顾客的话。如果顾客发现他/她的话没有被销售人员记住,就会降低对他/她的信任,产生不满。特别需要强调地是,若有不清楚的地方,最好直接请顾客再讲一遍:“对不起,我没有听懂您的意思,请再讲一遍好吗?”即使不清楚也不愿意再问,这是销售人员普遍带有错误想法。事实上,很少有顾客会怪罪再问一遍的人;相反,没有顾客会原谅忘记或没有听懂其话的销售人员。

四靠思考:顾客因其产品知识的局限,可能无法准确地讲出他的需求。在这种情况下,销售人员应根据所观察到的线索和顾客的言语来确定顾客的需求。另外,顾客所表述的直接要求,不一定是其真正的需求。销售人员要根据观察、聆听和思考,逐步了解其真正意图。

五靠核查:核查自己的理解也是优秀的销售人员必备的销售技巧。这就需要销售人员用自己的话表述顾客的需求,然后请顾客判断准确与否:“我理解您的意思是,因为爱看VCD,所以需要一台大屏幕高清晰度的彩电,对吗?”

六靠响应:为避免顾客对询问需求产生反感,询问过程中对于顾客的每句话,销售人员都要给一个简短的回答:

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