销售技巧测试题

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1.在接待顾客的过程中，始终贯穿其中的要面对的问题就是顾客异议，顾客异议体现为顾客的不正确的表现（）答案：D

怀疑

不满

反对

赞同

克服顾客异议应该具有的不正确态度是：（）答案：D

站在顾客的立场上说话

认真聆听，注意观察

控制情绪，自始至终保持善意的微笑

不预理睬

根据导购员是否有能力改变顾客所述事实，可以分为有能力异议和无能力异议。当顾客所询问产品的功能、配置达不到顾客的期望值时，这样的异议通常是是：（）

答案：B

有能力异议

无能力异议

有能力异议的处理流程可以简单地归纳为：( ) 答案：A

理解－证据－询问

理解－转移－询问

理解－询问－转移

产品推荐时，经常会用到FAB技巧，其中F、A、B各字母代表的意思分别是：( 答案：A

特点，优点，利益

特点，利益，优点

特点，功能，利益

顾客初次来店，推荐商品时，在价格方面，通常我们推荐哪个价位的比较合适？( )

答案：B

低端价位

中端价位

高端价位

运用开方式问题的主要目的是？多选（）答案：ABCD

A 聊天，和顾客拉近关系

B 搜集有关客户情形和环境的资料

C 发掘需要/扩展已提供的信息

D 鼓励客户详细阐述他所提到的话题

探索需求的三步骤先后次序标准是（）答案：A

A 观察聆听询问

B以顾客的习惯为标准，没有固定步骤，需要综合运用

C 先问再听同时观察顾客反应

产品推荐时，当顾客对你所说的话不是很信任，你认为是哪里出现了问题？多选（）答案：ABD

A 顾客的需求没有了解透彻

B 产品带给顾客利益解释不清楚

C 顾客成心捣乱

D 过多使用专业术语，顾客听不明白

通过顾客的衣着打扮你能看出什么？多选（） A个性 B 收入 C 职业 D 其它产品的利益是指（）答案：A

A 顾客能得到的好处

B 产品所特有的功能

C 相对其他产品所突出的优势产品介绍时你要（）答案：B

A 尽量展示自己的专业，用专业术语打动顾客

B 尽可能将专业术语转变成顾客容易理解的家常话 13.下列选项中符合产品推销者的是（）答案 B 仅仅展现一个特性，指望顾客能从中发现需求；顾客权衡自己的需求、可得到的任何益处，以及价格； 14．下列选项中不符和解决方案提供者的是: （）答案

C 以顾客的状况为起点，从而使自己的销售论证与顾客的具体状况相衔接；销售者首先做咨询和商讨，从而了解顾客的要求；

顾客在几份量身定制的提议中看到价值和自己从中得到的益处； 15. 以下选项中不属于购买的决定性因素的是（）答案A 基本需求

目标/基于情境的需求个人需求

16. 顾客异议可能意味着（）答案 ABD

购买兴趣

购买阻力

购买方式

需要更多信息

17.在成交后，以下做法中不正确的是（）答案 B

向顾客表明他/她做了一个正确的决定!

再次强调产品的特性和利益。

展露快乐心情－顾客在同意购买后也会想象快乐生活。

向顾客说清楚后续步骤（交货、安装等等）。

清楚说明公司的售后服务和顾客关照政策。

填空：

1.销售的进程分为接触、探查、展示/呈现、处理异议、成交、跟进

2.展示/呈现产品的正确阶段是在顾客认可你做的总结之后

3.特性是指一个产品或服务所提供的品质特征，利益是指使用者从一个产品或服务中得到的价值

简答题

1. 简述在什么情况下使用封闭式问题及开放式问题？它们的目的是什么？

答:当你对顾客了解较少或较难判断顾客情况时，要尽量使用开放式问题,销售心得技巧。它能帮助你搜集有关客户情形和环境的资料；发掘需要/扩展已提供的信息；鼓励客户详细阐述他所提到的话题,服装销售技巧。当你对顾客了解比较多的时候，可以使用封闭式问题。它能帮助你测试；控制信息流向；确认对客户所讲内容的正确理解。有时我们要恰当的两种问题交替使用

2. 简述你所销售产品的卖点来源。

答：公司产品说明书、促销员根据自己的经验和灵感开发新的卖点、顾客帮你找到卖点

3. 举例阐述产品优点与利益的区别。

答：优点是某个特征所具有的优点，与具体的人没有关系。

如同炒股票，如果一支股票涨了，这就好像是优点，而只有股民套现了，才是实现了利益。

优点是所有持股人都体会到了，但利益只对那些套现的人才有意义。

4. 简述了解顾客需求的重要性。

答：只有了解需求,才能有针对性地介绍产品，投顾客所好，销售才能成功；

顾客和促销员的时间都是宝贵的,不应该将时间浪费在顾客不需要的信息上；

如果介绍的产品信息是顾客不需要的,会导致对促销员的不信任甚至抵触。

5. 在了解顾客需求时最常用的6个问题是

一靠观察：顾客的行为举止、衣着打扮、与同伴的对话等，都是销售人员了解他们需求的线索。

二靠询问：首先，销售人员应该主动地询问顾客的需求：“请问您对哪款彩电感兴趣？”，或者是“海信彩电有各种不同的款式，请讲讲您的具体要求，我帮助您挑选。”其次，根据顾客对产品的了解程度，销售人员可适当地加以提示。如：“您期望的价位是多少？”、“您是自己使用吗？”、“您经常看VCD吗？”、“您家里有小孩或老人吗？

三靠聆听：一个优秀的销售人员最重要的素质便是聆听顾客的要求。因此，顾客讲话时不要打断，并且要努力记住顾客的话。如果顾客发现他/她的话没有被销售人员记住，就会降低对他/她的信任，产生不满。特别需要强调地是，若有不清楚的地方，最好直接请顾客再讲一遍：“对不起，我没有听懂您的意思，请再讲一遍好吗？”即使不清楚也不愿意再问，这是销售人员普遍带有错误想法。事实上，很少有顾客会怪罪再问一遍的人；相反，没有顾客会原谅忘记或没有听懂其话的销售人员。

四靠思考：顾客因其产品知识的局限，可能无法准确地讲出他的需求。在这种情况下，销售人员应根据所观察到的线索和顾客的言语来确定顾客的需求。另外，顾客所表述的直接要求，不一定是其真正的需求。销售人员要根据观察、聆听和思考，逐步了解其真正意图。

五靠核查：核查自己的理解也是优秀的销售人员必备的销售技巧。这就需要销售人员用自己的话表述顾客的需求，然后请顾客判断准确与否：“我理解您的意思是，因为爱看VCD，所以需要一台大屏幕高清晰度的彩电，对吗？”

六靠响应：为避免顾客对询问需求产生反感，询问过程中对于顾客的每句话，销售人员都要给一个简短的回答：