怎么让老顾客转介绍新顾客

锐意进取 旗开得胜
正确理解转介绍 正确理解转介绍
<該卷資料名> 該卷資料名>
真正的销售就是让顾客不断地给你转介绍 真正的销售就是让顾客不断地给你转介绍 具备看到顾客背后的客户的眼力 把转介绍培养成一种习惯 转介绍培养成一种习惯 转介绍是优秀业务人员必备的技能 转介绍是优秀业务人员必备的技能
锐意进取 旗开得胜
锐意进取 旗开得胜
能够转介绍的老客户分类 能够转介绍的老客户分类 转介绍
第一类客户
<該卷資料名> 該卷資料名>
喜欢表现，喜欢荣誉的客户。主动愿意给你转介绍， 喜欢表现，喜欢荣誉的客户。主动愿意给你转介绍，他不要 转介绍 任何好处，只是比较喜欢出风头，好表现自己。 任何好处，只是比较喜欢出风头，好表现自己。 第二类客户 现实客户，要求给他好处，比如吃回扣，给他提成等。 现实客户，要求给他好处，比如吃回扣，给他提成等。 第三类客户 需要你帮忙的客户，这类客户给你介绍量不大、 需要你帮忙的客户，这类客户给你介绍量不大、 第四种客户 单纯的友谊客户，纯粹是出于朋友之间关系帮忙。 单纯的友谊客户，纯粹是出于朋友之间关系帮忙。只是感觉 比较好，就像朋友一样，遇到了就介绍，遇不到了就算了。 比较好，就像朋友一样，遇到了就介绍，遇不到了就算了。
锐意进取 旗开得胜
怎么让老顾客转介绍新顾客 怎么让老顾客转介绍新顾客 转介绍
提纲
为什么要做转介绍？ 为什么要做转介绍？ 转介绍 转介绍的优点. 转介绍的优点. 的优点 获得转介绍的前提 获得转介绍的前提 转介绍 正确理解转介绍 正确理解转介绍 转介绍的误区 争取转介绍时的要领 争取转介绍时的要领 转介绍 能够转介绍的老客户分类 能够转介绍的老客户分类 转介绍 小结
锐意进取 旗开得胜
<該卷資料名> 該卷資料名>
为什么要做转介绍？ 为什么要做转介绍？ 转介绍
1、我认识的人都已拜访了； 我认识的人都已拜访了； 2、该签单的几乎都已经签单了； 该签单的几乎都已经签单了； 3、陌生拜访需要较长时间的培养； 陌生拜访需要较长时间的培养；
<該卷資料名> 該卷資料名>
4、每个客户都认识很多人，但我们不认识； 每个客户都认识很多人，但我们不认识； 5、介绍的客户最容易建立信任。 介绍的客户最容易建立信任。
锐意进取 旗开得胜
为什么要做转介绍？
<該卷資料名> 該卷資料名>
最有效的业绩来源！ 最有效的业绩来源！
锐意进取 旗开得胜
转介绍的优点 转介绍的优点
转介绍比其它方法更容易获取准客户 转介绍比其它方法更容易获取准客户 可信度强， 可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 获得再次转介绍的机率高 转介绍 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场
<該卷資料名> 該卷資料名>
锐意进取 旗开得胜
获得转介绍的前提 获得转介绍的前提 转介绍
<該卷資料名> 該卷資料名>
1、客户相信我们的产品,满意我们的服务方式。 客户相信我们的产品,满意我们的服务方式。 2、客户做过后要有效果。 客户做过后要有效果。 3、客户认同我们的公司。 客户认同我们的公司。 4、客户接受我们的产品。 客户接受我们的产品。 关系升华为朋友。 5、客户对我们产生信任感 ，关系升华为朋友。 6、我们自己坚信自己的产品。 我们自己坚信自己的产品。 7，客户有一定的号召力。 客户有一定的号召力。
误区四
强迫销售
<該卷資料名> 該卷資料名>
克服要点
不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。 不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。
锐意进取 旗开得胜
转介绍的误区 转介绍的误区
误区五
拿到名单贸然拜访
<該卷資料名> 該卷資料名>
克服要点
和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。 和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。
转介绍的误区 转介绍的误区
误区二
销售签单只为成交一笔生意
<該卷資料名> 該卷資料名>
克服要点
以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同。 以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同。
锐意进取 旗开得胜
转介绍的误区 转介绍的误区
误区三
不敢开口要求转介绍 不敢开口要求转介绍
<該卷資料名> 該卷資料名>
锐意进取 旗开得胜
争取转介绍时的要领 争取转介绍时的要领 转介绍
A，关心客户,咨询效果怎么样？ 关心客户,咨询效果怎么样？
<該卷資料名> 該卷資料名>
（如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相应的 如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来， 处理，让他们对你产生一种信任感。） 处理，让他们对你产生一种信任感。） B，要亲切、礼貌和真城,用引导性问题争取名单。 。 要亲切、礼貌和真城,用引导性问题争取名单。 （切记不要过份恭维和拍马屁,把客户做朋友,最重要的是真诚。） 切记不要过份恭维和拍马屁,把客户做朋友,最重要的是真诚。） C，随时观察老客户的经营状况。 随时观察老客户的经营状况。 D，经常向老客户介绍最新的产品信息，帮助他掌握最新动态。 经常向老客户介绍最新的产品信息，帮助他掌握最新动态。 （不要总是谈及生意，免得对方有压力！） 不要总是谈及生意，免得对方有压力！） E，大胆的要求介绍。 大胆的要求介绍。 （不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。） 不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。） 50%
转介绍的误区 转介绍的误区
误区一
已经签了客户的单， 已经签了客户的单，不好意思再麻烦
<該卷資料名> 該卷資料名>
克服要点
调整心态，正确认识我们的产品。 调整心态，正确认识我们的产品。 理解产品对客户的价值。 理解产品对客户的价值。 同时用服务与诚意让客户满意。 同时用服务与诚意让客户满意。
锐意进取 旗开得胜
锐意进取 旗开得胜
小结
转介绍是业务员不可或缺的重要技能; 转介绍是业务员不可或缺的重要技能; 是业务员不可或缺的重要技能
<該卷資料名> 該卷資料名>
掌握这一能力， 掌握这一能力，可以让我们拥有象泉水一样滔 滔不绝的客户资源， 滔不绝的客户资源，使我们在营销的道路上真 正做到永续经营。 正做到永续经营。
源自文库
锐意进取 旗开得胜
完毕
<該卷資料名> 該卷資料名>
谢谢大家 !
锐意进取 旗开得胜
克服要点
努力提高自身素质，培养自信； 努力提高自身素质，培养自信； 让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友； 让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友； 不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。 不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。 50%
锐意进取 旗开得胜
转介绍的误区 转介绍的误区