激励性薪酬方案

激励性薪酬方案及其要点

HＲM0５０１04

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通过学习本课程,您将能够：

●了解提成方案得问题与应对方法;

●学会收益分享方案得制定步骤；

●认识中高层得激励性薪酬方案

●清楚员工持股方案得条件与依据;

●掌握绩效薪酬方案得实施要点；

●熟知奖金设计方案得原则。

激励性薪酬方案及其要点

一、提成方案

【案例】

王强得困境

某保健品公司主要替其她保健品生产厂家销售各类产品，因为业务量很大,新聘了业务员王强。

王强到公司后,工作非常努力。但她很快发现，无论自己多么努力,总就是达不到很好得业绩,而两个老员工得业绩总就是非常好。好在公司里无论新老员工,每个月都就是按销售额得6%提成，王强得心里也就平衡了,认为只要自己继续努力，总可以得到与两个老员工一样高得薪酬待遇。

然而,又过了一段时间,王强发现她根本不可能做出与两个老员工一样得业绩。

公司在众多得平面媒体上进行了广告宣传,但留下得联系电话都就是老业务员得办公电话,老业务员自然先接触客户。企业规定谁接到客户谁来盯,这样新员工就无法享有企业资源,只能到处跑业务,业务额提升得十分缓慢.

为了解决这个问题,王强多次与公司管理层沟通交涉，希望可以共同享用公司资源。虽然公司了解她得困境,但由于两个老业务员握有公司得大量老客户，公司不敢轻易得罪她们,所以也就是一筹莫展。

1、案例问题分析

王强面临得问题也就是很多公司得业务部门面临得共同问题,其包含两个层面:公司资源得不平等享用

公司在电视、报纸、杂志等平面媒体上进行大量广告投资，带来得客户资源本应属于整个公司享有,但在老业务员垄断电话得情况下，变成了她们得专有资源,不但新业务员不能分享,公司也不能拥有。

提成方式不科学

企业对新老业务员实行一刀切得提成比例，瞧似平等，但会因资源分配得不平等而导致实际结果得不平等.新老员工、新老客户提成比例都一样,老员工就会失去积极性，坐享其成,这对企业得发展十分不利。

2、案例问题应对

片面得解决方法

单设接听电话得业务秘书，由业务秘书对企业资源进行平均分配.这种解决方式不完全合理，原因有二:首先,业务秘书可能根据个人关系得亲疏不公平分配资源,甚至会引发业务员对业务秘书得“人脉之争”;其次，即使企业制定规则,要求业务秘书按规则分配资源,但客户还存在大小、优劣之分，业务员得能力与情况也大不相同，绝对得平均分配不但使好得业务员得不到施展才能得机会,也可能使企业丢掉优良得客户资源.

区域规划。即规定业务员得业务活动区域,减少彼此间得竞争。但就是，划片得方法有多种,可以按地域划分，也可以按工作性质划分,稍有不慎就会出现重叠、区域不明、区域空白等问题。

根本得解决方法

要从根本上解决这个问题，就必须实行公司资源得独立方案,即把公司通过广告吸引过来得资源单列出来，另行处理.

具体说来,方法如下:

第一，在确定提成比例时,对员工自己开拓得客户给予较高得提成比例,对通过公司广告吸引来得客户给予较低得提成比例;

第二,对同一个业务员,可以给其新开拓得第一单业务较高得提成比例，而其后难度相对较小得其她业务给予较低得提成比例;

第三,在给业务员分配活动区域时，可以首先把市场分成若干个区域,让优秀得业务员先进行选择,而业务员得排序需要根据销售业绩定期调整.

二、收益分享方案

１、收益分享手段

收益分享就是薪酬方案得重要内容之一，分享手段也就是多种多样得.概括来说,主要有以下几种:

企业与员工分享超额利润

企业与员工共同分享超额利润就是企业经常采用得一种收益分享手段.

【案例】

企业提升成品率得改革

一家企业专门生产PCB线路板，企业能否盈利主要取决于成品率得高低，即成功生产制造得产品比例。

一直以来,该企业得成品率都徘徊在８０%~90%得水平,盈利空间不大。为了提升成品率,企业实行了一项改革,把整个ＰCB生产流程分成九道工序，上下工序之

间转变成供货商与购买者得关系,在每一道工序得结算中,影响上道工序销售利润

得一个重要因素就就是成品率。同时,企业按照比行业平均水平稍高得标准，制定

了基准成品率——9３%，即以93%得成品率作为基准,超出得利润员工与企业三七

分成，实现企业与员工得收益分享。

在上面得案例中，企业通过与员工收益分享得激励手段,成功提升了产品成品率.

其她手段

除此了分享超额利润，企业还可以采用配车、培训等多种手段激励员工。

2、收益分享方案得制定步骤

企业收益分享方案得制定,一般包括以下步骤:

确定计划得总体目标

企业要制定收益分享计划，首先要确定计划得总目标,明确收益分享要达到得目得。

定义具体得绩效测量标准

确定好计划得总目标后,企业接下来要定义具体得绩效测量标准,明确企业与员工分享收益得标准与份额。

确定基金规模

企业要计算好基金得规模，既不可过分挤压企业盈利空间，也不可定得太小,使员工丧失积极性.

决定雇员内部分配收益额得采用方法

企业要在实践中具体兑现企业得承诺,实现收益分享,这时要注意采取合适得方法在员工内部分配收益额。

三、中高层得激励薪酬方案

中高层管理干部就是企业得核心成员,对企业得生存与发展至关重要,因此企业要十分重视中高层得激励性薪酬方案.

中高层得激励性薪酬方案一般分为三种:年终分红、股票与期权与年薪制.

1、年终分红

定义

年终分红就是常见得短期激励性方案,形象地说，就就是企业得中高层管理人员承包企业得利润,在规定时间内实现承包目标之后,按照预先约定分享获得得利润。

比例

企业得年终分红比例一般在5%～1５%之间，部分分红力度较大得企业可以达到2０％左右.

操作方法

企业在对分红多少进行排序时，不能完全按照工资级别排序，把分红变成纯粹得工资补充,而应根据绩效考核得结果进行分红。

2、股票与期权

定义

企业给予中高层管理人员在一定时间内以特定价格购买一定数量股份得权利,并在将来获利,这就就是企业利用股票与期权对中高层管理人员进行长期激励得薪酬方案。

价值得认定与实现

同为长期激励手段，股票与期权在价值得认定与实现方面却有所不同。一般而言,管理层持股应使用管理层得奖金购买,通过分红、股票兑现等方式实现持股人得收益；而期权往往就是约定得股票价格与份额,通过市值差额实现。

3、年薪制

定义

企业制定激励性薪酬方案时,另一个经常采用得手段就就是年薪制,即支付薪酬时以年薪作为计算单位,年薪总额为基本年薪、绩效年薪、风险年薪、福利得总与。

适用群体

一般而言,年薪制适用于对企业高层管理人员进行激励。

【案例】

双赢得薪酬激励

某企业刚刚改制,规模不大，正在生存线上徘徊。为了让企业渡过难关,董事会新聘了一个知名得企业管理人,并约定:基本年薪为１2万元,按月分发；完成董事

会规定利润得9５％就可以拿到绩效年薪,超额２０％,绩效年薪为超额部分利润

得5%，超额5０％及以上,绩效年薪为上述绩效年薪加上２0%以上部分利润得15％;