(分销管理)第讲分销策略

第11讲分销渠道策略

（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）

1、使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的（）。

A．促销职能B．配合职能

C．接洽职能D．物流职能

2、契约约束与（）能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。A．佣金B．销售配额

C．提成D．放宽信用条件

3、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于（）。

A．零售B．批发

C．代理D．经销

4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（）。

A．宽度B．长度

C．深度D．关联度

5、物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S，其中FW代表（）。

A．总运输成本B．总固定仓储费

C．总变动仓储费D．总成本

6、工业分销商向（）销售产品。

A．零售商B．制造商

C．供应商D．消费者

7、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是（）。

A．超级市场B．方便商店

C．仓储商店D．折扣商店

8、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和（）。A．销售水平B．市场规模

C．成本费用D．存货水平

9、任何一个物流系统都必须考虑（）。

A．服务水平B．成本

C．利润D．A和B

10、企业对中间商的基本激励水平应以（）为基础。

A．中间商的业绩B．企业实力

C．交易关系组合D．市场形势

11、批发商的最主要的类型是（）。

A．商人批发商B．经纪人

C．代理商D．制造商销售办事处

12、分销规划实质上就是建立一个有计划的、实行专业化管理的（）。A．横向市场营销系统B．垂直市场营销系统

C．双向市场营销系统D．水平市场营销系统

13、物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造（）。A．时间效用B．形式效用

C．地点效用D．占有效用

14、生产消费品中的便利品的企业通常采取（）的策略。

A．密集分销B．独家分销

C．选择分销D．直销

15、当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）。

A．长而宽的渠道B．短渠道

C．窄渠道D．直接渠道

16、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（）。

A．直销B．广泛分配路线

C．密集分销D．自动售货

17、财务薄弱的企业，一般采用（）的分销方法。

A．选择分销B．佣金制

C．代理D．直销

18、在评估渠道交替方案时，最重要的标准是（）。

A．控制性B．经济性

C．适应性D．可行性

19、既不持有存货，又不参与融资或承担风险的商业单位是（）。A．制造商代理B．销售商代理

C．产品经纪人D．佣金商

【参考答案】

1、B

2、B

3、A

4、A

5、B

6、B

7、C

8、D

9、D 10、C

11、A 12、B 13、C 14、A 15、A

16、A 17、B 18、B 19、C

（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）

1、分销渠道包括（）。

A．生产者B．商人中间商

C．代理商D．供应商

E．消费者

2、影响分销渠道设计的因素有（）。

A．顾客特性B．产品特性

C．竞争特性D．企业特性

E．环境特性

3、渠道的交替方案主要涉及（）。

A．中间商类型B．顾客的偏好

C．产品性质D．中间商数目

E．渠道成员的特定任务

4、当生产者对中间商激励过分时，会导致（）。

A．销售量提高B．销售量降低

C．销售量不变D．利润减少

E．利润提高

5、生产者可借助某些权力来赢得中间商的合作，这些力量是（）。A．付酬力B．声誉力

C．法定力D．胁迫力

E．商品力

6、产生窜货现象的主要原因是________。

A．该市场供应饱和B．各地运输成本不同

C．激励不足D．产品差异

E．地区差价

7、经纪人或代理商主要分为（）。

A．产品经纪人B．制造商代表

C．销售代理商D．采购代理商

E．佣金商

8、无门市零售的主要形式是（）。

A．直复市场营销B．直接销售

C．自动售货D．购货服务公司

E．传销

9、物流现代化需要多种技术支撑，包括。

A．条形码B．电子货币

C．电子收款机D．电子数据交换

E．电子防盗设备

【参考答案】

1、ABCE

2、ABCDE

3、ADE

4、AD

5、ABCD

6、ABE

7、ABCDE

8、ABCD

9、ABCD

（三）判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”。）

1、确定企业所要达到的目标市场是渠道有效设计的起点。（）

2、由于可利用的子市场、目标市场和产品专业化的机会越来越多，单一产品线商店在三类专用品商店中，发展最为迅速。（）

3、自己进货，并取得产品所有权后再出售的商业企业是经纪人或代理商。（）

4、判断一个渠道交替方案的好坏的标准是其能否导致较高的销售额和较低的成本。（）

5、经纪人是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，并取得产品所有权的商业单位。（）

6、佣金商对生产者委托代销的物品没有经营权。（）

7、采购办事处的作用与经纪人的相似，而且两者都是买方组织的一个组成部分。（）

8、由于广告拉力过大而渠道建设没有跟上等原因，很容易产生地区窜货现象。（）

9、真正折扣商店是以低价销售产品，所以其经营的产品品质一般不会很高。（）

10、直复市场营销使用广告媒体与普通广告一样，其目的都是为了刺激顾客的