信任五环CTS 学员手册
1-3《信任五环》(超级销售拜访技巧)课程大纲(萧弘,2天课程)
《信任五环©》超级销售拜访技巧【课程背景】：在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑：⚫有效商机不足⚫很难约到客户，特别是高层⚫见客户不知道说什么⚫把握不好客户心理，不知道客户在想什么⚫客户总说没需求、不需要我们的产品⚫客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策⚫项目进度缓慢，无法按计划推进⚫我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值⚫如何清晰地告诉客户我们的优势⚫如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走⚫对手恶性竞争报低价怎么办⚫客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢⚫怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售⚫……。
销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。
只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。
客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。
客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。
在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。
如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。
一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。
所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。
信任五环主要针对讲述局势分析和策略制定之后，如何在客户拜访中了解客户的真实想法和客户成共识、获得客户行动承诺的销售拜访技巧类课程。
“信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。
信任五环CTS-学员手册
5分钟完成作业： 请列示宋主任的概念
为什么拜访客户
请大家回顾并思考： 小杨拜访宋主任的目的是什么？ 应该设定什么样的目标呢？
列举：销售都有哪些拜访目标
拜访客户的目标
到底为什么拜访客户？ 行动承诺：客户将为推进项目而做的行动保证 最佳行动承诺 拜访结束时期望获得客户最好的行动承诺是什么？ 最小可接受的行动 拜访结束时期望获得可接受客户最小的行动承诺是什么？
视频3：小杨的拜访感受
看视频，讨论5分钟： 1、小杨为什么有这样的感受？ 2、你如何评价？ 小杨的自我感受：
你的评价：
视频4 老宋的感受
看视频，讨论5分钟： 1、老宋的需求和动机是什么？ 2、老宋为什么同意见小杨？ 3、老宋为什么有这样的感受？ 老宋的需求：
老宋的感受：
销售为什么拜访客户？
请大家回顾并思考： 小杨为什么拜访宋主任？
视频1：小杨的准备
看视频，讨论5分钟： 1、小杨都做了哪些准备？ 2、你觉得小杨准备的怎么样 小杨都做了哪些准备？
你觉得小杨准备的怎么样？
视频2：小杨拜访老宋
看视频，讨论5分钟： 1、你观察到小杨有哪些表现？ 2、你观察到老宋有哪些反应？ 3、你分别如何评价？ 小杨的表现：
你的评价：
老宋的反应：
你的评价：
小思考
你认为销售为什么爱多说？
多说话会造成什么后果？
销售为什么总爱多说？
销售认为多说话的原因： 必须让客户知道我们的方案和优势 控制会谈的局面 客户希望我多讲 说话不用多做计划 客户说话时我很被动 害怕听到客户的拒绝 ……
问问题的障碍Leabharlann ➢假设：以为自己知道，其实真的不知道 ➢担忧：怕客户笑你无知 ➢问题：如果客户感觉“概念”没清晰表达，方案不用看就是无效的
【信任五环】知识结构
销 售 罗 盘 ®系 列 课 程 版 权 所 有
客户的概念：认知与期望
客户的概念：认知与期望
是客户对处境、问题、方案及价值的认知， 包括内心的感受、评价、愿景、想法等。
个人的，不是公司的 不断变化的 有时无法清晰表达的 基于方案符合他的认知与期望而做出决定
销 售 罗 盘 ®系 列 课 程 版 权 所 有
疑问：“这对我的工作会有什么影响？”
销售罗盘®系列课程版权所有
技术购买影响力（技术选型） Technical Buying Influence
负责筛选，通常有几个人或许多个人 ➢ 负责筛选出符合要求的产品或方案 ➢ 严格把关明确的标准和规范－－守门员 ➢ 没有最终审批权 ➢ 可以通过筛选否决某供货商
实战演练：
请选择一家你正在跟进的客户，列举1到2个关键角色，
描述客户的认知与期望，并分析客户的个人动机。
企业名称 客户角色
岗位职务
所属行业 认知与期望
个人动机
销 售 罗 盘 ®系 列 课 程 版 权 所 有
销售目标
单一销售目标 Single Sales Objective
✓ 与我们产品服务方案相关 ✓ 清晰具体的 ✓ 使用人员明确 ✓ 应用目标明确 ✓ 有明确的预算 ✓ 有具体的时间计划
最佳行动承诺
最低行动承诺
_时_间__：____________________________
_地_点__：____________________________ _行_为__：____________________________ _对_象__：____________________________ _标_准__：____________________________
信任五环
spar意义把我们的优势转化成客户场景的描述。
中小企业云平台部署到我公司天翼云上后，贵公司只需要负责paas、及应用软件本身的维护工作，同时在销售过程中，我公司政企渠道客户经理可以配合贵公司共同推进产品销售，并在全渠道进行联网受理。
同时贵公司在售软件可以和我公司基础通信产品结合销售，为最终客户提供交钥匙服务。
ps：教练说：很多销售行为，是逆着人的思维习惯的，是反人性的；不是顺势而为，而是逆水行舟，是逆着客户跑，所以做起来特别辛苦。
夏天是我们客户经理最为忙碌的季节，把我们的优势转化为客户的概念和客户的额需求sp：大多是销售人员，精力都放在秋天，在告知产品信息，演示功能.... 客户刚说我有需求，我们就急于做方案，介绍产品，结果，客户经常说“我还得再想想”大多是销售人员，精力都放在秋天，在告知产品信息，演示功能.... 客户刚说我有需求，我们就急于做方案，介绍产品，结果，客户经常说“我还得再想想”。
客户为什么不愿做出行动承诺？行动后会发生变化，有未知的风险因素。
sp：如果四季沟通术做的好，客户就可能主动给行动承诺，追着我们往前走，主动推动项目。
顾虑----对应的可能是“个人赢”，反对----对应的可能是“业务结果”sp：此处的顾虑，是针对客户即将采取的行动（为了推进项目，我们希望客户采取的行动），而不是针对项目的。
案例顾虑：配合度不高、影响正常项目推进计划；担心我方产品打包后影响自有平台应用销售量。
sp：教练说：销售的八字真言：随人则活，由己则滞。
如果随着客户的节奏去做，就会很顺； 如果只按照自己的想法去做，项目就会停滞。
sp:真正的好销售，是把自己化为无形，和水一样，“上善若水”。
客户是什么形状，我们就化为什么形状。
做到这个程度，签单就可以看心情了。
作战图：信任五环拜访逻辑图。
信任五环实战演练作业
v1.0可编写可改正相信五环实战操练作业经销商名称学员名称相信五环之拜见准备——实战操练1v1.0可编写可改正请选择一家你正在跟进的客户，列举两到三位重点角色，描绘客户的认知与希望，并剖析客户的个人动机。
公司名称所属行业客户角色岗位职务认知与希望相信五环之“准备”——实战操练2v1.0可编写可改正针对以前选择的客户，列举你下次拜见目标即“行动承诺”。
单调销售目标：_____________________________________________________公司 / 特定领域产品/服务/解决方案销售收入/其余单位达成日期客户姓名职务：____________________________认知与希望： ____________________________________________________________________最正确行动承诺最低行动承诺时间：时间：__________________________________________________地址：地址：__________________________________________________行为：行为：__________________________________________________对象：对象：__________________________________________________标准：标准：__________________________________________________ __________________________________________________相信五环之“准备”——实战操练3v1.0可编写可改正针对以前选择的客户拜见，拟订有效约见原因。
标准有效约见原因能否关系客户认知、希望和需求能否解说了为何对客户重重要急能否表达了对客户利益和价值表达陈说能否足够清楚能否表达了共赢相信五环之“认识”——实战操练1请针对所选择客户角色，填写“拜见信息准备清单”WHY客户HOW认知与希望WHATWHEN决议参加人 WHO决议流程人或组织变化竞争局势其余未知信息相信五环之“认识”——实战操练2针对以前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。
《TS五大手册培训》课件
2023
PART 05
五大手册的发展趋势与未 来展望
REPORTING
手册内容的变化与更新
手册内容不断更新
修订旧章节
随着技术的不断进步和标准的不断完 善，五大手册的内容也在不断更新和 变化，以适应新的市场需求和变化。
对于一些过时的章节，五大手册也会 进行修订和改进，以保持其时效性和 准确性。
增加新章节
2023
PART 02
五大手册的具体内容
REPORTING
手册一：生产安全管理
安全生产规章制度
制定和实施安全生产规章制度 ，确保员工了解并遵守。
隐患排查与整改
定期进行隐患排查，及时整改 消除安全隐患。
总结词
生产安全是企业的生命线，该 手册旨在确保生产过程中的安 全与健康。
安全培训
定期开展安全培训，提高员工 的安全意识和技能。
REPORTING
成功案例一：某企业的生产安全管理实践
总结词
全面规划、严格执行
详细描述
该企业高度重视生产安全，通过制定全面的安全管理制度和操作规程，确保员工 严格遵守。同时，定期进行安全培训和演练，提高员工的安全意识和应对突发事 件的能力。
成功案例二：某企业的质量管理改进历程
总结词
持续改进、追求卓越
效率等。
总结经验教训
根据评估结果，总结实施过程 中的成功经验和存在的问题， 为今后的工作提供借鉴。
持续改进
针对存在的问题，制定改进措 施，持续优化和完善手册的执 行过程。
反馈与分享
将实施过程中的经验和教训进 行分享，促进团队之间的交流 与学习，提高整个团队的执行
能力。
2023
PART 04
五大手册的案例分析
《信任五环》书籍读书提纲PPT课件
明确每个团队成员的角色和责任，确保团队工作的顺利进行。
团队文化
培养积极、开放和包容的团队文化，促进团队成员之间的信任和合 作。
PART 05
五环的启示与思考
REPORTING
WENKU DESIGN
五环对个人成长的启示
自我认知
五环模型提醒我们，要建立良好的人际关系，首先需要了解自我， 包括自己的价值观、信念、行为模式等。
内容结构
本书的结构清晰，分为五个部分， 每个部分都围绕着相应的主题展开， 便于读者理解和掌握。
目的与意义
本书旨在帮助读者理解信任的重要 性，掌握建立和维护信任的方法， 从而在商业和社会生活中取得更好 的成果。
PART 02
建立信任
REPORTING
WENKU DESIGN
什么是信任
信任是一种心理状态， 表现为对他人行为的 积极预期和依赖。
建立信任
五环模型提倡的信任关 系，有助于在企业内部 建立良好的工作氛围， 提高员工的工作积极性 和效率。
有效沟通
五环模型提倡的开放、 坦诚的沟通方式，有助 于企业管理者更好地了 解员工需求，解决工作 中出现的问题。
五环对社会关系的启示
01
尊重多样性
五环模型提醒我们，要尊重他人的不同观点和价值观，以促进社会的和
在信任关系中，双方应共同成 长、进步，不断提升自己的能 力和价值。
ห้องสมุดไป่ตู้
THANKS
感谢观看
REPORTING
https://
信任可以表现为个人、 组织、品牌等多个层 面。
信任建立在对他人的 能力和行为的认知和 评价基础上。
信任的重要性
01
02
45条来自“信任五环”的建议，让销售用更少拜访次数赢更多单
45条来自“信任五环”的建议，让销售用更少拜访次数赢更多单《信任五环》是什么？1、拜访虽然人人都会，但能做好的比熊猫还少。
这好比人人会写字，写的好的叫书法家。
信任五环，就是帮你怎么从“写字”到成为“书法家”。
2、《信任五环》源自国际一流咨询机构的研究成果，经过国内十年打磨，实现了中国化。
有理论，书有352页，畅销10年；有课，参训人员十多万；有实战辅导项目。
这45条，是在最近一次实战辅导中，和广州、长沙的销售精英们共创的，感谢你们。
3、己所不欲，勿施于人。
人人喜欢购买，但讨厌被推销，客户也是这样。
信任五环不是教销售怎么卖（推销），而是让销售帮助客户去买。
4、人人喜欢自由，讨厌被控制，所以信任五环不教你各种技巧，去控制和客户的谈话过程。
随人则活，由己则滞。
5、人喜欢自己思考做出决策，讨厌被“引（hu）导（you）”,所以信任五环不教你如何临门一脚的促单技巧。
6、信任五环和有些销售技巧有本质区别。
信任五环是想和客户谈恋爱结婚生子，过一辈子，共同经营。
有些销售技巧为了尽快成交，使用各种技巧，先促成一锤子买卖。
缺少心法的技巧，如同兴奋剂，见效快，失效也快。
客户买的是什么？1、客户购买的不是产品和服务本身，而是实现他的目标所需的能力。
2、如果你惦记着卖产品，那么客户关注的是他要付多少钱，客户就会惦记价格。
客户感觉是他在帮你赢单，你给他带来的是“付出”和“成本”。
3、如果你关注的是帮助客户实现他的目标所需的能力，那么客户感觉你是在帮助他完成KPI（绩效目标），你给他带来的是“价值”。
4、拜托，不要动不动就说“感谢客户百忙之中和我们见面，耽误你的宝贵时间”。
如果你和客户真的都这么想，只能说明对你客户没价值。
跪舔，彼此都累。
5、普通销售请客户大吃大喝，客户不一定去。
优秀销售在客户那里经常聊到饭点，很自然的在客户食堂蹭吃蹭喝。
我见过的销售高手，客户会主动请他吃喝。
6、换一种思维方式，就换了一个世界。
放下“卖”的执念，立地成佛。
信任五环精简
只知道客户购买的表面原因是那些看上去众所周知的理由。
而客户购买的背后，内心深处还有某种诉求、感觉和期望！相比产品和方案的特性、优势和价值，真正主导客户采购的是内心深处的感觉，并由此衍生的具体需求！“客户购买源于自己的认知，对自己要改变什么、期望获得什么、希望采取什么行动的认知，是客户的‘概念’。
”概念是客户想要实现什么、解决什么、避免什么，有时候是无法清晰表达的，是不断变化的。
只有对方提供的方案符合了他的概念，他才会作出决定。
“概念是一个很广泛的定义，包括了主观的多层意识和思考。
无论是动机、深入思考，还是头脑中的标准、期待采取的行动，客户所有主观认知都属于概念的范畴。
概念包括内心深处的感觉，以及可以明确说出来的需求。
其实我们在销售中，只要是客户的认知、客户所想的事情，就会影响客户的决定和决策，就是销售需要去关注的！”“世界上唯一不变的就是变化，而概念源于处境的变化和自己的感受，所以客户的概念是不断变化的。
我们每次去拜访客户，客户的概念都可能和上次有所不同！”蓝科做这个系统可能要降低成本或加强采购控制，宋主任必定会对这个事情有自己的想法和态度。
但他自己认为的具体需求是什么呢？他个人借助这个项目究竟想实现、解决、避免什么呢？”客户说出来的业务需求，是表，是果；而客户个人想要实现、解决或避免什么的想法，是里，是因。
有时候我们满足了客户的业务需求，但客户仍然不选择我们，很可能是因为我们没有考虑到客户需求背后的概念。
只有满足了客户个人的概念，客户才会有行动！”“一般情况下，业务需求是客户实现概念的土壤，满足业务需求的同时还要满足他个人的概念，做到这一点，客户才会行动！”“行动承诺是客户为满足概念，同时推进项目进程而向我们作出的行动保证。
行动承诺既要满足客户的概念，又要符合我们项目销售成功的推进步骤，应该是双赢的。
”客户的行动承诺要满足以下标准：“首先，是客户的具体动作吗？我们经常遇到有的客户说‘嗯，你们的方案不错，先放这儿吧，有情况我会和你们联系’、‘嗯，你们很有实力，这点我们很认可’，但客户根本没有承诺具体的动作。
培训机构学员手册
学员手册为实现学员管理工作规范化、制度化，保证培训任务的顺利完成，结合我公司的实际情况，特制定如下学员管理条例：第一章、学员考勤管理一、学员开班与注册参加培训的学员必须提交相关材料（身份证复印件、一寸照两张），按规定时间到我公司报到并办理入学手续。
因特殊原因不能按期报到者，必须跟市场部联系人或班主任请假申请延期报到，报到时应补齐应交材料。
无故逾期不到者，视自动退出本次培训。
公司客服部将对参训学员建立考核档案，对学员在培训期间的学习、纪律、出勤、操行等方面情况进行考核和鉴定。
二、学员考勤规定1.学员必须严格遵守我公司规定，按时上课，遵守我公司的作息制度。
我公司商学院作息时间规定如下，学员应提前十分钟进入课堂：上午：第一节课：9:00-9:45第二节课：10:00-10:45第三节课：11:00-11:45午间休息：11:45-14:00下午：第四节课：14:10-14:55第五节课：15:00-15:45第六节课：16:00-16:45课后答疑：17:00-17:302.学员必须积极参加教学计划的一切学习活动，不得无故缺席、迟到、早退。
学员的一切集体活动都实行考勤，因故不能参加者必须请假，凡未请假或超过请假者均以旷课论处；学员请假应通过电话或短信形式提前告知班主任，通过QQ 等形式均视为无效。
1）本公司教学计划安排的所有课程，每节课迟到5分钟以上计迟到一次，累计三次按旷课一学时论；迟到、早退10分钟（包括10分钟）以上者，罚款5元作为班级经费，且计旷课一学时；2）本公司安排了固定教室的课程，学员旷课一天按6学时计算（当天课程安排少于6学时按实际学时计算）；公司没有安排固定教室的课程如见习、实训，学员旷课一天，按实际教学时数计算；3）假期、节日回家应按规定时间放假，无故提前缺席或不按时回来上课者，作旷课论处。
三、请假制度1.学员因故不能参加上课以及公司安排的见习必须请假时，凡请病假、事假、公假须向班主任领取《学员请假单》，填写清楚后，按以下原则办理，然后送本班考勤员登记，紧急情况事后请假的须在假期后第一天补办请假手续。
信任五环
24 沟通极致是沉默 ...................................................................................................................115
25 何时点燃二踢脚 ...................................................................................................................121
35 巷子深不深 .............................................................................................错误！未定义书签。
第四章 倾听了解概念...................................................... 84
16 无所不知的小杨 .....................................................................................................................84 17 陶部长竟然骗我 .....................................................................................................................89 18 提问操纵症 .............................................................................................................................95 19 冲动是魔鬼 .............................................................................................................................99 20 倾听的沙漠心态 ...................................................................................................................102 21 回应激活思维 .......................................................................................................................104 22 肢体语言的奥妙 ...................................................................................................................108
信任五环分享交流
第二环：沉默是金
• 销售提问后，先要有三四秒的沉默，客户才会回答。客户说出他的答案之后，我们先不要急 着接话或者问下一个问题，而是要思考他的问题，同时做出倾听的肢体语言，再沉默三四秒， 或者轻轻的点头。
• 销售提问销售沉默客户回答销售再沉默客户再回答
• 客户沟通：最好用 • 一线沟通：最好用 • 产副沟通：也可以 • 家人沟通：不适用 • 领导沟通：不确定
动机，通过怎么样的思维，如果得到这个结论。这样才能真正明白他的内心世界。 • 人们渴望被理解，但是一般不希望被同情。 • 理解并不代表认同。理解的目的是让彼此相互了解更深，从而找到更多的共通点。 • 倾听的层次：1、听而不闻 2、心不在焉 3、听我想听 4、专注的听 5、将心比心
没有人可以做到100%的感同身受，那么就认真听就好
• 人： • 组织架构（人员、分工、工作模式)、 KPI、使用者等 • 为什么这么规划
• 业务： • 业务系统现状及规划，主要功能、业务 特点、技术要求、制度保障措施 • 核心业务关注点，为什么关注
• IT： • 网络（有线、无线、安全、管理）、监 控、数据中心、机房环境 • 问题：主要问题是什么，问题为什么重 要 • 信息中心组织架构
客户角度：项目的6个阶段
第一环：拜访准备
阶段1：业务驱动，定位问题 10%
阶段6：付款收货，实施评估
阶段5：得到结果，签订合同
第二环：了解概念
阶段2：确定需求，启动项目
第三环：呈现优势
阶段3：评估方案，圈定供应商
第四环：获得承诺 第五环：销售评估
阶段4：制定规则，落实采购
4
常见销售反馈的常见问题
3P经典模式
P（Purpose）目的
P（Process）过程
学员手册定稿（排版打印稿）（5篇）
学员手册定稿（排版打印稿）（5篇）第一篇：学员手册定稿(排版打印稿)一、学员守则1、坚持“党校姓党”的原则，贯彻落实实事求是、与时俱进、艰苦奋斗、执政为民的根本要求。
2、加强党性锻炼，增强党性修养。
继承和发扬党的优良传统和作风。
3、遵纪守法。
正确处理工学矛盾，端正学习态度，准时到课，认真学习，努力完成学习任务。
4、尊重教师，虚心求教。
关爱同学，互帮互助。
积极参加班集体活动。
5、遵守社会公德，爱护公共财产。
二、课堂纪律课堂考勤实行桌签制。
学员在标有本人姓名的桌牌位置就座。
不得随意挪动位置，不随意在课堂走动。
1、上课提前5分钟进入教室。
保持教室安静，手机等通讯工具要关机，不看与本课堂无关的书籍、报刊等。
2、维护课堂秩序，不迟到，不早退，不干与学习无关的事情。
3、教室卫生由班委会安排，学员轮流值日，每次课后认真清扫。
4、不随地吐痰，不乱扔垃圾，不在门窗、桌椅、墙壁上涂写、刻画，离开教室要关好电脑、电灯和门窗。
三、自学纪律自学是指课堂教学以外由学员自主进行的学习活动。
它包括“读书、思考、研讨、交流”四个环节，是学员学习的重要方式。
1、认真阅读教学计划规定的必读书目和参考书目，并认真做好读书笔记，主动接受任课教员的辅导。
2、运用马克思主义的立场、观点、方法，联系本地区、本部门和本单位的工作及个人的思想实际，总结过去，研究现实，思考未来。
3、积极参与教学计划安排的学习研讨活动，不在讨论时闲谈或做一些与学习研讨无关的事情。
4、认真撰写调查报告（结业论文）和各种学习心得，积极向有关刊物投稿，交流学习心得体会和成果。
5、自学时间内不擅自外出和开展娱乐活动。
四、生活纪律1、遵守作息时间。
按规定时间起床、学习和休息。
上课、听报告和开会期间不会客。
2、遵守住宿制度。
原则上主体班学员须在学员公寓住宿，不在外留宿。
不私自留客住学员公寓。
3、保持内务整洁。
自觉清理宿舍卫生，维护宿舍周围公共场所的整洁。
4、爱护公物。
对宿舍房间内配置的相关设施和用品要注意爱护。
信任练习课程分享
接下来我们进行一个练习，你怎么样给你自己全情的投入决定你会获得什么样的体验，这个练习是关于诚实，然而焦点是放在信任，等一下，你会在这个房间有机会自由的活动，给你去体验一下，你对信任会有什么样的选择，我们将提供三种方式给大家选择，一、我信任你，二、我不信任你，三、我不肯定不信任你成功的最关键的要素之一，是要挑对人。
什么是挑对人呢？这个对象必须是适合跟你做这个催眠的，可能要最少要满足几个条件：1、对方相信你，信任你，甚至崇拜你，对你没有阻抗，或者说阻抗很小。
2、对方身材适中，且没有腰椎或颈椎病3、对方的投入度比较好，敏感度比较高当然了，如果对方是异性，这也是比较有利的一方面。
第三步，就是要进行催眠的敏感度测试了。
如何做敏感度测试呢？具体方法如下：1、引导对方放松2、引导对方想象一下，感觉两只手似乎有力量托起，造成了双臂前平举放在胸前，前伸，手心向下。
3、接下来，引导对方想象，他的一只手很重，似乎挂着一桶水一样；另一只手很轻，像一个氢气球带着一样上飘，造成了两只胳膊，一个向上飘起，一个向下沉落。
如果对方做的很顺畅，这个敏感度的第一个测试，就基本没问题了。
我不知道你听到信任这两个字的时候，你会有些什么感受，或是你的思想上会出现哪一个人，哪一件事情或是有什么回应，你的身体的反映是怎么样的你是觉得害怕，还是有点不安全，或是恐惧，还是有点忧愁，无论你有什么反应、体验，等一下把椅子放到两边，再回到中间，OK，这不是一个社交活动，不需要握手，谈天，你只要开放你的身体，不要准则，体验来决定三种方式的那一种，无论你选择哪一种后面都加上因为，一个很简明扼要的因为，你不需要长篇大论，举例，你面对一个同学，你会跟他说，我信任你，因为你的样子很像我的老师，他是一个很慈祥的人，这是一个因为，也可能你面对另外一位你会跟他说，我不信任你，因为你的样子很像电影里的反面人物，所以我不信任你，OK，让你自己诚实地去跟更多的人体验，来发觉嗯自己对信任的选择，所以，你就站在每一个人的前面去，你说完之后，对方也会反映他个人对你的选择，他在当时那一刻的体验告诉给你，说完之后，马上找到另外一位，接着你当时的体验去告诉他，我信任你，因为，我不信任你，因为，我不肯定我不信任你，因为，给你自己去到更多的人面前成功的最关键的要素之一，是要挑对人。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
你的评价：
龚总的反应：
你的评价：
视频7：小周提问 看视频，讨论3分钟：
这些问题源于什么动机？
客户的感受是什么？
问题准备：
你认为客户拜访需要准备哪些问题？
应该以什么方式提问？
第六单元 获得承诺 第十四节：客户顾虑 第十五节：不愿行动
第三单元 如何倾听 第八节：拜访陶部 第九节： 无所不知
第七单元 拜访评估 第十六节：年终冲刺 第十七节：突遇变化 第十八节：雏鹰展翅
第四单元 呈现优势 第 十 节：魏部的笑 第十三节：呈现优势
第八单元 总结评估 第 十 九 节：技巧集锦 第 二 十 节：片花 第二十一节：花絮
我们要知道什么？
缺失信息准备清单
WHY
客户概念
HOW WHAT
WHEN
决策参与人
决策流程
人或组织变化
竞争形势
其他未知信息
小练习
5分钟完成作业： 请列出拜访龚总需了解的信息准备清单
你的评价：
视频4 老宋的感受
看视频，讨论5分钟： 1、老宋的需求和动机是什么？ 2、老宋为什么同意见小杨？ 3、老宋为什么有这样的感受？ 老宋的需求：
老宋的感受：
销售为什么拜访客户？
请大家回顾并思考： 小杨为什么拜访宋主任？
宋主任为什么同意见小杨？
你想到了什么？
客户的概念
客户的概念 是客户对处境、问题、方案及价值的认知， 包括内心的感受、评价、愿景、
我们要知道什么？
为了销售成功，我们还需要知道些什么？ 客户的概念？ 客户的概念所处阶段？ 客户的预算情况？ 客户的决策流程？ 项目进度和时间表？ 公司的政治情况与经济情况？ 决策影响人有哪些？ 可能有何变化？ 方案与客户的概念有何差异？ 客户怎么看竞争形势？ 还有什么其他信息需要掌握？ ……
哪些问题需要在这次拜访中了解？最好向谁提问？
约见客户
为什么要有“有效商业理由”？ 客户知道会谈的真正目的 建立双方沟通预期效果 表示我们重视并且有备而来 缩短拜访时间、提高拜访效率 我们也在节省客户的时间 客户可以有所准备，如人员、场地、设备等 显得更专业，从而积累客户对我们的信任
有效商业理由 在客户看来，他们见销售的理由是什么？
与客户概念和个人利益相关吗？ 客户认为重要和紧急吗？ 是可以明确陈述的理由吗？ 表达形式清晰、简单、完整吗？ 表达了我的“诉求”符合双赢吗？
作为总经理、专家、顾问、客服等岗位推荐课程
课程形式： 视频场景教学、亲身感受超级拜访奥妙与精彩！
课程计划
第一单元 拜访准备 第一节：自信小杨 第二节：拜访老宋 第三节：小杨感受 第四节 : 老宋感受
第五单元 合作经营 第十二节：小周准备 第十三节：爽快刘部
第二单元 有效提问 第五节：新人小周 第六节：陌拜郭总 第七节 : 提问
第二节：有效提问 通过本节，您将能够： 1、认识提问内容与形式的重要性 2、制定未知信息清单 3、应用四类提问句式编写四类问句 视频5：新人小周
看视频，讨论5分钟： 1、小周做了哪些准备？做得如何？ 2、如果是你，你将如何拜访龚总？ 小周做了哪些准备？做得如何？
如果是你，你将如何拜访龚总？
视频6：小周拜访龚总
你觉得小杨准备的怎么样？
视频2：小杨拜访老宋
看视频，讨论5分钟： 1、你观察到小杨有哪些表现？ 2、你观察到老宋有哪些反应？ 3、你分别如何评价？ 小杨的表现：
你的评价：
老宋的反应：
你的评价：
视频3：小杨的拜访感受
看视频，讨论5分钟： 1、小杨为什么有这样的感受？ 2、你如何评价？ 小杨的自我感受：
客户约见的PPP
Purpose 目的 “我们为什么要见面？” Process 过程 “我们将如何进行？” Payoff 收益 “此次交流对彼此有何好处？”
小练习
5分钟完成作业： 请制定下次拜访宋主任的有效商业理由
本节回顾： 1、阐述并列举客户的概念 2、阐述并制定最佳与最小行动承诺 3、阐述并应用PPP制定有效商业理由
销售的困惑
我们对销售有哪些困惑？
你认为主要的原因是什么?
第一节:拜访准备
通过本节，您将能够： 1、阐述并列举客户的概念 2、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺 3、阐述有效商业理由并应用PPP制定约见理由
视频1：小杨的准备
看视频，讨论5分钟： 1、小杨都做了哪些准备？ 2、你觉得小杨准备的怎么样 小杨都做了哪些准备？
? 潜在需求 – 客户觉得不重要，或未意识到该目标是可以实现的
小练习
5分钟完成作业： 请列示宋主任的概念
为什么拜访客户
请大家回顾并思考： 小杨拜访宋主任的目的是什么？ 应该设定什么样的目标呢？
列举：销售都有哪些拜访目标
拜访客户的目标
到底为什么拜访客户？ 行动承诺：客户将为推进项目而做的行动保证 最佳行动承诺 拜访结束时期望获得客户最好的行动承诺是什么？ 最小可接受的行动 拜访结束时期望获得可接受客户最小的行动承诺是什么？
学员手册 《信任销售》-济南站
课程说明
课程目标： ?认知并讲述客户决策思维过程 ?应用基于客户认知的销售沟通流程制定拜访计划 ?应用关注客户感受的思维方式和双赢拜访沟通技巧 ?提升销售人员专业化销售和赢得客户信任的能力 ?统一销售内部共同语言、提升沟通效率
课程对象： 客户经理、销售经理、售前顾问、销做出的具体动作吗？ 现实合理吗？ ? 是客户权限范围内的吗？ ? 是客户能力所及的吗？ ? 是项目现阶段应该做的？
源于客户概念和个人需求吗？ 明确时间限制了吗？ 需要客户投入时间和资源吗？ 客户的行动承诺推进项目进程吗？
小练习
5分钟完成作业： 请制定下次拜访宋主任的最佳和最小行动承诺
想法等。 概念是个人的，不是公司的 概念是不断变化的 有时是无法清晰表达的 客户基于方案符合他的概念而做出决定
? 方案愿景 – 双方共同探讨了目标、问题和需求并对如何解决达成共识
? 明确需求 – 需求 （“客户的解决方案”） ? 客户相信自己很清楚需要什么，与你接触前就能清楚表达 – 问题（“影响目标实现的具体问题/障碍”） ? 客户承认有一个问题、困难或挑战，但不知道如何解决 – 目标（“引起情绪、产生动机”） ? 客户分享目标或动机，但不能清晰表达如何实现