双赢商务谈判

谈判技巧和沟通能力的提升
谈判易犯的 15 条错误
1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.进入谈判却没特定目标和底线 4.逐步退让到底线却又沾沾自喜 5.让步却没有要求对方回报 6.让步太容易太快 7.没找出对方的需求 8.接受对方第一次的开价
谈判易犯的 15 条错误
9.自以为对方知道你的弱点 10.太严肃看待期限 11.为了赶快解决问题而创下恶例 12.从最难的问题切入谈判 13.接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓 14.把话说死了 15.未理清方法与目标之不同
“我愿意用毕生的努力去获取一种能力， 那就是与人打交道的能力，这种能力比阳 光下的任何一种能力都重要！”
——洛克菲勒
谈判技能一：见人说人话


了解对方的目的 了解对方的性格
知己知彼，百战不殆
谈判高手技能二：把握谈判过程
一、准备阶段




成功谈判者的核心技能 确定谈判的目标 精心准备评估对手 选择战略、分配角色 设定谈判底线 拟定议程 营造良好氛围
3 、精心准备评估对手

充分的准备时间 调查了解对方公司的情况 谈判者的个人情况及谈判风格 评估对方的实力 猜测对手的目标，分析对手的弱点
4 、谈判中的角色及策略选择
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ

首席代表：指挥谈判，需要时召集他人；裁决与 专业知识有关的事；精心安排小组中的其他人。 强硬派：用延时等战术来阻挠谈判进程；允许他 人撤回未确定的报价；观察并记录谈判的进程； 使讨论集中在目标上。 清道夫：设法将谈判走出僵局；防止谈判偏题； 指出对方论据中矛盾点。 白脸：对对方的观点表示同情和理解；看起来要 做出让步，给对方安全的假象。 红脸：需要时终止谈判；削弱对方的观点和论据； 胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。

准备阶段 开始阶段 展开阶段——报价 调查调整阶段——应价 达成协议阶段——交锋
买 方
商务技术条款
询盘 发盘 还盘 双方出示资质审查证明 谈判 商务条款 技术条款 意向一致 实施保证 法律合同条款 附件 签约 签字合同生效 履约
卖 方
谈判艺术
保证条款 法律性质条款
保证实施 运用国际惯例
谈 判 程 序
4 、佯装可怜
（三）、妥协阶段注意问题
1 、不要做无谓的妥协
2 、让步要恰到好处
3 、重要问题上尽量让对方先让步
4 、步子不能太大，频率不宜过快
5 、在妥协阶段，我方谈判人员要精心 策划，避免带来不必要的损失
谈判沟通的八项注意

发出信息要反复确认 少说多听 少说多问 多书面，少口头 只解决，不争论 多赞美，少批评 只对事，不对人 态度比技巧更重要
四、应价（买方）
穷追不舍：买方提出一连串的假设 性条件，要求卖方针对不同的条件 报出不同的价格，从而弄清卖方第 一次报价所含的水分，或者真正的 价格（吹毛求疵）。
五、交锋
（一）向对方施加压力的策略 1 、最后通牒 2 、简单化 3 、先进后退
（二）应对策略
1 、限制策略 2 、变换策略 3 、装疯卖傻
谈判 事成
谈判高手心态四：学习的心态
有一种力量 能让生手变成熟手，熟手变成高手； 能让人手变成人才，人才变成人物； 能让我们由弱变强，由平凡变辉煌！
谈判高手心态五：老板的心态



象老板一样思考，象老板一样行动。 去考虑企业的成长，考虑企业的费用， 你就会知道什么该做的，什么是不该做 的。 反之，就会得过且过，不付责任，认为 自己永远是打工者，不会得到老板的认 同。那么，低级打工仔将是你永远的职 业！
1 、成功谈判者的核心技能

善于界定目标范围，而且能够灵活变通 善于探索扩大选择范围的可能性 充分准备的能力 沟通能力 分清轻重缓急的能力
2 、确定谈判的目标

分清重要目标和次要目标 分清哪些可以让步，哪些不能让步 设定谈判对手的需求
研讨：


结合现实工作，你是谈判的卖方，在 谈判中你最关心的内容是什么？你的 对手关心的又是哪些方面？ 请按照优先级排列。
二、开局
（一）察言观色，善于提问，学会倾听 1 、向对方提出你知道答案的问题 2 、在不同的时间，不同的方式提问一 个问题
（二）造气势
1 、穿着打扮
2 、行为举止
3 、语言的表达
三、报价
（一）报价的时机
1 、说明产品的优点之后 2 、让对方明白可得到的 利益之后
（二）报价的起点 【 1 】高报价优点 【 2 】低报作用 （三）价格的分割 （四）价格比较
双赢商务 谈判技巧
双赢谈判的基本概念和流程
一、谈判的定义
谈判是人们为了改变相互关 系而交换意见，为了取得一 致而相互协商的行为。
二、谈判产生的前提：
1 、需要的差异和满足
2 、找到对方的需要
3 、利用对方的需要 4 、满足自身需求
三、谈判模式

输赢 双赢
四、谈判的五个阶段

谈判高手应具备的正确心态
谈判高手心态一：积极的心态
积极的心态就是把好的，正
确的方面扩张开来，同时第 一时间投入进去。
谈判高手心态二：双赢的心态
亏本的买卖没人做，这是商业规则， 必须站在双赢的心态上去处理你与企业、 商家、消费者之间的关系。
谈判高手心态三：自信的心态

自信是一切行动的源 动力，没有了自信就 没有有效的行动。
5 、设定谈判底线

设定不同级别的限度 加固底线，不做轻易更改 达到底线前必须让对方知道
6 、拟定议程


谈判议程分通则（对手看）和细则（自己看） 议程内容控制在 4 个以内，灵活划分难易， 实现将草案送达谈判各方 设定谈判时间
7 、营造良好氛围

准备各种设备和辅助工具 确定谈判地点——主场/客场