第二章 B2B电子商务案例

第三种是小额外贸交易服务平台 代表企业：敦煌网、全球速卖通、eBAY.CN 优势：入驻门槛低(无需缴年费)，借助海外小额 交易平台直接向海外消费者推广，能代客户安排 速递及收取货款。 劣势：单量分散、交易佣金及物流费用高，企业 无法正常收汇、办理核销、退税及做账。存在一 定的法律风险。
3．B2B电子商务的优势 (1)B2B电子商务平台使买卖双方信息交流低廉、 快捷 (2)B2B电子商务平台降低了企业间的交易成本 (3)B2B电子商务平台减少了企业的库存量 (4)B2B电子商务平台缩短了企业的生产周期 (5)B2B电子商务平台24小时／天无间断运作， 为企业增加了商机
第四种是外贸进出口代理服务平台 代表企业：一达通 优势：无需缴纳会费及交易佣金，按进出口次数 收取远低于企业自营进出口的代理服务费，其本 质是倡导进出口服务外包，做广大外贸企业公共 的进出口服务部。直接为外贸企业降低服务成本 、提高服务效率。其中免抵押、担保的小额贸易 融资(单笔100万内)，是平台与商业银行联合开 发的创新产品。 劣势：虽然提供免费商品展示，但平台流量不大 ，寻找订单效果不佳。
2．B2B电子商务模式 第一种是面向制造业或面向商业的垂直B2B (行 业B2B) 代表企业：中国化工网 优势：垂直B2B成本相对要低很多。 劣势：因为垂直B2B面对的多是某一个行业内的 从业者，所以，他们的客户相对比较集中而且有 限。
第二种是面向中间交易市场的B2B 代表企业：阿里巴巴、慧聪网、中国制造网、环 球资源网等。 优势：整个各个行业的优势资源，客户面广。 劣势：成本相对较高。
2.2.3阿里巴巴成功因素分析 1．定位做信息交流平台，然后在资金流相对解决 的时候推出相应的接口工具支付宝占领先机并为 自己的平台提供强有力的支撑。 2．传统渠道领域为阿里巴巴提供了强有力支撑。 3．“中国供应商”服务的提供。 4．支付宝应需而生。
阿里巴巴创新的体现
1．草根创新——B2B模式助推小企业 2．模式创新——开店免费抗衡eBay 3．跨界创新——触角伸向金融领域 4．研究创新——蓄力进入大数据时代
5．核心竞争力 （1）独特的盈利模式—敦煌客服推荐：按交易额 收取佣金 （2）拼单侃价：将大量的需求汇集起来去和供应 商谈最低折扣 （3）物流配送方面：敦煌网与PAYPAL等多个国 际成熟的支付平台合作，产品在买家验货满意之 后，再由敦煌网将货款转至卖家账户，这样就保 证了交易安全
2.5拓展案例 欧浦钢网：网上卖钢铁提供 全产业链服务
依托实体发展电子商务 整合产业链实现全国扩张
思考：欧浦钢网成功的因素是什么？ 从欧浦钢网的案例中你学到了什么？
课外练习
1．第一代B2B模式和第二代B2B模式的区别 有哪些？ 2．分析B2B电子商务对企业产生的影响。
2.4.3科通芯城模式分析 第一，原厂正品保证，助力中小企业创新。 第二，可视化供应链系统，提升企业采购效率。 第三，规模化采购，降低企业采购成本。
以B2C的营销方式实现B2B的创新式商业模式。 IC元器件行业的采购量庞大，客单价远高于其他 商品，客户重复购买率高。 通过全程服务，提高供应效率，降低存货风险， 维持健康的现金流。 在大型供货商方面，科通芯城除了向其采购大量 IC及其他电子元器件外，亦通过售前服务及社交 媒体营销，以度身设计的方式有效推广其新产品 和新科技。
2.3 外贸交易服务平台-敦煌网案例分析
2.3.1敦煌网公司概况
2.3.2敦煌网商业模式 1．战略目标 愿景：全球领先的电子商务交易平台。 使命：让全球商人在网上轻松交易。 作为在线交易和供应链服务平台，敦煌网努力适 应来自内外部的竞争压力，励志成为中国国际贸 易领域电子商务的领航者，为中国众多的供应商 和中国国际贸易的发展做出最大的贡献。
2.2电子商务的创新标兵-阿里巴巴案例分 析
2.2.1 阿里巴巴基本情况
2.2.2阿里巴巴的运营模式
首先，专做信息流，汇聚大量的市场供求信息 其次，阿里巴巴采用本土化的网站建设方式，并且运用不同国家的不 同语言和版本风格，简易可读，这种便利性和亲和力将各国市场有机 地融为一体 再次，它刚刚进入市场时，所有进入阿里巴巴的会员均以“免费会员 制”吸引企业登录平台并注册用户，从而汇聚人气，更多的是带来了 商气，活跃市场，会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流 ，从而不断的创造无限商机 第四，阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务，增值服 务一方面加强了这个网上交易市场的服务项目功能，另一方面又使网 站能有多种方式实现直接赢利 第五，适度但比较成功的市场运作，比如福布斯评选，提升了阿里巴 巴的品牌价值和融资能力
（4）推荐位竞价投放系统 （5）自定义运费、个性化定制服务、完善的产品 推荐 （6）敦煌网解决了在线支付的问题的同时，解决 了跨度交易的问题，目标市场锁定在中小企业， 为其提供了一站式的国际贸易解决方案
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2.3.3 敦煌网的经营模式 打造交易服务平台，推动动态佣金模式； 整合各交易环节降低交易总成本； 买方付费实行动态佣金； 交易环节的服务； 网站的宣传与推广。
2.3.4 敦煌网需改进提高的地方及成功之处 1．敦煌网需改进提高的地方 提高经验与知名度 完善平台建设 完善信用体系
2．敦煌网成功之处 第一个运用对供应商，卖家，采用了“交易成功 收费”的商业模式这个模式的应用，使敦煌网在 当时打破了阿里巴巴的垄断局面，迅速吸收了国 内大量外贸企业的加入。大大丰富了平台的商品 ，为交易提供了必要的条件。
2．目标用户 敦煌网定位于国内外的小金额买家，是被传统竞 争忽视的中小客户。这些买家，没有充分的资金 来参加各种大型展会，也不愿负担“搜索竞价名 ”之类的费用;同时还想绕过中间的“盘剥”，直 接和供货商进行交易。他们的采购额，每次不过 几百到几千美元，甚至几十美元，他们往往被传 统的电子商务巨头所忽视，而这些小采购商就是 敦煌网的目标客户。
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第二章 B2B电子商务案例
本章学习目标
掌握B2B电子商务模式的分类及各自的优缺点 了解B2B平台的基本功能 能够根据企业实际选择合适的B2B平台
2.1 基本知识点
1．B2B 电子商务的定义 B2B（Business to Business）是企业之间的电 子商务交易模式，即企业与企业之间通过 Internet进行产品、服务及信息的交换。目前， 世界上80%的电子商务交易额是在企业之间，而 不是企业和消费者之间完成的。B2B 是电子商务 中最重要的一种模式。
3．产品与服务 敦煌网提供的服务：营销服务、软件应用服务、 运营服务。 敦煌网提供的平台：批零经销商平台、供应商平 台、品牌经销商平台。 敦煌网提供的相关站点：敦煌网外贸主站、敦煌 网中大型采购站、敦煌网品牌精品采购站。
4．盈利模式 向买家收取“交易佣金” 向卖家收取广告费 会员增值服务
2.4科通芯城：用B2C的方式做B2B
2.4.1科通芯城公司介绍
2.4.2科通芯城运营模式——用B2C的方式做 B2B 其构建的“在线营销＋在线销售＋线下服务 ”O2O一站式电子商务平台，旨在通过自营和第 三方平台，以及搭建电子制造业的生态体系，进 行大数据积累和挖掘分析，为全产业链提供更加 完善的解决方案。 科通芯城的在线销售＋线下服务 科通芯城的在线营销 全产业链资源整合，服务上下游