开盘前营销执行方案.pptx
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
送车和厨房的费用可计入总价、提高面价的方式消化到产品中。
开 盘
形象造势
推广主题
推广媒介
提升现场表现
提升客户量
活动方式 渠道拓展
推广媒介
线上传播 户外广告
增加短期“户外风暴”
隆鑫爱琴海即将 盛大开盘
户外广告牌：根据不同阶段更换
不同的主题
轻轨广告：重庆最后一块富人区，隆鑫
爱琴海
推广媒介
线上推广 微博营销
预售许可证
2月23-24日 交钱升级
3月9日 第一次开盘
来访保障
节点分析
春节假期
开盘
前期客户维护阶段
开盘蓄客冲刺集中期
线上推广
由于春节假期，线上推广无明显效果，建议在春节假期前做好推广准备，春节假期或集中线上宣传。
线下渠道
线下渠道受节假日营销较小，可进行长期固定的大兵团铺排，建议在保持现有渠道的同时，取得预售后加强 渠道传播，坚持到开盘。
合计约2300组
开盘前冲刺蓄客
为完成开盘蓄客目标，需在 开盘前进行冲刺 合计1100组
第一次开盘所需 客户
为完成第一次开盘销售目标， 所需的客户为3000组
难点分析
竞品 因素
周边项目开盘频繁，客户等待不及，竞品的不断 催促给客户造成等待不及的心理压力。
前期客户 死亡原因
节点 因素
项目无具体的价格及销售节点信息的释放，客户 体会不到项目的进程，给客户遥遥无期的感觉。
隆鑫爱琴海开盘前营销执行方案
目录 CONtents
1
目标分析
3
来访保障
4
销售保障
目录 CONtents
1 目标分析
2
来访保障
3
销售保障
目标分析
销售目标
2012年底实现 认购3亿 签约2.5亿元
一期 总货值约4.8亿元
580 需销售约63%——
套.第一批次销售约420套。
第一批次按60%解筹率需要700组升级 客户（交2万诚意金升级VIP卡）
建立项目专属微博，定期在微博上释放楼盘照片并转发其它用户在微博上发布的楼 盘信息。
推广媒介
线上推广 报纸广告
推广媒介
线上媒介
以“媒体创新”合作为主
网络媒体+报纸媒体
搜房、焦点、新浪等
商报、时报等
主要合作方式：客户交钱，以客户的钱来进行报媒、网络推广。要求合 作媒体在合作期内提供较大量的免费媒体推广以及渠道资源赠送
350组VIP升级客户 450组直接升级客户
目标分析
销售目标
销售套数420套 700个有效VIP卡升级客户
3000张有效VIP初级卡
第一次开盘完成2个亿认购目标
目标分析
客户目标
前 期 客 户 梳 理
为制定详细的后期营销策略，找准问题并解决问题，对三家公司 前期客户详细的梳理
截止2013年1月20日
其他方式：拍卖、看房团、巡展
建议合作方式：将部分客户关注度较低的户型打包 进行媒体合作。
推广媒介
线上媒介
具体传播媒体
户外：增加大量公交站牌广告 报媒：贯穿推广主题的报媒 电视：精准的电视广告投放
电台：针对有车一族 轻轨广播：针对对轻轨认可度较高的客户
电梯轿厢：精准锁定社区换房客户 网络：微博、论坛、QQ签名有礼
开 盘
形象造势
推广主题
传播媒介 提升现场表现
提升客户量
活动吸引 渠道拓展
推广主题
分阶段推广主题
春节假期
开盘
办卡客户升级前
第一次开盘前
分 阶 段
隆鑫地产精细专研隆鑫爱琴 海，第一批次VIP办卡客户
荣誉升级中
隆鑫爱琴海第一批次优质房 源开盘在即，限时办卡进行
中
推
广
主
题
本阶段的推广主题主要围绕客户升级，释 这一阶段主要释放开盘信息，通过开盘
信息 因素
无刺激信息释放给客户，造成置业顾问回访客户除 了问候短信外无其他理由，维系客户成为难点，影响 置业顾问维护积极性。
蓄客冲刺关键点在于：强化项目产品特点、精准的渠道配合、信息的完整 释放、线上媒体的高效宣传等。
目录 CONtents
1
目标分析
2 来访保障
3
销售保障
来访保障
节点分析
情况一：1月底取得预售许可证，2月初进行客户升级，3月初开盘
现状稳 定客户
起死回 生客户
老
源自文库
新型渠 道客户
现有渠 道深挖 客户
新
新带新 客户
双管齐下，“新”、“老”客户两手抓
来访保障
策略总结
策略1：阶段性集中线上推广，大铺排模式释放信息节点 策略2：深挖前期有效渠道，拓展新型渠道重点 策略3：加强老客户维系，发掘老客户资源，实现客户“新带新” 策略4：走出固定客户圈子，开发新区客户圈层
公司
隆鑫 合富 世联 合计
现有初级VIP卡 客户（组） 1480 1450 1250 4180
已死客户 （组）
970 740 620 2330
有可能升级客户 （组）
合计
53 91 72 216
目标分析
客户目标
已有客户
前期积累的VIP初级卡 有效客户
合计4200组
已死客户
在前期蓄客过程中由于 各种原因确定已死客户
放升级信息和相对详细的价格信息，通过 真正打入市场，制造开盘前的紧张气压，
强调隆鑫地产精耕细作突出项目品质的同 进行第一次开盘前最后的客户积累
时打消客户对节点推迟的质疑
推广主题
大噱头吸引眼球
传播主题旨在吸引客户眼球，扩大项目关注度
“1元买厨房” “买房就送车”
高达10%的中奖率，
爱琴海助您重走一回青春！
一元买厨房：
办理初级VIP卡的客户只要通过开发商统一的方式进行VIP卡升级并进行落位选房， 根据升级客户落位选房情况，随机抽出一套房源实施1元买厨房的活动价格，让每一 位客户都可能用1元钱买到一个大厨房。
买房送车：
从9月1日-10月13日办理初级VIP卡的客户只要通过开发商统一的方式进行VIP卡 升级，在升级活动现场进行抽奖，即有机会抽取一部价值15万元左右的车。
老客户维系
为保证前期蓄客的有效性，尽量减小客户的损耗，在销售节点确定后第一时间对前期客户进行销售信息的释 放，老客户维系主要集中在第一次客户升级前。
新客户发掘
由于前期初级VIP卡客户的大量损耗，从下一阶段开始需重新抓紧对新客户的挖掘，保证开盘客户量。
来访保障
客户分类
深挖已有客户，拓展新型客户
通过分析已有客户，对已有客户及客户资源进行深挖，充分利用前期办卡客户， 在次基础上进一步发掘新客户，保证完成开盘蓄客目标。
前期客户维护阶段
开盘蓄客冲刺集中期
1月26-30日
2月2日-3日
2月9日-15日
2月16日
顺利取得第一批次预售许可证 通知客户开始VIP卡交钱升级 春节放假
春节假期结束
3月9日 第一次开盘
情况二：2月取得预售许可证，2月底进行客户升级，3月初开盘
前期客户维护阶段
开盘蓄客冲刺集中期
2月16日 顺利取得第一批次
开 盘
形象造势
推广主题
推广媒介
提升现场表现
提升客户量
活动方式 渠道拓展
推广媒介
线上传播 户外广告
增加短期“户外风暴”
隆鑫爱琴海即将 盛大开盘
户外广告牌：根据不同阶段更换
不同的主题
轻轨广告：重庆最后一块富人区，隆鑫
爱琴海
推广媒介
线上推广 微博营销
预售许可证
2月23-24日 交钱升级
3月9日 第一次开盘
来访保障
节点分析
春节假期
开盘
前期客户维护阶段
开盘蓄客冲刺集中期
线上推广
由于春节假期，线上推广无明显效果，建议在春节假期前做好推广准备，春节假期或集中线上宣传。
线下渠道
线下渠道受节假日营销较小，可进行长期固定的大兵团铺排，建议在保持现有渠道的同时，取得预售后加强 渠道传播，坚持到开盘。
合计约2300组
开盘前冲刺蓄客
为完成开盘蓄客目标，需在 开盘前进行冲刺 合计1100组
第一次开盘所需 客户
为完成第一次开盘销售目标， 所需的客户为3000组
难点分析
竞品 因素
周边项目开盘频繁，客户等待不及，竞品的不断 催促给客户造成等待不及的心理压力。
前期客户 死亡原因
节点 因素
项目无具体的价格及销售节点信息的释放，客户 体会不到项目的进程，给客户遥遥无期的感觉。
隆鑫爱琴海开盘前营销执行方案
目录 CONtents
1
目标分析
3
来访保障
4
销售保障
目录 CONtents
1 目标分析
2
来访保障
3
销售保障
目标分析
销售目标
2012年底实现 认购3亿 签约2.5亿元
一期 总货值约4.8亿元
580 需销售约63%——
套.第一批次销售约420套。
第一批次按60%解筹率需要700组升级 客户（交2万诚意金升级VIP卡）
建立项目专属微博，定期在微博上释放楼盘照片并转发其它用户在微博上发布的楼 盘信息。
推广媒介
线上推广 报纸广告
推广媒介
线上媒介
以“媒体创新”合作为主
网络媒体+报纸媒体
搜房、焦点、新浪等
商报、时报等
主要合作方式：客户交钱，以客户的钱来进行报媒、网络推广。要求合 作媒体在合作期内提供较大量的免费媒体推广以及渠道资源赠送
350组VIP升级客户 450组直接升级客户
目标分析
销售目标
销售套数420套 700个有效VIP卡升级客户
3000张有效VIP初级卡
第一次开盘完成2个亿认购目标
目标分析
客户目标
前 期 客 户 梳 理
为制定详细的后期营销策略，找准问题并解决问题，对三家公司 前期客户详细的梳理
截止2013年1月20日
其他方式：拍卖、看房团、巡展
建议合作方式：将部分客户关注度较低的户型打包 进行媒体合作。
推广媒介
线上媒介
具体传播媒体
户外：增加大量公交站牌广告 报媒：贯穿推广主题的报媒 电视：精准的电视广告投放
电台：针对有车一族 轻轨广播：针对对轻轨认可度较高的客户
电梯轿厢：精准锁定社区换房客户 网络：微博、论坛、QQ签名有礼
开 盘
形象造势
推广主题
传播媒介 提升现场表现
提升客户量
活动吸引 渠道拓展
推广主题
分阶段推广主题
春节假期
开盘
办卡客户升级前
第一次开盘前
分 阶 段
隆鑫地产精细专研隆鑫爱琴 海，第一批次VIP办卡客户
荣誉升级中
隆鑫爱琴海第一批次优质房 源开盘在即，限时办卡进行
中
推
广
主
题
本阶段的推广主题主要围绕客户升级，释 这一阶段主要释放开盘信息，通过开盘
信息 因素
无刺激信息释放给客户，造成置业顾问回访客户除 了问候短信外无其他理由，维系客户成为难点，影响 置业顾问维护积极性。
蓄客冲刺关键点在于：强化项目产品特点、精准的渠道配合、信息的完整 释放、线上媒体的高效宣传等。
目录 CONtents
1
目标分析
2 来访保障
3
销售保障
来访保障
节点分析
情况一：1月底取得预售许可证，2月初进行客户升级，3月初开盘
现状稳 定客户
起死回 生客户
老
源自文库
新型渠 道客户
现有渠 道深挖 客户
新
新带新 客户
双管齐下，“新”、“老”客户两手抓
来访保障
策略总结
策略1：阶段性集中线上推广，大铺排模式释放信息节点 策略2：深挖前期有效渠道，拓展新型渠道重点 策略3：加强老客户维系，发掘老客户资源，实现客户“新带新” 策略4：走出固定客户圈子，开发新区客户圈层
公司
隆鑫 合富 世联 合计
现有初级VIP卡 客户（组） 1480 1450 1250 4180
已死客户 （组）
970 740 620 2330
有可能升级客户 （组）
合计
53 91 72 216
目标分析
客户目标
已有客户
前期积累的VIP初级卡 有效客户
合计4200组
已死客户
在前期蓄客过程中由于 各种原因确定已死客户
放升级信息和相对详细的价格信息，通过 真正打入市场，制造开盘前的紧张气压，
强调隆鑫地产精耕细作突出项目品质的同 进行第一次开盘前最后的客户积累
时打消客户对节点推迟的质疑
推广主题
大噱头吸引眼球
传播主题旨在吸引客户眼球，扩大项目关注度
“1元买厨房” “买房就送车”
高达10%的中奖率，
爱琴海助您重走一回青春！
一元买厨房：
办理初级VIP卡的客户只要通过开发商统一的方式进行VIP卡升级并进行落位选房， 根据升级客户落位选房情况，随机抽出一套房源实施1元买厨房的活动价格，让每一 位客户都可能用1元钱买到一个大厨房。
买房送车：
从9月1日-10月13日办理初级VIP卡的客户只要通过开发商统一的方式进行VIP卡 升级，在升级活动现场进行抽奖，即有机会抽取一部价值15万元左右的车。
老客户维系
为保证前期蓄客的有效性，尽量减小客户的损耗，在销售节点确定后第一时间对前期客户进行销售信息的释 放，老客户维系主要集中在第一次客户升级前。
新客户发掘
由于前期初级VIP卡客户的大量损耗，从下一阶段开始需重新抓紧对新客户的挖掘，保证开盘客户量。
来访保障
客户分类
深挖已有客户，拓展新型客户
通过分析已有客户，对已有客户及客户资源进行深挖，充分利用前期办卡客户， 在次基础上进一步发掘新客户，保证完成开盘蓄客目标。
前期客户维护阶段
开盘蓄客冲刺集中期
1月26-30日
2月2日-3日
2月9日-15日
2月16日
顺利取得第一批次预售许可证 通知客户开始VIP卡交钱升级 春节放假
春节假期结束
3月9日 第一次开盘
情况二：2月取得预售许可证，2月底进行客户升级，3月初开盘
前期客户维护阶段
开盘蓄客冲刺集中期
2月16日 顺利取得第一批次