药品陈列的技巧

药品陈列的技巧
诱导顾客的购买欲望和动机，满足顾客的购买心理。

顾客购买心理有以下八个阶段的诉求，即：关心兴趣联想欲望比较信赖购买满足。

通过陈列来调节顾客心理以最终达到顾客满意。

利于商品的销售。

1、集中陈列
按药品规格大小、价格高低、等级优劣、花色繁简、使用对象、使用价值的关联性、品牌产地等顺序进行陈列，便于指导顾客选购。

规格由大到小，价格由贱到贵，等级由低到高，花色由简到繁、由素到艳，使用对象如老人用药、小儿用药、妇科用药等。

并可采用纵向分段陈列，将货架沿纵向分成若干段，每段陈列不同的商品，以表现出商品的色彩调节作用，给顾客以品种多的感觉；也可横向分段陈列，每层陈列不同药品，以突出中间段的药品，或者将两种方式结合起来灵活采用。

类别纵向陈列
整齐陈列
明确类别或单品轮廓
周转快的商品位置安排
2、特殊陈列法
※橱窗陈列：利用药品或空包装盒，采用不同的组合排列方法展示季节性、广告支持、新药品及重点促销的药品。

A、综合式橱窗陈列（横向、纵向、单向）；
B、系统式橱窗陈列；
C、主题式橱窗陈列：节日陈列（以节日为主题）、事件陈列、场景陈列（诱发顾客购买行为，吸引过往观众的注意力）；
D、季节性橱窗陈列。

※专柜陈列：按品牌设立：一般为同一厂商的各类药品的陈列。

如史克专柜、立达专柜。

※按功能设立，将相同或关联功能的药品陈列为同一专柜。

如男性专柜、减肥专柜、糖尿病专柜。

※利用柱子的“主题式”陈列：一般而言，柱子太多的店铺会导致陈列的不便，但若将每根柱子作“主题式”陈列，不但特别而且能营造气氛。

※端架陈列：指双面的中央陈列架的两头。

展示季节性、广告支持、特价药品、利润高的药品、新药品及重点促销的药品；端架陈列可进行单一大量的药品陈列，也可几种药品组合陈列于端架，展示的药品在货架上应有定位。

※架上、中、下分段陈列
上段：感觉性陈列，陈列“希望顾客注意”的药品、一些推荐药品、有意培养的药品。

黄金段：人眼最易看到、最易拿取的位置。

陈列具差异化，有特色的药品或高利润的药品，自有品牌药品，独家代理或经销药品、广告药品。

中段：陈列价格较便宜、利润较少、销售量稳定的药品。

下段：陈列周转率高、体积大、重的药品。

可陈列需求弹性低的药品。

※黄金位置的陈列：要陈列重点推荐的药品，如高毛利率、需重点培养、重点推销的药品。

对于敞开式销售来说，中等身材的顾客主动注视及伸手可及的范围，约从地板开始60厘米～180厘米，这个空间称为药品的有效陈列范围。

其中最易注视的范围为80厘米～120厘米，称为黄金地带。

黄金线指：男性：85厘米～135厘米，
女性：75厘米～125厘米；
次要高度：男性：70厘米～85厘米或135厘米～145厘米，
女性：60厘米～75厘米或125厘米～135厘米。

60厘米以下，180厘米以上是顾客不易注视接触的看见，60厘米以下常用于陈列购买频率极低的药品或作为库存空间；180厘米至210厘米常作为库存空间以补充量感陈列的货源；210厘米至260厘米虽难以吸引近距离注视，但可吸引远距离注视，具一定展示诱导功能，可作为装饰陈列或广告空间。

另外，为方便顾客取放药品，货架上陈列的药品与上隔板应有一定距离，通常以手能伸进去拿出药品为宜，太宽了影响货架使用率，太窄了顾客难以拿取药品。

※量感陈列：如堆头陈列、多排面陈列、岛型陈列等。

量感陈列产生“数大就是美”的视觉美感及“便宜”、“丰富”等刺激购买的冲动，它分为规则陈列和不规则陈列两种。

规则陈列是将药品整整齐齐地码放成一定的立体造型，药品排列井然有序，通过表现商品的“稳重气息”，使顾客对商品的质量放心来扩大销售。

不规则陈列，则是将药品随意堆放于篮子、盘子等容器里，不刻意追求审判的秩序性。

这种陈列给顾客一种便宜、随和的印象，易使顾客在亲切感的鼓舞下触摸挑选药品，通常用于小件日用品的摆放。

适合于量感陈列的药品具体来说有：特价药品或具有价格优势的药品，新上市的新药品，新闻媒介大量宣传的药品。

对于采用量感陈列的药品，在卖场药品数量不足时，可在适当位置用空的包装盒做文章，设法使陈列量显得丰富。

※质感陈列：着重强调药品的优良品质特色，以显示药品的高级性，适合于品牌、高档珍贵药品。

陈列量极少，甚至一个品种只陈列一件，主要通过陈列用具、光、色的结合，配合各种装饰品或背景来突出商品极富艺术魅力的个性特色。

※集中焦点的陈列：利用照明、色彩、形状、装饰，制造顾客视线集中方。

顾客是药品陈列效果的最终评判者，陈列应以视线移动为中心，从各种不同的角度，设计出吸引顾客、富于魅力的陈列法则，并且将陈列的“重点面”面向顾客流量最多的通道。

“重点面”可以是药品的正面，也可以是商品的侧面，确定“重点面”的因素可以来自多方面：
a、以可见药品的最大形象、能显示丰富感来决定；
b、以可见药品内部结构、能识别质地、结构来确定；
c、以容易陈列能简化操作、省工省时的面来决定；
d、以顾客重视的面来决定。

※突出陈列法：将价格高、低，不同厂家的同类药品放在一起。

陈列时着重突出某一种或几种药品，别的药品起辅助性作用。

着重陈列的药品有：药店的主力药品、流行性、季节性药品，反映药店经营特色的药品，名贵药品等。

这些药品或者应占用较大比例的陈列空间，或者要用艺术手法着重渲染烘托气氛，抑或是陈列于比较显眼的位置上。

还有一种突出陈列，是将某些药品陈列在特殊的位置——货架侧面、收银台等，如润喉片、创可贴等。

这是小药品可采用的一种形式，用以活跃店内陈列气氛，吸引顾客，但不可过多，以免形成障碍，影响顾客的视野及行动路线。

※悬挂式陈列：无立体感的药品悬挂起来陈列，产生立体效果，增添其它特殊陈列方法所没有的变化。

※除去外包装的陈列：瓶装商品（如药酒、口服液等）除去外包装后的陈列，吸引顾客对商品的内在质地产生直观的感受，激发购买欲望。

※易被盗商品陈列在视线易及或可控位置。

科学的、匠心独具的商品陈列形式，可以使药品具有生命力、具有自我推销的能力。

因此，需掌握药品各种陈列类型，广拓思路，加以灵活综合地运用，以收到良好的效果。